【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ) 項(xiàng)目調(diào)研1. 概述與目的2. 調(diào)研內(nèi)容1） 商圈競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)項(xiàng)目調(diào)研2） 商圈業(yè)種現(xiàn)狀分析3） 消費(fèi)需求分析（年齡性別、家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)特征、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力等）4） 周邊租金調(diào)研二. 項(xiàng)目定位 (一)項(xiàng)目 SWOT 分析(二)項(xiàng)目定位及目標(biāo)客群定位(三)樓層區(qū)域定位(四)模擬品牌落位(品牌模擬落位時(shí)主力店、次主力店各品類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)軍品牌的調(diào)研摸底工作應(yīng)做到清楚、有效)三. 租賃決策/租金收益(一)租金方式（租金、扣點(diǎn)、聯(lián)營(yíng)）(二)租賃政策1. 建議租金價(jià)格（包含租金方式、租賃年限、業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)）2. 建議免租期（包含免租目的、免租方式）3. 建議遞增方式(三) 租金收益（若涉及到營(yíng)業(yè)額抽成來(lái)計(jì)算租金，租金收益應(yīng)基于樂(lè)觀、中性、保守三種預(yù)期來(lái)進(jìn)行測(cè)算。租金收益要預(yù)算到前 5 年。其中 13 年的租金收益要相對(duì)準(zhǔn)確）文件編號(hào)版本/修訂 A/1新城控股集團(tuán)招商管理手冊(cè)第 7 頁(yè) 共 21 頁(yè)四．總控計(jì)劃（包括招商前置的活動(dòng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、工程建設(shè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、招商進(jìn)度以及配合招商進(jìn)度所作的各項(xiàng)招商活動(dòng)時(shí)間進(jìn)度等）五．招商策略（直接招商、間接招商、聯(lián)合招商等）六．招商執(zhí)行(一) 準(zhǔn)備工作（招商前期招商部的相關(guān)籌備工作）(二) 招商實(shí)施內(nèi)容（人員架構(gòu)、編制、職責(zé)、分工、招商管理工具、招商相關(guān)法律文書(shū)、招商匯報(bào)流程及工具等）文件編號(hào)版本/修訂 A/1新城控股集團(tuán)招商管理手冊(cè)第 8 頁(yè) 共 21 頁(yè)第三節(jié) 策劃方案制定流程開(kāi)始調(diào)研結(jié)果分析及得出結(jié)論項(xiàng)目定位品牌模擬落位確定招商租賃條件及租金收益確定招商籌備進(jìn)度及時(shí)間節(jié)點(diǎn)確定招商策略及實(shí)施內(nèi)容結(jié)束評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)確定本項(xiàng)目目標(biāo)客層的年齡范圍、性別、商圈范圍、所提供產(chǎn)品服務(wù)滿足的消費(fèi)屬性和層次以及整體的商業(yè)形態(tài)。未通過(guò)逐項(xiàng)修改雙向選擇確保收益最大化階段一階段二階段三招商前置的活動(dòng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、工程建設(shè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、招商進(jìn)度以及配合招商進(jìn)度所作的各項(xiàng)招商活動(dòng)時(shí)間進(jìn)度等招商策劃方案制定流程圖文件編號(hào)版本/修訂 A/1新城控股集團(tuán)招商管理手冊(cè)第 9 頁(yè) 共 21 頁(yè)第四節(jié) 策劃方案審批流程策劃方案審批流程商管/百貨公司 商管總公司 控股集團(tuán)關(guān)鍵事項(xiàng) 主導(dǎo)部 門(mén) 決策形 式 運(yùn)營(yíng)部 招商部 總經(jīng)理 商業(yè)策劃部 招商管理部 商業(yè)運(yùn)營(yíng)部 總經(jīng)理 商業(yè)副總裁 常務(wù)副總裁 備注項(xiàng)目市場(chǎng)市調(diào)報(bào)告招商部商品部評(píng)審/審批參與組織審核備案審核備案審核審核 　 　