【正文】 所以不可貶低客戶儀容說話肯定、確實(shí)、不可曖昧含糊，以免失信于人少說題外話與廢話成效收費(fèi)后，不宜久留，但也不可立即開溜，以免給客戶造成被騙感覺Ｆ、專業(yè)銷售的七個階段第一階段：吸引客戶注意A、面容整齊，使顧客產(chǎn)生良好的印象B、自我介紹要清晰扼要，并能觸及對方的好奇心第二階段：引起顧客的興趣A、 活用產(chǎn)品知識B、 針對顧客皮膚的狀況說明產(chǎn)品功效第三階段：聯(lián)想A、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性B、應(yīng)用照片及體溫表的廣告宣傳資料強(qiáng)調(diào)保證C、讓顧客觸摸或使用產(chǎn)品第四階段：許諾滿足顧客購買后的欲望A、制造顧客購買后可獲得的利益，如：贈品、免費(fèi)美容、打折等B、再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性C、舉出他人使用產(chǎn)品取得效果的實(shí)例第五階段：與同類產(chǎn)品比較A、通過與同類產(chǎn)品的比較來說明自身優(yōu)點(diǎn) B、親切地回答顧客的問題，消除其反對心理C、說明價格公道D、促使其決意購買第六階段：促使顧客購買的信心A、讓顧客了解產(chǎn)品的效用及價值B、說明值得購買的理由C、說明公司信譽(yù)及售后服務(wù)情形D、替顧客著想購買后的問題第七階段：完成交易A、衷心銘謝惠顧B、利用連鎖行銷方式，請客戶將產(chǎn)品介紹給親戚、朋友C、完成交易Ｇ、開發(fā)新客戶的策略1）、舍棄先入為主的觀念新顧客開發(fā)最重要的是舍棄先入為主的觀念，每個人都根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)及體驗(yàn)來判斷事物，如果不固執(zhí)這一點(diǎn)，而以坦誠的心來面對市場，就可以增加潛在顧客的數(shù)量。2）、在生活中尋找潛在顧客生活中接觸的人際關(guān)系就是你最大的市場，如何從人群中去創(chuàng)造客戶的需要，并利用一切可能的機(jī)會宣傳自己，是增加客戶數(shù)量的最佳方法之一。3）、和顧客培養(yǎng)良好的關(guān)系為顧客做到最好的服務(wù)及皮膚效果，顧客便是你拓展新客戶最棒的廣告。4）、優(yōu)秀的店面經(jīng)營可吸引更多的顧客優(yōu)秀的店面經(jīng)營會吸引一些自來客戶，店面的氣氛和服務(wù)的品質(zhì)，決定了這個客戶的去留。因此店面的經(jīng)營，行銷和專業(yè)的服務(wù)成了成功的關(guān)鍵。Ｈ、產(chǎn)品銷售過程中若掌握不清銷售的優(yōu)先次序，必然在銷售時倍受挫折：１）、賣產(chǎn)品前先賣人格：推銷產(chǎn)品首先賣出去的是推銷員個人的形象、信譽(yù)、口碑以及公司的歷史規(guī)模、商業(yè)形象。２）、其次賣的是產(chǎn)品效果與價值是否能滿足顧客的需求。３）、然后賣的是產(chǎn)品本身的特色、功能及與眾不同之處，建立顧客購買的信心。４）、最后售出的才是價格、付款方式、交貨條件與售后服務(wù)。Ｉ、售后服務(wù)的重要性Ａ、專業(yè)服務(wù)帶給顧客信任專業(yè)的皮膚生理學(xué)，使您更具說服力，通過溝通創(chuàng)造客人的需求。懂得各種問題性皮膚的形成和處理方法，專業(yè)加上經(jīng)驗(yàn)，使你更具有信心。解說產(chǎn)品對皮膚的功能及特色，對產(chǎn)品了解及在各型皮膚上發(fā)揮最好的效果。自己就是產(chǎn)品的見證者，若要賦予產(chǎn)品生命，就要以身作則，才能給顧客信心和希望。Ｂ、最佳服務(wù)品質(zhì)可延展客戶熱忱的服務(wù)，專業(yè)熟練的技術(shù)，可使顧客產(chǎn)生信任。好的產(chǎn)品可使皮膚呈現(xiàn)明顯的變化，進(jìn)而使顧客喜愛，成為使用者的“必需品、消耗品”產(chǎn)品在皮膚上產(chǎn)生的效果加上使用者的口碑成為產(chǎn)品最大的廣告，口碑相傳，成為事業(yè)延續(xù)的重要環(huán)節(jié)，因此如何做好顧客管理是非常重要的。售后服務(wù)追蹤好的產(chǎn)品必須配合正確的使用方法，才能呈現(xiàn)完美的效果。應(yīng)做好售后服務(wù)工作，教會顧客如何正確使用適合自己皮膚的化妝品。季節(jié)性的問候。當(dāng)季節(jié)變化時，應(yīng)告知顧客如何調(diào)理因氣候變化而不適的皮膚，定期追蹤?？蛻粲肋h(yuǎn)是你的上帝，讓顧客了解你是她皮膚的專業(yè)化妝師，只要她需要，隨時都為她服務(wù)。