銷售管理漫畫培訓(編輯修改稿)
2025-05-15 01:49 本頁面
【文章內容簡介】 能在與我們即將簽單時，轉而與我們的競爭對手簽約。競爭對手的進攻主要表現(xiàn)在：利用更低的價格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質的服務，利用強大的宣傳推廣攻勢，利用商業(yè)賄賂等等各種競爭手段贏得客戶?！ 〉亲罱K原因還是由于管理者沒有盯緊這些“熱點”，造成有可能“銷售人員”松懈，競爭者乘虛而入了?！ ∥覀冃枰獙Α盁狳c客戶”進行特別管理，但是熱點又因為時間、事件的變化，熱點需要定期調整，銷售管理者需要對“熱點”的客戶特別關注，抓住重點，并且不斷修正“熱點”，過濾“熱點”，降低客戶跟蹤過程“非熱點”客戶引起的“噪音”，才能促使“煮熟的鴨子”不會飛掉。銷售機會太多，如何管理？ 銷售人員很樂觀很興奮地說：“我又找到一個潛在客戶”?！ 〉珜嶋H上，只有少數(shù)的銷售機會可能最終能夠形成交易。管理者需要“火眼睛睛”來判別什么是最有價值的銷售機會；管理者需要對銷售人員進行指導，輔助解決跟蹤過程的棘手問題；管理者需要指導銷售人員分配時間，把精力投入最可能成交的銷售機會中?！ 〗ㄗh不妨讓銷售人員把機會都列出來，記錄到銷售管理軟件中，進行跟蹤和判別。把“銷售機會”劃分不同的階段，比如：前期跟蹤、方案提供、報價、競標等，并查看銷售機會停滯的時間長短，促使銷售人員調整跟蹤客戶的頻率，努力把機會推進到下一個階段；可能也會促使銷售人員判斷，放棄一些銷售機會；另外，對銷售機會的統(tǒng)計可以預測到下一期的銷售額等。使用銷售漏斗，是非常有效的管理方法。您是如何開銷售會議的？ 很多銷售會議是匯報整個銷售日常工作的，但是很少銷售會議是解決銷售問題的！管理者需要把每個銷售會議變成每個推進銷售的會議，把每一個會議變成一種執(zhí)行力的促進?！ p少匯報銷售情況的時間，就必須在會議之前得到各種銷售數(shù)據(jù)，預先知道銷售過程是否出了問題。這樣，開會才不等于浪費時間。 開會是很好的溝通機會，大家可以報告這段時間的業(yè)務執(zhí)行難點，把會議營造成積極向上的環(huán)境，以不降低士氣為原則。哪種市場影響效果最好？ 分析和統(tǒng)計銷售機會和客戶來源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場更加有效，從而制定市場投入的比例以及競爭策略等?！ ′N售機會或者成交客戶的來源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準尋找到我們的目標客戶，比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時，我們可以核算出我們花費了多少成本獲得一個成功有效的客戶等。 但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個銷售人員手上的時候，這些有用的分析很難進行下去，我們需要科學的方式（應用軟件工具）快速得到統(tǒng)計報表，實際上，當客戶還是潛在客戶的時候，我們就應該把客戶的來源等基本情況記錄在案?！ ≡趺凑f呢？每一分錢都花在刀刃上是要依靠數(shù)據(jù)的。分析和統(tǒng)計銷售機會的階段轉化率 銷售管理者可以通過查看每個員工對銷售機會轉化為
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