【文章內容簡介】 位的銷售，以及對中小店群的招商。其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更大的效用；其四是主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入?！　∑浯问窃诖_定了主力店群之后，再確定中小店群。其作用主要有二個：其一是按業(yè)態(tài)組合設計招入中小店群，以滿足項目商圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求。其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4~10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。二、租金高低懸殊，租期長短不一　　主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%~10%。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經營的主力店最終是有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入駐的主力店某百貨店，其租金為80元/M2月，租期為十五年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達300~800元/ M2月，租期為三年。租金差距懸殊的確令人吃驚。三、招商時間長　　地產商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間。由于主力店群決定項目產品的形式，在產品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產品——商業(yè)設施；而中小店群則對形成后的商業(yè)設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。四、招商難度大　　招商的難度大主要原因在于如下四個方面：其一是項目建設期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結成合作聯(lián)盟。其二，裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。其三是功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經營互動起來，對于項目和各店經營大大幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。其四是營運商較低的知名度和缺乏經驗，使招商難度進一步提高。商業(yè)地產在我國興起的時間不長，象廣州天河城購物中心成功經營的案例更是寥若晨星，因而絕大多數的發(fā)展商或營運商并不具備豐富的商業(yè)地產營運經驗。五、招商技術要求高　　招商技術要求高主要表現在四個方面：其一是招商人員需具備豐富的零售服務知識。招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、產品線、房地產開發(fā)、物業(yè)管理等相關的基本知識；掌握市場學、經濟學、管理學中的一些基本原理；了解租賃、消費、產品、銷售等相關的法律法規(guī)。其二是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。其三是需具備較強的評估能力。在租戶表達了入駐的意向之后，招商小租應派有關人員考察租戶的經營情況，特別是主力店的調查和評估，其評估的內容包括資金實力、經營業(yè)績、經營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學的數據及報告。其四是需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合招商策劃內容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。明州廣場對沿海市郊商業(yè)地產招商的啟示　　明州廣場又名曼哈頓廣場，地處于我國沿海城市——浙江寧波市北侖區(qū)，廣場由A、B、C、D四個功能區(qū)組成，總面積93000平方米，其中，商業(yè)面積60000平方米、網球俱樂部13000平方米、停車場20000平方米?！　∑渖虡I(yè)業(yè)態(tài)組合：　　核心主力店：天潤發(fā)（大潤發(fā)）大型超級市場　　次主力店：連鎖家電超市、手機大賣場、家居燈飾總匯　　餐飲：大型海鮮酒樓、上島咖啡、肯德基、大娘水餃　　專賣店：老鳳祥珠寶、圣大保羅、茵寶、戴安芬、歐尼爾等各類專賣店　　開業(yè)時間：二○○四年十一月十九日試營業(yè)　　主力店試營業(yè)情況：試營業(yè)三天，營業(yè)額約1000萬元　　主題定位：全區(qū)最大的一站式生活主題大型購物中心　　寧波市北侖區(qū)國民經濟部分指標：，按可比價格計算，%，人均GDP約為6369美元。 