妥善處理抱怨，是公司維持顧客滿意的基本要求：１）、了解抱怨：首先要了解清楚抱怨的緣由；２）、處理抱怨：要主動與顧客溝通；３）、解決抱怨：更要耐心和技巧，才能讓化危機(jī)為機(jī)會，持續(xù)創(chuàng)造忠誠的顧客。J、銷售培訓(xùn)（一）主要內(nèi)容1）．上崗引導(dǎo)培訓(xùn)：使?fàn)I銷人員掌握關(guān)于企業(yè)的基本背景信息（發(fā)展歷程、公司制度、企業(yè)文化等），熟悉工作環(huán)境，了解工作基本要求，從而達(dá)到企業(yè)所期望的個人態(tài)度、工作規(guī)范、價值觀和行為模式，完成新員工的企業(yè)化過程。2）．在職培訓(xùn)；使?fàn)I銷人員熟練掌握本職位所必須的專業(yè)技能和技巧，提高工作效率，順利開展工作，達(dá)到工作目標(biāo)。3）．職業(yè)培訓(xùn)：根據(jù)營銷人員個人的可塑性和個人意愿，將員工看作為公司增值的資源，為員工制定職業(yè)生涯設(shè)計，進(jìn)行相關(guān)性的職業(yè)培訓(xùn)，以適應(yīng)公司未來需求，同時提高員工自身價值。4）．目標(biāo)培訓(xùn)：為實(shí)施某些整體目標(biāo)管理下的組織體系的因工學(xué)習(xí)活動。5）．支持培訓(xùn)；隨著社會科技與管理理論發(fā)展，作為營銷管理和業(yè)務(wù)人員應(yīng)不斷掌握新的思維方法、新的管理辦法、新的信息處理手段、新的辦公系統(tǒng)等進(jìn)行的支持性培訓(xùn)，使公司員工緊跟時代步伐，及時應(yīng)用新的技術(shù)手段為工作服務(wù)。（二）培訓(xùn)計劃的實(shí)施程序1）．銷售部門確定培訓(xùn)目標(biāo)和與專業(yè)相關(guān)的培訓(xùn)需求，并制定培訓(xùn)計劃。2）．根據(jù)不同的培訓(xùn)層次和培訓(xùn)內(nèi)容，選擇培訓(xùn)手段和制定培訓(xùn)教案；3）．培訓(xùn)計劃的實(shí)施；4）．培訓(xùn)效果的評估。5）．培訓(xùn)記錄6）．所有的培訓(xùn)必須做好記錄（簽到、考試成績情況登記等）；7）．培訓(xùn)記錄作為員工升職、工作轉(zhuǎn)換及其它人事工作目標(biāo)的重要基礎(chǔ)依據(jù)。（三）培訓(xùn)內(nèi)容主要有：1）．公司管理制度、公司發(fā)展史、安全與質(zhì)量基礎(chǔ)教育（主要針對新入公司人員）、成長生涯規(guī)劃；2）．時間管理與工作效率提升；3）．營銷管理與營銷觀念；4）．客戶開發(fā)與管理；5)、銷售實(shí)戰(zhàn)。五、如何促銷（一）、促銷的目的：促銷實(shí)際上是一種旨在提高產(chǎn)品銷售業(yè)績和擴(kuò)大銷售數(shù)量的綜合性手段。它包含了多種內(nèi)容、行為方式和客觀條件。那究竟在什么時間、什么情況下，促銷何種產(chǎn)品或服務(wù)，采用什么樣的促銷方式，取決于你的促銷目的： 吸引人潮，提高顧客的入店比率； 改善并提升售點(diǎn)品牌的形象； 穩(wěn)定老顧客，提高顧客忠誠度； 提升顧客的人均消費(fèi)額； 推出有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品、服務(wù)和銷售主張； 打擊或抵御競爭對手。（二）、中國X加盟店的促銷手段：大致可分為三種類型： 贈送類：以贈送或變相贈送利益和實(shí)物的形式進(jìn)行促銷。它主要包括贈送免費(fèi)卡、感受卡、代金消費(fèi)卡，贈送中國X禮品、試用裝，捆綁式產(chǎn)品銷售、免費(fèi)的知識講座和美麗俱樂部會員活動等； 讓利類：以降低部分企業(yè)利潤為代價，實(shí)現(xiàn)銷售和銷售額的提高，如現(xiàn)場打折、各種類型的打折、換取優(yōu)惠、消費(fèi)積分、積點(diǎn)游戲等到； 延續(xù)類：以感情聯(lián)系為紐帶，樹立有別于其它同業(yè)者的形象和服務(wù)，以換取顧客消費(fèi)活動的延續(xù)和擴(kuò)大。如美容沙龍、美麗俱樂部會員制、各種消費(fèi)獎勵游戲等。（三）、促銷策劃的程序： 遵循并活用6W2H的原則：Why：為何要推行促銷活動，即促銷目的是什么？What：促銷什么？是美容項(xiàng)目、新產(chǎn)品、或售點(diǎn)形象？When：什么時間舉辦該促銷活動？促銷時間是多久？Where：什么地方舉辦？是店內(nèi)、戶外、或小區(qū)內(nèi)？Whom：促銷對象是什么？老客戶？新客戶？最好是某一特定顧客群。Who：由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行？即由誰策劃、統(tǒng)籌、操作執(zhí)行、具體人員分工。How：用什么方法執(zhí)行？