六個經(jīng)典考核和激勵的案例(編輯修改稿)
2025-05-13 23:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 配。表1. 提成記取方式角色分工職責(zé)提成分配權(quán)重負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)并協(xié)調(diào)整個團(tuán)隊，主要負(fù)責(zé)實施項目公關(guān)、監(jiān)控合同簽定的過程，完成提成分配方案，負(fù)責(zé)后期監(jiān)督學(xué)校完成還款60%～70%協(xié)助銷售協(xié)助項目負(fù)責(zé)人完成公關(guān)和合同簽訂項目實施完成合同執(zhí)行10%～20%技術(shù)支持合同技術(shù)投標(biāo)標(biāo)案制度，項目實施過程中解決技術(shù)問題7%～10%業(yè)務(wù)支持后臺支持工作，團(tuán)隊成員之間的聯(lián)系3%～10%3．業(yè)績考核與薪酬掛鉤 在設(shè)立項目任務(wù)書的同時，為了測量與評價部門銷售人員的工作業(yè)績，部門需與銷售人員簽訂《工作任務(wù)書》。銷售收入目標(biāo)的完成情況是銷售人員能否獲取提成獎勵的依據(jù)。后臺人員的工作任務(wù)是保證其所負(fù)責(zé)的銷售人員能按要求完成工作任務(wù)。對于后臺人員而言，前端銷售人員完成了任務(wù)，則后臺人員可按《項目任務(wù)書》的分配比例獲取獎勵。4．提成發(fā)放 由于在發(fā)放時，一是要考慮當(dāng)月銷售人員應(yīng)在基本完成任務(wù)量指標(biāo)的條件下才能真正拿到提成；二是要考慮提成發(fā)放應(yīng)注意防范該銷售模式的風(fēng)險性，獨立完成該項目銷售的項目負(fù)責(zé)人的責(zé)任應(yīng)一直保持到該項目真正回款完畢；三是考慮到后臺支持人員所負(fù)責(zé)的前端銷售人員不止一位，其考核指標(biāo)完成率應(yīng)適當(dāng)放低。為此，最終設(shè)計的提成發(fā)放方式大致如下（見表2：)表2. 提成方法方式崗位提成發(fā)放點發(fā)放比例發(fā)放方法項目負(fù)責(zé)人合同簽訂，貸款到賬20%當(dāng)月本人銷售收入目標(biāo)完成率在90%（含）以上時，可全額計發(fā)當(dāng)月提成（總提成的20%），若完成低于90%但高于60%，可發(fā)提成的一半，若完成低于60%（不含），則提成扣除。余額待還款時分批發(fā)放。學(xué)校還銀行貸款時每還一筆，按其占總貸款的比例發(fā)放余額80%協(xié)助銷售合同簽訂，貸款到賬20%由項目負(fù)責(zé)人與其商議按一定比例，從項目負(fù)責(zé)人提成中計提，發(fā)放方式同項目負(fù)責(zé)人。學(xué)校還銀行貸款時80%項目實施項目實施完畢100%在完成該項目交貨驗收后，即可發(fā)放全部提成。技術(shù)支持合同簽訂，貸款到賬100%當(dāng)月所負(fù)責(zé)的銷售人員銷售收入完成率在60%以上時，可發(fā)放應(yīng)得的全部提成；當(dāng)月完成率在3060%時，可發(fā)放80%，當(dāng)月完成30%以下時，可發(fā)放40%業(yè)務(wù)支持項目實施完畢100%對于銷售人員的激勵除了必須和業(yè)績掛鉤、注意獎勵頻率和及時性等基本原則外，此方案還注意了以下幾點。第一，團(tuán)隊的激勵方案除了要考慮對銷售人員的激勵作用之外，還要特別考慮整個團(tuán)隊的協(xié)作，強調(diào)團(tuán)隊成員之間可以達(dá)成一致性的激勵方案。管理部門，甚至該部門負(fù)責(zé)人都只起到指導(dǎo)和監(jiān)督的作用。協(xié)助調(diào)節(jié)并保持各銷售項目團(tuán)隊的內(nèi)部合作協(xié)調(diào)氣氛是團(tuán)隊負(fù)責(zé)人和每一個成員，該方案較充分發(fā)揮了員工參與管理的積極性。第二，在提成設(shè)計時，注意到業(yè)績指標(biāo)應(yīng)符合公司對該部門的整體要求，一般而言，銷售提成往往跟銷售額掛鉤，按銷
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