【正文】 第十三章六、的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現(xiàn)后回銷售部將現(xiàn)金交給公司安排在現(xiàn)場的財(cái)務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶。根據(jù)合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款，銷售部以電話及書面形式通知客戶，并由公司財(cái)務(wù)部約定時(shí)間退還應(yīng)退款項(xiàng)。七、客戶需注意向銷售部遞交手寫申請書、經(jīng)銷售部主管簽字后，方可更名。請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。填制內(nèi)容：銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情況。1）填制時(shí)間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報(bào)表中體現(xiàn)。2）申報(bào)程序：由報(bào)表填制人給銷售部主管存檔。銷售周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況。銷售報(bào)表的編制及管理制度員工每月請假或病假不得超過三天。遲到：按公司規(guī)定的作息時(shí)間工作，遲到10分鐘內(nèi)，每次罰款5元，當(dāng)月遲到第5次，作曠工處理，由此導(dǎo)致?lián)p失或極壞影響者，給予金50元，直至除名。五、一、十一、九、五、一、十七、詳細(xì)地做好客戶登記工作。八、四、第五章1未預(yù)先向上級領(lǐng)導(dǎo)請假而缺勤。未經(jīng)同意擅自越級與甲方談?wù)擁?xiàng)目相關(guān)事宜。十四、員工要即時(shí)以書面或口頭形式向公司年出合理建議。六、員工必須衣著得體、整潔，男員工應(yīng)經(jīng)常修剪頭發(fā)做無異味；女員工不可濃妝艷抹；員工工作時(shí)間內(nèi)均配戴銘牌。三、員工在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)堅(jiān)守崗位，主動(dòng)接待來訪客戶。第三章耐心：對客人的要求認(rèn)真、耐心地聆聽，并詳盡、翔實(shí)地向客人介紹項(xiàng)目，解答客人疑問。服從上司：切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，得拖延、拒絕或終止工作。若第一接觸是業(yè)務(wù)員A的客戶介紹的（包括電介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，則新客戶資源甲仍應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員A。一、”據(jù)說僅僅是一個(gè)望京新城就會(huì)有十幾萬、二十萬的客戶。戰(zhàn)略是一種觀念的重要實(shí)質(zhì)在于，同價(jià)值觀、文化和理想等精神內(nèi)容為組織成員所共有一樣，戰(zhàn)略的觀念要通過組織成員的期望和行為而形成共享，在這個(gè)定義里還需要強(qiáng)調(diào)的是集體的意識(shí)。它依據(jù)敵對雙方的軍事、政治、經(jīng)濟(jì)、地理等因素，照顧戰(zhàn)爭全局的各個(gè)方面，規(guī)定軍事力量的準(zhǔn)備和運(yùn)用。　　工作地點(diǎn)：工作地點(diǎn)對于消費(fèi)者購房半徑存在較大的影響，尤其是當(dāng)消費(fèi)者對于目前這份工作的依賴程度比較高時(shí)，而且工作單位近幾年搬遷的可能性比較小，那么消費(fèi)者的購房半徑將圍繞目前工作地點(diǎn)而展開；工作地點(diǎn)對消費(fèi)者購房半徑的影響與以下因素有關(guān)：①對工作的依賴程度，對工作的依賴程度越高，工作地點(diǎn)對購房半徑的影響越大；②辦公場所搬遷概率，辦公場所搬遷的概率越大（固定的可能性越?。?，工作地點(diǎn)對購房半徑的影響越??；該群體購房的選擇半徑相對較大，但不會(huì)選擇非常遠(yuǎn)的項(xiàng)目；　　項(xiàng)目規(guī)模：項(xiàng)目規(guī)模與項(xiàng)目輻射半徑半徑同樣呈正相關(guān)，項(xiàng)目規(guī)模越大，項(xiàng)目的輻射半徑也越大；這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！策略C：預(yù)算不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)！懂得經(jīng)營的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境。三、態(tài)度態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。這些知識(shí)隨首我們在機(jī)構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識(shí)，可以通過正式的學(xué)習(xí)（某些課程），也可以通過實(shí)際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。不要激動(dòng)，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計(jì)算面積陽臺(tái)面積計(jì)算條件——內(nèi)陽臺(tái)面積全計(jì)——外陽臺(tái)（外飄部分有遮擋）面積計(jì)一半（露臺(tái)面積不計(jì)）——首層帶陽臺(tái)、基地面積計(jì)一半飄式窗臺(tái)面積計(jì)算條件——，——以后的規(guī)范：陽臺(tái)封還是不封閉來判斷是否全面計(jì)面積封閉面積全計(jì)（以規(guī)劃局報(bào)建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉）不封閉計(jì)一半（2）共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t ——產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)偂垂灿薪ㄖ娣e（實(shí)得建筑面積）比例分?jǐn)偛襟E五：現(xiàn)場銷售人員技巧培訓(xùn)手法手法A：“一炮打響”的開場白培訓(xùn)由于您不知道客戶購買潛在動(dòng)機(jī)，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個(gè)過程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。