【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 構(gòu)、道路走向、地貌特征。掌握城市結(jié)構(gòu)，建立正確的方向感，區(qū)分各區(qū)分界限。216。 公司將對(duì)標(biāo)識(shí)性建筑物及在售物業(yè)的方位及主要道路的走向進(jìn)行測(cè)試。216。 熟悉社區(qū)和樓盤(pán)配套設(shè)施情況：（幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型商場(chǎng)、文體娛樂(lè)設(shè)施等；熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次；）C、考核：216。 跑盤(pán)人員的領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)跑盤(pán)跟進(jìn)以及對(duì)跑盤(pán)人員的監(jiān)督工作；216。 領(lǐng)導(dǎo)在對(duì)跑盤(pán)人員輔導(dǎo)的過(guò)程中，應(yīng)注意及時(shí)收集整理跑盤(pán)人員總結(jié)的各種小竅 門，并與全部門進(jìn)行分享及存檔。216。 跑盤(pán)結(jié)束后，部門將安排專門時(shí)間對(duì)跑盤(pán)人員進(jìn)行考核，并作為對(duì)該員工安排下一 步工作的主要依據(jù)之一。 “一帶一”體制新進(jìn)人員均須由負(fù)責(zé)工作的經(jīng)理指定人員對(duì)其進(jìn)行“一帶一”管理培訓(xùn)。二、工作程序及決策流程（一）擬訂營(yíng)銷/招標(biāo)實(shí)施方案年度營(yíng)銷計(jì)劃 程序；項(xiàng)目營(yíng)銷部（擬訂）→分管副總（商議案）→總經(jīng)理（審批） 備案：項(xiàng)目營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理秘書(shū)項(xiàng)目定價(jià)、調(diào)價(jià)程序：項(xiàng)目營(yíng)銷部（擬訂）→分管副總（商議）→財(cái)務(wù)部（審核）→總經(jīng)理（審批）備案：項(xiàng)目營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理秘書(shū)項(xiàng)目市場(chǎng)定位程序：項(xiàng)目營(yíng)銷部（擬訂）→分管副總（商議）→公司高層會(huì)議（審核）→總經(jīng)理（審批）備案：項(xiàng)目營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理秘書(shū)階段性推廣計(jì)劃10萬(wàn)元以下程序：項(xiàng)目營(yíng)銷部（擬訂）→分管副總（審批）10萬(wàn)元以上程序：項(xiàng)目營(yíng)銷部（擬訂）→分管副總（審核）→總經(jīng)理（審批）備案：項(xiàng)目營(yíng)銷部、分管副總、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理秘書(shū)大型促銷活動(dòng)方案程序：項(xiàng)目營(yíng)銷部（擬訂）→協(xié)作部門主管、（商議）→總經(jīng)理（審批）→項(xiàng)目營(yíng)銷部（組織實(shí)施）備案：項(xiàng)目營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、各協(xié)作部門、總經(jīng)理秘書(shū)注：大型促銷活動(dòng)是“場(chǎng)租50000元以上公關(guān)推廣活動(dòng)”。廣告/代理公司及其它事項(xiàng)招標(biāo)、審批流程：程序：營(yíng)銷策劃部（統(tǒng)籌招標(biāo)）→部門總監(jiān)（篩選）→分管副總（審議）→總經(jīng)理（審批）（二）廣告創(chuàng)意工作程序重要廣告創(chuàng)意，內(nèi)容包括：項(xiàng)目形象包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品VI設(shè)計(jì)、電視廣告片、創(chuàng)意腳本等。程序：營(yíng)銷策劃部（統(tǒng)籌初案）→部門總監(jiān)（篩選）→分管副總→（商議）→總經(jīng)理（定案）一般性廣告創(chuàng)意，內(nèi)容包括：報(bào)紙稿、車身廣告、軟性文章、宣傳單張、海報(bào)、手冊(cè)、廣告牌、銷售物料等。