【文章內容簡介】 值觀，是對傳統(tǒng)企業(yè)中生產為本，經濟為本等價值觀的否定，著重強調對人的重視和關注。娃哈哈奉行“以人為本”的價值觀，首先，在人與物，人與機器，人與經濟指標等的對比中，明確取向：以人為重。只要有了人，就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。其次，公司認為，每一個人都是有用之人，每一個人都是人才，只不過是專長不一，材有大小。這種觀點對于最大限度地調動每個員工的積極性有極大益處。第三，關注人的個人價值的實現，因為這也是人的追求之一。公司努力使員工在為企業(yè)服務的同時實現人生價值。第四，正是出于對個人價值實現的關注，公司倡導和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現自己，能“毛遂自薦”。這實際上既是對自己的高度負責，又是對公司事業(yè)的高度負責。是兩者的完美統(tǒng)一。高度集中高度集中是指權力高度集中。娃哈哈公司的組織運行有一個非常鮮明的特點就是權力高度集中，這是政令暢通，各項工作是一盤棋的重要保證。理解高度集中，首先要懂得步調一致，對于企業(yè)競爭的重要性，倘若各自為王，“群雄割據”，企業(yè)注定不會有競爭力；其次是要知道，娃哈哈的權利高度集中，有民主充分發(fā)揚在先，是在廣泛民主基礎之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三，娃哈哈的高度集中經歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經驗，證明了是一種緊湊、有效的管理機制，這是企業(yè)快速高效運行的機制保證。有為有位有為有位，意指有作為才會有地位。將這種價值觀作進一步延伸，也指有功績、有貢獻才會得到獎賞，誰的貢獻大，誰的得到就應該多。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財力，有的優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正常現象。娃哈哈對此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會有一定的地位；只有有所貢獻，才能有所得到。地位高低，得到多少與作為大小成正比。這是一種文明進步的價值觀念。這要求每個人必須付出辛勤勞動，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績來才能得到公司的獎賞，才能受到人們的敬重。奉行這種價值觀念，自然就沒有靠花言巧語，溜須拍馬取悅于人的余地，沒有欲倚仗種種勢力與背景在娃哈哈立足的可能。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武!能上能下能上能下，意即能者上庸者下。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機制上的運用。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。奉行能上能下的價值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調動起他們的積極性，這對企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實行這種能上能下的崗位競爭制度，一方面可為員工提供機會發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動力源泉。精誠合作精誠合作價值觀所強調的是一種團隊精神。企業(yè)要發(fā)展，要壯大，要取得競爭的勝利，決不是靠幾個人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團結，緊密攜手才能做到。其次，在企業(yè)的各部門之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個朝著共同目標前進的團隊，方能從勝利走向勝利。娃哈哈公司十分強調這種精神，要求各部門決不能只“自掃門前雪”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動上支持，思想上認同。把這種團隊精神的要求擴而大之，那么，在與經銷商之間，與供應商之間，娃哈哈也以真誠和信任為紐帶，組成企業(yè)強有力的“兩翼”，互利互惠，共同發(fā)展。義利并舉義利并舉，意指利益與道義兩者并重。對“義利”持什么觀點，很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。在市場經濟時代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤最大化是企業(yè)的根本目標。但是娃哈哈決不做舍義取利的事情，堅決反對自私自利的思想。企業(yè)與經銷商之間，企業(yè)與消費者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當競爭，利益共享，實現“雙贏”，共同發(fā)展。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強的法制意識，不能夠為了自己的利益而置法律于不顧，進行不正當的市場炒作，肆意貶低別人，抬高自己。還要對消費者高度負責，產品必須保證物有所值，確有實效，要本著對一個民族健康負責的態(tài)度來開發(fā)和研制產品。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時還要盡社會責任，在國家需要支持的時候，要挺身而出。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔道義”。精益求精精益求精，意指好上加好，追求完美。這一方面，是娃哈哈公司對工作的最本質要求。任何一項工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質量，力求達到完美的程度。如果工作質量不符合要求，那么所做的就是無效勞動。