【正文】 計(jì)及分析。 　?、嘣诮āM建大型商用物業(yè)個(gè)案，城建規(guī)劃重點(diǎn)，街區(qū)改造和重點(diǎn)扶持對(duì)象，政府管治水平等?！　、奚倘?nèi)寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、景點(diǎn)、政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營狀況與購物消費(fèi)場所的關(guān)聯(lián)度； 　?、苈方謼l數(shù)、長度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進(jìn)深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點(diǎn)的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購物、休閑的舒適度、安全度、趣味性； 　?、谏虡I(yè)競爭趨勢（同質(zhì)或互補(bǔ)、同檔或錯(cuò)位、過量或缺少、主要競爭手段）； 調(diào)查過程及內(nèi)容，按當(dāng)時(shí)的要求分工細(xì)定，但調(diào)查結(jié)果均要反映下述內(nèi)容： 　　市調(diào)有兩個(gè)前提，一是實(shí)地考察前應(yīng)對(duì)區(qū)位的功能有所判別，是商務(wù)區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū)，或是商業(yè)功能區(qū)，后者再分市、區(qū)、社區(qū)、鄰里四級(jí)商業(yè)區(qū)，實(shí)考主要是印證和具體細(xì)節(jié)了解；二是事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內(nèi)的面、線、點(diǎn)關(guān)系，面是板塊、商圈（區(qū)位比面要大些），線是地段、路街沿線，點(diǎn)是重要、大型商家和節(jié)點(diǎn)?！　　　　、芰闶凵虡I(yè)外的業(yè)種，也流行采用零售業(yè)態(tài)經(jīng)營模式，如：美食街、自助式咖啡　　　　　店、量販?zhǔn)終TV、旅行社超市等?！　　　　、谑姓{(diào)必須分業(yè)態(tài)業(yè)種進(jìn)行表格、問卷、訪談設(shè)計(jì)，查清所需類別基本狀況進(jìn)行　　　　　比較分析； 商業(yè)中心——規(guī)劃學(xué)用語，與商業(yè)功能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱法接近，一般分市級(jí)、區(qū)級(jí)、社區(qū)、鄰里四級(jí)?！　★@然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法，著重指吸納的目標(biāo)顧客分布空間范圍，另一是現(xiàn)流行的房地產(chǎn)開發(fā)和媒體借用后產(chǎn)生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段?！　∩倘Α闶蹖W(xué)用語，現(xiàn)商用物業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢圈，指在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到某一購物或消費(fèi)頻率的顧客群，以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費(fèi)的顧客分布區(qū)域范圍。 考察線路前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點(diǎn)、出口等的預(yù)計(jì)、判斷及分工協(xié)作安排； 資料預(yù)熱有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項(xiàng)目的書刊、報(bào)紙、網(wǎng)站等公開信息與內(nèi)部資料； 團(tuán)隊(duì)分工明確團(tuán)隊(duì)（工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系； 準(zhǔn)備工作一般有： 確實(shí)，要在各方面都十分優(yōu)秀很難，但這不是每個(gè)人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個(gè)臺(tái)階，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的境界、對(duì)人生認(rèn)識(shí)、對(duì)價(jià)值觀的看法都會(huì)發(fā)生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。充分利用案場周會(huì)，平時(shí)提高大家的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也至關(guān)重要。發(fā)現(xiàn)瓶頸，解決困難：一個(gè)案子在銷售過程中常會(huì)遇到很多困難。而且業(yè)務(wù)日記、業(yè)務(wù)會(huì)議、業(yè)務(wù)討論、業(yè)務(wù)匯總等手段方式的運(yùn)用，要從形式轉(zhuǎn)化成實(shí)用與實(shí)戰(zhàn)。實(shí)際上日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、周分析表等都有極有價(jià)值的作用。對(duì)突發(fā)事件的處理具備獨(dú)立的協(xié)調(diào)、解決能力。獎(jiǎng)罰分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個(gè)樣，今天明天一個(gè)樣。讓業(yè)務(wù)員保持良好的習(xí)慣：有的時(shí)候銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)?shù)谋闶菢I(yè)務(wù)員的家長、父母，對(duì)業(yè)務(wù)員的一言一行都有好的要求，進(jìn)行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣，日記的習(xí)慣，有難必問的習(xí)慣，好學(xué)的習(xí)慣等等，這些良好習(xí)慣的養(yǎng)成靠的是銷售經(jīng)理第一以身作則，第二時(shí)刻督促。