終端促銷與通路精耕(編輯修改稿)
2025-05-14 08:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 管理。 人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員?！ 」ぷ鲀?nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容?！ “菰L路線量化：根據(jù)對(duì)終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪?！ “菰L頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效?！ ⊥肪木唧w表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定?！ ∫粡垐D：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)出來(lái)，并編號(hào)?！ ∫粭l線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率?！ ∪龔埍恚嚎蛻舻怯洷恚蛻魴n案）。記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)?？蛻舴?wù)表。包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶定貨。 六定：業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)具有相對(duì)穩(wěn)定的頻率，每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定?！∪⑼肪膶?shí)施 通路精耕的實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。它包括基礎(chǔ)資料的收集、整理——通路精耕的初步實(shí)施——資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正——通路精耕的實(shí)施?！ ∵@一過(guò)程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，隨著實(shí)施過(guò)程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。 基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫(huà)出地略圖?？蛻魴n案包括：店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動(dòng)）等?！ 』A(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。 客戶簡(jiǎn)單分級(jí)及確定首批開(kāi)發(fā)目標(biāo)：根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況，確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)，以大型商場(chǎng)、賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品展示；以學(xué)校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪?zhàn)鞒跗陂_(kāi)發(fā)的Ａ級(jí)客戶，十字路口、繁華地帶商鋪為B類商鋪重點(diǎn)開(kāi)發(fā)；一般商鋪Ｃ類不作重點(diǎn)，依據(jù)不同區(qū)域選擇性開(kāi)發(fā)?！ ÷肪€設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，確定拜訪路線及拜訪頻率。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應(yīng)、POP、促銷品的分配，A、B類客戶訪問(wèn)率每周不少于2次，Ｃ類每周不少于1次，使鋪貨率達(dá)80%以上?！ ÷肪€調(diào)整與Ｃ級(jí)店開(kāi)發(fā)：約經(jīng)2個(gè)月的運(yùn)行，Ａ、Ｂ類店的銷售、進(jìn)貨情況已相對(duì)穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理200～300家的數(shù)量、每周拜訪1次的頻率指定人員負(fù)責(zé)管理及銷售跟進(jìn)，其余人員對(duì)Ｃ級(jí)店重點(diǎn)開(kāi)發(fā)?！ 級(jí)店的開(kāi)發(fā)：每人每天50家店按路線訪問(wèn)?！ 〈穗A段大約需經(jīng)3個(gè)月左右的時(shí)間，然后著手進(jìn)行通路精耕的第二階段。 通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析?！ ≠Y料的修訂：及時(shí)補(bǔ)充新增資料，分析客戶情況?！ ?shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準(zhǔn)確計(jì)算各店產(chǎn)品銷售情況，進(jìn)行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。由此得出產(chǎn)品銷售所必需的經(jīng)營(yíng)信息?！ ∑骄N售量分析：用于銷售量預(yù)測(cè)?！ ⊥分挟a(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場(chǎng)需求量計(jì)劃，進(jìn)而進(jìn)行生產(chǎn)量計(jì)劃；分析存貨的生產(chǎn)批號(hào)，解決庫(kù)存產(chǎn)品存在問(wèn)題，安排促銷等計(jì)劃?！ ⊥樊a(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的時(shí)間及數(shù)量，減少運(yùn)輸、庫(kù)存等銷售費(fèi)用?！ “俜直嚷史治觯河糜诳蛻舻燃?jí)的確定?！ 】蛻舻燃?jí)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料，進(jìn)行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列。累積銷售量占總銷量40%的所有客戶為A類客戶，累積銷量占總銷量25～39%的客戶為B類客戶，其余為C類客戶。 制定拜訪頻率： A類客戶：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。拜訪頻率每周2次。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生
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