【正文】 制約的程度會(huì)稍小一些，或者說(shuō)不會(huì)過(guò)于敏感；只有當(dāng)項(xiàng)目的輻射半徑比較好地覆蓋消費(fèi)者的購(gòu)房半徑時(shí)，才可能吸引較多的目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售。想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的變量，員工培訓(xùn)就是“有解”了。策略D：培訓(xùn)工作的事中組織培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時(shí)間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用、專家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。以培訓(xùn)售樓員為例，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式：成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織策略A：明確宗旨和目標(biāo)即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。無(wú)意識(shí)中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。態(tài)度的主要萬(wàn)分是感情或感覺(jué)，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實(shí)踐和完善。每個(gè)換過(guò)不同領(lǐng)域工作的人都會(huì)記得他們最初的那幾個(gè)月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開(kāi)，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。因?yàn)樗麄冊(cè)谧约侯^腦中可以看見(jiàn)它。二、視覺(jué) 讓學(xué)員回答以下的問(wèn)題。調(diào)查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認(rèn)為“華麗”的口音會(huì)激發(fā)自信。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)那些地方特別注意或發(fā)生興趣。商品房的預(yù)售、抵押、過(guò)戶預(yù)售——付定金，簽署購(gòu)房定購(gòu)書——簽署《房地產(chǎn)預(yù)售契約》付首期或全樓款，%——到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù)——房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立抵押（按揭）購(gòu)房人與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商鑒定《房地產(chǎn)預(yù)售契約》并經(jīng)鑒證后交按揭銀行購(gòu)房備齊資料向銀行提出申請(qǐng)。地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示 下列問(wèn)答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識(shí)，每一個(gè)推銷員對(duì)任何一個(gè)案例，都可依本問(wèn)答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。第六天推銷技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶心理分析。第四天展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧。 步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計(jì)的物業(yè)促銷培訓(xùn)課程，僅作參考。2簽名用文具購(gòu)買費(fèi)：1鐵鏟購(gòu)買費(fèi)：8把1酒會(huì)餐費(fèi)：50元/人指示牌：60元/半天/人　電視廣告費(fèi)用：報(bào)紙廣告刊登費(fèi)用：費(fèi)用預(yù)算B頁(yè)：（項(xiàng)目概況）錦園將是您一生的、幸福的。（3）12月18日錦園今日開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。（2）12月18日錦園奠基典禮及售樓部開(kāi)業(yè)慶典隆重舉行。（1）12月18日時(shí)間：12月15日－12月17日三天。電話：橫排黑體小字：值永康這次關(guān)鍵性的亮相將影響到今后整個(gè)樓盤的銷售?；顒?dòng)配合11:20　邀請(qǐng)嘉賓前往售樓部參觀和稍作休息（這時(shí)售樓部應(yīng)有專人為手持報(bào)紙11:10　嘉賓手持鐵鏟參加奠基活動(dòng)。11:00　燃放鞭炮，樂(lè)隊(duì)樂(lè)曲再次響起。10:50　司儀請(qǐng)嘉賓隨舞龍隊(duì)的引領(lǐng)進(jìn)入奠基現(xiàn)場(chǎng)。10:42　舞龍表演。10:40　為兩只龍頭點(diǎn)睛（胡總、市領(lǐng)導(dǎo)）。10:30　揭幕儀式。10:20　剪彩儀式。