雅弋爾店長(zhǎng)崗位職責(zé)(編輯修改稿)
2025-05-15 01:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一、顧客的消費(fèi)心理消費(fèi)者購(gòu)買商品的心理，也與消費(fèi)者的需求一樣，是多種多樣，并且是復(fù)雜的。因?yàn)槊恳粋€(gè)人的興趣、愛(ài)好、個(gè)性、文化、經(jīng)濟(jì)狀況等不相同，在購(gòu)買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。１、求實(shí)心理 指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購(gòu)買目的的心理。求實(shí)心理把購(gòu)買的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實(shí)際效用上，而對(duì)它的外觀造型是否流行新潮 不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念有密切關(guān)系。２、好勝心理 指顯示自己勝過(guò)別人，向別人炫耀自己的購(gòu)買心理，這種顧客在購(gòu)買服裝時(shí)大都要求服裝的牌子或檔次。３、好奇心理 指以喜歡嘗試為主要目的的購(gòu)買心理，這種顧客在選購(gòu)商品時(shí)，常受到商品新鮮感的驅(qū)使，希望知道個(gè)究竟，自己覺(jué)得新奇而感興趣，會(huì)產(chǎn)生即興購(gòu)買。４、求新心理 指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨(dú)特與個(gè)性，注重色彩、花型和面料的時(shí)新，而對(duì)服裝是否經(jīng)久耐穿，價(jià)格是否合理，不太計(jì)較。５、求美心理 指顧客以追求服裝的美感為主要購(gòu)物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現(xiàn)出的風(fēng)格和個(gè)性，不喜歡服裝過(guò)于花里胡哨，色彩雜亂，對(duì)服裝本身使用價(jià)值和價(jià)格則較忽視。６、求名心理 指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價(jià)值觀、財(cái)富等為主要購(gòu)物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價(jià)位和公眾知名度。７、求優(yōu)心理 指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購(gòu)買心理，對(duì)服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標(biāo)等十分重視。８、求廉心理 指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求廉價(jià)、價(jià)格優(yōu)惠為主要購(gòu)買的心理。這類顧客比較在乎服裝的標(biāo)價(jià)，喜歡甩賣和打折的服裝。９、模仿心理 指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求與名人消費(fèi)同步為主要購(gòu)買目的的心理，也稱從眾心理。 求速心理 指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購(gòu)買心理。這種顧客對(duì)時(shí)間及效率特別重視，厭煩挑選時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)低的售貨效率。1好癖心理 指顧客為滿足特殊愛(ài)好而形成的一種購(gòu)買心理，這種顧客以購(gòu)買偏愛(ài)的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。1求安心理 指顧客以追求安全和健康為主要目的的購(gòu)買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無(wú)毒性及無(wú)副作用。二、影響消費(fèi)的八大因素社會(huì)文化 指人類在社會(huì)歷史發(fā)展過(guò)程中所創(chuàng)造的精神財(cái)富與物質(zhì)財(cái)富的總和，包括風(fēng)俗習(xí)慣、行為規(guī)范、宗教信仰、價(jià)值觀念。流行因素 指在一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)上迅速傳播成風(fēng)的事物，能夠形成興趣中心和消費(fèi)熱潮，給市場(chǎng)帶來(lái)巨大的活力和沖擊，也叫時(shí)尚或時(shí)髦。服裝商品的心理功能和特征 指服裝商品具有喚起顧客高層次的需求或滿足顧客高層次需求的另一部分，其特征主要表現(xiàn)為象征功能、審美功能、精神愉悅功能和流行特性、季節(jié)性、地域性和社會(huì)性。商品名稱 借用語(yǔ)言文字對(duì)商品的主要特征概括反映，有助于顧客了解商品的特點(diǎn)，記憶商品的形象，增強(qiáng)對(duì)商品的喜愛(ài)。商標(biāo) 指區(qū)別不同的經(jīng)營(yíng)者所經(jīng)營(yíng)商品的一種標(biāo)記或符號(hào)，起著誘導(dǎo)消費(fèi)心理、促進(jìn)銷售的作用。 商品包裝 指用于盛裝和保護(hù)產(chǎn)品的容器或包扎物，用來(lái)裝飾產(chǎn)品，具有保護(hù)商品質(zhì)量、美化商品、促進(jìn)商品銷售的作用。 商品價(jià)格 具有顧客對(duì)價(jià)格穩(wěn)定的習(xí)慣心理，對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感心理，對(duì)商品價(jià)格的比較傾向性，對(duì)價(jià)格高低的感受性。 商品廣告 具有縮短企業(yè)與顧客的距離，是建立企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系橋梁，誘發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。顧客分類與銷售技巧一、顧客類型分析和應(yīng)對(duì)策略 創(chuàng)新潮流型性格特征前衛(wèi)、標(biāo)榜立異，喜歡標(biāo)榜自己，追逐潮流，喜歡新款和亮麗的顏色；愛(ài)面子，喜歡與眾不同，希望受到矚目。應(yīng)對(duì)策略介紹新款，強(qiáng)調(diào)其與別的產(chǎn)品的不同之處，多與顧客交流服裝潮流的看法；表現(xiàn)沖動(dòng)及狂熱，對(duì)其表示贊賞，并鼓勵(lì)其多試，穿出自己個(gè)性。融合型性格特征善于溝通、開(kāi)朗，比較健談，喜歡受到重視及得到禮貌對(duì)待，喜歡與人交談，分享自己的快樂(lè)，愛(ài)講解，喜歡送禮物給員工。應(yīng)對(duì)策略殷勤款待，多關(guān)心她，多了解對(duì)方的需求，記住對(duì)方的喜好，關(guān)注對(duì)方所關(guān)心的人和事，可以多加建議和意見(jiàn)，加快銷售過(guò)程，善于配搭式銷售主導(dǎo)型性格特征有主見(jiàn)和支配欲。清楚自己的需要，喜歡自己做出決定，別人認(rèn)同自己，愿意說(shuō)不愿意聽(tīng)，不喜歡人追隨，
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