【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)能力，建立兩符合的市場體系；正確選擇、安排產(chǎn)品的計劃材料：針對不同的市場目標，制定不同的產(chǎn)品策略，以滿足各個方面的需要，了解適合各個消費層次的商品的特點。（7）調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品的定位情況，針對的顧客群體有：收入比較高的消費層（高質(zhì)量、高價格、高費用），中等收入的消費層（質(zhì)量適當，價格適當，費用一般），低收入層（質(zhì)量標準、價格降低，少用或不用宣傳費用）；（8）調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品市場壽命，一般產(chǎn)品的生命周期分五個階段：試銷期、成長期、成熟期、飽和期、滯銷期?？梢杂墒袌鲣N售增長率來判斷產(chǎn)品所處的不同的生命階段，方法如下：市場銷售的增長率=（本期銷售量前期銷售量）/ 前期銷售量；增長率＞10%：屬于成長期；增長率 1%10%：屬于成熟期或者飽和期；增長率＜ 0%：屬于滯銷期；（9）調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品壽命階段是否和制訂銷售策略相適應，一般情況如下：1）初期產(chǎn)品，增長慢，需求少，帶來的利潤少甚至虧損。策略是：采用大量的廣告或者展銷的方式推銷產(chǎn)品，促進銷售，建立產(chǎn)品信譽；開展市場調(diào)查和市場預測，完善改進的工藝方案跟設備，穩(wěn)定生產(chǎn)；2）成長期，產(chǎn)品進入試銷之后，開始轉(zhuǎn)入規(guī)模生產(chǎn)，質(zhì)量穩(wěn)定，需求增長，增長率上升比較快，開始產(chǎn)生利潤。策略是：建立網(wǎng)絡，擴大銷售；開展產(chǎn)品三包；協(xié)調(diào)人財物，大量組織生產(chǎn)；廣告的目標由介紹產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向顧客對產(chǎn)品的偏愛和信任；3）成熟期，產(chǎn)品大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定投入市場，市場暢銷，購買者眾，經(jīng)營管理趨于合理，比較完善，機器設備和人力資源都比較充分發(fā)揮作用，利潤最高，產(chǎn)品成本降低，競爭增強。策略是：加強銷售；增加產(chǎn)品花色品種，改進包裝和裝潢，爭取吸引顧客，改革產(chǎn)品保持市場優(yōu)勢，維護市場占有率；改進生產(chǎn)組織，合理庫存；引進第二代產(chǎn)品，為升級換代做好準備；4）飽和期，產(chǎn)品銷售增長量緩慢，開始趨于下降，競爭進一步加劇，普及率提高，性能更好的產(chǎn)品開始出現(xiàn)，利潤明顯下降，銷售量每況愈下。策略是：政策許可下，采取浮動價格；加強推銷，開拓新的市場；二代的產(chǎn)品開始試制，并迅速投入市場；加強服務；5）滯銷期，產(chǎn)品經(jīng)濟上老化，不能適應市場需要，市場已出現(xiàn)同類性能的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售量減少，利潤銳減，滯銷期的后期出現(xiàn)虧損，直到被淘汰。策略是：對滯銷的老產(chǎn)品降價處理，減少損失；停止生產(chǎn)，轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品；促進第二代產(chǎn)品進入成長期。