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正文內(nèi)容

杭州娃哈哈集團(tuán)銷售管理手冊(cè)(編輯修改稿)

2025-05-14 22:28 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的就立即遏止。大至方針決策,小至規(guī)章制度。要求廣大干部員工,各部門、公司、團(tuán)體,無論在政治上,還是在經(jīng)濟(jì)上;無論是思想上,還是在行動(dòng)上,都必須與公司保持高度一致,一切行動(dòng)聽指揮,執(zhí)行命令不走樣。若非如此,對(duì)上級(jí)命令置若罔聞,無動(dòng)于衷,麻木不仁,或者甚至陽奉陰違,消極抵觸,則公司的運(yùn)行必然陷于停滯、癱瘓,以至上下二心,管理混亂。以人為本以人為本是從中國(guó)古代儒家哲學(xué)中“以民為本”思想變化而來的?!耙悦駷楸尽笔菍?duì)官本位的直接否定,在當(dāng)時(shí)具有非常積極的進(jìn)步意義。其思想核心是對(duì)下層勞動(dòng)人民的關(guān)注和重視。“以人為本”就是從這種角度提出的一種現(xiàn)代企業(yè)的價(jià)值觀,是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本,經(jīng)濟(jì)為本等價(jià)值觀的否定,著重強(qiáng)調(diào)對(duì)人的重視和關(guān)注。娃哈哈奉行“以人為本”的價(jià)值觀,首先,在人與物,人與機(jī)器,人與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的對(duì)比中,明確取向:以人為重。只要有了人,就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。其次,公司認(rèn)為,每一個(gè)人都是有用之人,每一個(gè)人都是人才,只不過是專長(zhǎng)不一,材有大小。這種觀點(diǎn)對(duì)于最大限度地調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性有極大益處。第三,關(guān)注人的個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn),因?yàn)檫@也是人的追求之一。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。第四,正是出于對(duì)個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)注,公司倡導(dǎo)和鼓勵(lì)有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己,能“毛遂自薦”。這實(shí)際上既是對(duì)自己的高度負(fù)責(zé),又是對(duì)公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。是兩者的完美統(tǒng)一。高度集中高度集中是指權(quán)力高度集中。娃哈哈公司的組織運(yùn)行有一個(gè)非常鮮明的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中,這是政令暢通,各項(xiàng)工作是一盤棋的重要保證。理解高度集中,首先要懂得步調(diào)一致,對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性,倘若各自為王,“群雄割據(jù)”,企業(yè)注定不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力;其次是要知道,娃哈哈的權(quán)利高度集中,有民主充分發(fā)揚(yáng)在先,是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中,因而是一種有監(jiān)督的集中;第三,娃哈哈的高度集中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),證明了是一種緊湊、有效的管理機(jī)制,這是企業(yè)快速高效運(yùn)行的機(jī)制保證。有為有位有為有位,意指有作為才會(huì)有地位。將這種價(jià)值觀作進(jìn)一步延伸,也指有功績(jī)、有貢獻(xiàn)才會(huì)得到獎(jiǎng)賞,誰的貢獻(xiàn)大,誰的得到就應(yīng)該多。大家知道,決定社會(huì)地位和收入分配的因素很多:有的靠財(cái)力,有的優(yōu)勢(shì)力,有的憑溜須,有的倚美色,這些都是不正?,F(xiàn)象。娃哈哈對(duì)此則持十分明確的態(tài)度:只有有所作為,才會(huì)有一定的地位;只有有所貢獻(xiàn),才能有所得到。地位高低,得到多少與作為大小成正比。這是一種文明進(jìn)步的價(jià)值觀念。這要求每個(gè)人必須付出辛勤勞動(dòng),必須全身心地投入到工作中做出不俗成績(jī)來才能得到公司的獎(jiǎng)賞,才能受到人們的敬重。奉行這種價(jià)值觀念,自然就沒有靠花言巧語,溜須拍馬取悅于人的余地,沒有欲倚仗種種勢(shì)力與背景在娃哈哈立足的可能。這充分保證了:讓每一塊金子都發(fā)光,讓所有的英雄都可用武!能上能下能上能下,意即能者上庸者下。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競(jìng)爭(zhēng)法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。在娃哈哈公司,崗位是靠競(jìng)爭(zhēng)的,而決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗的是能力與業(yè)績(jī)。奉行能上能下的價(jià)值觀,一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望,能夠較好地調(diào)動(dòng)起他們的積極性,這對(duì)企業(yè)發(fā)展是大有益處的;另一方面,能夠給每一個(gè)在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力,使得他們能夠珍惜崗位,刻苦努力,勤奮工作,因此實(shí)行這種能上能下的崗位競(jìng)爭(zhēng)制度,一方面可為員工提供機(jī)會(huì)發(fā)揮自己,另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動(dòng)力源泉。精誠(chéng)合作精誠(chéng)合作價(jià)值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊(duì)精神。