【文章內(nèi)容簡介】 市場，旗艦店的 做 法是讓自己一開始就成參天大樹，以實力和規(guī)模說話，但嬰兒用品店旗艦不是有錢就可以開，因為這并不僅僅只是一個比錢多的行業(yè) ! (2) 超市型 (大部分品種都做 )： 要求：營業(yè)面積不低于 120 平方米以上；首期進貨資金不低于 8 萬元人民幣 !備用資金不低于 5 萬元；地理位置優(yōu)越；有成功經(jīng)商經(jīng)驗；人脈資源豐富；專業(yè)從事嬰兒用品；有經(jīng)商經(jīng)驗或稟賦；營業(yè)員經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)；專業(yè)店面形象設(shè)計；有良好廣告投入心態(tài)；心態(tài)理智，能冷靜分析對手和自己的優(yōu)劣勢，并能制定出相應(yīng)的策略；有自信和有能力做到當(dāng)?shù)貗雰河闷窐I(yè)第一名；超市型風(fēng)險比較高，投資不少，但做成功后當(dāng)?shù)睾苌儆懈偁帉?手能超越，適合能全力以赴把嬰兒用品作為事業(yè)追求的創(chuàng)業(yè)者選擇。 (3)普通型： (做一部 分嬰兒用品，以其中幾系列為核心，別的產(chǎn)品附帶經(jīng)營 ) 要求：營業(yè)面積不低于 50 平方米；首期進貨資金不低于 4 萬，備用資金不少于 2 萬元人民幣；地理位置在醫(yī)院對面或邊上；業(yè)主必須親自守店；進貨渠道暢通，能及時補貨； (4)專業(yè)型： (只做一個類別 ) 要求：營業(yè)面積不低于 30 平米；首期進貨不低于 3 萬元，備用資金不低于 1 萬元；地理位置中上：業(yè)主親自經(jīng)營；經(jīng)過專業(yè)知識培訓(xùn)；補貨方便； 專業(yè)型要有長期經(jīng)營的準(zhǔn)備，只做少數(shù)幾個品種產(chǎn)品，但把這產(chǎn)品做精、做透、讓專業(yè)產(chǎn)生優(yōu)勢，即使有競爭對手出現(xiàn)，因為 專業(yè)優(yōu)勢也不怕會出現(xiàn)客戶分流情況 !適合資金不多，但想從事嬰兒用品的創(chuàng)業(yè)者選擇 ! (5)合作型： (進當(dāng)?shù)厝藲馔某谢蛏虉?，商場以提成或租金的形式分?) 要求：選擇的超市一定要是人氣旺的超市；首期進貨資金不少于 20xx0 元； 合作型最適合下崗工人或上班族創(chuàng)業(yè)者選擇，一是因為它投資少，二是因為可進可退， 生意真的不好可以全身而退，生意不錯可以考慮自己開一個專賣店，不需用考慮裝修，不需用考慮人脈，只要選對好的產(chǎn)品。 十四、如何選擇店址？ 每個地方的店面位置可以分為 A、 B、 C 三種。 A 類屬于鬧市，客流 量最大，價格也最高。嬰兒用品店不一定要在 A 類，但 C 類絕不適合。比較理想的店面是在 B 類街道，最為理想的是在醫(yī)院旁邊或?qū)γ?，在縣城里有這樣的情況，有些婦幼院比較偏僻，生意也不好，我們選擇的話是選擇出生率最高的醫(yī)院。 一步差三市，有些地方相差一點點就相差很多，拐彎的地方要小心選 !店面最好選擇靠左邊的，人們習(xí)慣靠左走，要橫過街道的店面也要小心，因為車輛來往不安全，孕婦或抱著 寶寶的媽咪都不方便，門口離地面高不少的店面也要小心，雖然只是 — 兩個臺階，除非是一定要購物的客戶，隨機的客戶就是不愿上去，因為人潛意識里是個懶人。 經(jīng)常出租的店面一定要小心選，只有生意不好才會出租，一個人轉(zhuǎn)租或許是個人因素，經(jīng)常出租那一定是地理位置的因素，許多人有一種僥幸心理，總以為是別人能力不好才會生意不好，自己去做一定沒問題。不是這樣的，假如地點不好，你只能是事倍功半，會很累。 