即促銷方案，如消費(fèi)多少可獲贈品或抽獎？How Much：即費(fèi)用預(yù)算。支出多少（廣告費(fèi)、禮品、印刷、加班費(fèi)等）？預(yù)計能收入多少？ 收集資料：界定促銷目標(biāo)，選定促銷方法、時機(jī)，編制初步促銷方案及預(yù)期算。 促銷實(shí)施前的相關(guān)專項(xiàng)培訓(xùn)，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷用品；產(chǎn)品庫存盤點(diǎn)、登記；促銷用各類統(tǒng)計表格的準(zhǔn)備。 正式實(shí)施促銷，對整個促銷過程實(shí)施監(jiān)控。 記錄促銷過程，對促銷的效果進(jìn)行考評，并總結(jié)成績和不足之處。（四）、常用的促銷方式： 假日與特殊節(jié)慶：事實(shí)上任何假日或者特殊節(jié)日是促銷的時機(jī)，選取出全年的節(jié)慶日子，提前作好計劃和安排。 利用公共關(guān)系：如在一些大型活動或舞會上提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，借雞生蛋，可以趁機(jī)提高知名度和增加客源。 聯(lián)合促銷：在沒有業(yè)務(wù)沖突或競爭的前提下，可以與附近的一些有共同目標(biāo)消費(fèi)群的行業(yè)（如影樓、餐廳、服裝店等）聯(lián)合舉辦促銷活動。比如以互相交換抵價券或優(yōu)待券，吸引雙方的顧客，達(dá)成聯(lián)合促銷的目的。 以老帶新：凡介紹新顧客來消費(fèi)的舊顧客即可享受免費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，不妨選擇一種對她較有意義的方式回報他。 產(chǎn)品說明會：在店內(nèi)或附近場所舉辦一些化妝項(xiàng)目或肌膚保養(yǎng)專業(yè)知識講座，或產(chǎn)品介紹示范會。（五）、促銷活動應(yīng)注意的事項(xiàng)： 促銷信息的有效傳達(dá)，有以下手段：來店顧客的口碑宣傳、邀請函及宣傳頁的派發(fā)、各類廣告媒體（報紙、電視、電臺、戶外等）的使用，另外還有最重要的一點(diǎn)，中國X品牌所固有的良好形象及大量的廣告及物料支持將是你可利用的最大資源。 必須要有明確的“促銷活動實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計劃表”。 所有員工都必須知道自己的職責(zé)、任務(wù)，并按規(guī)定完成。 大型或特殊的促銷活動，應(yīng)同時對收銀、接待、后勤等環(huán)節(jié)的工作人員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。 對促銷活動須有完整的記錄。（六）、成功促銷的因素：l 目的要明確l 對象要明確l 要了解促銷對象的需求l 要有購買的誘因（物質(zhì)及文化方面）l 充分的準(zhǔn)備l 合適的周期l 有效地傳達(dá)信息l 可行的計劃l 有號召力的主題六、中國X公司銷售人員聘用與培訓(xùn)一、 聘用銷售人員準(zhǔn)則：慎選、勤教、嚴(yán)管慎選：是擇人的基礎(chǔ)。中國X公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量，獨(dú)特的才智。勤教：是育人的關(guān)鍵。中國X公司對聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性，有計劃、有步驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息數(shù)據(jù)，改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯誤的觀點(diǎn)、行動，提高行事效率。嚴(yán)管：用人的保證。中國X公司要求自己的銷售隊(duì)伍樹立軍隊(duì)的風(fēng)格，要有鐵的紀(jì)律，賞罰分明的制度。中國X公司銷售人員對公司的大政方針必須絕對地服從和執(zhí)行，以保證公司市場策略的統(tǒng)一性和完整性。二、 銷售人員必備工作精神：責(zé)任心責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。一個有責(zé)任心的人才會盡職于自己的工作，才會不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會不折不撓的耐心對待工作中的困難，才會有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會有事業(yè)獻(xiàn)身的熱情和勇氣。