企業(yè)要發(fā)展,要壯大,要取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利,決不是靠幾個(gè)人所能夠辦到的,而必須全體員工緊密團(tuán)結(jié),緊密攜手才能做到。其次,在企業(yè)的各部門之間,各公司之間,都必須相互支持,互相協(xié)作,形成一個(gè)朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊(duì),方能從勝利走向勝利。娃哈哈公司十分強(qiáng)調(diào)這種精神,要求各部門決不能只“自掃門前雪”,而必須胸懷全局,從公司事業(yè)的高度出發(fā),工作上配合,行動(dòng)上支持,思想上認(rèn)同。把這種團(tuán)隊(duì)精神的要求擴(kuò)而大之,那么,在與經(jīng)銷商之間,與供應(yīng)商之間,娃哈哈也以真誠(chéng)和信任為紐帶,組成企業(yè)強(qiáng)有力的“兩翼”,互利互惠,共同發(fā)展。義利并舉義利并舉,意指利益與道義兩者并重。對(duì)“義利”持什么觀點(diǎn),很可看出一個(gè)人或一家企業(yè)的品性德行。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè),不可能不講利,追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情,堅(jiān)決反對(duì)自私自利的思想。企業(yè)與經(jīng)銷商之間,企業(yè)與消費(fèi)者之間,企業(yè)與企業(yè)之間,都必須以相互信任為前提,正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),利益共享,實(shí)現(xiàn)“雙贏”,共同發(fā)展。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識(shí),不能夠?yàn)榱俗约旱睦娑梅捎诓活?,進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)炒作,肆意貶低別人,抬高自己。還要對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé),產(chǎn)品必須保證物有所值,確有實(shí)效,要本著對(duì)一個(gè)民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來開發(fā)和研制產(chǎn)品。此外,辦企業(yè),在自身發(fā)展的同時(shí)還要盡社會(huì)責(zé)任,在國(guó)家需要支持的時(shí)候,要挺身而出。不僅要企業(yè)騰飛,更要“鐵肩擔(dān)道義”。精益求精精益求精,意指好上加好,追求完美。這一方面,是娃哈哈公司對(duì)工作的最本質(zhì)要求。任何一項(xiàng)工作并不是完成就可以了,而是十分講求工作質(zhì)量,力求達(dá)到完美的程度。如果工作質(zhì)量不符合要求,那么所做的就是無效勞動(dòng)。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的,高度統(tǒng)一的。另一方面,從企業(yè)發(fā)展來說,也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠(yuǎn)目標(biāo),決不滿足于已有的成績(jī),不是有了一點(diǎn)成就就沾沾自喜,裹足不前,而是要富而思進(jìn),努力追求企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力超群,從企業(yè)知名度到美譽(yù)度,從企業(yè)管理到員工素質(zhì),方方面面都力求達(dá)到完美。奉行“精益求精”的價(jià)值觀,就必須明確反對(duì)以下幾種不良現(xiàn)象:一、對(duì)工作不負(fù)責(zé)任,敷衍了事;二、簡(jiǎn)單追求數(shù)量,不講質(zhì)量;三、不善作積極探索,深入研究,喜歡做表面文章;四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度,撥撥動(dòng)動(dòng),不撥不動(dòng);領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做,惟命是從,不愿發(fā)揮主觀能動(dòng)性;五、驕傲自滿,小富即安,在成績(jī)面前沾沾自喜,在困難面前喪失斗志。崇尚科學(xué)崇尚科學(xué),意即重視科學(xué),相信科學(xué),把科學(xué)作為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面,一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識(shí)人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。重視科學(xué)技術(shù),就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn),技術(shù)更新,重視知識(shí)與人才,就要想方設(shè)法使知識(shí)、人才在企業(yè)中享有較高的地位。第二,從本質(zhì)上說,對(duì)企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力,是真理而不是勢(shì)力;第三,竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神,即實(shí)事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭(zhēng)鳴、允許正常的爭(zhēng)議與探討等現(xiàn)代意識(shí)。五、非常營(yíng)銷“企業(yè)跟著市場(chǎng)走,步步被動(dòng)。超前決策,早走一步,步步領(lǐng)先。”──宗慶后的市場(chǎng)觀1.營(yíng)銷理念之一:寸土必爭(zhēng),步步為營(yíng)、三批商,分布全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū),滲透城鄉(xiāng)每一個(gè)角落。(全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布圖)、暢通無阻的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國(guó)200多萬家網(wǎng)點(diǎn),同時(shí)與天南海北的消費(fèi)者見面。(火車、汽車、輪船等場(chǎng)面(電腦制作))2.營(yíng)銷理念之二:平常渠道 非??刂啤奥?lián)銷體”模式,使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),大大提高了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。