商業(yè)項(xiàng)目品牌模擬落位招商管理部評(píng)審/審批 　參與參與參與組織參與審核審核審批專(zhuān)項(xiàng)評(píng)審會(huì)項(xiàng)目招商計(jì)劃（含儲(chǔ)備品牌）確認(rèn)招商部商品部 審批參與組織審核 　審核 　審核審核審批 　項(xiàng)目總體招商策劃方案確認(rèn)招商管理部評(píng)審/審批 　參與參與 　組織參與審核審核審批專(zhuān)項(xiàng)評(píng)審會(huì)文件編號(hào)版本/修訂 A/1新城控股集團(tuán)招商管理手冊(cè)第 10 頁(yè) 共 21 頁(yè)第三章 開(kāi)業(yè)前項(xiàng)目招商規(guī)范第一節(jié) 招商啟動(dòng)準(zhǔn)備工作1．各商鋪?zhàn)饨鹬笜?biāo)分解根據(jù)商管總公司批準(zhǔn)的商業(yè)項(xiàng)目租金收益和招商政策，項(xiàng)目招商部根據(jù)新建項(xiàng)目業(yè)態(tài)、樓層及商鋪位置的不同，將租金細(xì)化，逐一分解到每一個(gè)商鋪，按招商洽談租金、標(biāo)準(zhǔn)租金和商管總公司標(biāo)準(zhǔn)租金編制各商鋪 5 年租金分解表，報(bào)商管總公司控股集團(tuán)批準(zhǔn)后執(zhí)行。銷(xiāo)售型商業(yè)項(xiàng)目需制定返租期內(nèi)各商鋪的租金收益，報(bào)商管總公司、控股集團(tuán)批準(zhǔn)后執(zhí)行。2．招商任務(wù)分解及人員分工項(xiàng)目商管公司根據(jù)新項(xiàng)目招商部人員編制，按照不同業(yè)態(tài)或不同樓層將招商人員分成服裝服飾組(購(gòu)物組)、餐飲組和生活配套服務(wù)組，或按樓層數(shù)量分組，每組 2 至 3 人。商鋪招商任務(wù)必須分解到人。3．招商手冊(cè)的設(shè)計(jì)及制作項(xiàng)目招商部必須在招商啟動(dòng)前完成招商手冊(cè)的制作。招商手冊(cè)要體現(xiàn)新項(xiàng)目的總體定位和各樓層、平面業(yè)態(tài)功能組合及整個(gè)項(xiàng)目的特色。招商手冊(cè)必須經(jīng)商管總公司審批后方可制作。4．新建項(xiàng)目商鋪?zhàn)赓U面積的核定項(xiàng)目招商部根據(jù)設(shè)計(jì)研發(fā)部提供的最終確定的新項(xiàng)目各商鋪套內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)租賃面積的圖紙，核定各商鋪的租賃面積，作為項(xiàng)目招商部簽約的依據(jù)。設(shè)計(jì)研發(fā)中心提供的圖紙必須經(jīng)集團(tuán)商管總公司總經(jīng)理簽字，電子圖和紙質(zhì)圖紙各 1 套。5．招商目標(biāo)品牌的確定及落位項(xiàng)目正式對(duì)外招商前，項(xiàng)目招商部嚴(yán)格按照項(xiàng)目整體品牌落位方案，確定項(xiàng)目招商目標(biāo)品牌并進(jìn)行落位。每個(gè)商鋪要求有一個(gè)主選品牌和兩個(gè)備選品牌，并在今后的招商實(shí)施中嚴(yán)格按照品牌落位進(jìn)行招商。6．各種標(biāo)準(zhǔn)合同的擬定及審批在招商工作啟動(dòng)前 1 個(gè)月，項(xiàng)目招商部依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r制定新項(xiàng)目的租賃意向合同、租賃文件編號(hào)版本/修訂 A/1新城控股集團(tuán)招商管理手冊(cè)第 11 頁(yè) 共 21 頁(yè)合同及附件、物管合同、補(bǔ)充協(xié)議、廣告位使用合同等，報(bào)商管總公司審批，如當(dāng)?shù)責(zé)o特殊情況，則使用商管總公司統(tǒng)一的模板。第二節(jié) 招商工作計(jì)劃制定1. 招商工作計(jì)劃制定需嚴(yán)格滿足項(xiàng)目開(kāi)業(yè)的要求，確保各類(lèi)店鋪在開(kāi)業(yè)時(shí)間內(nèi)完成合同簽署及進(jìn)場(chǎng)裝修等相關(guān)事宜。確保項(xiàng)目的如期開(kāi)業(yè)。2．項(xiàng)目招商部在招商策劃方案落實(shí)的基礎(chǔ)上，制定的招商計(jì)劃書(shū)及招商工作進(jìn)度計(jì)劃，并報(bào)商管總公司審批。3．工作計(jì)劃中應(yīng)包含招商方案內(nèi)容招商條件:租金標(biāo)準(zhǔn)及遞增比例、確定不同業(yè)態(tài)的合同年限、租金及押金收取方式、招商優(yōu)惠政策等。招商范圍:業(yè)態(tài)、業(yè)種、品牌檔次，每個(gè)鋪位鎖定 3 個(gè)目標(biāo)品牌，依次為首選、次選、備選。