一、二、% : % : %；，%。其中?！　☆愃莆覈渌睾３鞘薪紖^(qū)，寧波市北侖區(qū)商業(yè)特點可歸納為以下幾點：　　 經濟相對發(fā)達，人均收入和居民的銀行存款額較高；　　 商業(yè)狀況較落后，主要表現在商業(yè)規(guī)模、商品檔次、商品品類經營管理技術、商業(yè)人才等方面，不容易吸引到品牌商或其城市一級經銷商直接進駐；　　 遠離市中心，居民購物不方便；　　 商業(yè)物業(yè)租金水平低，商鋪價值靠自發(fā)形成的商業(yè)聚集程度決定；　　 民營經濟十分發(fā)達，居民對物業(yè)和品牌經營的投資欲望較高，多數居民的商業(yè)意識濃厚。　　對沿海城市郊區(qū)商業(yè)地產招商的幾點啟示　　強調商鋪價值上升空間豐富、項目缺點也是優(yōu)點的概念。多數城市郊區(qū)的商業(yè)狀況并不理想，有的十分落后，一些大型零售商、餐飲企業(yè)、品牌廠家根本就沒看上眼。一些知名度高些的品牌連沿海城市的中心城區(qū)都未設點，談不上在該城市的郊區(qū)先設點經營。這些缺點對本地經營投資商來講，卻是一種契機，一種有商業(yè)利潤想象空間的機會。正因為是商業(yè)狀況落后，許多方面有待改善，消費者的消費習慣在合理引導下，很容易產生對新業(yè)態(tài)銷售量的貢獻?！　∶髦輳V場是該區(qū)唯一的大型商業(yè)物業(yè)（指超過5萬平方米營業(yè)面積以上），從該區(qū)城市規(guī)劃來看，在未來5年內，不會有第二個商業(yè)面積在5萬平方米以上的商業(yè)物業(yè)出現，這一點為經營或投資客規(guī)避了因大型物業(yè)的重復建設帶來惡性競爭的風險?！　≌闵淘谑澜缟嫌忻木魃倘酥弧Ｔ趯幉ū眮?，雖不能說“全民皆商”，但仍可以在與當地人的交流中，發(fā)現其經商意識和經商欲望都非常強，這一點為項目中小店的成功招商創(chuàng)造了良好的條件?！　∫行判乃⑿庐數刈饨鹩捎诮紖^(qū)商業(yè)落后的狀況，商業(yè)布局、經營情況均不理想，消費者在購買大單商品時往往到市區(qū)選擇購買，這也是郊區(qū)的租金也是偏低的原因之一。這種狀況頗讓開發(fā)商擔心，低租金對開發(fā)商業(yè)地產來講，的確是一件頭痛的事情，畢竟，租金決定售價?！　”眮鰠^(qū)原有的臨街商鋪租金較低，一般在1~2元/。在制訂租金策略時，大量采用了市區(qū)和郊區(qū)品牌專賣店的相關數據，并對北侖品牌專賣店的投資經營進行了充足的分析，最后，大膽采用了一樓商鋪均價4元/平方米. 天（，最高5元/平方米. 天）的租金策略，并在50天內將一樓所有的商鋪按業(yè)態(tài)規(guī)劃和市場定位成功出租。主力店招商區(qū)的租金策略與我們的不謀而合，其租金亦 3~，均成功全部出租?！　「淖儌鹘y(tǒng)的招商模式傳統(tǒng)的招商模式是招商人員通過各種渠道，直接招入品牌廠家或區(qū)域一級經銷商。但是，由于招商對象的行為是一種投資行為，其決策者必須考慮投資的安全性和回報率，再按預先設定的拓展計劃進行。對于一個商業(yè)相對落后、相對遠離城市核心商業(yè)區(qū)的商鋪，品牌廠家或區(qū)域一級經銷商并不想冒太大的風險。于是，這就要求招商管理者改變傳統(tǒng)的招商模式。　　一方面，要在當地尋找品牌投資經營商（亦為商鋪的租戶），并努力協(xié)助他們尋找適合當地市場的品牌商品來經銷；另一方面，要保持與各類品牌廠家或一級經銷商聯(lián)系，說服他們授權當地商鋪租戶銷售其品牌。當然，這有一個先后的順序，一般情況下，品牌廠家要求當地加盟者在取得場地及營業(yè)執(zhí)照后，才能授權品牌銷售。而商業(yè)地產管理公司則要求租戶在取得某品牌商品的授權后，才能簽訂商鋪租賃合同。因此，管理公司必須靈活處理這一環(huán)節(jié)，既能進行有效的招商控制，又能協(xié)助租戶取得加盟資格，將商鋪按照品類規(guī)劃順利出租。金猴廣場項目主力店招商推介金猴廣場項目主力店招商推介一、 項目名稱山東省威海市金猴廣場（暫用名）二、 項目概況 l 地 段：威海市中心核心商業(yè)區(qū)l 規(guī)劃用地面積：12993平方米l 總 面 積：約40000平方米l 用 地 性 質：商業(yè)金融居住用地l 最 高 容積率：l 最大建筑密度：40%l 最 小 綠地率：30%l 停 車 位：180個l 樓 層：地面五層，地下二層（南立面）單層面積約7000多平方米l 地 塊 形 狀：矩形狀，東西寬66米，南北長200米三、 項目進度項目已完成了前期的市場調研、市場分析、商業(yè)定位、項目的論證工作，取得了土地使用證和政府立項批文，現正在進行拆遷和項目規(guī)劃設計工作。計劃2005年上半年開始動工，2006年6月底竣工。四、市場分析1． 威海概況威海市位于山東半島最東端，北東南三面瀕臨黃海，北輿遼東半島相對，東輿朝鮮半島和日本列島相望，海岸線長達1000公里，是中國著名的港口城市及優(yōu)秀旅游城市，每年旅游人口高達700多萬人次。