【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 延續(xù)前期品牌優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取利益最大化。借助項(xiàng)目入住后地塊人氣的提升，起動(dòng)寫(xiě)字間和商場(chǎng)部分的銷售工作。 銷售節(jié)奏：按品質(zhì)，將樓盤分為一般型、精品型、精英型。比例大致是2：5：3。銷售初期，以優(yōu)惠促銷價(jià)格推廣品相一般的住宅，利用文化內(nèi)涵與誘人價(jià)格吸引關(guān)注。進(jìn)入樓盤正式銷售的中期，推出品相好的戶型，維持營(yíng)銷熱點(diǎn)，獲取相應(yīng)利潤(rùn)，確保銷售曲線保持高水準(zhǔn)的平穩(wěn)而不是曲折波峰的大起大落。銷售收尾期，推出精英房，由于項(xiàng)目已吸引相當(dāng)人氣，加上是現(xiàn)房，適當(dāng)提高銷售價(jià)格，確保物有所值。九、定價(jià)策略“紅樓花園”在營(yíng)銷過(guò)程中，最敏感的也最為業(yè)主感興趣的就是定價(jià)。所以，價(jià)格早已成了房產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程的核心與實(shí)務(wù)。一切的操作都以此為主，高價(jià)位有高價(jià)位的營(yíng)銷法，低有低的手段，“高開(kāi)低走”、“低開(kāi)高走”都會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)的變動(dòng)。如何擬定最合適的價(jià)格，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，是所有投資人最感興趣的事情。 成本加成定價(jià)（追求最大利潤(rùn)）成本基本上可以分為固定成本與變動(dòng)成本。如：土地成本、三優(yōu)公司固定營(yíng)銷費(fèi)用等。變動(dòng)成本：如工資、建材費(fèi)用等。固定+變動(dòng)=總成本。所以，將紅樓的成本加上預(yù)期利潤(rùn)。可以明確地說(shuō)，每一位參預(yù)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的人士，都希望定價(jià)目標(biāo)在于追求最大的利潤(rùn)，而利潤(rùn)的多寡則來(lái)自于定價(jià)的高低。但價(jià)格是否為市場(chǎng)所認(rèn)為并不是一廂情愿的事情。從目前重慶市場(chǎng)來(lái)看，一方面房地產(chǎn)市場(chǎng)的供不應(yīng)求，另一方面說(shuō)明了建筑投資為者對(duì)追求最大利潤(rùn)的“努力”。但價(jià)格不會(huì)永遠(yuǎn)極快速度扶搖直上，高價(jià)位終將受到供給的增加，購(gòu)屋者的抗拒與觀望，需求的減少，政府的政策調(diào)節(jié)等因素的影響。由此，建議紅樓在這方面是否能夠采用“低開(kāi)高走”的戰(zhàn)略。 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)（品質(zhì)信譽(yù)優(yōu)先）如果按照“紅樓花園”的整體概念來(lái)講一般考慮2成—3成的投資報(bào)酬率。當(dāng)在秋季戰(zhàn)略拉開(kāi)是時(shí)，3成以上的投資回報(bào)率并不為過(guò)，但特別是夏季，有時(shí)不得不削價(jià)出售，降價(jià)以求，能維持2成的投資回報(bào)已算不錯(cuò)了。所以，在夏季戰(zhàn)略剛打響時(shí)，“紅樓花園”的品質(zhì)是有目共睹。但必須提高公司的綜合形象與信譽(yù)。品質(zhì)的跟進(jìn)到成本也隨之提高。因而定較高的價(jià)位，一方面是大勢(shì)所然，另一方面，不這樣做，就不得以表現(xiàn)品質(zhì)，然而過(guò)高的價(jià)位可能會(huì)帶來(lái)較高的風(fēng)險(xiǎn)。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)在重慶房產(chǎn)市場(chǎng)由于其異質(zhì)性，與其它行業(yè)相比，房產(chǎn)商有較大自由度來(lái)決定其價(jià)格。房地產(chǎn)商品的差異化也使得購(gòu)買者對(duì)價(jià)格的差異是不是十分敏感，但由于目前由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于“紅樓花園”在定價(jià)方面也要盡力與其整體市場(chǎng)的營(yíng)銷策略相適應(yīng)。由于本項(xiàng)目的高檔定位，與豐富的文化內(nèi)涵，其品牌附加值也可以在同類物業(yè)中制定相通對(duì)較高的價(jià)位。 消費(fèi)感受定價(jià)（消費(fèi)利益點(diǎn)） 當(dāng)購(gòu)房者對(duì)紅樓的品牌有信心時(shí)，縱然定價(jià)較高，購(gòu)房者仍會(huì)欣然前往。反之，若購(gòu)房者對(duì)推出個(gè)案的公司不具信心時(shí)，一但定價(jià)偏低反而會(huì)對(duì)品質(zhì)的可信度產(chǎn)生懷疑。因此，按照顧客感受而定價(jià)是大膽作風(fēng)。時(shí)至今日，房產(chǎn)也必須與其它商品一樣，品牌信譽(yù)能主導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，盡管如此，“紅樓花園”目前的定價(jià)亦不能過(guò)高，不然對(duì)夏季的銷售會(huì)產(chǎn)生很大的影響。