掌握的核心是“不是為公司管好，而是自己要管好”?！褡月擅婵傇u(píng)：一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先應(yīng)具備高度的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有較強(qiáng)的意志控制力，視案場綜合表現(xiàn)為自己事業(yè)成就感的一部分，為自己生命的一部分，具體可劃分為：以身作則：只有自己首先做的最好，才有資格去領(lǐng)導(dǎo)別人，所以在各項(xiàng)規(guī)章制度的遵守執(zhí)行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。一、銷售經(jīng)理（一）工作標(biāo)準(zhǔn)在房地產(chǎn)銷售的成長歷程中，銷售經(jīng)理是一個(gè)非常關(guān)鍵的重要關(guān)卡，是否能在此行業(yè)出人頭地和是否能成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理有著緊密的聯(lián)系。持之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅(jiān)持幾天，難就難在長期如一日的保持高效的管理。管理面總評(píng)：從一名業(yè)務(wù)員向銷售經(jīng)理過渡最大的區(qū)別點(diǎn)就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)場清潔管理：現(xiàn)場的清潔一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客戶進(jìn)門第一眼產(chǎn)生對(duì)樓盤的印象，因此清潔衛(wèi)生很重要。時(shí)刻保持高度的觸覺：指的是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理身在案場能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問題，都能隨時(shí)覺察，及時(shí)解決，銷售經(jīng)理必須具有這方面的敏銳力。因此獎(jiǎng)罰一定要分明，有的銷售經(jīng)理一年管理下來，即無一個(gè)表揚(yáng)，也無一點(diǎn)處罰，這樣對(duì)于很多求上進(jìn)的人會(huì)打消進(jìn)取心?！裆朴诶脠?bào)表、分析形勢，對(duì)下階段銷售工作的計(jì)劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報(bào)表的功能，使報(bào)表成為形式化而已。銷售控制：一個(gè)項(xiàng)目開案前，對(duì)銷售策略的訂制，樓盤推進(jìn)順序及開盤后的價(jià)格調(diào)整策略等都有講究。有的來自于市場，有的來自于產(chǎn)品，有的來自于自身，也可能兼而有之。銷售總結(jié)：銷售經(jīng)理應(yīng)分階段性對(duì)案場情況作分析總結(jié)，并結(jié)合案場實(shí)際情況對(duì)近期業(yè)務(wù)員及銷售主管的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。（二）工作職責(zé)執(zhí)行及遵守公司及案場的規(guī)章制度負(fù)責(zé)案場考勤監(jiān)督及起表率作用對(duì)案場出現(xiàn)的問題不包庇、不隱瞞并及時(shí)解決匯報(bào)幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣安排日常工作執(zhí)掌表、輪排表熟悉和精通銷售流程及操作案場環(huán)境衛(wèi)生的管理按時(shí)完成每周的周計(jì)劃每月及時(shí)下達(dá)本月度業(yè)績指標(biāo)并負(fù)責(zé)案場業(yè)績指標(biāo)的完成負(fù)責(zé)控制過期大訂、按揭資料未辦、未齊的工作1過期大訂及未簽客戶情況分析1負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)（制定及起草各種信函內(nèi)容及寄發(fā)）1各種大、小業(yè)務(wù)會(huì)議的安排、主持與記錄及整理確認(rèn)工作178。例會(huì)178。經(jīng)典案例討論會(huì)178。商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場調(diào)查，按不同目標(biāo)、任務(wù)、規(guī)模、方式，可分為以下幾類： 按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個(gè)案深入調(diào)查 按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 　　無論做哪類市場調(diào)研，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。三、基本概念理解與應(yīng)用 區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點(diǎn)、地標(biāo) 　　板塊——住宅房地產(chǎn)開發(fā)、營銷常用的詞語，一般指住宅小區(qū)相對(duì)集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費(fèi)地最近，吸納總量5080%顧客的范圍）、次級(jí)商圈（吸納1525%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納525%顧客的范圍）。我們使用時(shí)，若有必要，應(yīng)指明商圈的準(zhǔn)確涵義。 　　應(yīng)用：①上述概念常用，應(yīng)熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)范圍； 業(yè)態(tài)、業(yè)種 　　商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調(diào)是基礎(chǔ)普查、全地段重點(diǎn)考察，其次是專項(xiàng)調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點(diǎn)考察（類似項(xiàng)目、競爭項(xiàng)目、新興與特色項(xiàng)目），前者一般會(huì)覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。 　　