并向嘉賓介紹慶典活動(dòng)簡(jiǎn)況，逐一介紹到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓。09:30　樂(lè)隊(duì)奏曲和司儀亮相，宣布永康09:20　禮儀小姐請(qǐng)嘉賓、記者到主會(huì)場(chǎng)。09:00　售樓部迎賓（禮儀小姐引導(dǎo)嘉賓簽名和派發(fā)資料）。故而，以舞龍活動(dòng)作為開(kāi)業(yè)儀式上的一個(gè)組成部分最為合理。奠基現(xiàn)場(chǎng)四個(gè)空飄氣球懸掛空中，文字“熱烈祝賀永康顏色：字（中黃色）底色（紅色）內(nèi)容：文字“永康錦園奠基典禮暨售樓部開(kāi)業(yè)慶典橫幅。售樓部布置錦園標(biāo)志的彩旗，售樓部?jī)?nèi)墻布置展板，保證做到氣氛莊重?zé)崃?。整個(gè)會(huì)場(chǎng)將配合售樓部剪彩揭幕和奠基典禮的主題，以剪彩揭幕、奠基典禮的熱烈喜慶和莊重氣氛為基調(diào)，工地四個(gè)空飄氣球懸掛空中作呼應(yīng)，并輸出永康二、通過(guò)活動(dòng)的各種新聞傳播，讓既定目標(biāo)人群確認(rèn)自己了解的樓盤信息，較其他方式更為客觀。通過(guò)活動(dòng)的間接影響，使更多的潛在消費(fèi)者對(duì)樓盤的開(kāi)發(fā)建設(shè)和銷售有一個(gè)基本的了解，進(jìn)而吸引既定的目標(biāo)人群。通過(guò)活動(dòng)傳播開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的信息，使?jié)撛谙M(fèi)者獲得信息。以剪彩揭幕、奠基典禮為主線，通過(guò)售樓部剪彩揭幕、工地奠基典禮、饋贈(zèng)禮品、慶祝酒會(huì)來(lái)完成活動(dòng)目的。一、錦園奠基典禮暨售樓部開(kāi)業(yè)慶典策劃方案作為營(yíng)銷策劃的組成部分，奠基典禮和開(kāi)業(yè)慶典已經(jīng)引起開(kāi)發(fā)商愈來(lái)愈密切的重視，它實(shí)際上已經(jīng)構(gòu)成了引導(dǎo)銷售熱潮的爆發(fā)口，一個(gè)精彩的活動(dòng)策劃，是綜合文化素質(zhì)和開(kāi)發(fā)商實(shí)力的全面展示，往往能收到事半功倍的效果。參展法 　　通過(guò)個(gè)別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營(yíng)從業(yè)人員、物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)商、商圈內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門人員、當(dāng)?shù)鼐用衽c家庭、異地居民與家庭成員對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)和傾向。 實(shí)地觀察法 五、市調(diào)方式方法 　　商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過(guò)“面”觀察。四、市調(diào)內(nèi)容和考察次序 目前國(guó)內(nèi)零售消費(fèi)市場(chǎng)可細(xì)分上百個(gè)業(yè)種，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家更多，難以勝數(shù)。目前中國(guó)有10多種零售業(yè)態(tài)，日本20多種，美國(guó)40多種。　　零售商業(yè)用語(yǔ)，現(xiàn)對(duì)零售消費(fèi)的各類商戶也使用此術(shù)語(yǔ)。 　　　　?、谏鲜龈拍畹目臻g范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，　　　　　基本是從大到小排列，應(yīng)根據(jù)特定任務(wù)選擇市調(diào)區(qū)域。 商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場(chǎng)、餐飲美食城、電影院、交通廣場(chǎng)、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點(diǎn)。地段——傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細(xì)分為某一地段，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也常用此術(shù)語(yǔ)。 　　這是一組地理學(xué)、規(guī)劃學(xué)、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念?！　≡谑姓{(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術(shù)語(yǔ)、名詞、需要有共同的界定： 二、市調(diào)準(zhǔn)備 按操作方法分：實(shí)地考察調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查 按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項(xiàng)目定位調(diào)查 