【文章內(nèi)容簡介】 解的，因?yàn)樗麄兊牡曜右簿椭祩€(gè)兩三萬塊錢，要是交全款給他您也不放心啊！萬一他收個(gè)幾家的貨款跑了怎么辦？這種事情多了。舉例：如去年＃＃店就是這樣的，店老板關(guān)門跑了，卷走了五六萬的貨款。象我們這些品牌店，都投入了幾十上百萬，不可能為了您幾千元的貨款而把整個(gè)店子都不要了吧？再說了我們這么大的一個(gè)廠在那呢，怎么跑?。磕M管放心了。 八、你說你們的產(chǎn)品質(zhì)量好、五金配件好，究竟好在哪里啊？ 答：詳見“如何鑒別櫥柜質(zhì)量好壞”培訓(xùn)內(nèi)容，帶客戶參觀展廳樣品、門板小樣等向客戶結(jié)合實(shí)物講解，讓客戶用眼去觀察、用手去摸，找到第一感覺。這樣他們到別的店一比較，誰的質(zhì)量好壞他自己心里就清楚了，不用我們?nèi)ザ嗾f什么了。 另外我們的櫥柜都配了防塵角、鋁箔、層板卡（很多店配的是層板粒，沒層板卡好，易滑落傷人等）等等小的細(xì)節(jié)方面來說服客戶。 要想客戶購買我們的產(chǎn)品，首先就要讓客戶成為專家，只有讓客戶成為了專家，他就會(huì)有了自己的判斷和選擇，不會(huì)聽信其他人的糊弄了。因?yàn)槲覀儗ξ覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格定位是絕對有信心的！ 產(chǎn)品＋專業(yè)＋信任＝成效率！??！公司提供的物美價(jià)廉的產(chǎn)品加上銷售人員（業(yè)務(wù)和導(dǎo)購）的專業(yè)水平的講解讓客戶成為專家，這樣客戶由此對我們產(chǎn)生信任，因?yàn)槲覀兘鉀Q他們最為困惑的問題（不懂產(chǎn)品、怕上當(dāng)），掃除了客戶的疑心和戒備心理，覺得我們是他們的朋友，最終就會(huì)促進(jìn)交易，哪怕我們的產(chǎn)品比別人的貴，客戶也會(huì)購買我們的產(chǎn)品因?yàn)樗X得放心。這樣的客戶做成一單后，會(huì)形成良好的市場口碑，他們會(huì)有源源不斷的單介紹給我們做，對銷售可以起到一個(gè)事半功倍的效果。 站在客戶的角度去思考問題是我們每個(gè)銷售人員所必需具備的基本素質(zhì)，碰到任何問題都要去想辦法解決它而不是選擇逃避，只有這樣一個(gè)銷售人員才會(huì)不斷的取得進(jìn)步，學(xué)會(huì)一些新的東西才會(huì)不斷的成熟起來。我常說過一句話“業(yè)務(wù)不是靠嘴去做的，而是靠腦去做的”就是這個(gè)道理。 九、我朋友做了一套美國進(jìn)口的櫥柜很好，你們這有進(jìn)口的櫥柜嗎？ 答：您說的“美國進(jìn)口的櫥柜”應(yīng)該只是它的材料是進(jìn)口的吧？（這樣一問可增加客戶對他所說產(chǎn)品的不確定性，使我們在接下來的談話中占據(jù)主動(dòng)）。我們這里也有德國進(jìn)口的材料?。ㄟ@樣由前面對客戶的假設(shè)提問可順帶出來介紹一下我們的材料和展廳的樣品的機(jī)會(huì)），您看這套樣柜就是的．．．．．． 其實(shí)櫥柜真正的發(fā)達(dá)國家是在歐洲，那里才是現(xiàn)代整體櫥柜的發(fā)源地，比較典型的有兩個(gè)國家，德國和意大利，已經(jīng)有七八十年的歷史了，中國真正意義上的整體櫥柜也就是最近十幾年的事。再說了整體櫥柜也好，整體衣柜也好，做為訂制產(chǎn)品，在它沒有安裝驗(yàn)收之前都只能算是半成品，無論你是進(jìn)口的也好、國產(chǎn)的也好、長沙本土品牌也罷，再大再好的廠家生產(chǎn)出來的再好的產(chǎn)品，如果你的設(shè)計(jì)師和現(xiàn)場安裝人員的水平不行，做出來的產(chǎn)品照樣不漂亮、不好用。