天時地利，其實在很大程度上，你選擇的店面就已經(jīng)決定了你的成敗。 太矮店面也要小心，會讓客戶感覺比較壓抑，不愿在店里久留。上下層的店面除非面積每層都在 40 平米以上，不然也要小心，沒幾個孕婦愿意爬上爬下的。 第二章 營業(yè)員的招聘與相關(guān)事項 一、什么樣的營業(yè)員 最適合 ? 嬰兒用品是一個屬于引導(dǎo)消費的行業(yè)，它對營業(yè)員的要求比較高，營業(yè)員要有足夠的懂行，不僅懂產(chǎn)品知識，還要懂育嬰知識，業(yè)界有一句話：一個成功的導(dǎo)購員就是一個合格的育嬰師 !營業(yè)員的優(yōu)秀與否直接關(guān)系到營業(yè)額，對于小店而言，營業(yè)員直接關(guān)系到成??！以下是招工的相關(guān)原則： (1)不培養(yǎng)原則：我們要找那種直接就能上手的員工，千萬別抱著招來慢慢培養(yǎng)的心理，因為這會浪費掉很多客戶，據(jù)我們多年的經(jīng)驗，營業(yè)員除非本身很有潛力，不然是非常難培養(yǎng)的，俗話說“百煉成鋼”假如是一塊木頭，怎么煉也不可能成鋼，就算是塊好鐵，在百煉的過 程中其實已經(jīng)流失了大量客戶，小店是經(jīng)不起客戶流失的 ! (2)寧缺毋濫：中國人做事喜歡將就，開業(yè)前大部分時間都用在進貨等一系事情中營業(yè)員都是快開業(yè)才動手招聘，開業(yè)時間逼近時，就會將就著用營業(yè)員，其實這是致命的，寧可產(chǎn)品濫，也不能讓營業(yè)員濫 ! (3)親和力比經(jīng)驗更重要：中國人購物是很感性的．她要先看你順眼，假如看你不順眼，寧可去別的地方買更貴的，也不來你這里，所以對于營業(yè)員而言，親和力比一切都重要 ! (4)當(dāng)媽媽并沒有多大優(yōu)勢：很多店主都覺得應(yīng)該招一個當(dāng)媽媽的，有經(jīng)驗，其實現(xiàn)在的媽媽并沒多少育嬰經(jīng)驗，也沒多少產(chǎn) 品知識，只是相對會讓客戶放心一點罷了，招營業(yè)員時，不一定非要是年輕媽媽 ! (5)沒開店，先找人：開旗艦店，可以先開店，后招人，開小店，需要先找人，后開店，把招營業(yè)員放到一個更重要的位置 ! 二、營業(yè)員必備因素 (1)親和力：嬰兒用 品店營業(yè)員的第一要素就是要有親和力，要讓客戶覺得你只是在和她拉 家常，并不是刻意的向她推銷商品 (2)豐富的產(chǎn)品知識：嬰兒用品是一個引導(dǎo)消費的行業(yè)，除日常用品外，許多的商品都 要求營業(yè)員有豐富的產(chǎn)品知識，能為客戶科學(xué)的指導(dǎo)消費，讓消費者真切的感覺到 產(chǎn)品的附加值 ! (3)愛心：愛心 不 是裝出來，真正有愛心的營業(yè)員會在無意之間把愛心 體現(xiàn) 出來，有時感動消費者的往往是一個細節(jié)。 (4)影響力；影響力越強，在銷售產(chǎn)品時就越主動。 (5)總結(jié)能力：總結(jié)是為了讓以后做得更好。 (6)學(xué)習(xí)能力：現(xiàn)在任何 — 個行業(yè)都會有激烈的競爭，不具備學(xué)習(xí)能力的營業(yè)員，遲早都是要被淘汰的。 (7)責(zé)任心：假如營業(yè)員只有靠岸感，沒有歸屬感，就永遠不可能把銷售做好 ! (8)分析能力：任何店面都會不同程度存在問題，重要的是你要有分析能力，能清楚問題的真正原因，許多店面生意不好就是因為不清楚真正問題出在哪里，假如真的能找到問題就一定能找到解決問題的方法。 三、店面的人員分配 50 平米以下的店面，沒有明確的營業(yè)員分配，基本身兼數(shù)職，營業(yè)面積達到 100 平米以上的，需要收銀人員一個．