【文章內(nèi)容簡介】 延續(xù)前期品牌優(yōu)勢，爭取利益最大化。借助項目入住后地塊人氣的提升，起動寫字間和商場部分的銷售工作。 銷售節(jié)奏：按品質(zhì)，將樓盤分為一般型、精品型、精英型。比例大致是2：5：3。銷售初期，以優(yōu)惠促銷價格推廣品相一般的住宅，利用文化內(nèi)涵與誘人價格吸引關(guān)注。進入樓盤正式銷售的中期，推出品相好的戶型，維持營銷熱點，獲取相應(yīng)利潤，確保銷售曲線保持高水準的平穩(wěn)而不是曲折波峰的大起大落。銷售收尾期，推出精英房，由于項目已吸引相當人氣，加上是現(xiàn)房，適當提高銷售價格，確保物有所值。九、定價策略“紅樓花園”在營銷過程中，最敏感的也最為業(yè)主感興趣的就是定價。所以，價格早已成了房產(chǎn)營銷過程的核心與實務(wù)。一切的操作都以此為主，高價位有高價位的營銷法，低有低的手段，“高開低走”、“低開高走”都會導致利潤的變動。如何擬定最合適的價格，爭取最大利潤，是所有投資人最感興趣的事情。 成本加成定價（追求最大利潤）成本基本上可以分為固定成本與變動成本。如：土地成本、三優(yōu)公司固定營銷費用等。變動成本：如工資、建材費用等。固定+變動=總成本。所以，將紅樓的成本加上預期利潤?？梢悦鞔_地說，每一位參預房地產(chǎn)經(jīng)營的人士，都希望定價目標在于追求最大的利潤，而利潤的多寡則來自于定價的高低。但價格是否為市場所認為并不是一廂情愿的事情。從目前重慶市場來看，一方面房地產(chǎn)市場的供不應(yīng)求，另一方面說明了建筑投資為者對追求最大利潤的“努力”。但價格不會永遠極快速度扶搖直上，高價位終將受到供給的增加，購屋者的抗拒與觀望，需求的減少，政府的政策調(diào)節(jié)等因素的影響。由此，建議紅樓在這方面是否能夠采用“低開高走”的戰(zhàn)略。 目標利潤定價（品質(zhì)信譽優(yōu)先）如果按照“紅樓花園”的整體概念來講一般考慮2成—3成的投資報酬率。當在秋季戰(zhàn)略拉開是時，3成以上的投資回報率并不為過，但特別是夏季，有時不得不削價出售，降價以求，能維持2成的投資回報已算不錯了。所以，在夏季戰(zhàn)略剛打響時，“紅樓花園”的品質(zhì)是有目共睹。但必須提高公司的綜合形象與信譽。品質(zhì)的跟進到成本也隨之提高。因而定較高的價位，一方面是大勢所然，另一方面，不這樣做，就不得以表現(xiàn)品質(zhì)，然而過高的價位可能會帶來較高的風險。 競爭導向定價在重慶房產(chǎn)市場由于其異質(zhì)性，與其它行業(yè)相比，房產(chǎn)商有較大自由度來決定其價格。房地產(chǎn)商品的差異化也使得購買者對價格的差異是不是十分敏感，但由于目前由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，在激烈的競爭中，對于“紅樓花園”在定價方面也要盡力與其整體市場的營銷策略相適應(yīng)。由于本項目的高檔定位，與豐富的文化內(nèi)涵，其品牌附加值也可以在同類物業(yè)中制定相通對較高的價位。 消費感受定價（消費利益點） 當購房者對紅樓的品牌有信心時，縱然定價較高，購房者仍會欣然前往。反之，若購房者對推出個案的公司不具信心時，一但定價偏低反而會對品質(zhì)的可信度產(chǎn)生懷疑。因此，按照顧客感受而定價是大膽作風。時至今日，房產(chǎn)也必須與其它商品一樣，品牌信譽能主導消費者的消費意愿，盡管如此，“紅樓花園”目前的定價亦不能過高，不然對夏季的銷售會產(chǎn)生很大的影響。在有品牌支撐的基礎(chǔ)上，還必須得考慮，消費受眾在花錢后還能夠得到哪些好處他們怎樣能夠在“紅樓花園”的大環(huán)境里體現(xiàn)自己個性，怎樣使自我更得心安怡。都必須得事先安排到的。 