(娃哈哈經(jīng)銷商懇談會(huì)、握手意境(電腦制作)),設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制,實(shí)現(xiàn)封閉式管理,進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場(chǎng)。(銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(chǎng)(拍)、銷售人員到銷售終端檢查情況(拍))3.營(yíng)銷理念之三:廣告造勢(shì) 全面啟動(dòng)“地毯式轟炸”的廣告策略,大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳,迅速樹立品牌知名度,啟動(dòng)市場(chǎng)。(電視、網(wǎng)頁、報(bào)刊等媒體廣告(拍)),造非常之勢(shì),創(chuàng)非常之業(yè)。(老外拉橫幅宣傳娃哈哈;非常可樂杯我最喜愛的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)節(jié)目評(píng)選;娃哈哈鄭州送貨專列)4.營(yíng)銷理念之四:人人皆知 處處可見,無論您身處何地,娃哈哈都會(huì)與您相伴。(登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈(拍)),只要有商店,你就能見到娃哈哈的身影。(天安門前的商販、拉薩(以布達(dá)拉宮為背景)的百貨店(拍),黑河的小店(拍)、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店(拍)、少數(shù)民族的商鋪(拍))5.經(jīng)典營(yíng)銷之一:兒童營(yíng)養(yǎng)液的營(yíng)銷“喝了娃哈哈,吃飯就是香”,娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液強(qiáng)調(diào)真正使用價(jià)值,解決了兒童厭食偏食的問題,因此打動(dòng)了全國(guó)億萬父母的心,兒童營(yíng)養(yǎng)液從此一炮打響。(兒童營(yíng)養(yǎng)液廣告)6.經(jīng)典營(yíng)銷之二:娃哈哈果奶的營(yíng)銷 1992年元旦,憑報(bào)紙廣告,免費(fèi)贈(zèng)送娃哈哈果奶一瓶。廣告一出,轟動(dòng)杭城,杭州幾十個(gè)副食品經(jīng)銷店前排起了長(zhǎng)龍般的隊(duì)伍,由此娃哈哈果奶無人不知,無人不曉。(排隊(duì)照片),5萬名小學(xué)生帶著娃哈哈贈(zèng)送的安全小黃帽行走在大街小巷,成為了娃哈哈流動(dòng)的宣傳員,鄭州市場(chǎng)從此向娃哈哈敞開。(小黃帽照片)7.經(jīng)典營(yíng)銷之三:碳酸飲料的營(yíng)銷 1998年,娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”,毅然推出非??蓸罚俺隽恕爸袊?guó)人自己的可樂”的口號(hào)。非常可樂,非常挑戰(zhàn),娃哈哈這一壯舉喚起了無數(shù)炎黃子孫的愛國(guó)情懷。(非??蓸窓M空出世照片) 2002年初,非常可樂緊密結(jié)合春節(jié)這一中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié),以“有喜事,當(dāng)然非??蓸贰睘橹黝},推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。市場(chǎng)銷售頓時(shí)大增,僅1月份非??蓸蜂N量就增加了61%(非常可樂新包裝照片)8.經(jīng)典營(yíng)銷之四:純凈水的營(yíng)銷、時(shí)尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。名品明星相互輝映,娃哈哈“愛之水”風(fēng)靡全國(guó),成為純凈水第一品牌。(王力宏、景崗山組照)9.經(jīng)典營(yíng)銷之五:茶飲料的營(yíng)銷 2001年,娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料,打響了“天堂水,龍井茶”的口號(hào)。憑著品牌和實(shí)力的優(yōu)勢(shì),配以“喜劇之王”周星馳的轟動(dòng)效應(yīng),非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。(周星馳廣告照片)第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制,特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范,本公司各級(jí)銷售人員必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。一、業(yè)務(wù)基本流程資金回籠內(nèi)勤報(bào)站產(chǎn)品調(diào)度分廠發(fā)貨市場(chǎng)銷售。 操作規(guī)范●資金回籠:1.論客戶采取何種回款方式,資金必須到達(dá)公司帳戶后方能報(bào)站發(fā)貨。2.應(yīng)盡量建議客戶通過中國(guó)工商銀行回款,以加快資金進(jìn)帳速度。3.戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過銀行查詢確認(rèn)無誤后方可報(bào)站發(fā)貨。4.拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項(xiàng)目:A.必須有兩聯(lián),且為第2.、3聯(lián);B.應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨,否則須退回重蓋;C.大小寫金額應(yīng)一致,缺一不可,否則須退回重辦;D.出票期應(yīng)正確且不能超過一個(gè)月,否則須重辦;E.收款人全稱和帳號(hào)必須正確,否則須重辦;F.匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字,否則不能入公司帳,須重辦;G.城市商業(yè)銀行匯票收款人臺(tái)頭需開“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱,不能少“銷售公司”;H.匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標(biāo)示碼,否則需要銀行通過電報(bào)更正;I.