在有品牌支撐的基礎(chǔ)上，還必須得考慮，消費(fèi)受眾在花錢后還能夠得到哪些好處他們?cè)鯓幽軌蛟凇凹t樓花園”的大環(huán)境里體現(xiàn)自己個(gè)性，怎樣使自我更得心安怡。都必須得事先安排到的。 加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)（生存）在任何房產(chǎn)預(yù)售時(shí)，都會(huì)采用市價(jià)比較，分析每平方米單價(jià)的合理行情，再根據(jù)面積，座向視野，樓屋類別等，而確定不同的定價(jià)。座向定價(jià)：南北座向較貴，東西座向較便宜。樓層定價(jià)：樓層差價(jià)建議定為10—15元/層。視野差價(jià)：視野、景觀佳的為貴，景觀差價(jià)建議定為50—80元。在價(jià)位未完全表明時(shí)，就很容易出現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈和顧客需求不斷變化等問(wèn)題的困擾。應(yīng)立即將求生存作為主要目標(biāo)，為保證“三優(yōu)”的經(jīng)營(yíng)，就須降低價(jià)格，生存比利潤(rùn)更重要。不過(guò)，這只是短期的目標(biāo)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，也必須得有“居安思危”的準(zhǔn)備。十、營(yíng)銷渠道的選擇營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)針對(duì)“紅樓花園”來(lái)說(shuō)，可以采取兩種渠道方式，——經(jīng)紀(jì)人——消費(fèi)者；——消費(fèi)者建議點(diǎn)：貴公司采用第一種渠道方式更為穩(wěn)妥。渠道選擇的因素潛在顧客數(shù)量：潛在購(gòu)買者越多，則市場(chǎng)范圍越大，就越需要中間商來(lái)提供服務(wù)，若潛在顧客較少，則可由公司直接上門推銷。顧客購(gòu)買習(xí)慣：顧客購(gòu)買習(xí)慣中愿意付出的價(jià)格、購(gòu)買場(chǎng)所的偏好，及對(duì)銷售人員的要求，都直接影響著營(yíng)銷渠道的選擇。銷售的階段性：“紅樓花園”從預(yù)售到工程完成交房須兩年時(shí)間，通常在預(yù)售、半成房、成房等三個(gè)階段是生產(chǎn)者充分利用經(jīng)紀(jì)人的階段，平常則采用直接銷售。公司因素聲 譽(yù)：“紅樓”的規(guī)模大、資金雄厚，則較能任意選擇配銷通路，也可不依賴中商的服務(wù)，自己建立銷售網(wǎng)。管理能力：“紅樓”在營(yíng)銷方面的管理能力與經(jīng)驗(yàn)直接影響到營(yíng)銷渠道的選擇生產(chǎn)者所提供的服務(wù)：“紅樓”提供的服務(wù)愈來(lái)愈完善，可大力提高中間商的興趣與信心。產(chǎn)品因素因“紅樓花園”有著不可動(dòng)搖的不移動(dòng)性和龐大性，接待客戶需要在工地現(xiàn)場(chǎng)作洽談，渠道很簡(jiǎn)短，難以選擇，這就必須設(shè)接待中心，及CIS完全處理好，給顧客留下身份高層，環(huán)境動(dòng)人，舉止可馨的印象。十一、推廣策略策略一：建立“國(guó)際雙語(yǔ)社區(qū)”的構(gòu)想。前 瞻 性： 中國(guó)年底加入世貿(mào)組織，大批的國(guó)際企業(yè)在西部開(kāi)發(fā)的感召下，云集重慶，在西南市場(chǎng)擴(kuò)展自己的份額?？深A(yù)見(jiàn)的將來(lái)，我們的工作、生活方式都將全面改觀。新時(shí)期的重慶開(kāi)放之后，正處于社會(huì)轉(zhuǎn)型期，面對(duì)外來(lái)文化，市場(chǎng)的沖擊，如何應(yīng)對(duì)，是引導(dǎo)我們生活的城市精英們思索的課題。 經(jīng)濟(jì)形態(tài)的改變，也引發(fā)生活方式的變革。這是一個(gè)資訊經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們一方面迫切需要系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和掌握國(guó)際資本運(yùn)作模式，在日常生活中不斷把握潮流訊息。另一方面，渴望與國(guó)際同步的新生活模態(tài)——一種迅捷、時(shí)尚、互動(dòng)的生活方式。兩者在新時(shí)期同時(shí)構(gòu)成了城市中產(chǎn)階級(jí)的購(gòu)房消費(fèi)新需求。針 對(duì) 性： 紅樓的目標(biāo)受眾鎖定城市中上階層。細(xì)分市場(chǎng)體現(xiàn)為商人、國(guó)家高級(jí)公務(wù)員、公司管理層以及IT、營(yíng)銷、金融等新興行業(yè)的白領(lǐng)新貴為代表的中產(chǎn)階級(jí)。 中產(chǎn)階級(jí)對(duì)住家的要求不僅體現(xiàn)在平民性的人與自然的關(guān)系，更多蘊(yùn)含自身的特點(diǎn)——人與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的關(guān)系：生活的商務(wù)特性。因?yàn)槭聵I(yè)是他們生活的第一目標(biāo)。在瞬息萬(wàn)變的商業(yè)社會(huì)，要保持訊息互動(dòng)溝通的順暢，保持新思想、新模式的掌控，保持與國(guó)際同步的市場(chǎng)應(yīng)變，就需要與之相對(duì)應(yīng)的居住平臺(tái)，在南方，國(guó)際商務(wù)概念的小區(qū)已應(yīng)運(yùn)而生，在重慶，這還是一片空白。可 行 性：