如果設(shè)計(jì)師對現(xiàn)場環(huán)境和尺寸把握不準(zhǔn)或者是設(shè)計(jì)水平欠佳，設(shè)計(jì)出來的櫥柜它的觀賞性、功能性、實(shí)用性都會(huì)大打折扣。如果安裝人員對現(xiàn)場的處置鉿行，技術(shù)不過關(guān)，安裝的門板不整齊、縫隙大、臺(tái)面有接痕……等等，都會(huì)在很大程度上影響產(chǎn)品質(zhì)量本身，繼而影響櫥柜的正常使用和壽命。他的產(chǎn)品是進(jìn)口的，而設(shè)計(jì)師和安裝人員不可能也是進(jìn)口的吧？（笑，緩解一下談話的氣氛） 在這里可以結(jié)合一下我們公司對設(shè)計(jì)及安裝人員的各項(xiàng)要求（如經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等）來闡述我們的各個(gè)工作流程，讓客戶了解我們是如何確保設(shè)計(jì)及安裝質(zhì)量的?？身槑e例如：＃＃小區(qū)＃＃品牌和我們公司是兩對門同時(shí)安裝的櫥柜，客戶都認(rèn)為我們的質(zhì)量要好很多，而且又實(shí)惠，結(jié)果購買那個(gè)品牌的業(yè)主炒著要退貨．．．．．． 十、你們的品牌好象沒聽說過啊，我要做就做品牌的。 答：您的心情我可以理解，品牌店的東西給大家的感覺無非就是一個(gè)質(zhì)量好、服務(wù)好，讓您買的放心而已，其實(shí)這些我們都可以做的到啊。但是您想過沒有，目前國內(nèi)大多數(shù)品牌說白了就是廣告做的多一點(diǎn)，媒體爆光率高一點(diǎn)而已，但是這些巨額的廣告費(fèi)用等成本最終還是由消費(fèi)者買單了，所以您選品牌這種心理沒錯(cuò)，但您付出的貨款也更多??！如果現(xiàn)在有一家的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)和您所選的品牌產(chǎn)品不相上下，廠家又相當(dāng)有實(shí)力，您為什么要多花那么多冤枉錢呢？再說了品牌也分個(gè)三六九等，有些品牌是好的，有的品牌是壞的，更有些品牌是臭的，象三鹿奶粉，它曾經(jīng)也是品牌啊，結(jié)果呢．．．．．． 我們公司的營銷思路主要是做直銷，由業(yè)務(wù)人員直接上門服務(wù)，這樣省下了巨額的廣告費(fèi)，銷售成本相對較少，所以我們的價(jià)格也相對要低，我們是把實(shí)惠讓給了終端客戶。XX小區(qū)我們做了XX套，好多都是客戶介紹過來做的，口碑相當(dāng)?shù)暮?，金?jiǎng)銀獎(jiǎng)不如消費(fèi)者的夸獎(jiǎng)。我們擁有湖南省同行中最寵大的銷售隊(duì)伍：業(yè)務(wù)人員五十多人，幾乎每個(gè)小區(qū)都能看到我們的業(yè)務(wù)人員。品牌不等于廣告知名度！櫥柜做為訂制產(chǎn)品，因?yàn)槟匠２唤佑|這行，不像化妝品、食品、煙酒、服裝這類產(chǎn)品可以根據(jù)自己的喜好來定，對我們的品牌不了解那是正常的。您可以去X X 小區(qū)、X X 樓盤了解一下我們銷售的情況．．．．．． 十一、長沙的、品牌都是有自己的加工廠的?。课疫€去過他們工廠呢。 答：是的，這些品牌都有自己的工廠沒錯(cuò)，但是不知道您注意到?jīng)]有，這些工廠的管理相當(dāng)混亂，如X X 工廠：車間一團(tuán)糟，到處堆的是各種廢料、煙頭、食品袋，地上的灰可以做地毯，一腳踩下去不見鞋子。