【正文】 出申請。調(diào)查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認(rèn)為“華麗”的口音會激發(fā)自信。因?yàn)樗麄冊谧约侯^腦中可以看見它。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實(shí)踐和完善。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。以培訓(xùn)售樓員為例，我們試列一個(gè)方程式：成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織策略A：明確宗旨和目標(biāo)即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么。策略D：培訓(xùn)工作的事中組織培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。只有當(dāng)項(xiàng)目的輻射半徑比較好地覆蓋消費(fèi)者的購房半徑時(shí)，才可能吸引較多的目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售?！　r(shí)間價(jià)值：“時(shí)間價(jià)值”是指消費(fèi)者單位時(shí)間的價(jià)值，不同群體之間的時(shí)間價(jià)值差異非常大，一般而言時(shí)間價(jià)值越大的群體，對時(shí)間越敏感，同時(shí)花費(fèi)在工作地點(diǎn)和居住地點(diǎn)往返通勤的時(shí)間越短，相對而言購房半徑相對比較小；　　群體4：處于圖中第四象限，屬于“自由度比較低，同時(shí)時(shí)間價(jià)值比較高” 戰(zhàn)略，古稱韜略，原為軍事用語。著名的德國軍事戰(zhàn)略家毛奇曾說過：“戰(zhàn)略是一位統(tǒng)率為達(dá)到他的預(yù)定目的而對自己手中掌握的工具所進(jìn)行的實(shí)際運(yùn)用。這就需要通過“客戶的戰(zhàn)略儲備”這個(gè)課題引進(jìn)一系列的制度和專門的運(yùn)作體系來進(jìn)行管理。原則上哪一個(gè)業(yè)務(wù)員首先接觸該客戶，該客戶應(yīng)被其所有。時(shí)效性原則嚴(yán)于職守：員工必須按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個(gè)人調(diào)換更值班時(shí)需經(jīng)主管同意。服務(wù)態(tài)度三、行為舉止三、七、服從上司按排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得頂撞上司。十五、員工違反公司制度給公司造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的，公司有權(quán)要求其予以賠償。工作時(shí)間衣著不整，未按規(guī)定佩戴銘牌二、重大過失遇緊急情況時(shí)，未服從領(lǐng)導(dǎo)安排。任何時(shí)候嚴(yán)禁“趴”、“靠”在銷售樓接待臺內(nèi)。不得在銷售中心占用洽談桌會見親朋好友。不得向客戶索取小費(fèi)、恩惠或其他禮物，或要求客戶代辦私事項(xiàng)。十八、認(rèn)真完成公司交待的其他工作。雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。對每一位客戶一視同仁，不以貌取人。必須保持襯衣領(lǐng)、袖中的干凈，制服須慰整齊。銷售部全體員工須按正常時(shí)間在售樓部報(bào)到后，方能外出辦事。客戶登記表3）申報(bào)程序：由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報(bào)公司經(jīng)理備案。2）第十章四、八、一、客戶退房客戶提出更改單位間隔，若未交房，需向銷售部提交手寫書面申請，經(jīng)公司經(jīng)理同意，并交納相應(yīng)工程款后，方能實(shí)施。九、銷售收款、催款制度三、銀行轉(zhuǎn)帳方式：客戶已通過銀行轉(zhuǎn)帳，銷售人員應(yīng)讓客戶將轉(zhuǎn)帳的回單送到公司財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)人員確認(rèn)進(jìn)帳后，開具正式收據(jù)給客戶。對逾期付款的客戶，要熱情、耐心地做好催款工作。定人定期對銷售部制度執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)、反思。對銷售部出現(xiàn)了問題或有好的想法和建議，應(yīng)寫出書面陳述，遞交銷售部主管?？蛻籼岢龅娜魏瓮七t付款和其他付款的要求，銷售人員須經(jīng)銷售主管批準(zhǔn)后才能答應(yīng)客戶。交款和催款的經(jīng)辦原則為“誰簽約、誰負(fù)責(zé)”。第十二章八、客戶提出改動裝修標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須遞交手寫審請書，經(jīng)公司經(jīng)理同意后，方能實(shí)施，并交納查應(yīng)的由工程部確定的改動裝修金。客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理同意后，方可換房。二、九、五、一、3）銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況表填制內(nèi)容：本月銷售情況，回款情況。填制內(nèi)容：本周銷售情況。二、遲到與早退男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。與客戶發(fā)生分歧時(shí)，保持鎮(zhèn)定，絕不與客戶爭吵。在通道、房門較窄處必須側(cè)身讓道，客戶先行。十六、禮貌回答客戶問題，主動介紹物業(yè)情況，邀請其參觀現(xiàn)場。不得用飲水機(jī)里的水洗手、洗抹布、拖地。嚴(yán)格遵守現(xiàn)場管理規(guī)定，依次有序接待客戶，服從銷售主管的調(diào)控。與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益的額外服務(wù)；私自向客戶收取費(fèi)用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。