這與在產品質量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來說，也體現了娃哈哈的高遠目標，決不滿足于已有的成績，不是有了一點成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進，努力追求企業(yè)整體競爭力超群，從企業(yè)知名度到美譽度，從企業(yè)管理到員工素質，方方面面都力求達到完美。奉行“精益求精”的價值觀，就必須明確反對以下幾種不良現象：一、對工作不負責任，敷衍了事；二、簡單追求數量，不講質量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機械主義態(tài)度，撥撥動動，不撥不動；領導叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。崇尚科學崇尚科學，意即重視科學，相信科學，把科學作為推動企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。其具體體現至少有以下幾方面，一是重視科學技術、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。重視科學技術，就要不斷地進行技術引進，技術更新，重視知識與人才，就要想方設法使知識、人才在企業(yè)中享有較高的地位。第二，從本質上說，對企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學而不是權力，是真理而不是勢力；第三，竭力倡導一種科學精神，即實事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭鳴、允許正常的爭議與探討等現代意識。五、非常營銷“企業(yè)跟著市場走，步步被動。超前決策，早走一步，步步領先?！? ──宗慶后的市場觀1．營銷理念之一：寸土必爭，步步為營、三批商，分布全國31個省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個角落。(全國營銷網絡分布圖)、暢通無阻的營銷網絡，保證了娃哈哈產品在出廠一周內迅速鋪進全國200多萬家網點，同時與天南海北的消費者見面。(火車、汽車、輪船等場面(電腦制作))2．營銷理念之二：平常渠道 非?？刂啤奥撲N體”模式，使得廠商一家、利益共享、風險共擔，大大提高了企業(yè)市場競爭力。 (娃哈哈經銷商懇談會、握手意境(電腦制作))，設立區(qū)域銷售責任制，實現封閉式管理，進一步團結廠商合力開拓市場。 (銷售人員與經銷商共同開發(fā)市場(拍)、銷售人員到銷售終端檢查情況(拍))3．營銷理念之三：廣告造勢 全面啟動“地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動市場。(電視、網頁、報刊等媒體廣告(拍))，造非常之勢，創(chuàng)非常之業(yè)。(老外拉橫幅宣傳娃哈哈；非?？蓸繁易钕矏鄣拇汗?jié)聯歡晚會節(jié)目評選；娃哈哈鄭州送貨專列)4．營銷理念之四：人人皆知 處處可見，無論您身處何地，娃哈哈都會與您相伴。(登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈(拍))，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。(天安門前的商販、拉薩(以布達拉宮為背景)的百貨店(拍)，黑河的小店(拍)、偏遠農村的小店(拍)、少數民族的商鋪(拍))5．經典營銷之一：兒童營養(yǎng)液的營銷“喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營養(yǎng)液強調真正使用價值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動了全國億萬父母的心，兒童營養(yǎng)液從此一炮打響。(兒童營養(yǎng)液廣告)6．經典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷 1992年元旦，憑報紙廣告，免費贈送娃哈哈果奶一瓶。廣告一出，轟動杭城，杭州幾十個副食品經銷店前排起了長龍般的隊伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。(排隊照片)，5萬名小學生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。(小黃帽照片)7．經典營銷之三：碳酸飲料的營銷 1998年，娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出非?？蓸罚俺隽恕爸袊俗约旱目蓸贰钡目谔?。非常可樂，非常挑戰(zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無數炎黃子孫的愛國情懷。(非?？蓸窓M空出世照片) 2002年初，非常可樂緊密結合春節(jié)這一中國傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當然非?？蓸贰睘橹黝}，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。市場銷售頓時大增，僅1月份非?？蓸蜂N量就增加了61%(非常可樂新包裝照片)8．經典營銷之四：純凈水的營銷、時尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內涵演繹得淋漓盡致。名品明星相互輝映，娃哈哈“愛之水”風靡全國，成為純凈水第一品牌。(王力宏、景崗山組照)9．經典營銷之五：茶飲料的營銷 2001年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。憑著品牌和實力的優(yōu)勢，配以“喜劇之王”周星馳的轟動效應，非常茶飲料迅速在風起云涌的茶飲料市場占據了一席之地。(周星馳廣告照片)第三章 銷售業(yè)務操作規(guī)范為規(guī)范管理、加強控制，特制定本銷售業(yè)務操作規(guī)范，本公司各級銷售人員必須嚴格遵照執(zhí)行。一、業(yè)務基本流程 資金回籠內勤報站產品調度分廠發(fā)貨市場銷售。