（10）調(diào)查對抗產(chǎn)品經(jīng)濟老化而采取的措施。主要有：產(chǎn)品系列化，部件標準化，機型少，變形多，增強市場競爭力；加強在制品的管理，減少產(chǎn)品積壓；（11）調(diào)查企業(yè)發(fā)展新產(chǎn)品的辦法。一般有開發(fā)全新產(chǎn)品；開發(fā)換代的新產(chǎn)品（在原有14 / 41的產(chǎn)品上采取新材料、技術(shù)、工藝）；開發(fā)改進新產(chǎn)品（在先有產(chǎn)品基礎上，改進性能，變化規(guī)格型號、花色款式）。2調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品市場定價方法。企業(yè)一般考慮生產(chǎn)成本、流通費用、稅金、利潤是價格構(gòu)成的四個要素，分析企業(yè)的定價策略。2調(diào)查企業(yè)應對市場競爭的策略。企業(yè)應對競爭的策略一般有：（1）以質(zhì)取勝：提高產(chǎn)品質(zhì)量，以優(yōu)取勝，競爭的核心；（2）創(chuàng)新取勝：創(chuàng)新產(chǎn)品的花色品種和各種規(guī)格，適銷對路，更新?lián)Q代；（3）價格取勝：物美價廉：降低成本，減少費用，采取薄利多銷；（4）服務取勝：改善服務態(tài)度：競爭能力的保證；（5）信譽取勝：交貨限期和履行合同；（6）快速取勝：抓住市場時機，爭取主動：迅速滿足市場需要。2調(diào)查企業(yè)市場營銷中的幾個主要經(jīng)濟指標：（1）企業(yè)利潤（企業(yè)經(jīng)營過程中全部收入扣除全部費用后的盈余）、利潤率、成本利潤率、資本利潤率；（2）產(chǎn)品的市場占有率：產(chǎn)品銷售額占全部同類產(chǎn)品的市場比率；（3）銷售增長率；（4）資產(chǎn)負債率；（5）企業(yè)法人對外的股本收益的收益性投入比例（一般不能超過企業(yè)資產(chǎn)的 50%）；中長期貸款，企業(yè)法人的投入比例（不能低于項目所需投入的 20%）；短期貸款：新增的流動資產(chǎn)不能低于流動負債。第七章 企業(yè)管理情況審查第十八條 管理情況審查細目公司發(fā)展目標、愿景、戰(zhàn)略；公司組織形式；公司發(fā)展規(guī)劃、計劃；公司項目管理制度；公司風險管理制度；管理體制、制度；財務制度；法人代表及財務負責人情況，從事該行業(yè)管理經(jīng)營年數(shù)，基本品行；對子公司、分公司、加盟企業(yè)的管理、人事、財務安排、制度；15 / 41與關(guān)聯(lián)企業(yè)的結(jié)盟、合作協(xié)議；審閱公司股東會、董事會、監(jiān)事會章程、制度和安排；1監(jiān)事長、董事長、法人代表、總裁、副總裁、部門主管職位情況；1高管人員的國籍、性別、歲數(shù)、學歷、專業(yè)、住址、聯(lián)系方式；1核心領導層人數(shù)，會議制度；高管成員的開拓進取精神，組織能力和領導決策水平；1重大事項決策程序流程和制度規(guī)范；1重大會議的紀要，重要工作簡報，文件規(guī)范情況，檔案管理情況；1高層領導班子人數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)和性別構(gòu)成；1中層領導班子：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、主任、助理、工會委員；1領導班子的團體傾向，派系結(jié)構(gòu)，矛盾結(jié)構(gòu)；員工事業(yè)心、責任感、進取心、團結(jié)性、改革愿望，對工作、職位和收入的滿意度，對今后發(fā)展的預期。