違反國家法律，被當(dāng)?shù)貓?zhí)法機(jī)關(guān)拘留審查。串崗、離崗致使工作時(shí)間電話無人接聽，客戶無人接待，影響工作，客戶進(jìn)門時(shí)，值班業(yè)務(wù)員未主動起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好”。十三、員工對違反本制度的行為，有權(quán)向上級領(lǐng)導(dǎo)投訴，接受投訴的部門或個(gè)人應(yīng)為投訴嚴(yán)格保密。五、值班業(yè)務(wù)員應(yīng)提前5～10分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。二、員工應(yīng)按時(shí)上下班，不得遲到早退或曠工。4）堅(jiān)持使用“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“再見”、“請慢走”等禮貌用語；2）不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；交談時(shí)熱情：日常工作中要保持高昂的工作積極性，在與客人的交談中應(yīng)主動為客人著想。工作態(tài)度但客戶資源中不泛猶豫型客戶，成交過程較慢，這類客戶在三個(gè)后重新登記，登記表須經(jīng)售樓部主管簽字確認(rèn)后，該業(yè)務(wù)員才能重新獲得對此客戶的擁有權(quán)。二、“巧婦難為無米之炊”，無客戶資源怎能創(chuàng)造出銷售的業(yè)績呢？售樓部只有建立了一個(gè)公平、公正的客戶輪接制度，使眾多業(yè)務(wù)員在一個(gè)合理、有序的氛圍下參與業(yè)務(wù)競爭，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。那么這些信息是否能夠保證經(jīng)常充實(shí)、添加、更新，整理、分析了呢，怎樣檢驗(yàn)效果？招商地產(chǎn)在推出“招商海月花園”時(shí)那些沒有買樓的19000人是為什么沒有買，是戶型不合適，還是規(guī)劃不合理，或者是價(jià)格難以接受?！逗喢鞑涣蓄嵃倏迫珪贩Q戰(zhàn)略是“在戰(zhàn)爭中利用軍事手段達(dá)到軍事目的的科學(xué)和藝術(shù)?！　⊥ㄟ^研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購房半徑”的關(guān)系，可以非常明確地界定競爭對手是誰；通過研究“項(xiàng)目輻射半徑”與“消費(fèi)者購房半徑”的關(guān)系，在進(jìn)行定位與市場細(xì)分時(shí)，提供新的研究思路；　　群體3：處于圖中第三象限，屬于“自由度比較低，同時(shí)時(shí)間價(jià)值比較低”　　收入水平：消費(fèi)群體收入水平應(yīng)該說是最重要的影響因素，不同收入水平群體或者說不同收入等級的群體基本上不可能選擇同一個(gè)項(xiàng)目；收入水平越高相對而言，購房半徑會越大；消費(fèi)者購房半徑項(xiàng)目輻射半徑amp。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對獨(dú)立的，因此，對員工培訓(xùn)要做專項(xiàng)研究、專門看待。一般說來，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來，也不能通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。二、技能技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動。據(jù)說我們接受信息的方式有80%依*視覺。手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段一、聽覺聽覺涉及到口音。2本項(xiàng)目采用何種形式交易？（買賣或委建）2本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號碼？2本項(xiàng)目座落地號？地段？2本項(xiàng)目何時(shí)開工？多少工作天？何時(shí)完工？2本項(xiàng)目有無停車場？如有，使用情形如何？2本項(xiàng)目屋頂如何處理？有無空中花園？本項(xiàng)目平均價(jià)格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？3本項(xiàng)目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？3本項(xiàng)目購買時(shí)有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？3本項(xiàng)目訂購時(shí)須繳多少訂金？何時(shí)簽約？簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？3除總價(jià)外，尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？3本項(xiàng)目所需要契稅，預(yù)估多少？3本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？如何變更？3本項(xiàng)目有無保證？保證年限多久？3本項(xiàng)目是否為自地自建？3試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。展銷會簽定買賣合約技巧。第三天講解洽談技巧。2禮品：1宣傳單頁制作費(fèi)：充氣拱形門：一座200元/天請柬：100張時(shí)間：　12月15日－12月17日三天地址：文案：時(shí)間：　《贛南廣播電視報(bào)》12月15日－21日的一期1/4版。錦園在人們心目中的檔次和形象。五、賓客接待――接待組：負(fù)責(zé)嘉賓簽到處，發(fā)放資料，為嘉賓佩戴貴賓花，引導(dǎo)車輛停放，活動結(jié)束后，負(fù)責(zé)送客。對外聯(lián)絡(luò)――公關(guān)組：負(fù)責(zé)派送請柬，聯(lián)系樂隊(duì)、舞龍隊(duì)、司儀、新聞媒體、酒店等。