三、 操作規(guī)范●資金回籠：1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達公司帳戶后方能報站發(fā)貨。2．應盡量建議客戶通過中國工商銀行回款，以加快資金進帳速度。3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內勤通過銀行查詢確認無誤后方可報站發(fā)貨。4．拿到客戶匯票應仔細檢查以下項目：A．必須有兩聯，且為第2.、3聯；B．應蓋有銀行結算章并且印章應當清晰可辨，否則須退回重蓋；C．大小寫金額應一致，缺一不可，否則須退回重辦；D．出票期應正確且不能超過一個月，否則須重辦；E．收款人全稱和帳號必須正確，否則須重辦；F．匯票大寫金額前不能有“現金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦；G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺頭需開“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”；H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標示碼，否則需要銀行通過電報更正；I．若客戶借用他人帳戶向公司匯款，應要求客戶提供被借用帳戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦。5．匯票一律用特快專遞寄回公司。6．一旦發(fā)生退票，內勤將電話通知客戶經理并將匯票特快專遞退回重辦，客戶經理應要求客戶盡早(可在收到退票前)重辦匯票并特快專遞寄回公司?！駡笳?．站前應查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報站。2．站前應查詢所報產品是否緊缺，緊缺產品不能與其它可正常供應的產品拼車報站，以免影響銷售。3．報站單應經客戶簽字或蓋章確認，報站單上以下信息必須正確無誤；A．品種、規(guī)格、數量、是否拼車B．貨運方式(鐵路還是公路)、發(fā)運時間；C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址(不得跨區(qū)發(fā)貨)；D．配送或促銷品的品種和數量。4．報站后無正當原因不允許更改。5．產品不允許自提，特殊情況經批準后執(zhí)行。6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過一個車皮，須報車皮發(fā)貨，不得分批報集裝箱。7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書面憑證，經批準執(zhí)行。8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清楚實收產品名稱、數量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。否則出現問題，我方概不負責?！褙浳锒躺俚奶幚?．客戶提貨時發(fā)現車皮鉛封破損和貨物短少，應立即要求鐵路部門出具記錄，客戶經理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數量清單寄回公司內勤報損(必須在10天內寄出)，內勤確認無誤后計算報損金額并按程序通過核準后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時向保險公司理賠。2．短少貨物數量超出20箱時，客戶經理必須到站清點確認，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實后按公司處理意見執(zhí)行。3．客戶提貨時發(fā)現車皮鉛封完整但貨物短少，應立即通知客戶經理，客戶經理應盡快到站清點確認，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實后按公司處理意見執(zhí)行?！耖_戶、終止及變更客戶資料：1．開戶：A．新開戶必須上報開戶原因及市場情況，經公司核實批準后實施；B．同意開戶后提供聯銷體協(xié)議和聯銷體實施細則(各2份)，禁止商業(yè)賄賂的協(xié)議(3份)，開戶登記表(省級經理簽字)，營業(yè)執(zhí)照副本復印件，全年計劃表，合同評審表。C．營業(yè)執(zhí)照上的法人或負責人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時提供由法人或負責人簽署的授權委托書。D．協(xié)議加蓋公章或合同章，所蓋章與營業(yè)執(zhí)照，合同抬頭相符，簽名與營業(yè)執(zhí)照上的負責人相符。E．開戶資料經法律辦、辦公室審核批準后款到即可報站。F．集團消費售價按經銷商出貨價的實際款到發(fā)貨，若實行出廠價的需提供相關說明。2．終止業(yè)務：A．若因一個月以上不進貨而終止業(yè)務往來的經銷商必須經銷售公司辦公室核實批準，其他原因要申報公司批準；B．中止業(yè)務經銷商必須在當月報批并通知內勤，否則發(fā)生問題由客戶經理和省級經理負責。3．客戶資料更改：A．更改抬頭，需經銷單位出具蓋有新老單位兩個公章的更改函寄內勤后執(zhí)行；B．更改原簽協(xié)議上的重要內容則要求補簽聯銷體補充協(xié)議交法律辦審核；C．更改帳號，稅號等其它內容必須發(fā)更改函方可更改。D．聯銷體客戶因實際需要有第二個需開發(fā)票抬頭的，第二個單位(即附戶頭)請簽附戶頭聯銷體協(xié)議，內容與聯銷體協(xié)議相同。E．對一批商因無開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協(xié)議，單獨打款發(fā)貨，公司才予以開稅票。F．一批商附戶頭或開戶二批，必須具備直接打款發(fā)貨的能力。從我公司直接發(fā)貨才予開票。我公司不代開發(fā)票?！癞a品質量問題：1．經銷商出現產品質量問題后，分管客戶經理及時查驗確認并報售后組，待公司提出處理意見后執(zhí)行(一周內未答復可舉報)2．零星產品報損，需附疑難產品處理單和報損產品實物照片。由客戶經理、區(qū)域經理簽字確認經公司批準后執(zhí)行3．報損批準