淺談公司管理中對(duì)銷售的市場(chǎng)支持(編輯修改稿)
2025-05-13 06:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 它支持。市場(chǎng)政策一年一定，合作談判一年一談，銷售合同一年一簽，這是原則也是制度。市場(chǎng)政策一旦確定后，除非市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了重大的基礎(chǔ)性改變，市場(chǎng)政策隨之改變，否則市場(chǎng)政策一般是不輕易改變的。在市場(chǎng)政策面前不管是公司內(nèi)部人員，8還是面對(duì)全國(guó)的大小代理商都是一樣的。市場(chǎng)政策的支持，這是全局性的支持工作，需要公司領(lǐng)導(dǎo)的全面指導(dǎo)與管理。五、促銷支持市場(chǎng)銷售工作是一個(gè)連貫的買(mǎi)賣行為，從出廠到代理商，再到終端（醫(yī)院醫(yī)生、藥店店員）,最后到消費(fèi)者口中，銷售工作才能算正式完成，其實(shí)銷售工作是一個(gè)環(huán)形程序，因?yàn)槿丝偸窃诓粩嗌?，消費(fèi)行為成為常態(tài)，這是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，所以市場(chǎng)銷售工作也是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，只不過(guò)隨著銷售環(huán)境的變化而變化，那么市場(chǎng)支持工作也是一個(gè)循環(huán)支持的過(guò)程。產(chǎn)品從出廠，實(shí)現(xiàn)代理商的按量、增量提貨，不但需要合同的制約，還需要不定期的促銷政策的支持。激勵(lì)是永遠(yuǎn)擴(kuò)大戰(zhàn)果的最好辦法，無(wú)利不起早，永遠(yuǎn)是商人的本性，所以針對(duì)代理商策劃合理有效的促銷方案，促使代理商多提貨、多出貨是市場(chǎng)支持工作的主要內(nèi)容之一，如開(kāi)展公司周年慶、中秋客戶聯(lián)誼會(huì)等，推出大型促銷活動(dòng)，凡是在某一時(shí)間前提貨量達(dá)到多少件，就可以享受某種優(yōu)惠政策、待遇、名額、獎(jiǎng)品等?？傊褪且{(diào)動(dòng)起代理商的積極性多提貨。這種方案的基礎(chǔ)是費(fèi)效比要在公司盈虧平衡線以上，活動(dòng)開(kāi)展要順暢圓滿，服務(wù)到位，要給客戶留下好印象，口碑要好。產(chǎn)品到了代理商那里，并不是結(jié)束，只是銷售走完了第一步。市場(chǎng)支持還要替代理商考慮將貨分銷到終端（醫(yī)院醫(yī)生、藥店店員），這一環(huán)節(jié)也需要促銷支持。有的銷售企業(yè)這一環(huán)節(jié)的促銷工作企業(yè)自己策劃，有的銷售企業(yè)需要廠家配合一起策劃，需要廠家物9料支持與學(xué)術(shù)培訓(xùn)。當(dāng)產(chǎn)品沉淀到終端（醫(yī)院醫(yī)生、藥店店員），企業(yè)就需要做大量細(xì)致的促銷工作，如針對(duì)醫(yī)院醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣、學(xué)術(shù)培訓(xùn)會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)、學(xué)會(huì)聚會(huì)等，還有OTC市場(chǎng)針對(duì)藥店店員的促銷活動(dòng)，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。藥店的促銷活動(dòng)一種是針對(duì)店員的帶金促銷，如微信群里發(fā)紅包，賣出一盒拿一盒錢(qián)，這種活動(dòng)一般正規(guī)的連鎖藥店是不充許開(kāi)展的，另一種是參加連鎖藥店統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，一般費(fèi)用比較高、時(shí)效長(zhǎng)，效果對(duì)于不是品牌產(chǎn)品與首推品種，或者不是戰(zhàn)略合作企業(yè)來(lái)說(shuō)，效果不一定很好。針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)大多是買(mǎi)贈(zèng)，只是贈(zèng)品要么是家用、個(gè)人實(shí)用物品，要么是原產(chǎn)品。開(kāi)展藥店終端促銷活動(dòng)，要么代理商自己做，要么是企業(yè)自己做，如果是企業(yè)自己做就需要大量的終端促銷人員，這是一個(gè)艱巨的工作，需要一定量的資金作后盾。終端藥店的促銷支持活動(dòng)是個(gè)長(zhǎng)期行為，形式多樣，噱頭多種，需要很強(qiáng)的管理與組織能力。六、后勤支持市場(chǎng)銷售工作是前線作戰(zhàn)，需要后勤保障到位。后勤支持工作一般由銷售部與客服部承擔(dān)，銷售部負(fù)責(zé)市場(chǎng)管理，管理市場(chǎng)及市場(chǎng)人員，客服部負(fù)責(zé)客戶管理，管理客戶及客戶服務(wù)。