程序：營(yíng)銷策劃部（擬訂）→部門總監(jiān)（定案）（三）廣告投放工作程序在己得到公司審批的年度營(yíng)銷計(jì)劃/階段性計(jì)劃范圍內(nèi)的媒體廣告投放10萬(wàn)元以內(nèi)程序：項(xiàng)目營(yíng)銷部（擬訂）→項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)（審批）20萬(wàn)元以內(nèi)程序：項(xiàng)目營(yíng)銷部（統(tǒng)籌初案）→分管副總（審批）20萬(wàn)元以上程序：項(xiàng)目營(yíng)銷部（統(tǒng)籌初案）→分管副總（審核）→總經(jīng)理（審批）非計(jì)劃內(nèi)臨時(shí)/緊急廣告投放程序：項(xiàng)目營(yíng)銷部（統(tǒng)籌方案）→分管副總（審核）→總經(jīng)理（審批）備案：項(xiàng)目營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理秘書(shū)與廣告公司對(duì)接規(guī)定216。 廣告公司業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌及跟進(jìn)工作由負(fù)責(zé)，原則上公司不直接對(duì)接廣告公司。廣告公司有任何問(wèn)題也均由營(yíng)銷策劃部向公司轉(zhuǎn)達(dá)，并落實(shí)結(jié)果反饋廣告公司（視具體情況確定）。216。 針對(duì)項(xiàng)目推廣階段的需求，由營(yíng)銷策劃部向廣告公司書(shū)面下達(dá)工作任務(wù)單，講明設(shè)計(jì)要點(diǎn)并擬定初稿、定稿完成時(shí)間(一般報(bào)版和戶外廣告1周,折頁(yè)和樓書(shū)2周設(shè)計(jì)時(shí)間)；廣告公司若無(wú)異議，按要求完成；若有異議，需與營(yíng)銷策劃部協(xié)商確定。216。 一般情況下，報(bào)紙廣告應(yīng)在投放前1周提交初稿，投放前2天定稿。216。 設(shè)計(jì)稿為3稿定稿制，初稿廣告公司可Email至公司，修改意見(jiàn)由代理公司綜合后，傳達(dá)到廣告公司；若修改范圍較大，下達(dá)書(shū)面修改意見(jiàn)，若修改范圍較小，口頭通知廣告公司；2稿于周例會(huì)上進(jìn)行討論或者按照初稿修改程序進(jìn)行；第3稿由發(fā)展商、代理公司、廣告公司確認(rèn)后定稿。以上設(shè)計(jì)稿件原則上提前至少一天送至代理商與發(fā)展商。216。 廣告公司應(yīng)保證設(shè)計(jì)定稿正確無(wú)誤，包括無(wú)錯(cuò)別字、無(wú)錯(cuò)誤信息、無(wú)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤等。216。 設(shè)計(jì)稿確定后，由代理公司審核其設(shè)計(jì)內(nèi)容，確認(rèn)無(wú)誤后簽字；代理公司簽字后，由廣告公司交發(fā)展商審核其設(shè)計(jì)內(nèi)容并對(duì)其發(fā)布、制作簽字確認(rèn)。216。 廣告稿需打印樣稿3份，一份交發(fā)展商存檔，一份交策劃技術(shù)秘書(shū)存檔,一份交售樓處項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。216。 報(bào)紙廣告出版后，由廣告公司收集兩套本項(xiàng)目報(bào)版，一份交發(fā)展商、一份交代理公司。216。 交我公司的廣告樣稿，均需交技術(shù)秘書(shū)中心存檔、備案。216。 協(xié)助營(yíng)銷中心結(jié)款（五）經(jīng)濟(jì)合同審批工作程序在己審批的年度營(yíng)銷計(jì)劃范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)合同簽定（1）3萬(wàn)元及以內(nèi)經(jīng)濟(jì)合同，由項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)審批執(zhí)行；（2）5萬(wàn)元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)合同，分管副總經(jīng)理審批執(zhí)行。（3）5萬(wàn)元以上的經(jīng)濟(jì)合同，董事長(zhǎng)審批執(zhí)行。（4）2萬(wàn)元以上的經(jīng)濟(jì)合同全部須經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)部及進(jìn)行匯簽。