加權(quán)點數(shù)定價（生存）在任何房產(chǎn)預售時，都會采用市價比較，分析每平方米單價的合理行情，再根據(jù)面積，座向視野，樓屋類別等，而確定不同的定價。座向定價：南北座向較貴，東西座向較便宜。樓層定價：樓層差價建議定為10—15元/層。視野差價：視野、景觀佳的為貴，景觀差價建議定為50—80元。在價位未完全表明時，就很容易出現(xiàn)生產(chǎn)過剩，競爭激烈和顧客需求不斷變化等問題的困擾。應(yīng)立即將求生存作為主要目標，為保證“三優(yōu)”的經(jīng)營，就須降低價格，生存比利潤更重要。不過，這只是短期的目標。從長遠看，也必須得有“居安思?！钡臏蕚?。十、營銷渠道的選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)針對“紅樓花園”來說，可以采取兩種渠道方式，——經(jīng)紀人——消費者；——消費者建議點：貴公司采用第一種渠道方式更為穩(wěn)妥。渠道選擇的因素潛在顧客數(shù)量：潛在購買者越多，則市場范圍越大，就越需要中間商來提供服務(wù)，若潛在顧客較少，則可由公司直接上門推銷。顧客購買習慣：顧客購買習慣中愿意付出的價格、購買場所的偏好，及對銷售人員的要求，都直接影響著營銷渠道的選擇。銷售的階段性：“紅樓花園”從預售到工程完成交房須兩年時間，通常在預售、半成房、成房等三個階段是生產(chǎn)者充分利用經(jīng)紀人的階段，平常則采用直接銷售。公司因素聲 譽：“紅樓”的規(guī)模大、資金雄厚，則較能任意選擇配銷通路，也可不依賴中商的服務(wù)，自己建立銷售網(wǎng)。管理能力：“紅樓”在營銷方面的管理能力與經(jīng)驗直接影響到營銷渠道的選擇生產(chǎn)者所提供的服務(wù)：“紅樓”提供的服務(wù)愈來愈完善，可大力提高中間商的興趣與信心。產(chǎn)品因素因“紅樓花園”有著不可動搖的不移動性和龐大性，接待客戶需要在工地現(xiàn)場作洽談，渠道很簡短，難以選擇，這就必須設(shè)接待中心，及CIS完全處理好，給顧客留下身份高層，環(huán)境動人，舉止可馨的印象。十一、推廣策略策略一：建立“國際雙語社區(qū)”的構(gòu)想。前 瞻 性： 中國年底加入世貿(mào)組織，大批的國際企業(yè)在西部開發(fā)的感召下，云集重慶，在西南市場擴展自己的份額?？深A見的將來，我們的工作、生活方式都將全面改觀。新時期的重慶開放之后，正處于社會轉(zhuǎn)型期，面對外來文化，市場的沖擊，如何應(yīng)對，是引導我們生活的城市精英們思索的課題。 經(jīng)濟形態(tài)的改變，也引發(fā)生活方式的變革。這是一個資訊經(jīng)濟時代，我們一方面迫切需要系統(tǒng)地學習和掌握國際資本運作模式，在日常生活中不斷把握潮流訊息。另一方面，渴望與國際同步的新生活模態(tài)——一種迅捷、時尚、互動的生活方式。兩者在新時期同時構(gòu)成了城市中產(chǎn)階級的購房消費新需求。針 對 性： 紅樓的目標受眾鎖定城市中上階層。細分市場體現(xiàn)為商人、國家高級公務(wù)員、公司管理層以及IT、營銷、金融等新興行業(yè)的白領(lǐng)新貴為代表的中產(chǎn)階級。 中產(chǎn)階級對住家的要求不僅體現(xiàn)在平民性的人與自然的關(guān)系，更多蘊含自身的特點——人與社會經(jīng)濟的關(guān)系：生活的商務(wù)特性。因為事業(yè)是他們生活的第一目標。在瞬息萬變的商業(yè)社會，要保持訊息互動溝通的順暢，保持新思想、新模式的掌控，保持與國際同步的市場應(yīng)變，就需要與之相對應(yīng)的居住平臺，在南方，國際商務(wù)概念的小區(qū)已應(yīng)運而生，在重慶，這還是一片空白?？?行 性：