六個考核與激勵的案例解析-在線瀏覽
2025-06-03 23:26本頁面
【正文】 人員進入公司三個月內(nèi)業(yè)績累計達到2萬元以上，招聘人可獲取增員獎300元。四、銷售人員福利、保險和補助。7．銷售人員年度業(yè)績超過50萬元,享受旅游表彰、即國內(nèi)旅行15天。產(chǎn)品主要以自有品牌計算機硬件設(shè)備，解決方案為主，兼做國內(nèi)與海外OEM供應(yīng)商。自2001年起，由于市場形勢的急劇變化，IT業(yè)市場競爭已到了白熱化程度。在大的方面，從原有的圍繞臺式機為核心的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榘ㄅ_式機、筆記本、服務(wù)器及技術(shù)服務(wù)多方向的業(yè)務(wù)群組。不僅如此，為有效擺脫臺式機高成本超低利潤的局面，公司將臺式機業(yè)務(wù)拆分，除常規(guī)的渠道銷售、行業(yè)大宗用戶銷售外，嘗試組建了專門從事臺式機買方信貸業(yè)務(wù)的獨立業(yè)務(wù)單元。薪酬方案包括如下幾部分內(nèi)容。其中獎金包括季度獎金、年終獎金、超額利潤獎等。 2．提成計取方式 該部門銷售為項目式，銷售項目立項時即需擬訂該項目任務(wù)書。如不能完成，則該任務(wù)書做廢。舉例如下（見表1）：提成總額中的90%用于獎勵該項目組成員，另10%留給部門作為工作表現(xiàn)獎金。表1. 提成記取方式角色分工職責提成分配權(quán)重負責人領(lǐng)導(dǎo)并協(xié)調(diào)整個團隊，主要負責實施項目公關(guān)、監(jiān)控合同簽定的過程，完成提成分配方案，負責后期監(jiān)督學(xué)校完成還款60%～70%協(xié)助銷售協(xié)助項目負責人完成公關(guān)和合同簽訂項目實施完成合同執(zhí)行10%～20%技術(shù)支持合同技術(shù)投標標案制度，項目實施過程中解決技術(shù)問題7%～10%業(yè)務(wù)支持后臺支持工作，團隊成員之間的聯(lián)系3%～10%3．業(yè)績考核與薪酬掛鉤 在設(shè)立項目任務(wù)書的同時，為了測量與評價部門銷售人員的工作業(yè)績，部門需與銷售人員簽訂《工作任務(wù)書》。后臺人員的工作任務(wù)是保證其所負責的銷售人員能按要求完成工作任務(wù)。4．提成發(fā)放 由于在發(fā)放時，一是要考慮當月銷售人員應(yīng)在基本完成任務(wù)量指標的條件下才能真正拿到提成；二是要考慮提成發(fā)放應(yīng)注意防范該銷售模式的風險性，獨立完成該項目銷售的項目負責人的責任應(yīng)一直保持到該項目真正回款完畢；三是考慮到后臺支持人員所負責的前端銷售人員不止一位，其考核指標完成率應(yīng)適當放低。余額待還款時分批發(fā)放。學(xué)校還銀行貸款時80%項目實施項目實施完畢100%在完成該項目交貨驗收后，即可發(fā)放全部提成。第一，團隊的激勵方案除了要考慮對銷售人員的激勵作用之外，還要特別考慮整個團隊的協(xié)作，強調(diào)團隊成員之間可以達成一致性的激勵方案。協(xié)助調(diào)節(jié)并保持各銷售項目團隊的內(nèi)部合作協(xié)調(diào)氣氛是團隊負責人和每一個成員，該方案較充分發(fā)揮了員工參與管理的積極性。而針對該業(yè)務(wù)，公司的期望是在銷售額完成的基礎(chǔ)上，盡量提高利潤率，故在設(shè)計方案時，保留了考核指標按銷售額完成率，而提成則采取按毛利額計提的方式。主要是給銷售項目負責人一個明確的概念，在客戶完
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