六個考核與激勵的案例解析(編輯修改稿)
2025-05-13 23:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 過程，完成提成分配方案，負責后期監(jiān)督學校完成還款60%～70%協(xié)助銷售協(xié)助項目負責人完成公關和合同簽訂項目實施完成合同執(zhí)行10%～20%技術支持合同技術投標標案制度，項目實施過程中解決技術問題7%～10%業(yè)務支持后臺支持工作，團隊成員之間的聯(lián)系3%～10%3．業(yè)績考核與薪酬掛鉤 在設立項目任務書的同時，為了測量與評價部門銷售人員的工作業(yè)績，部門需與銷售人員簽訂《工作任務書》。銷售收入目標的完成情況是銷售人員能否獲取提成獎勵的依據(jù)。后臺人員的工作任務是保證其所負責的銷售人員能按要求完成工作任務。對于后臺人員而言，前端銷售人員完成了任務，則后臺人員可按《項目任務書》的分配比例獲取獎勵。4．提成發(fā)放 由于在發(fā)放時，一是要考慮當月銷售人員應在基本完成任務量指標的條件下才能真正拿到提成；二是要考慮提成發(fā)放應注意防范該銷售模式的風險性，獨立完成該項目銷售的項目負責人的責任應一直保持到該項目真正回款完畢；三是考慮到后臺支持人員所負責的前端銷售人員不止一位，其考核指標完成率應適當放低。為此，最終設計的提成發(fā)放方式大致如下（見表2：)表2. 提成方法方式崗位提成發(fā)放點發(fā)放比例發(fā)放方法項目負責人合同簽訂，貸款到賬20%當月本人銷售收入目標完成率在90%（含）以上時，可全額計發(fā)當月提成（總提成的20%），若完成低于90%但高于60%，可發(fā)提成的一半，若完成低于60%（不含），則提成扣除。余額待還款時分批發(fā)放。學校還銀行貸款時每還一筆，按其占總貸款的比例發(fā)放余額80%協(xié)助銷售合同簽訂，貸款到賬20%由項目負責人與其商議按一定比例，從項目負責人提成中計提，發(fā)放方式同項目負責人。學校還銀行貸款時80%項目實施項目實施完畢100%在完成該項目交貨驗收后，即可發(fā)放全部提成。技術支持合同簽訂，貸款到賬100%當月所負責的銷售人員銷售收入完成率在60%以上時，可發(fā)放應得的全部提成；當月完成率在3060%時，可發(fā)放80%，當月完成30%以下時，可發(fā)放40%業(yè)務支持項目實施完畢100%對于銷售人員的激勵除了必須和業(yè)績掛鉤、注意獎勵頻率和及時性等基本原則外，此方案還注意了以下幾點。第一，團隊的激勵方案除了要考慮對銷售人員的激勵作用之外，還要特別考慮整個團隊的協(xié)作，強調團隊成員之間可以達成一致性的激勵方案。管理部門，甚至該部門負責人都只起到指導和監(jiān)督的作用。協(xié)助調節(jié)并保持各銷售項目團隊的內(nèi)部合作協(xié)調氣氛是團隊負責人和每一個成員，該方案較充分發(fā)揮了員工參與管理的積極性。第二，在提成設計時，注意到業(yè)績指標應符合公司對該部門的整體要求，一般而言，銷售提成往往跟銷售額掛鉤，按銷售額的一定比例計提。而針對該業(yè)務，公司的期望是在銷售額完成的基礎上，盡量提高利潤率，故在設
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