您要是去了我們的工廠感覺就不一樣了，幾個(gè)車間成品、半成品擺放的井井有條，地面干干凈凈的找不到一個(gè)煙頭，所有工人著裝整齊，發(fā)貨區(qū)待裝產(chǎn)品每天都有幾十上百套，整個(gè)工廠管理的相當(dāng)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)。 另外，不知道您注意了沒有，他們的原材料庫存很少或基本上沒有什么庫存，我們公司有一個(gè)兩千平米的原材料倉庫（還不算我們板廠的倉庫），里面的材料堆放的滿滿的，光此一項(xiàng)庫存就是好幾百萬的資金。長沙您剛說的這些所謂的品牌廠家根本就沒這個(gè)實(shí)力，整個(gè)廠總資產(chǎn)加起來還沒有我們的倉庫多，他們憑什么跟我們比??！這些品牌都是廣告炒作起來的，沒有什么內(nèi)涵的，真正的品牌比的是實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和優(yōu)惠的價(jià)格，這對于您選購產(chǎn)品來說才是最重要的。 十二、我有個(gè)朋友上次在你們這訂的價(jià)格沒這么貴?。? 答：哦，是嗎？您那朋友對我們的產(chǎn)品是怎樣評價(jià)的啊？（答案肯定是好的，否則他也不會(huì)介紹朋友過來看了，但是我們這個(gè)問題一定要問，以示對產(chǎn)品售后的關(guān)心，另外也可堵住客戶對質(zhì)量、對價(jià)格等的質(zhì)疑了，這一點(diǎn)由他本人說出來他就不會(huì)反駁了，呵呵） 您那個(gè)朋友是哪個(gè)小區(qū)的?。╔X號(hào)，叫什么名字也可以問一下）……哦，您說的是趙姐那套啊？（故做驚訝狀）沒有啊，我們給她的價(jià)格就是這個(gè)價(jià)格啊。若確實(shí)比這個(gè)價(jià)格低，看情況而定，分以下幾種情況： 問客戶趙姐說給她的價(jià)格是多少，如果客戶說的是對的話，可以這樣回答： A、哦，我想起來了，當(dāng)時(shí)正是我們國慶（或店慶＃周年等等）搞促銷推出的特惠酬賓活動(dòng)，所以價(jià)格要低一點(diǎn)，不過這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在我們店賣出去的都是這個(gè)價(jià)； B、那是我們在該小區(qū)的第一套櫥柜，是做為樣板間來做的，那是一個(gè)虧本價(jià)，公司主要是為了做做廣告而已的，主要是方便該小區(qū)就近看看我們的實(shí)地安裝后的效果，現(xiàn)在沒那個(gè)價(jià)格了。 如果客戶說的比給趙姐的價(jià)格還低，證明趙姐根本就沒有給她說價(jià)或者客戶故意詐我們的，其實(shí)他心中根本沒底，只是借趙姐這個(gè)關(guān)系來壓我們，可以明確回答，這個(gè)不可能，那樣公司成本都不夠等等。 若碰到此類客戶，解決的方法有以下幾種： 以現(xiàn)在的價(jià)格賣給他 A、拿出最近的成交合同給他看，選價(jià)格最高的，證明我們那個(gè)價(jià)格確實(shí)是活動(dòng)價(jià)（或樣板間）讓他心服口服，如果他接受那是最好的結(jié)果； B、如果客戶不愿意的話，以活動(dòng)（或樣板間）已結(jié)束為由，我們可以贈(zèng)送客戶金額適當(dāng)?shù)馁?zèng)品給他，以求他心理上的舒服，如成交結(jié)果也算是比較滿意的； 如果客戶堅(jiān)持要以趙姐的價(jià)格成交的話，分以下幾種情況： A、趙姐的價(jià)格公司就有相當(dāng)?shù)睦麧?