某新藥上市推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃案與市場(chǎng)分析(編輯修改稿)
2025-05-14 03:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 獨(dú)具個(gè)性的品牌形象。故此建立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識(shí)別系統(tǒng)是十分必要的。 各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合。在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。 銷(xiāo)售渠道 任何一種藥品從生產(chǎn)商到最終消費(fèi)者的手中，經(jīng)過(guò)三種渠道：醫(yī)院、零售終端和其他各種形式的直銷(xiāo)（經(jīng)銷(xiāo)商）： 醫(yī)院 醫(yī)院這條渠道的開(kāi)拓一般是廠方的醫(yī)藥代表通過(guò)聯(lián)絡(luò)院長(zhǎng)、藥房主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品擺進(jìn)醫(yī)院的藥房，然后搜索各醫(yī)生的資料，說(shuō)服其開(kāi)自己的藥。這條渠道的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售比較穩(wěn)定，生產(chǎn)商可以穩(wěn)獲高額利潤(rùn)，不足之處在于前期進(jìn)入成本較高。 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院？ 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式：分為代理形式和直接進(jìn)入形式 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法： ?、判庐a(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì) ?、茀⒓酉鄳?yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推廣 ?、怯舍t(yī)院的藥事委員會(huì)推薦 ?、柔t(yī)院的臨床科室主任 ?、舍t(yī)院知名專(zhuān)家推薦 ?、蕪V告強(qiáng)迫 ?、松霞?jí)部門(mén)行政手段 ?、虒?zhuān)科門(mén)診試銷(xiāo)滲透進(jìn)入 ⑼間接的人際關(guān)系 ?、纹渌? 藥品銷(xiāo)售人員的工作技巧： ?、旁O(shè)定走訪目標(biāo) ?、普_使用宣傳資料 ?、乔捎脴悠范Y品 ⑷樹(shù)立良好的形象，建立融洽的合作關(guān)系 ?、杀M力滿(mǎn)足醫(yī)生的需要 促銷(xiāo)活動(dòng)：略 醫(yī)藥推廣會(huì)邀請(qǐng)醫(yī)學(xué)權(quán)威人事到會(huì)推廣產(chǎn)品 聯(lián)誼會(huì)：邀請(qǐng)醫(yī)護(hù)人員到影院觀看免費(fèi)電影，趁機(jī)介紹產(chǎn)品的知識(shí)，增進(jìn)情感交流零售終端 “醫(yī)”“藥”分家后，很多處方藥和大部分非處方藥都面臨著走上零售終端的道路，越來(lái)越直接地接受消費(fèi)者的挑選。對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)講，零售終端工作的好壞影響著商品被顧客接受的程度及銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是銷(xiāo)售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷(xiāo)售力度最基本的體現(xiàn)，主要分為以下兩個(gè)環(huán)節(jié)： 企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理 ⑴報(bào)表管理： 工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表、禮品派送記錄表等等 ⑵終端工作人員的培養(yǎng)與鍛煉： 加強(qiáng)崗前崗中培訓(xùn)，管理人員應(yīng)身體力行，協(xié)同拜訪，以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性 ⑶終端工作監(jiān)督： 管理者應(yīng)定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)工作情況作客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果，建立健全的激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)勝劣汰 ⑷終端工作的協(xié)調(diào) 重視終端工作人員所反映的問(wèn)題，盡力解決，既可體現(xiàn)終端工作人員的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感，認(rèn)同感，又可提高其工作積極性，培養(yǎng)自信心 終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理 ?、沤K端分級(jí) 根據(jù)各終端所處位置、營(yíng)業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營(yíng)業(yè)額、知名度等情況
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