營業(yè)員兩個；每增加 50 平米，增加一個營業(yè)員 ! 營 業(yè)員有兩種上班方式，一是從早到晚只有一班，另外是分班，假如是 — 班制，應(yīng)該是遲上班遲下班，早上 9： 30 開始，到晚上 9 點下班 !假如是兩個員工，可以錯開上班時間，第一個是 9： 30 來，另一個可以是 10： 30 來，下班時間也是一樣 !各地氣候不一樣，店主可以根據(jù)情況，查看一下店里什么時間段消費是高峰，然后盡可能地把營業(yè) 員集中到這個時間段。 四、如何調(diào)動營業(yè)員的積極性 ? 員工的積極性與三件事有關(guān)：一是提成；二是獎金；三是成就感；夫妻店除外，假如經(jīng)常請人經(jīng)營的店面，盡可能的實行提成加獎金的方式。 以一個 100 平米的店面為例： 一個月 4 萬元為基本銷售量，超出部分實行獎勵，每超出 1000 元，提成 10 元，以此類推 !因為有些嬰兒用品是沒有利潤的，店主需要制定一個不參與提成品牌的明細單 !以供營業(yè)員查看 !這是提成部分，另外是獎金部分，獎金和營業(yè)員的犯錯誤率、有效建議、執(zhí)行力相掛鉤 !最后就是成就感，營業(yè)員其實真正怕的不是有事做，就 怕一天到晚沒事可做，整天忙著，時間就過得快，并不覺得累 !忙就表示不斷的成交，成交的過程是很讓人喜悅的過程，特別是猶豫不決的客戶最終成交，讓營業(yè)員營銷能力不斷提升，也是調(diào)動營業(yè)員積極性的有效方法 ! 五、如何培訓(xùn)一個優(yōu)秀的店長？ 就算是一個夫妻店，也應(yīng)該有個店長 !不然就會出現(xiàn)分工不合理，出了問題不知道應(yīng)該由誰負責(zé)的情況！店長在店面里有著舉足輕重的作用，有店長在，那這里的員工就是一個團隊，假如沒有店長，那只是一些員工湊在一起罷了。 店長有兩種： — 種是傳統(tǒng)管理書籍上要求的那種 (專業(yè)知識 比員工高、懂激勵、懂分 工、溝通能力強、處理事情能力好、懂得協(xié)調(diào)、懂得傳授 )。假如有這種水平，那她可以去外企了，這樣的店長，現(xiàn)實中是很難找到的。我們要談的是現(xiàn)實中的店長 ! (1)要學(xué)會罵人 ：員工有時是很奇怪，好聲好氣的不 — 定會有效果，先罵一頓，罵完后再溝通，這樣反而效果會更好。店長的第一要素就是要有罵人的魄力，罵人的水平，罵人的技術(shù)，而不是罵：你這笨蛋、你這活寶之類三歲寶寶都會罵的話 ! (2)比別人學(xué)得快： 店長不 — 定要比別人懂得多，但她要比別人學(xué)得快，一天快一點， 一個月下來就已經(jīng)是兩個層次的人員了。學(xué)得快比原來懂更重要．因為現(xiàn)實中 沒有幾個人是懂嬰兒用品的。 (3)絕不拖拉： 事實中有些問題并不是問題，店長不一定要有解決事情的能力，但她要有絕不拖拉的作風(fēng)，讓所有事情能在最短時間內(nèi)解決掉，因為解決事情的效率比解決事情的能力更重要。 (4)知道問題出在 哪里，并能動手去解決它 ：這是最不容易學(xué)到的能力，也是店長最重要的素質(zhì)，老板要的不是能發(fā)現(xiàn)問題的店長，而是要那種發(fā)現(xiàn)問題并能解決問題的店長。 (5)會說不： 敢 于向老板說不 !(不然老板發(fā)現(xiàn)不了問題 )敢于向供應(yīng)商說不 !(有時說不，不是失去而是獲得 )敢于向客戶的無限要求說不 !(應(yīng)該說不的客戶大有人在， 客戶不會是上帝，上帝也會耍賴 !) 我們可以羅列更多的店長要具備的素質(zhì)，之所以只列這一些，是因為店長能做到這五點就已經(jīng)了阿彌陀佛了 !現(xiàn)實點 !