第十九條 管理情況審查要點審查申請人提供的資信材料和調(diào)查報告，分析申請人的管理團隊是否穩(wěn)定，管理能力和水平怎樣，公司戰(zhàn)略和計劃的執(zhí)行能力和效果如何，在我公司擔保責任未解除前公司運作的維持能力如何等，要點如下：查看公司宣傳冊、發(fā)展規(guī)劃報告等，分析公司制定的發(fā)展目標、愿景、戰(zhàn)略的具體內(nèi)容；查看公司組織管理文件、結(jié)構(gòu)圖，分析公司的組織結(jié)構(gòu)形式（直線制、事業(yè)部制等）；組織形式能否適應公司戰(zhàn)略發(fā)展的需要；查看公司的發(fā)展規(guī)劃（如五年規(guī)劃）、計劃（年度計劃）等，分析公司的發(fā)展方向和經(jīng)營管理水平；查看公司項目合同，管理制度，業(yè)務流程，重要項目文檔，階段性計劃、成果和財務報告；查看公司風險管理制度，風險分析、預警、控制和處理報告；查看公司管理體制、制度；財務制度；辦公室管理規(guī)章等；向公司高管人員、中層領導和員工有意詢問公司的主要管理者姓名、人數(shù)、企業(yè)主要部門，產(chǎn)品種類和經(jīng)營業(yè)績；分析公司成員對公司的認知、情感和發(fā)展愿望；交談中，留意他們對彼此的評價是正面積極的，反面消極的還是閉口不提某些人或事；詢問公司各級別人員的平均薪酬是否達到業(yè)內(nèi)平均標準；員工對公司，工作、職位16 / 41是否滿意；詢問公司每年入職員工人數(shù)，主要是哪些崗位，年齡和性別，文化層次等；離開公司人數(shù)，主要是哪些崗位，年齡和文化結(jié)構(gòu)等；詢問公司各級人員最關(guān)心的事情、最希望改變的事情，認為怎樣的領導是好領導，哪些領導最有個人魅力、魄力、冒險精神，怎樣的員工是好員工，希望吸收怎樣的人員加入團隊，希望怎樣的員工離開公司組織等，分析企業(yè)的總體價值觀、領導藝術(shù)、企業(yè)文化和團隊建設情況；閱讀公司光榮榜，記功薄，獎懲條列，標語口號等，分析公司管理導向、文化建設和管理整合水平；1詢問管理者企業(yè)現(xiàn)存的主要問題是什么，解決這些問題的方案及可行性和預期的結(jié)果等；分析企業(yè)癥結(jié)所在，管理者是否真正人請了問題和找到了可行方案和管理措施；1詢問企業(yè)領導對彼此的學識、見解、為人處事、決策謀劃、民主程度的看法和評價；分析企業(yè)領導的配合的默契程度、權(quán)威中心和重心、個人興趣和做事準則，事業(yè)導向等；1詢問職工，企業(yè)是否按時發(fā)放工資、獎金，企業(yè)有無拖欠員工工資情況；領導是否有接待職工聽取意見的制度或途徑；領導在過年過節(jié)有無活動安排；平時是否與員工一起工作，是否參與職工的活動等。第八章 貸款用途審查第二十條 貸款實際用途審查細目企業(yè)將貸款挪做他用的可能性調(diào)查；企業(yè)按照《委托擔保申請》中貸款用途使用資金的可能性調(diào)查。第二十一條 貸款實際用途審查要點貸款用途如果違背借款合同的約定，不僅違反銀行貸款使用的有關(guān)法規(guī)，還會給我公司帶來巨大的擔保風險，審查要點如下。核實國家主管部門準予項目立項的批準文件，如黨委會決議、會議紀要、文件編號、文件依據(jù)、文件抬頭、密級、正文、落款、時間、發(fā)文部門、印章、抄送部門、有效期、主題詞等；《項目可行性報告》中對行業(yè)發(fā)展情況、項目具體負責人、項目建設規(guī)模及進展計劃、項目投資計劃、自有資金投入、資金缺口額、資金具體用途明細、預期的盈利前景、投資回收期等須仔細審核；參照同行業(yè)企業(yè)審查《項目可行性報告》的合理性及真實性；詢問企業(yè)領導當前企業(yè)遇到的資金問題主要來自哪些方面；流動資金的缺口有多大，17 / 41企業(yè)除貸款外還有哪些籌集資金的措施；申請人和反擔保人的關(guān)系是什么；反擔保人為申請人擔保的利益是什么：關(guān)聯(lián)交易/子、母公司/分、母公司/集團公司/戰(zhàn)略伙伴/上、下游聯(lián)合體/其他利益關(guān)系；申請人和擔保人誰更缺少流動資金，誰有大量的債務；根據(jù)借款人陳述的貸款用途，審查企業(yè)財務報告，詢問企業(yè)得到貸款后的資金結(jié)構(gòu)情況，企業(yè)資金增大后的價值鏈維護計劃、財務能力和財務風險的變化情況。