【文章內(nèi)容簡介】 永康錦園12月18日的開業(yè)儀式是樓盤的首次亮相。這次關(guān)鍵性的亮相將影響到今后整個樓盤的銷售。所以本階段廣告宣傳以塑造企業(yè)形象和建立品牌知名度為目標，從而盡快奠定永康錦園在人們心目中的檔次和形象。本階段我們將主要采用報紙、電視、宣傳單頁和條幅等傳播媒體和傳播方式，以大量的硬性廣告來宣傳項目。在《贛南廣播電視報》和《贛州晚報》上刊登時間：　《贛南廣播電視報》12月15日－21日的一期1/4版?！囤M州晚報》選擇15日、16日、17日連續(xù)3天到刊登，1/4版。文案：橫排　“十二月十八日”橫排黑體小字：值永康錦園12月18日售樓部開業(yè)之際，凡持本報蒞臨者均有精美禮品贈送。另：在版面上還應(yīng)把樓盤標志和廣告語“永康錦園，一生的、幸福的”都標注上，標志圖案要顯眼，廣告語字體要有別于文案字體。地址：電話：在贛州電視臺一、二套節(jié)目八點黃金段廣告中播放文字廣告也可選擇多臺播放的游字廣告。時間：12月15日－12月17日三天。市各主要街道懸掛條幅（12月11日－12月17日七天）（1）12月18日永康錦園奠基典禮及售樓部開業(yè)慶典隆重舉行。（2）12月18日永康錦園今日開始內(nèi)部認購。（3）12月18日永康錦園將是您一生的、幸福的。制作宣傳單頁，派銷售員到各繁華地段及居民區(qū)散發(fā)。時間：　12月15日－12月17日三天文案：　A頁：（參照報紙廣告）B頁：（項目概況）六、費用預算報紙廣告刊登費用：電視廣告費用：條幅9條：60元/條　請柬：100張司儀：禮儀小姐：10人60元/半天/人　樂隊：1280元充氣拱形門：一座200元/天路旗：50面指示牌：1花藍：60元/個20個1佳賓胸花：1鞭炮：200元1酒會餐費：50元/人1裝飾品購買費：1宣傳單頁制作費：1石碑購買費：1鐵鏟購買費：8把1空飄氣球租賃費：舞龍隊：1280元：2音響、話筒租用費：2簽名用文具購買費：2剪彩、揭幕用紅綢購買費：2禮品：2其它費用：地產(chǎn)銷售精英培訓術(shù)房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁?。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準備——培訓將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。 步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀人徐澄川先生設(shè)計的物業(yè)促銷培訓課程，僅作參考。課程共分十天時間內(nèi)容第一天詳細介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公司發(fā)展目標，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準則以及制定銷售員個人目標第二天介紹物業(yè)的詳細情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況。第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理條例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理條例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。第九天以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所有方法技巧完成一個交易。第十天實地參觀他人展銷場地。以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個過程當中，還有許多細節(jié)是需要注意的。地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓演示 下列問答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準備。本項目的地點及地址？試述本項目大環(huán)境特色？試述本項目小環(huán)境特色？本項目所處位置，將來有何發(fā)展性？本項目的交通情形？——公車及公司路班車？——各路線起止站名及經(jīng)過路線？——車次情形如何？——本項目站名？本項目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項目距離路程？本項目附件有哪些學校？（幼兒園、初中、高中、大學）本項目的學區(qū)是哪所學校？距離路程多遠？本項目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？本項目附近有哪些娛樂設(shè)施？其位置和路程？1本項目占地面積多大？容積率是多少？1本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？1本項目正同的長度多少？深度多少？1本項目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？1本項目共有多少戶？怎樣區(qū)分？1本項目的造形設(shè)計有什么特色或特殊之處？1本項目座向如何？1本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？1本項目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽臺面積所占比例？本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？2試述本項目建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）2本項目電梯共幾部？廠牌？2本項目附近有哪此工地？價格、建材優(yōu)劣點與本項目作比較。2本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）2本項目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號碼？2本項目座落地號？地段？2本項目何時開工？多少工作天？何時完工？2本項目有無停車場？如有，使用情形如何？2本項目屋頂如何處理？有無空中花園？本項目平均價格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？3本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？3本項目購買時有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？3本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？3除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？3本項目所需要契稅，預估多少？3本項目的室內(nèi)設(shè)計是否可以變更？如何變更？3本項目有無保證？保證年限多久？3本項目是否為自地自建？3試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？要點B：專業(yè)培訓設(shè)計在預售商品房時，得商品房預售許可證條件——已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營業(yè)執(zhí)照——按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書——資金投入達到總投入的30%——持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)——已確定施工進度和竣工交付使用時間——三層以下的商品房項目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的產(chǎn)品房項目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程——已在項目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預售款專用帳號——預售商品房項目及其土地使用權(quán)來設(shè)定其權(quán)項——法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件購買房地產(chǎn)的條件——成年人提供身份證——未成年人提供戶口薄及監(jiān)護人證明書（父母自然監(jiān)護人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。