若客戶借用他人帳戶向公司匯款,應(yīng)要求客戶提供被借用帳戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章,與匯票一同寄回,否則須重辦。5.匯票一律用特快專遞寄回公司。6.一旦發(fā)生退票,內(nèi)勤將電話通知客戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦,客戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶盡早(可在收到退票前)重辦匯票并特快專遞寄回公司?!駡?bào)站1.站前應(yīng)查詢客戶的可用資金,沒有資金不能報(bào)站。2.站前應(yīng)查詢所報(bào)產(chǎn)品是否緊缺,緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報(bào)站,以免影響銷售。3.報(bào)站單應(yīng)經(jīng)客戶簽字或蓋章確認(rèn),報(bào)站單上以下信息必須正確無誤;A.品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車B.貨運(yùn)方式(鐵路還是公路)、發(fā)運(yùn)時(shí)間;C.鐵路到站站名、地址或公路送貨地址(不得跨區(qū)發(fā)貨);D.配送或促銷品的品種和數(shù)量。4.報(bào)站后無正當(dāng)原因不允許更改。5.產(chǎn)品不允許自提,特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。6.鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過一個(gè)車皮,須報(bào)車皮發(fā)貨,不得分批報(bào)集裝箱。7.增加或修改送貨地址或提貨客戶,需出具蓋有公章的書面憑證,經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行。8.公路到站客戶:要在出庫(kù)單回單上填寫清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料,促銷品等,而且需簽字蓋章。否則出現(xiàn)問題,我方概不負(fù)責(zé)?!褙浳锒躺俚奶幚?.客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少,應(yīng)立即要求鐵路部門出具記錄,客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫(kù)單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報(bào)損(必須在10天內(nèi)寄出),內(nèi)勤確認(rèn)無誤后計(jì)算報(bào)損金額并按程序通過核準(zhǔn)后抵銷客戶的已發(fā)生貨款,同時(shí)向保險(xiǎn)公司理賠。2.短少貨物數(shù)量超出20箱時(shí),客戶經(jīng)理必須到站清點(diǎn)確認(rèn),并通知杭州銷售公司辦公室,待公司派人核實(shí)后按公司處理意見執(zhí)行。3.客戶提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)車皮鉛封完整但貨物短少,應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理,客戶經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點(diǎn)確認(rèn),并通知銷售公司辦公室,待公司派人核實(shí)后按公司處理意見執(zhí)行?!耖_戶、終止及變更客戶資料:1.開戶:A.新開戶必須上報(bào)開戶原因及市場(chǎng)情況,經(jīng)公司核實(shí)批準(zhǔn)后實(shí)施;B.同意開戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實(shí)施細(xì)則(各2份),禁止商業(yè)賄賂的協(xié)議(3份),開戶登記表(省級(jí)經(jīng)理簽字),營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件,全年計(jì)劃表,合同評(píng)審表。C.營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的法人或負(fù)責(zé)人不是協(xié)議上的簽署人的,需同時(shí)提供由法人或負(fù)責(zé)人簽署的授權(quán)委托書。D.協(xié)議加蓋公章或合同章,所蓋章與營(yíng)業(yè)執(zhí)照,合同抬頭相符,簽名與營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的負(fù)責(zé)人相符。E.開戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準(zhǔn)后款到即可報(bào)站。F.集團(tuán)消費(fèi)售價(jià)按經(jīng)銷商出貨價(jià)的實(shí)際款到發(fā)貨,若實(shí)行出廠價(jià)的需提供相關(guān)說明。2.終止業(yè)務(wù):A.若因一個(gè)月以上不進(jìn)貨而終止業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實(shí)批準(zhǔn),其他原因要申報(bào)公司批準(zhǔn);B.中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當(dāng)月報(bào)批并通知內(nèi)勤,否則發(fā)生問題由客戶經(jīng)理和省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)。3.客戶資料更改:A.更改抬頭,需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個(gè)公章的更改函寄內(nèi)勤后執(zhí)行;B.更改原簽協(xié)議上的重要內(nèi)容則要求補(bǔ)簽聯(lián)銷體補(bǔ)充協(xié)議交法律辦審核;C.更改帳號(hào),稅號(hào)等其它內(nèi)容必須發(fā)更改函方可更改。D.聯(lián)銷體客戶因?qū)嶋H需要有第二個(gè)需開發(fā)票抬頭的,第二個(gè)單位(即附戶頭)請(qǐng)簽附戶頭聯(lián)銷體協(xié)議,內(nèi)容與聯(lián)銷體協(xié)議相同。E.對(duì)一批商因無開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的,需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協(xié)
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