教育咨詢師最經(jīng)典的話術(shù)(編輯修改稿)
2025-05-14 01:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 友的孩子以前的時(shí)候輔導(dǎo)，不是這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在價(jià)格漲了這么多？81 確實(shí)是這樣。任何一個(gè)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)都在漲價(jià)，朗瑞也不例外。82 朗瑞作為教育中的領(lǐng)軍機(jī)構(gòu)，口碑，教學(xué)質(zhì)量和后期管理都是領(lǐng)先的，但是朗瑞教育目前收費(fèi)只是中等水平。 課程咨詢接待完整流程接待員的專業(yè)程度決定了家長(zhǎng)報(bào)名的成功率，我們一直沿用的是固有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行咨詢的，通常是直接就介紹學(xué)校的教材，或者直接就開始約定時(shí)間，以為來(lái)的家長(zhǎng)就需要我們的課程，其實(shí)真正的成功在于一個(gè)完整的流程，通常是五步才能實(shí)現(xiàn)報(bào)名的結(jié)果。 第一步，建立和諧很多學(xué)校在接待過(guò)程缺乏環(huán)境和心態(tài)的調(diào)整，在心理學(xué)上有這樣一個(gè)規(guī)律，任何一個(gè)家長(zhǎng)當(dāng)他進(jìn)入一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)她通常都會(huì)是緊張和有防范意識(shí)的，這個(gè)時(shí)候就是您講得再多，對(duì)他是吸收的很少，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該重點(diǎn)在于建立一個(gè)融洽的氣氛，讓家長(zhǎng)放松下來(lái)才會(huì)為我們后面的介紹做好鋪墊，這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)是在對(duì)比了解的過(guò)程，環(huán)境的營(yíng)造是最重要的，接待室的燈光和物品展示是非常重要的，整潔的環(huán)境，統(tǒng)一的色彩優(yōu)雅的接待員專業(yè)的談吐，是占據(jù)后面成功的第一步，所以學(xué)校應(yīng)當(dāng)把接待室認(rèn)真設(shè)計(jì)。我們接待員要注意會(huì)因?yàn)殄e(cuò)誤的問(wèn)題而導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行順暢的談話，主要的錯(cuò)誤有:您孩子學(xué)習(xí)怎么樣？如果家長(zhǎng)回答還行，我們就無(wú)法向下進(jìn)行了。您的孩子都補(bǔ)過(guò)什么課程？家長(zhǎng)是說(shuō)不清楚的，這對(duì)于我們幫助也不大，影響成績(jī)的教材不是主要的因素，家長(zhǎng)是否報(bào)名決定于是否信任我們，因?yàn)檫@樣的話題是沒(méi)有辦法為下面進(jìn)行鋪墊的，其實(shí)談話過(guò)程中提問(wèn)要比說(shuō)更重要，真正的高手不是說(shuō)的好而是問(wèn)的好的，我們應(yīng)當(dāng)這樣問(wèn):孩子上幾年級(jí)，回家是否會(huì)在您的督促下學(xué)習(xí)或者問(wèn)學(xué)生喜歡學(xué)英語(yǔ)嗎?孩子經(jīng)常背單詞嗎?這樣的問(wèn)題是具體的，而非抽象的，如果家長(zhǎng)回答上幾年級(jí)的話，我們接下來(lái)就可以就這個(gè)年級(jí)段的問(wèn)題和家長(zhǎng)開始討論，如果家長(zhǎng)談到不喜歡學(xué)習(xí)英語(yǔ)的話，我們就能判斷出成績(jī)一定不好，那么我們就可以就學(xué)習(xí)心理，學(xué)習(xí)方法進(jìn)行交流，我們談話主題始終要圍繞方法，給家長(zhǎng)這樣一種認(rèn)識(shí)，所有成績(jī)不好的孩子不是學(xué)習(xí)不想努力，不是教師教的不好，而是不知道正確的學(xué)習(xí)方法。在一再搓敗目前開始厭學(xué)的，一旦厭學(xué)就不論誰(shuí)補(bǔ)成績(jī)都不會(huì)好，而我們是先教孩子學(xué)習(xí)方法，我們不要打擊別人抬高自己，與人鮮花，手留余香，抬高別人更會(huì)獲得尊重，我們的特點(diǎn)是與別人不同的，我們不僅教英語(yǔ)，更教獲取知識(shí)的方法，從而少走彎路，少走彎路就是捷徑，不僅要補(bǔ)英語(yǔ)，更要教如何學(xué)的更快，學(xué)得更輕松，這是家長(zhǎng)要求補(bǔ)習(xí)的真正目的。 