商品房的預售、抵押、過戶預售——付定金，簽署購房定購書——簽署《房地產(chǎn)預售契約》付首期或全樓款，%——到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù)——房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立抵押（按揭）購房人與地產(chǎn)開發(fā)商鑒定《房地產(chǎn)預售契約》并經(jīng)鑒證后交按揭銀行購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料：——個人身份證及復印件3份——首期購房款（不低于30%）收據(jù)及復印件兩份——定金收據(jù)復印件兩份——還款能力證明（可任造一項作為銀行查驗依據(jù)）最近連續(xù)三個月工資單和工作證單位出具的收入證明可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來源情況說明及其原始憑證個人納稅稅單愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔何書過戶（預售房轉(zhuǎn)讓）過戶轉(zhuǎn)讓條件——經(jīng)預售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書——款過契約的交樓日期交易所收取費用——%（樓價）=++%——%（樓價）=%++%——開發(fā)商收取5000元過戶登記手續(xù) 憑《房地產(chǎn)預售契約》到房地產(chǎn)交易所辦理過戶登記手續(xù)。二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購買的權(quán)利）——到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記需提交的證件：申請人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請書——報價（填表收件）——簽署契約時繳付20%定金——實勘估價：一般只對商鋪進行實地估價，對房層不進行實勘估價——審批：產(chǎn)權(quán)、價格——過戶繳稅（高價納稅）契稅：3%買方手續(xù)費：%賣方、%買方印花稅：、%買方補地價：住宅或個人買賣10%、非住宅或單位買賣25%增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%60%納稅）房地產(chǎn)面積的測算（1）建筑面積夾層面積計算條件——夾層的結(jié)構(gòu)要牢固——（若部分超，部分不超，則計超高度部分）——整個夾層面積要超過5平方米可計算梯間面積計算條件——整個梯間超過8平方米計面積（純梯間）——梯間以外還附有其他建筑物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計算面積陽臺面積計算條件——內(nèi)陽臺面積全計——外陽臺（外飄部分有遮擋）面積計一半（露臺面積不計）——首層帶陽臺、基地面積計一半飄式窗臺面積計算條件——，——以后的規(guī)范：陽臺封還是不封閉來判斷是否全面計面積封閉面積全計（以規(guī)劃局報建圖為準，私人封閉的不算封閉）不封閉計一半（2）共有建筑面積的分攤原則 ——產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分攤——按共有建筑面積（實得建筑面積）比例分攤步驟五：現(xiàn)場銷售人員技巧培訓手法手法A：“一炮打響”的開場白培訓由于您不知道客戶購買潛在動機，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對那些地方特別注意或發(fā)生興趣。掌握住客戶的關(guān)心點后，您才能有效率地進行接下來的推銷工作。手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段一、聽覺聽覺涉及到口音。一家重要的保險公司在1997年初對于地方口音和公立學?？谝糇鲞^一些調(diào)查。調(diào)查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認為“華麗”的口音會激發(fā)自信。所以對那些操地方口音的推銷員來說這是一個好消息，然而另外一項調(diào)查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰又會在意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。二、視覺 讓學員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據(jù)說我們接受信息的方式有80%依*視覺。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個紅色的大型公共汽車”，我可以保證他們每個人都會在想那個紅色的大型公共汽車。因為他們在自己頭腦中可以看見它。顧客的感覺作一個兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問題：——當你出現(xiàn)時潛在顧客希望看到什么？——你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？——你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何？——你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？——如果你的顧客不吸煙，他們是否會知道你吸煙，而這對他們會有什么影響？——你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？——顧客希望聽到的是什么？——你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？ ——你的聲音，談話和敘述可能會讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？——你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺？——你打算怎樣達到所有這些目的？手法C：認清自我能力，有針對性培訓一、知識知識可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識是指以下些內(nèi)容：——產(chǎn)品知識；——消費者知識；——競爭對手的知識；——公司知識；——工業(yè)或市場知識。這些知識隨首我們在機構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識，可以通過正式的學習（某些課程），也可以通過實際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個換過不同領(lǐng)域工作的人都會記得他們最初的那幾個月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領(lǐng)域的行業(yè)或市場的不同公司間移動，并能幾乎立刻到位勝任，因為在相同的領(lǐng)域里，知識的組成是一樣的，因此可以隨時轉(zhuǎn)換的。二、技能技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計算機程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進行教學和學習，然后再在工作中實踐和完善。對于銷售來說，也有許多我們需要學習的技能。例如：——與客戶見面、問侯；——發(fā)現(xiàn)客戶的需求：——說明與介紹；——處理反對意見；——成交。三、態(tài)度態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。一般說來，態(tài)度既不能從學校中學來，也不能通過日常工作中的實踐學到。它們是我們整個生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復操練，并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對雙方都帶來了影響。 我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達到最佳水平。如果其中的一個達到標準，我們就很難在洽談時達到預期目標，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因為我們的態(tài)度會隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時常變化。步驟六：如何避免企業(yè)培訓陷入“無解”方程組織和管理員工培訓需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標或子目標聯(lián)系在一起，從而使員工培訓的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員