道具準(zhǔn)備――后勤組：負(fù)責(zé)購買活動所需材料及用品，活動結(jié)束的清理會場?，F(xiàn)場總協(xié)調(diào)――會場組：協(xié)調(diào)現(xiàn)場各工序間工作?；顒映绦蛟O(shè)置主會場區(qū)錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè)慶典”。售樓部內(nèi)以紅、黃、藍(lán)相間的氣球鏈造型裝點(diǎn)一新?！　⒓有袠I(yè)會展、企業(yè)營銷展示會，主題研討會、大型樓盤、商號開盤、開業(yè)儀式等活動，集中了解參會參展商戶近況、動向、收集營銷推廣材料及區(qū)域市場信息?！　⊥ㄟ^目測、拍攝、筆記、攀談、購物、消費(fèi)體驗(yàn)方式掌握商圈基本概貌。 　　商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調(diào)是基礎(chǔ)普查、全地段重點(diǎn)考察，其次是專項(xiàng)調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點(diǎn)考察（類似項(xiàng)目、競爭項(xiàng)目、新興與特色項(xiàng)目），前者一般會覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。業(yè)態(tài)、業(yè)種 　　應(yīng)用：①上述概念常用，應(yīng)熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)范圍； 我們使用時(shí)，若有必要，應(yīng)指明商圈的準(zhǔn)確涵義。　　板塊——住宅房地產(chǎn)開發(fā)、營銷常用的詞語，一般指住宅小區(qū)相對集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點(diǎn)、地標(biāo) 　　無論做哪類市場調(diào)研，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個(gè)案深入調(diào)查 經(jīng)典案例討論會178。（二）工作職責(zé)執(zhí)行及遵守公司及案場的規(guī)章制度負(fù)責(zé)案場考勤監(jiān)督及起表率作用對案場出現(xiàn)的問題不包庇、不隱瞞并及時(shí)解決匯報(bào)幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣安排日常工作執(zhí)掌表、輪排表熟悉和精通銷售流程及操作案場環(huán)境衛(wèi)生的管理按時(shí)完成每周的周計(jì)劃每月及時(shí)下達(dá)本月度業(yè)績指標(biāo)并負(fù)責(zé)案場業(yè)績指標(biāo)的完成負(fù)責(zé)控制過期大訂、按揭資料未辦、未齊的工作1過期大訂及未簽客戶情況分析1負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)推廣活動（制定及起草各種信函內(nèi)容及寄發(fā)）1各種大、小業(yè)務(wù)會議的安排、主持與記錄及整理確認(rèn)工作178。有的來自于市場，有的來自于產(chǎn)品，有的來自于自身，也可能兼而有之。善于利用報(bào)表、分析形勢，對下階段銷售工作的計(jì)劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報(bào)表的功能，使報(bào)表成為形式化而已。因此獎罰一定要分明，有的銷售經(jīng)理一年管理下來，即無一個(gè)表揚(yáng)，也無一點(diǎn)處罰，這樣對于很多求上進(jìn)的人會打消進(jìn)取心?，F(xiàn)場清潔管理：現(xiàn)場的清潔一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客戶進(jìn)門第一眼產(chǎn)生對樓盤的印象，因此清潔衛(wèi)生很重要。持之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅(jiān)持幾天，難就難在長期如一日的保持高效的管理。自律面總評：一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先應(yīng)具備高度的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有較強(qiáng)的意志控制力，視案場綜合表現(xiàn)為自己事業(yè)成就感的一部分，為自己生命的一部分，具體可劃分為：以身作則：只有自己首先做的最好，才有資格去領(lǐng)導(dǎo)別人，所以在各項(xiàng)規(guī)章制度的遵守執(zhí)行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。掌握的核心是“不是為公司管好，而是自己要管好”。獎罰分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個(gè)樣，今天明天一個(gè)樣。實(shí)際上日報(bào)表、周報(bào)表、周分析表等都有極有價(jià)值的作用。發(fā)現(xiàn)瓶頸，解決困難：一個(gè)案子在銷售過程中常會遇到很多困難。確實(shí)，要在各方面都十分優(yōu)秀很難，但這不是每個(gè)人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個(gè)臺階，你會發(fā)現(xiàn)你的境界、對人生認(rèn)識、對價(jià)值觀的看法都會發(fā)生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。團(tuán)隊(duì)分工明確團(tuán)隊(duì)（工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系； 考察線路前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點(diǎn)、出口等的預(yù)計(jì)、判斷及分工協(xié)作安排； 　　顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種