2剪彩、揭幕用紅綢購買費(fèi)：1裝飾品購買費(fèi)：樂隊(duì)：1280元條幅9條：60元/條　在贛州電視臺(tái)一、二套節(jié)目八點(diǎn)黃金段廣告中播放文字廣告也可選擇多臺(tái)播放的游字廣告。在《贛南廣播電視報(bào)》和《贛州晚報(bào)》上刊登錦園12月18日的開業(yè)儀式是樓盤的首次亮相。四、宣傳單頁的市民派發(fā)禮品）。并對為爾公司及本項(xiàng)目進(jìn)行簡短介紹。由于它費(fèi)用低、收益大、最容易制造氣氛和場面。（2）懸掛永康　?、呱倘ι逃梦飿I(yè)供求與租售概況（單價(jià)水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）； 　?、劭土髁?、購物消費(fèi)者特征（年齡、性別、職業(yè)、來源、目的）、消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平（瞬間顧客密度、收銀臺(tái)排隊(duì)人長度、結(jié)伙人數(shù)、客單價(jià)、提袋率、關(guān)聯(lián)消費(fèi)寬度、可停留時(shí)間）； 　　應(yīng)用：①策劃商業(yè)地產(chǎn)，必須熟悉業(yè)態(tài)業(yè)種分類及其特征、典型商戶等基本功； 　　業(yè)態(tài)——指細(xì)分市場面向某類目標(biāo)顧客購買水平與習(xí)慣的商店?duì)I業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”?！　　　　、鄢鰰嬲綀?bào)告，應(yīng)使用準(zhǔn)確、學(xué)術(shù)性用語。　　地標(biāo)——與節(jié)點(diǎn)構(gòu)成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點(diǎn)，觀察者一般不能進(jìn)入內(nèi)部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。 　　區(qū)位——帶綜合性的規(guī)劃學(xué)用語，指為某種經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)活動(dòng)所占據(jù)的場所，在某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。配齊工具準(zhǔn)備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)、攝像槍等； 明確任務(wù)明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時(shí)間、質(zhì)量等要求； 廣告企劃：銷售經(jīng)理也應(yīng)具備廣告企劃的意識(shí)，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評判廣告的好壞，并提出修正意見?？偠灾玫匿N售經(jīng)理有能力使一個(gè)案子能夠均勻地、有條理地銷售。業(yè)務(wù)面：總評：管理最終是為銷售服務(wù)，銷售經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在業(yè)務(wù)的帶動(dòng)上，最終順利完成指標(biāo)。公平、公正、人人平等。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為銷售經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與業(yè)務(wù)員保持一定的距離，又能成為業(yè)務(wù)員的朋友，談心聊天?，F(xiàn)將優(yōu)秀銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)及崗位要求公布如下，各銷售經(jīng)理可對照此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自我檢討不斷進(jìn)步。保持精力：要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，對體力的要求很高，因?yàn)樗母冻鐾纫话愕臉I(yè)務(wù)員要高很多，即使晚上工作再晚，本著以身作則的原則，第二天仍需準(zhǔn)時(shí)上班，常常沒有休息日，但在上班時(shí)間，尤其在下屬面前，精神面貌非常重要，上班睡覺，打哈欠等會(huì)給下屬極不好的印象，也影響自身形象?，F(xiàn)場設(shè)施管理：在設(shè)施設(shè)備的管理中，最重要也最容易疏忽的是燈的管理，售樓處的每一個(gè)燈是否明亮，都代表一種人氣，切記。業(yè)務(wù)員心態(tài)及積極性的調(diào)節(jié)：每個(gè)人都有弱點(diǎn)，人無完人，業(yè)務(wù)員更是如此，因此優(yōu)秀的銷售經(jīng)理能夠在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)時(shí)常與業(yè)務(wù)員溝通思想，問長問短，問寒問暖，解決心理上的癥結(jié)，調(diào)整好心態(tài)，讓業(yè)務(wù)員時(shí)刻保持高度的工作積極性。