購物中心、大賣場、特色店、新開店、大型飲食、娛樂、休閑廣場等，通過“點(diǎn)”觀察。 目前階段，我們主要采用簡便、實(shí)用的方式方法： 　　通過目測、拍攝、筆記、攀談、購物、消費(fèi)體驗(yàn)方式掌握商圈基本概貌。訪談法 　　參加行業(yè)會(huì)展、企業(yè)營銷展示會(huì)，主題研討會(huì)、大型樓盤、商號(hào)開盤、開業(yè)儀式等活動(dòng)，集中了解參會(huì)參展商戶近況、動(dòng)向、收集營銷推廣材料及區(qū)域市場信息。售樓部內(nèi)以紅、黃、藍(lán)相間的氣球鏈造型裝點(diǎn)一新。（3）充氣拱形門一個(gè)（內(nèi)容、顏色、字體同（2））錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè)慶典”。在奠基現(xiàn)場放置一塊青石碑，若干把扎有紅綢帶的鐵鏟。主會(huì)場區(qū)活動(dòng)程序設(shè)置由舞龍活動(dòng)來制造喜慶氣氛，也是為以后的項(xiàng)目打氣助興作準(zhǔn)備。錦園的開業(yè)儀式。人員配置：暫定1人。現(xiàn)場總協(xié)調(diào)――會(huì)場組：協(xié)調(diào)現(xiàn)場各工序間工作。人員配置：暫定1人。道具準(zhǔn)備――后勤組：負(fù)責(zé)購買活動(dòng)所需材料及用品，活動(dòng)結(jié)束的清理會(huì)場。人員配置：暫定2人。對(duì)外聯(lián)絡(luò)――公關(guān)組：負(fù)責(zé)派送請(qǐng)柬，聯(lián)系樂隊(duì)、舞龍隊(duì)、司儀、新聞媒體、酒店等。人員配置：暫定4人。賓客接待――接待組：負(fù)責(zé)嘉賓簽到處，發(fā)放資料，為嘉賓佩戴貴賓花，引導(dǎo)車輛停放，活動(dòng)結(jié)束后，負(fù)責(zé)送客。人員配置：暫定4人。五、永康錦園在人們心目中的檔次和形象。時(shí)間：　《贛南廣播電視報(bào)》12月15日－21日的一期1/4版。《贛州晚報(bào)》選擇15日、16日、17日連續(xù)3天到刊登，1/4版。文案：錦園，一生的、幸福的”都標(biāo)注上，標(biāo)志圖案要顯眼，廣告語字體要有別于文案字體。地址：制作宣傳單頁，派銷售員到各繁華地段及居民區(qū)散發(fā)。時(shí)間：　12月15日－12月17日三天請(qǐng)柬：100張司儀：充氣拱形門：一座200元/天1佳賓胸花：1宣傳單頁制作費(fèi)：舞龍隊(duì)：1280元：2禮品：因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。第三天講解洽談技巧。第五天物業(yè)管理課程。展銷會(huì)簽定買賣合約技巧。第十天實(shí)地參觀他人展銷場地。2本項(xiàng)目采用何種形式交易？（買賣或委建）2本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號(hào)碼？2本項(xiàng)目座落地號(hào)？地段？2本項(xiàng)目何時(shí)開工？多少工作天？何時(shí)完工？2本項(xiàng)目有無停車場？如有，使用情形如何？2本項(xiàng)目屋頂如何處理？有無空中花園？本項(xiàng)目平均價(jià)格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？3本項(xiàng)目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？3本項(xiàng)目購買時(shí)有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？3本項(xiàng)目訂購時(shí)須繳多少訂金？何時(shí)簽約？簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？3除總價(jià)外，尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？3本項(xiàng)目所需要契稅，預(yù)估多少？3本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？如何變更？3本項(xiàng)目有無保證？保證年限多久？3本項(xiàng)目是否為自地自建？3試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購買的權(quán)利）——到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記需提交的證件：申請(qǐng)人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請(qǐng)書——報(bào)價(jià)（填表收件）——簽署契約時(shí)繳付20%定金——實(shí)勘估價(jià)：一般只對(duì)商鋪進(jìn)行實(shí)地估價(jià)，對(duì)房層不進(jìn)行實(shí)勘估價(jià)——審批：產(chǎn)權(quán)、價(jià)格——過戶繳稅（高價(jià)納稅）契稅：3%買方手續(xù)費(fèi)：%賣方、%買方印花稅：、%買方補(bǔ)地價(jià)：住宅或個(gè)人買賣10%、非住宅或單位買賣25%增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%60%納稅）房地產(chǎn)面積的測算（1）建筑面積夾層面積計(jì)算條件——夾層的結(jié)構(gòu)要牢固——（若部分超，部分不超，則計(jì)超高度部分）——整個(gè)夾層面積要超過5平方米可計(jì)算梯間面積計(jì)算條件——整個(gè)梯間超過8平方米計(jì)面積（純梯間）——梯間以外還附有其他建筑手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段一、聽覺聽覺涉及到口音。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰又會(huì)在意呢？最后一些壞消息就是對(duì)各種地方口音的可接受情很顯著的差異。據(jù)說我們接受信息的方式有80%依*視覺。例如，在銷售中，知識(shí)是指以下些內(nèi)容：——產(chǎn)品知識(shí)；——消費(fèi)者知識(shí)；——競爭對(duì)手的知識(shí)；——公司知識(shí)；——工業(yè)或市場知識(shí)。二、技能技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動(dòng)。例如：——與客戶見面、問