，以趙姐價(jià)格成交（處理方法：這樣吧，＃＃先生，我們現(xiàn)在確實(shí)沒有這個(gè)價(jià)格，我做不了主，我給我們經(jīng)理打個(gè)電話，既然是熟人介紹的，看公司能不能考慮。給經(jīng)理電話（不一定要真打，呵呵），最好電話里講的時(shí)間長一點(diǎn)，不行啊等等之類的話．．．．．．放下電話后給客戶說，我費(fèi)了好大的力，經(jīng)理才說考慮到是趙姐介紹過來的，可以破個(gè)例，就當(dāng)是做個(gè)廣告，以后有人問的話您可別說是這個(gè)價(jià)格啊，否則公司真的是做不下來的，讓客戶感覺這個(gè)價(jià)格確實(shí)做不來的樣子，以拉近雙方的距離，對接下來其條件的溝通是大有好處的，至少不會(huì)太刁難你） B、趙姐的價(jià)格確實(shí)相當(dāng)?shù)?，利潤太少（參照上面Ａ條，如果經(jīng)理說不能做，參照下面Ｃ的方法） C、明知道趙姐的價(jià)格沒利潤：明確答復(fù)：不好意思這個(gè)價(jià)格我們確實(shí)做不了，不過您既然是趙姐介紹過來的，不如這個(gè)價(jià)XX給您，您看怎么樣，你以后幫我們宣傳一下，多介紹幾個(gè)單下來，就當(dāng)交個(gè)朋友。如果客戶愿意的話就成交，不愿意的話那只能說：那您考慮一下，這是我們的最低價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格其實(shí)我們也沒什么利潤的，剛好夠成本，公司給您做主要是想讓您給我們宣傳一下。 十三、你們業(yè)務(wù)員在小區(qū)和我們說的不是這個(gè)價(jià)??？ 答：請問您是和哪位業(yè)務(wù)員聯(lián)系的啊，是在哪個(gè)小區(qū)？他是怎么和您談的?。繂柷迩闆r后：“您稍等，我問一下情況”。打電話給該業(yè)務(wù)員核實(shí)情況，如果情況屬實(shí)而價(jià)格又在公司制定的價(jià)格范圍內(nèi)可以給予該價(jià)格，如果客戶說的價(jià)比業(yè)務(wù)員說的價(jià)格低，以業(yè)務(wù)員價(jià)格為準(zhǔn)（當(dāng)然要在公司的價(jià)格政策范圍內(nèi)的），如果業(yè)務(wù)員報(bào)的價(jià)格超出公司價(jià)格政策，打電話問經(jīng)理能做否，如果業(yè)務(wù)員報(bào)的是活動(dòng)期間的價(jià)格，參照上面第13條執(zhí)行。 十四、訂你們的櫥柜可以根據(jù)的我的要求換配置嗎？你們可不可以換成百隆、頂固……的？ 答：如果您選的配置都是我們展廳里有的配置的話，這是肯定可以換的，只是價(jià)格不同要稍稍調(diào)查一下而已，這是沒問題的。像您剛才說的幾種配件，雖然說也是品牌產(chǎn)品，但他們要么在長沙沒有經(jīng)銷商，要么是經(jīng)銷商很小沒實(shí)力，我們都不會(huì)考慮從他們那里進(jìn)貨的。再說了，我們現(xiàn)在的這些經(jīng)銷商都已經(jīng)合作好多年了，對他們的產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)有相當(dāng)?shù)牧私?，我們用的比較放心，其它的幾個(gè)供貨商我們沒合作過，用的不放心，建議您還是使用我們現(xiàn)有的配置，這樣對產(chǎn)品質(zhì)量更有保證。 十五、我只訂櫥柜，電器、水盆、拉籃等我自己從別處訂。