除業(yè)務(wù)周會(huì)以外的所有與業(yè)務(wù)有關(guān)的會(huì)議1負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，如：聯(lián)誼會(huì)、寄送節(jié)日賀卡等1負(fù)責(zé)樓盤開(kāi)盤前底價(jià)表的制作，在銷售經(jīng)理提出調(diào)價(jià)申請(qǐng)得到批準(zhǔn)后，制作完成價(jià)目表并監(jiān)督執(zhí)行新的價(jià)目表（調(diào)價(jià)申請(qǐng)上必須有此價(jià)目的大概執(zhí)行日期）價(jià)目表制作程序：銷售經(jīng)理起草調(diào)價(jià)申請(qǐng)→樓盤秘書打印→銷售經(jīng)理簽字→公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字→樓盤秘書制作價(jià)目表→銷售經(jīng)理每頁(yè)簽字→案場(chǎng)執(zhí)行1與各部門和案場(chǎng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，要多和業(yè)務(wù)員談心，幫其確定目標(biāo)1對(duì)銷售情況有針對(duì)性措施、計(jì)劃并能解決銷售瓶頸1安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行市調(diào)1對(duì)案場(chǎng)的業(yè)績(jī)銷售，資金回籠狀況了如指掌提高下屬的專業(yè)能力，專業(yè)知識(shí)，銷售過(guò)程中的疑難雜癥能妥善解決2確認(rèn)各種房展會(huì)、展覽會(huì)的位置2各類發(fā)包物品質(zhì)量的驗(yàn)收2發(fā)包制作進(jìn)度的控制2負(fù)責(zé)提供給業(yè)務(wù)員最新的房產(chǎn)信息，并針對(duì)其對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)與講解2在業(yè)務(wù)及合同中遇到爭(zhēng)議，負(fù)責(zé)和開(kāi)發(fā)商協(xié)調(diào)2負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商之間的協(xié)調(diào)商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場(chǎng)調(diào)查一、市調(diào)分類 業(yè)務(wù)部例會(huì)178。晨會(huì)178。綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的三方面要求完整呈現(xiàn)。業(yè)務(wù)培訓(xùn)：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理明白一個(gè)道理，只有讓大家的業(yè)績(jī)普遍提高，才能使個(gè)案業(yè)績(jī)廣泛提高。制定銷售計(jì)劃、指標(biāo)：項(xiàng)目銷售過(guò)程中，銷售經(jīng)理要針對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)作情況及開(kāi)發(fā)商規(guī)定的回款額度定期制定銷售計(jì)劃及月度銷售指標(biāo)，也可適時(shí)組織促銷活動(dòng)，推動(dòng)銷售工作的順利開(kāi)展。要做到這點(diǎn)，銷售經(jīng)理必須對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識(shí)去感召每一個(gè)業(yè)務(wù)員，并給他們一種壓力，及時(shí)督促業(yè)務(wù)員完成每一個(gè)追蹤電話和每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)談判。充分利用各種業(yè)務(wù)報(bào)表。業(yè)務(wù)員心態(tài)及積極性的調(diào)節(jié)：每個(gè)人都有弱點(diǎn)，人無(wú)完人，業(yè)務(wù)員更是如此，因此優(yōu)秀的銷售經(jīng)理能夠在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)時(shí)常與業(yè)務(wù)員溝通思想，問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，問(wèn)寒問(wèn)暖，解決心理上的癥結(jié)，調(diào)整好心態(tài)，讓業(yè)務(wù)員時(shí)刻保持高度的工作積極性。俗話說(shuō)“一碗水端平”，對(duì)下屬不抱偏心，尤其是對(duì)偏愛(ài)的業(yè)務(wù)員更加嚴(yán)格管理，有錯(cuò)誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性?，F(xiàn)場(chǎng)設(shè)施管理：在設(shè)施設(shè)備的管理中，最重要也最容易疏忽的是燈的管理，售樓處的每一個(gè)燈是否明亮，都代表一種人氣，切記。嚴(yán)格執(zhí)行公司及案場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度：考勤、案場(chǎng)紀(jì)律、案場(chǎng)規(guī)章等。保持精力：要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，對(duì)體力的要求很高，因?yàn)樗母冻鐾纫话愕臉I(yè)務(wù)員要高很多，即使晚上工作再晚，本著以身作則的原則，第二天仍需準(zhǔn)時(shí)上班，常常沒(méi)有休息日，但在上班時(shí)間，尤其在下屬面前，精神面貌非常重要，上班睡覺(jué)，打哈欠等會(huì)給下屬極不好的印象，也影響自身形象?！