威海是中國地級城市，下轄三市一區(qū)，即榮成市、文登市、乳山市三個縣級市和環(huán)翠區(qū)。全市總面積5436平方公里，其中市區(qū)面積731平方公里。威海是中國沿海開放城市之一，擁有國家級火炬高技術產業(yè)開發(fā)區(qū)、國家級經濟技術開發(fā)區(qū)和國家級出口加工區(qū)。威海市是中國經濟最具活力的城市之一。自1987年地級威海市成立以來，全市GDP年均遞增18%，被列為中國綜合經濟實力50強城市。威海市2003年被聯(lián)合國確定為“改善人類居住環(huán)境全球最佳范例城市”。2. 2003年威海市國民經濟分析2003年威海市國民經濟快速發(fā)展。，按可比價格計算，%，人均GDP約為4082美元。市場價格總水平較上年略有上升。%；食品、衣著、醫(yī)療保健及個人用品、交通及通訊、娛樂教育文化用品及服務、%、%、%、%、%%；家庭設備用品及維修服務、%%。，%。，增長16%；，%。限額以上批發(fā)零售貿易業(yè)發(fā)展較快，%；，%?！?，‰，‰。，%；，%。 城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增長，人民生活進一步改善。全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入10194元，%。農民人均純收入4751元，%。城鎮(zhèn)居民人均消費性支出7404元，%；農民人均生活消費支出2608元，%。，%；，%；，%。，%；，%；，%。 （信息來源：威海市2003年統(tǒng)計公報） 3 位置與交通結構本項目位于昆明路與少年路交匯處，緊鄰環(huán)球廣場、鑫城大廈、“大世界”商城，東面不足200米處是威海有名的糖酒總站，南面是威海市唯一的歷史名勝公園、國家級旅游景點——環(huán)翠樓公園。周邊交通方便、生活和商業(yè)配套設施完善。購物、休閑、上班、上學、交通都極為方便，是威海市中心商業(yè)區(qū)，聚集著相當強的人氣和濃厚的商業(yè)氛圍，形成了特殊的區(qū)位優(yōu)勢和開發(fā)價值。本項目周邊有：1112231路公交車站。距離火車站、長途汽車站約9公里，機場20公里，客運和旅游碼頭1公里。按近期市政規(guī)劃，昆明路拓寬50m與科技路接通，延伸至高新技術開發(fā)區(qū)，目前工程現已開工，預計2005年可以貫通通車；少年路拓寬30米與和平路接通；這將使得交通更加快捷，人群出行更加便利，促進了本區(qū)域商圈的外延；古陌路與光明路部分路段規(guī)劃為商業(yè)步行街，一期步行街已于2004年5月1日開街，已對本區(qū)域商業(yè)價值帶來了巨大影響；二期（光明路西段，本項目北臨光明路西段）規(guī)劃有待實施。本項目周邊生活和商業(yè)配套較為齊全。五、商業(yè)定位1 戰(zhàn)略定位l 主題設計全市最大的中檔、中高檔購物廣場l 經營特色主要經營中檔、中高檔商品，與其他商城的經營錯位。2 業(yè)態(tài)組合l 業(yè)態(tài)組合4F、5F寫字樓2F、3F大型綜合超級市場1F、1F主題精品購物廣場2F停車場其它業(yè)態(tài)組合可以由主力商家和開發(fā)商共同協(xié)商六、聯(lián)絡方式：開 發(fā) 商：山東威海市金猴集團房地產開發(fā)有限公司地址/ 郵編： 威海市古寨東路1085號 郵編：264200電 話： 06315809186 傳真：06315809296手 機：13706315676戚先生 13392160983吳先生電 子 郵箱： info@ 網 址： 商 業(yè) 顧問：富智商業(yè)顧問有限公司七：開發(fā)商簡介威海市金猴集團有限責任公司始建于1951年，下設10個子公司、20個駐外分支機構，擁有資產7億多元，職工4000人。主要經營產品生產與銷售、來料加工、進出口貿易、房地產開發(fā)、餐飲服務、儲藏運輸、廣告制作等多種業(yè)務。主要生產“金猴”牌皮鞋、運動鞋、皮具、服裝等系列制品。綜合經濟實力位居中國皮革制品行業(yè)前三強，系中國皮革工業(yè)協(xié)會副理事長單位，山東省136戶重點工業(yè)企業(yè)、全國1558家國家大型工業(yè)企業(yè)之一（其中，皮鞋行業(yè)僅有兩家）。 主導產品金猴牌皮鞋從1982年起就被評為省優(yōu)和部優(yōu)產品1991995年兩次榮獲國產暢銷商品“金橋獎”1994年在全國同行業(yè)率先通過ISO9002質量認證1996年榮登“中國質量萬里行光榮榜”1998年以來連續(xù)四屆被中國皮革工業(yè)協(xié)會授予“中國真皮鞋王”殊榮1999年被國家工商局認定為“中國馳名商標”2001年被國家質檢總局認定為“國家免檢產品”2002年被國家質檢總局認定為“中國名牌” 威海市金猴集團房地產開發(fā)有限公司是金猴集團有限責任公司的全資子公司，房地產開發(fā)三級資質企業(yè)，成立于2000年3月，資金及技術力量雄厚，注冊資金800萬元，現