招商區(qū)域:當(dāng)?shù)丶爱惖爻鞘?。任?wù)指標(biāo):鋪位數(shù)量、面積、分鋪?zhàn)饨鸺白饨鹂偰繕?biāo)。時(shí)間節(jié)點(diǎn):從啟動(dòng)到完成整個(gè)過(guò)程的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。4．由項(xiàng)目招商部建立商戶資源信息庫(kù)，商戶資源信息同步錄入到商業(yè)信息系統(tǒng)，并及時(shí)進(jìn)行更新。5．項(xiàng)目招商部負(fù)責(zé)購(gòu)置招商辦公設(shè)備及辦公用品。招商辦公室和招商環(huán)境氣氛布置，招商熱線電話的落實(shí)。并準(zhǔn)備好 6 一 8 人小會(huì)議桌、網(wǎng)線、電源供商戶的接洽、會(huì)談之用。第三節(jié) 招商目標(biāo)品牌選擇標(biāo)準(zhǔn)1．目標(biāo)品牌的商品定位要符合商業(yè)項(xiàng)目的整體定位。2．目標(biāo)品牌的經(jīng)營(yíng)者要具備較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。3．目標(biāo)品牌在國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ钠放浦群褪袌?chǎng)占有率。4．目標(biāo)品牌商戶具備較強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。文件編號(hào)版本/修訂 A/1新城控股集團(tuán)招商管理手冊(cè)第 12 頁(yè) 共 21 頁(yè)品牌準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn):在全國(guó)各省、直轄市及一、二線城市已設(shè)有連鎖分店，有較強(qiáng)連鎖拓店能力；其品牌在其所在領(lǐng)域享有較好的口碑和市場(chǎng)占有率，擁有良好的市場(chǎng)銷(xiāo)售表現(xiàn)；以直營(yíng)連鎖店為主，或總部有權(quán)要求區(qū)域代理商和指定商場(chǎng)合作；在國(guó)內(nèi)或國(guó)際上有一定知名度，有一定品牌號(hào)召力，在同類(lèi)品牌中有引導(dǎo)力和帶動(dòng)力的品牌；剛進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際品牌，有良好市場(chǎng)潛力的品牌；集團(tuán)企業(yè)旗下有多個(gè)品牌或多個(gè)業(yè)態(tài)的企業(yè)，有較強(qiáng)的品牌運(yùn)作能力；開(kāi)店面積較大的主力店及次主力店品牌；店鋪形象和裝修標(biāo)準(zhǔn)能達(dá)到商場(chǎng)要求的品牌，并適合集團(tuán)商業(yè)定位；全國(guó)性品牌入選品牌資料庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)具有良好的企業(yè)形象和店鋪形象，有社會(huì)責(zé)任感；局限于某個(gè)區(qū)域有非常好的市場(chǎng)口碑和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表現(xiàn)的；在某個(gè)區(qū)域有極強(qiáng)的連鎖開(kāi)店能力；能夠體現(xiàn)或代表該區(qū)域文化特色的，能給商場(chǎng)帶來(lái)不同感官享受的品牌；適合集團(tuán)商業(yè)定位，具備較強(qiáng)發(fā)展?jié)摿Σ⒃概c集團(tuán)項(xiàng)目一起發(fā)展。區(qū)域性品牌入選品牌資料庫(kù)標(biāo)準(zhǔn) 具有良好的企業(yè)形象和店鋪形象，有社會(huì)責(zé)任感；第四節(jié) 招商工作實(shí)施及監(jiān)控管理1． 項(xiàng)目招商部招商工作啟動(dòng)時(shí)，招商管理部負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)招商工作并合理給予招商支持。2．招商啟動(dòng)后，要優(yōu)先洽談知名品牌和主力店，招商負(fù)責(zé)人必須親自跟進(jìn)。3．項(xiàng)目招商部要做好客戶記錄，每日登記商戶洽談情況并進(jìn)行匯總。外出拜訪商戶前要做去向登記。返回后要填寫(xiě)商戶洽談表。根據(jù)接待和拜訪商戶的洽談情況，確定意向目標(biāo)商戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)和洽談，并做好洽談?dòng)涗洝?．項(xiàng)目招商