瘳F(xiàn)將優(yōu)秀銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)及崗位要求公布如下，各銷售經(jīng)理可對(duì)照此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自我檢討不斷進(jìn)步。因此優(yōu)秀銷售經(jīng)理若想做到這一點(diǎn)，就必須在剛擔(dān)當(dāng)此崗位時(shí)，一開(kāi)始就高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，使很多方面養(yǎng)成一種習(xí)慣，成習(xí)慣后，自然也就持之以恒了。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為銷售經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與業(yè)務(wù)員保持一定的距離，又能成為業(yè)務(wù)員的朋友，談心聊天。清潔管理的核心是在一開(kāi)始讓所有業(yè)務(wù)員養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習(xí)慣，客戶走后桌椅歸位，臺(tái)面清潔，早晨的清潔衛(wèi)生分工，下班后柜臺(tái)的整理等，同時(shí)要求銷售經(jīng)理有高標(biāo)準(zhǔn)要求及唯美的清潔態(tài)度。公平、公正、人人平等。因此在制度的前提下，大膽?yīng)劻P很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。業(yè)務(wù)面：總評(píng)：管理最終是為銷售服務(wù)，銷售經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在業(yè)務(wù)的帶動(dòng)上，最終順利完成指標(biāo)。珍惜客源、珍惜時(shí)間：不是讓你本人珍惜，而是你要讓每個(gè)業(yè)務(wù)員珍惜，珍惜每一個(gè)電話，珍惜每組來(lái)人，珍惜每一分鐘上班時(shí)間。總而言之，好的銷售經(jīng)理有能力使一個(gè)案子能夠均勻地、有條理地銷售。因此，銷售經(jīng)理要有敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的核心，找出解決困難的方法，或調(diào)整廣告方向，或調(diào)整價(jià)格策略，或解決業(yè)務(wù)說(shuō)詞，或提高業(yè)務(wù)員的積極性等，至于方式、方法就看各位的創(chuàng)造性了。廣告企劃：銷售經(jīng)理也應(yīng)具備廣告企劃的意識(shí)，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評(píng)判廣告的好壞，并提出修正意見(jiàn)。 明確任務(wù)明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時(shí)間、質(zhì)量等要求； 工作計(jì)劃Why、What、Where、When、Who、How、Money（5wlhlm）； 配齊工具準(zhǔn)備好考察表格、問(wèn)卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)、攝像槍等； 時(shí)間安排市調(diào)時(shí)段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時(shí)間長(zhǎng)短的估算，考察項(xiàng)目、地段的時(shí)序安排等?！　^(qū)位——帶綜合性的規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，指為某種經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)活動(dòng)所占據(jù)的場(chǎng)所，在某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。 　　節(jié)點(diǎn)——規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，指觀察者、步行入進(jìn)出、經(jīng)過(guò)的集中焦點(diǎn)，基本上是交叉口、交通轉(zhuǎn)換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點(diǎn)等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性?！　〉貥?biāo)——與節(jié)點(diǎn)構(gòu)成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點(diǎn)，觀察者一般不能進(jìn)入內(nèi)部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺(jué)必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂?！　　　　、鄢鰰嬲綀?bào)告，應(yīng)使用準(zhǔn)確、學(xué)術(shù)性用語(yǔ)?！　I(yè)態(tài)——指細(xì)分市場(chǎng)面向某類目標(biāo)顧客購(gòu)買水平與習(xí)慣的商店?duì)I業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”?！　I(yè)種——指面向顧客某類用途的商店