第二步，激發(fā)興趣 我們通過(guò)簡(jiǎn)短的幾句話建立家長(zhǎng)聽下去的愿望，因?yàn)槲覀兊淖稍冞^(guò)程里面的核心是家長(zhǎng)聽懂多少，不是我們說(shuō)多少，我們以為我們說(shuō)的很清楚了，其實(shí)不然，因?yàn)榇蟛糠值臅r(shí)候我們的意識(shí)都沒(méi)有明確的指向一點(diǎn)，我們認(rèn)真聽下去的時(shí)間是很短的，這個(gè)話題是我們沒(méi)有聽過(guò)的，和我們有關(guān)，而且觀念是新穎的，那么我們才會(huì)產(chǎn)生興趣，才會(huì)集中注意力去聽，這是展示我們特點(diǎn)的最好時(shí)機(jī)，這一個(gè)階段通常能維持15分鐘左右，如果我們我錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)機(jī)再想感興趣的話就很難了。例如：我們說(shuō)這樣一句話我們的教學(xué)核心特點(diǎn)是不背單詞，那么這句話會(huì)讓家長(zhǎng)非常驚訝，怎么可能，他就會(huì)認(rèn)真聽講。那么接下來(lái)就開始第三個(gè)動(dòng)作.第三步，展示特點(diǎn) 一定記住，家長(zhǎng)不會(huì)因?yàn)榻滩暮湍銓W(xué)習(xí)，真正的原因是信任我們，展示的核心是我們的專業(yè)，特別是咨詢員專業(yè)，專業(yè)體現(xiàn)不要打造名師，而要打造名校，因?yàn)槲覀內(nèi)绻蛟烀麕煹脑?，家長(zhǎng)一定會(huì)要求試聽，本來(lái)該咨詢員促成的，我們等于拖延了成功，我們把咨詢員改成課程顧問(wèn)，我們?cè)O(shè)計(jì)孩子課程的專家，如果課程顧問(wèn)足夠?qū)I(yè)的話，那么我們根本就沒(méi)必要進(jìn)行試聽，我們的核心是我們的理念領(lǐng)先，那么我們提出的理念要經(jīng)得起推敲，因?yàn)槊撾x語(yǔ)言環(huán)境背單詞將收效甚微，語(yǔ)言的基本不是單詞，而是句子，這是著名語(yǔ)言學(xué)家亞歷山大說(shuō)的，背單詞而不考慮他的用法是白白的浪費(fèi)時(shí)間。 第四步，展示特點(diǎn) 我們的咨詢員切記所有前期的工作都在為這一個(gè)步驟進(jìn)行鋪墊，咨詢成功關(guān)乎于此，我們咨詢員的任務(wù)是給家長(zhǎng)介紹清楚我們的課程特點(diǎn)，盡量少用家長(zhǎng)不懂的詞匯，圍繞家長(zhǎng)的問(wèn)題進(jìn)行闡述，家長(zhǎng)的問(wèn)題主要分三類，一定要分析清楚，才能夠有的放矢很有準(zhǔn)確性，不可泛泛而談，溝通的關(guān)鍵是始終緊扣家長(zhǎng)的核心問(wèn)題，不需要說(shuō)的特別多，千萬(wàn)注意正確的廢話是干擾我們的核心的訴求點(diǎn)，有的時(shí)候說(shuō)的越多越不利，弄得雙方很糊涂，家長(zhǎng)走的時(shí)候就會(huì)說(shuō)一句話，回去考慮一下，其實(shí)是我們的咨詢?nèi)藛T沒(méi)有說(shuō)清楚才是真的，絕大多數(shù)他回家基本不會(huì)考慮，而會(huì)去其他機(jī)構(gòu)了解，繼續(xù)接受其他的非專業(yè)的人員折磨。通常來(lái)的家長(zhǎng)有三個(gè)類別，也就是有三個(gè)問(wèn)題，我們分門別類闡述清楚后，每個(gè)家長(zhǎng)都會(huì)報(bào)名，而不會(huì)說(shuō)回家和孩子的他爸或他媽或者孩子商量，或者還要聽試聽課。 第一類的家長(zhǎng)是孩子成績(jī)已經(jīng)很好了，補(bǔ)習(xí)的目的是希望孩子能夠更優(yōu)秀，通常這類家長(zhǎng)都是非常重視孩子的成績(jī)，補(bǔ)課經(jīng)驗(yàn)很豐富，很重視班容量，教師的水平，經(jīng)驗(yàn)，很重視口碑交流，對(duì)該補(bǔ)什么教材很熟悉，這類家長(zhǎng)也很挑剔，很驕傲，極其自信，對(duì)這類家長(zhǎng)不要介紹教材的優(yōu)缺點(diǎn)，不要闡述太多的道理，而是告訴他們我們有一個(gè)精英班，這個(gè)班的孩子是頂尖的人才，教師是專門為精英的孩子挑選和培訓(xùn)的，進(jìn)度會(huì)更快，是沖擊考試高分或滿分的，并且所采用的教材的進(jìn)度會(huì)比其他的學(xué)生更快，因?yàn)檫@個(gè)班優(yōu)秀，所以題也比較難，而且這個(gè)班收費(fèi)也比較貴，通常的時(shí)候
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