這二項(xiàng)管理工作要及時(shí)準(zhǔn)確，隨需隨辦，決不能拖延。銷售部要對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的日常作息、出差情況、銷售走勢(shì)、市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)拜訪、產(chǎn)品與技能培訓(xùn)、績(jī)效考核、參會(huì)情況、特派事務(wù)、工作計(jì)劃與匯報(bào)的跟蹤與核實(shí)、職業(yè)素養(yǎng)與思10想變化的情況等事務(wù)進(jìn)行管理，并向銷售總監(jiān)隨時(shí)匯報(bào)，同時(shí)按銷售總監(jiān)的要求提供某一業(yè)務(wù)人員的情況，使銷售總監(jiān)能在第一時(shí)間掌握每一位業(yè)務(wù)人員的銷售動(dòng)態(tài)與心理狀態(tài)?？头恐饕?fù)責(zé)客戶訂單的處理與銷售數(shù)據(jù)結(jié)算、企業(yè)首營(yíng)與產(chǎn)品資料的管理與郵寄、增票管理、客戶檔案管理、GMP系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)、客情的維護(hù)、招投標(biāo)與點(diǎn)配送、客戶服務(wù)。訂單的處理主要分四個(gè)部分接單、收款、開(kāi)單、發(fā)貨、郵寄增票?？头恳ㄆ诮y(tǒng)計(jì)客戶的提貨情況，要分區(qū)域、品種、品規(guī)、時(shí)期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將此客戶的提貨情況隨時(shí)匯報(bào)給銷售總監(jiān)，同時(shí)按銷售總監(jiān)的要求提供某一客戶的提貨情況與銷售區(qū)域。客服部還有一項(xiàng)很重要的工作就是客情關(guān)系的維護(hù)與代理商情況的掌握，這需要一定的溝通技巧。銷售部與客服部的每項(xiàng)工作都要做臺(tái)帳記錄，銷售情況一般是通過(guò)系統(tǒng)完成，但資料、發(fā)票的郵寄就要人工作記錄。銷售管理就是管理數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)一般就是通過(guò)銷售部與客服部獲得。在市場(chǎng)支持工作中最直接、最及時(shí)、最準(zhǔn)確的就是后勤支持。市場(chǎng)環(huán)境、客戶需要，隨時(shí)發(fā)生著變化，業(yè)務(wù)人員隨時(shí)需要解決問(wèn)題，就需要后勤人員隨時(shí)給予支持，代理商隨時(shí)要解決分銷商與終端的問(wèn)題，后勤人員也要及時(shí)給予支持與解決。后勤支持工作是銷售工作的重要組成部分，決不可以拖延，更不能出錯(cuò)，要心細(xì)精準(zhǔn)。銷售后勤支持對(duì)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)要求比較全面，心思要縝密，要有耐心。一般后勤人員，要有基本的電腦操作水平，對(duì)于11word、excel等文字與數(shù)據(jù)表單處理軟件要熟練,對(duì)于類似U金蝶的庫(kù)銷存軟件系統(tǒng)要熟知熟練，還要有一定的公文寫(xiě)作能力，能高效的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上所需要的公函與文件要求。同時(shí)，后勤人員還要具備銷售工作的基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)于產(chǎn)品定位、渠道建設(shè)、價(jià)格定置、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者培育、品牌管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)要清楚其內(nèi)容。再則，后勤人員要有吃苦耐勞的品德，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與結(jié)算是比較枯燥的工作，一不小心就會(huì)出錯(cuò)，所以要有耐心；市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員可能對(duì)相關(guān)信息與政策的需要比較急，市場(chǎng)情況反饋比較激動(dòng)，后勤人員都要耐心的聽(tīng)取、講解。總之，后勤人員就是一名“護(hù)士”，醫(yī)生做完手術(shù)后，其它的工作都由護(hù)士來(lái)完成。七、管理支持市場(chǎng)銷售工作需要一支紀(jì)律嚴(yán)明、執(zhí)行力強(qiáng)、業(yè)務(wù)過(guò)硬、職素養(yǎng)高、戰(zhàn)力強(qiáng)悍、忠誠(chéng)度高的銷售團(tuán)隊(duì)，如何鍛造出這么一支隊(duì)伍，就需要完善到位的管理，這就是市場(chǎng)支持的另一項(xiàng)重要工作管理支持。
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