要做到這點(diǎn)，銷售經(jīng)理必須對每一個(gè)業(yè)務(wù)員的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識(shí)去感召每一個(gè)業(yè)務(wù)員，并給他們一種壓力，及時(shí)督促業(yè)務(wù)員完成每一個(gè)追蹤電話和每一個(gè)現(xiàn)場談判。業(yè)務(wù)培訓(xùn)：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理明白一個(gè)道理，只有讓大家的業(yè)績普遍提高，才能使個(gè)案業(yè)績廣泛提高。晨會(huì)178。除業(yè)務(wù)周會(huì)以外的所有與業(yè)務(wù)有關(guān)的會(huì)議1負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，如：聯(lián)誼會(huì)、寄送節(jié)日賀卡等1負(fù)責(zé)樓盤開盤前底價(jià)表的制作，在銷售經(jīng)理提出調(diào)價(jià)申請得到批準(zhǔn)后，制作完成價(jià)目表并監(jiān)督執(zhí)行新的價(jià)目表（調(diào)價(jià)申請上必須有此價(jià)目的大概執(zhí)行日期）價(jià)目表制作程序：銷售經(jīng)理起草調(diào)價(jià)申請→樓盤秘書打印→銷售經(jīng)理簽字→公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字→樓盤秘書制作價(jià)目表→銷售經(jīng)理每頁簽字→案場執(zhí)行1與各部門和案場業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，要多和業(yè)務(wù)員談心，幫其確定目標(biāo)1對銷售情況有針對性措施、計(jì)劃并能解決銷售瓶頸1安排業(yè)務(wù)員進(jìn)行市調(diào)1對案場的業(yè)績銷售，資金回籠狀況了如指掌提高下屬的專業(yè)能力，專業(yè)知識(shí)，銷售過程中的疑難雜癥能妥善解決2確認(rèn)各種房展會(huì)、展覽會(huì)的位置2各類發(fā)包物品質(zhì)量的驗(yàn)收2發(fā)包制作進(jìn)度的控制2負(fù)責(zé)提供給業(yè)務(wù)員最新的房產(chǎn)信息，并針對其對業(yè)務(wù)員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)與講解2在業(yè)務(wù)及合同中遇到爭議，負(fù)責(zé)和開發(fā)商協(xié)調(diào)2負(fù)責(zé)與開發(fā)商之間的協(xié)調(diào)商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場調(diào)查一、市調(diào)分類 按操作方法分：實(shí)地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查 　　這是一組地理學(xué)、規(guī)劃學(xué)、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場、餐飲美食城、電影院、交通廣場、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點(diǎn)?！　　　　、谏鲜龈拍畹目臻g范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，　　　　　基本是從大到小排列，應(yīng)根據(jù)特定任務(wù)選擇市調(diào)區(qū)域?！　×闶凵虡I(yè)用語，現(xiàn)對零售消費(fèi)的各類商戶也使用此術(shù)語。目前國內(nèi)零售消費(fèi)市場可細(xì)分上百個(gè)業(yè)種，國外發(fā)達(dá)國家更多，難以勝數(shù)。 五、市調(diào)方式方法 錦園奠基典禮暨售樓部開業(yè)慶典策劃方案作為營銷策劃的組成部分，奠基典禮和開業(yè)慶典已經(jīng)引起開發(fā)商愈來愈密切的重視，它實(shí)際上已經(jīng)構(gòu)成了引導(dǎo)銷售熱潮的爆發(fā)口，一個(gè)精彩的活動(dòng)策劃，是綜合文化素質(zhì)和開發(fā)商實(shí)力的全面展示，往往能收到事半功倍的效果。以剪彩揭幕、奠基典禮為主線，通過售樓部剪彩揭幕、工地奠基典禮、饋贈(zèng)禮品、慶祝酒會(huì)來完成活動(dòng)目的。通過活動(dòng)的間接影響，使更多的潛在消費(fèi)者對樓盤的開發(fā)建設(shè)和銷售有一個(gè)基本的了解，進(jìn)而吸引既定的目標(biāo)人群。二、錦園標(biāo)志的彩旗，售樓部內(nèi)墻布置展板，保證做到氣氛莊重?zé)崃?。?nèi)容：文字“永康09:20　禮儀小姐請嘉賓、記者到主會(huì)場。并向嘉賓介紹慶典活動(dòng)簡況，逐一介紹到場領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓。10:30　揭幕儀式。10:42　舞龍表演。11:00　燃放鞭炮，樂隊(duì)樂曲再次響起。11:20　邀請嘉賓前往售樓部參觀和稍作休息（這時(shí)售樓部應(yīng)有專人為手持報(bào)紙電話：錦園奠基典禮及售樓部開業(yè)慶典隆重舉行。錦園今日開始內(nèi)部認(rèn)購。錦園將是您一生的、幸福的。費(fèi)用預(yù)算電視廣告費(fèi)用：60元/半天/人　1酒會(huì)餐費(fèi)：50元/人2簽名用文具購買費(fèi)：第四天展銷會(huì)場氣氛把握技巧。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。商品房的預(yù)售、抵押、過戶預(yù)售——付定金，簽署購房定購書——簽署《房地產(chǎn)預(yù)售契約》付首期或全樓款，%——到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù)——房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立抵押（按揭）購房人與地產(chǎn)開發(fā)商鑒定《房地產(chǎn)預(yù)售契約》并經(jīng)鑒證后交按揭銀行購房備齊資料向銀行提