注意企業(yè)財務管理人員回答是的情形是否有不知道、不懂或遲疑的情況出現(xiàn)，或是要請別人代為回答的情況；企業(yè)是否編制了對所借款項的資金使用監(jiān)管和匯報制度；資金使用中如何保證是按照資金使用計劃和預算使用（如，每一筆資金使用前提供工作計劃、用款計劃和預算申請，使用中復印所有 100 元人民幣以上的原始報銷發(fā)票和其他用款原始票據(jù)，在獲得下一步貸款之前必須提交上一筆貸款款源分解、財務報告和相關(guān)復印件作為用資完畢的證明）；查看企業(yè)的內(nèi)部審計制度和流程，抽查最近幾期的財務審計報告，分析與計劃用資方式和額度有無重大出入的地方，原因如何。第九章 企業(yè)財務情況審查第二十二條 企業(yè)財務情況審查細目核實申請人提交的財務資料的真實性；核查企業(yè)的主要會計政策及財務相關(guān)管理制度；企業(yè)的財務內(nèi)部控制制度是否完備并有效執(zhí)行；核查企業(yè)的資本狀況；核查企業(yè)重要資產(chǎn)情況；企業(yè)集團財務管理工作的完備性；審查企業(yè)項目的財務管理制度；審查企業(yè)集團合并后財務報表的信息；審查企業(yè)應收賬款的管理；企業(yè)應收賬款狀況及產(chǎn)生的主要原因；1審查有保留意見的審計報告的保留意見部分；1審查利潤表和資產(chǎn)負債表，分析企業(yè)的盈利情況和資產(chǎn)情況；1審查現(xiàn)金流量表，分析企業(yè)對貸款的償還能力；1企業(yè)長期性的財務控制措施調(diào)查；1調(diào)查企業(yè)成本管理核算情況；18 / 41第二十三條 企業(yè)財務情況審查要點對申請人和申請人提供的第三方反擔保企業(yè)財務情況都要進行認真審查，確保用來分析企業(yè)銷售、成本、利潤、現(xiàn)金流等的材料和數(shù)據(jù)可性，要點如下。審查企業(yè)注冊驗資報告、企業(yè)貸款卡、貸款卡查詢結(jié)果的打印記錄、近三年會計（審計）事務所驗證的財務審計報告、近三個月的財務報表及報表附注說明等；對打印件中有手寫的數(shù)據(jù)要留意，并問明緣由；審查會計（審計）事務所驗證的財務審計報告有無事務所印章、注冊會計師手寫簽名；多頁報告有無騎縫章；審查企業(yè)資本情況，內(nèi)容主要有：資本金（注冊資本、實收資本、貨幣資本、非貨幣入資等） 、凈資產(chǎn)（實收資本、公積及累計盈余、未分配利潤、所有者權(quán)益、短期借款、長期借款、借款總額等） ；審查企業(yè)重要資產(chǎn)登記情況：固定資產(chǎn)（建筑物、運輸設備、辦公設備）用途（自用/租賃/閑置） 、資產(chǎn)原值、資產(chǎn)凈值、抵押情況；存貨的名稱或種類、數(shù)量、資產(chǎn)原值、資產(chǎn)凈值、抵押情況；應收賬款的欠賬單位/個人名稱、發(fā)生時間、金額、擔保情況等；長期投資的投資企業(yè)名稱、發(fā)生時間、金額、投資比例；無形資產(chǎn)的主要內(nèi)容、金額、評估方法、占資產(chǎn)比例；或有負債的發(fā)生時間、到期時間、金額、發(fā)生原因；與資產(chǎn)有關(guān)的重大訴訟中，涉訴對方名稱、涉