１）、基本銷售技巧一、 熟悉自己要賣的產(chǎn)品每個銷售人員走向市場的第一個要點(diǎn)是要熟悉自己要賣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費(fèi)者進(jìn)行清、準(zhǔn)確的銷售介紹和回答他們的問題，增強(qiáng)說服力和可信度，要讓他們在心目樹立起你的“護(hù)膚產(chǎn)品專家”形象。二、 良好的人際關(guān)系一個好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關(guān)系。三、 熟練的交流溝通技巧熟練的交流溝通技巧是一個銷售員必備的技能。一個好的銷售人員要善于言辭，當(dāng)然，這絕不是指銷售人員的夸夸其談，而是指銷售人員應(yīng)該有效地向客戶傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見、建議及要求。讓他們收回不合理的意見、要求，并讓他們感到你是站在他們立場上來考慮問題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠可信的朋友。四、 處理反對意見的辦法四個步驟： 確認(rèn)所遇到的反對意見是真實(shí)的——前提 了解真實(shí)的反對意見產(chǎn)生的背景——下一步的基礎(chǔ) 把反對意見轉(zhuǎn)化為一個可以回答的問題——成功的一半 想辦法解決這個問題——圓滿成功！反對意見是銷售工作中經(jīng)常會遇到的情況，對于反對意見不能一味地反感和排拆，要時刻注意運(yùn)用以上四個步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關(guān)系。五、 “說服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐 概述情況 陳述主意 解釋主意 強(qiáng)調(diào)好處 建議下一步六、 良好的售后服務(wù)七、 筆錄拜訪客戶時，帶上本子，盡量把談話記下來，讓客戶看到你對他的重視，清楚不同客戶的需求。八、 客戶資料每個銷售人員應(yīng)有一個完善的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址、銷售能力、信用情況和中國X公司關(guān)系程度等。２）、銷售人員儀表“第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的著裝、談吐和舉止。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，中國X產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力?！盍⒆耍骸?錯誤的站立姿勢 垂頭 聳肩 垂下巴 駝背 含胸 曲腿 腹部松馳 斜腰 肚腩凸出 1依靠物體 臂部凸出 1雙手抱在胸前◇ 正確的站立姿勢 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。 挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。 收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時大腿肌肉會出現(xiàn)緊張感，這樣會給人以“力度感”。 收臀部，使臀部略為上翹。 兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。 身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上?！钭耍骸?不美坐姿 脊背彎曲。 頭伸過于向下。 聳肩 癱坐在椅子上。 翹二郎腿時頻繁搖腿。 雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去。 坐時手中不停地擺弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類?！?正確坐姿 坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。 坐下的動作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢則顯得無時間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺。應(yīng)大方自然。不卑不亢輕輕落座。 坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個拳頭