另外提醒老板，別指望慢慢培訓(xùn)一個員工，讓她成為一個店長，我們要做得是：直接尋找有這種潛力的人來當(dāng)?shù)觊L，千萬別在一個原本沒有這個秉性的員工身上浪費時間來培養(yǎng)她成為店長，希望老板們明白一個道理：能改的就不叫性格 !這些性格是培養(yǎng)不來的 ! 第三章 店面裝修與產(chǎn)品陳列 一、裝修費用預(yù)算 門頭裝修： 噴繪： 10 元 30 元一個平方米，包括設(shè)計和制作； 鐵架費用 ：有些門頭是貼在墻壁上，有 些門頭是凸出來的，里面要有一個鐵架支撐，鐵架的費用 — 般是 70 元一個平方米； PVC 字：厚 lcm、每厘米 1． 00 元； 銅字：每厘米 1． 20 元； 水晶字：厚度為一厘米的水晶字每一個厘米費用為： 元 元； 鋁塑板：每平方米 200 元； 一般是制作方式有：鋁塑外加水晶字、鋁塑板外加銅宇、鋁塑板外加 PVC。 貨架： 中導(dǎo)： 800 元左右 (每個 )； 高柜： 1000 元左右 (每個 )； 收銀臺：每個 800 元 1000 元； 貨架連同門頭的裝修費用一般是在： 350 元 500 元每平方米左右。 二、店面裝修需要注意事項 貨架的種類及尺寸 層式壁架： 擺在墻邊上的，高是 210cm，長是 120cm130cm，貨架底部有儲物柜部分，寬是 40cm，沒有儲物柜部分 25cm，貨架層與層之間應(yīng)該可以隨時調(diào)動，不然有些產(chǎn)品擺放受限制； 中間貨架 ：高 120cm、寬 45cm、長 130cm層與層之間可以固定，距離是 30cm左右； 槽板式貨架 ：也是擺在四周，但中間是槽板，是用來掛產(chǎn)品的； 精品展示架： 高 210cm、長 120130cm、寬 45cm，貨架格子是固定式的，不可以活動，主要用來擺放一些高檔商品，頂上一定要有射燈； 促銷貨架 ：高 100cm、寬 80cm、長 100cm，主要用來擺放促銷品； 衣服貨架 ：高 210cm、寬 30cm、長 120cm，用來展示衣服，貨架中間是鐵支條，可以 隨時上下調(diào)整，中間以玻璃為層板，頂上設(shè)置射燈或小型日光燈； 三、店面裝修輔助品大全 (1)卡通娃娃 ：用來展示內(nèi)衣和外套； (2)寶寶模特 ：在櫥窗里用； (3)POP：用來懸掛在天花板上； (4)鮮花 ：擺在貨架上用來增加新鮮因素； (5)水果 ：用水果盆裝一些時令水果，擺在貨架上，以供客戶隨時享用，客戶不一定會吃，但能讓客戶感覺到細心和尊敬； (6)X展架 ：在門口展示我們主銷產(chǎn)品； (7)搖搖馬 ：擺在門口用來吸引客戶和產(chǎn)生利潤； (8)寶寶體重秤 ：用來給寶寶稱體重； (9)寶寶身高體重參照表 ：貼在比較顯眼的地方； (10)卡通噴繪 ：最好以桔色系為主，制作一些招貼畫，在店里空余的地方 圍 貼起來，增加經(jīng)營氛圍； (11)DVD：假如條件許可，就在店里懸掛一臺 DVD，播放相關(guān)的寶寶碟片， 用以營造經(jīng)營氣氛； (12)導(dǎo)購牌 ：在門口進來處做一塊導(dǎo)購 牌 ； (13)促銷車 ：這是店里非用不可的，最好有兩張以上； (14)海報 ； (15)知識園地： 任何空余的地方都可以開辟； (16)植物 ：只要不影響客戶走動，在店里盡可能的擺上兩盆小型植物，一是凈化空氣，二是增加新鮮因素； (17)產(chǎn)品知識卡 :制作一些特別實用的產(chǎn)品知識卡和育嬰知識卡，贈送給客戶； (18)資料架： 用木頭制作一個資料架，讓客戶隨時都能閱讀相關(guān)資料； (19)寶寶休息凳 ：讓小 寶寶累了休息，這樣媽媽才有可能在的店里好好看，只有讓客戶留在店里，才有可能產(chǎn)生交易； (20)飲水機。 四、店面的顏色選擇 嬰兒用品店的顏色