非計(jì)劃內(nèi)的經(jīng)濟(jì)合同簽定 一萬(wàn)元及以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)合同，由項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)審批執(zhí)行 一萬(wàn)元以上的經(jīng)濟(jì)合同，須經(jīng)過(guò)會(huì)簽程序執(zhí)行。 十萬(wàn)元以上總經(jīng)辦審批三、操盤(pán)流程市場(chǎng)調(diào)查 項(xiàng)目前期準(zhǔn)備 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣期 開(kāi)盤(pán) 項(xiàng)目銷售執(zhí)行期（一）市場(chǎng)調(diào)查1. 了解項(xiàng)目周邊三級(jí)市場(chǎng)，每月月底時(shí)時(shí)監(jiān)控并登記記錄匯總2. 了解項(xiàng)目周邊銷售概況，每月月底登記記錄匯總3. 了解項(xiàng)目周邊規(guī)劃改造（二）項(xiàng)目前期準(zhǔn)備1. 根據(jù)工程進(jìn)度確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間，制定詳細(xì)《工作計(jì)劃表》；（其中主要確定進(jìn)場(chǎng)日期、售樓處開(kāi)放日、樣板房開(kāi)放日和開(kāi)盤(pán)日期）；2. 合作公司推薦、選擇和確定。主要包含廣告公司、園林公司、禮儀公司、效果圖公司、模型公司；3. 確定項(xiàng)目核心定位；4. 撰寫(xiě)項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告，基本確定推廣策略方向；5. 根據(jù)工程進(jìn)度隨時(shí)核實(shí)進(jìn)場(chǎng)日期，擬定詳細(xì)進(jìn)場(chǎng)前《工作安排》；6. 根據(jù)市場(chǎng)概況隨時(shí)更改推廣策略，確定認(rèn)籌方式；7. 根據(jù)最終確定后的的推廣策略，擬定階段性推廣計(jì)劃,每月制定下月推廣計(jì)劃，銷售計(jì)劃，報(bào)策劃總監(jiān)、策劃經(jīng)理及區(qū)域總監(jiān)審批，并呈遞助理備案；8. 根據(jù)項(xiàng)目核心定位，與廣告公司溝通確定廣告公司折頁(yè)、樓書(shū)等重要廣告設(shè)計(jì)；9. 跟進(jìn)模型公司工作情況；10. 每月主跟項(xiàng)目片區(qū)動(dòng)態(tài)；11. 每月就主跟項(xiàng)目的同類型競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)做跑盤(pán)調(diào)研，上交部門經(jīng)理，助理存檔；12. 制定周計(jì)劃、周總結(jié)、月計(jì)劃、月總結(jié)；13. 跟進(jìn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的落實(shí)、執(zhí)行；14. 確定各類媒體選擇方案，比如戶外廣告、候車亭等；15. 跟進(jìn)普通類廣告設(shè)計(jì)，如報(bào)紙廣告、候車亭廣告等；16. 銷售人員進(jìn)場(chǎng)前1個(gè)月，和營(yíng)銷部門對(duì)接，協(xié)助進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)，考核上崗及銷售物料準(zhǔn)備工作；17. 進(jìn)場(chǎng)前確定銷售百問(wèn)(主要入伙時(shí)間、物管公司及物管費(fèi)等)；18. 進(jìn)場(chǎng)前或開(kāi)盤(pán)前2個(gè)月擬定認(rèn)籌方案。（三）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣期（進(jìn)場(chǎng)至開(kāi)盤(pán)前）1. 進(jìn)場(chǎng)后開(kāi)盤(pán)前2個(gè)月前草擬價(jià)格表、價(jià)格策略和銷控策略；2. 進(jìn)場(chǎng)后根據(jù)來(lái)訪客戶隨時(shí)調(diào)整廣告媒體投放及價(jià)格等方面策略；3. 擬定詳細(xì)《開(kāi)盤(pán)/招商前計(jì)劃表》；4. 統(tǒng)計(jì)詳細(xì)廣告效果；5. 確定項(xiàng)目解籌開(kāi)盤(pán)/招商方案，并準(zhǔn)備相關(guān)物料。（四）開(kāi)盤(pán)1. 組織開(kāi)盤(pán)，并與禮儀公司合作安排相關(guān)物料；2. 協(xié)調(diào)公司、合作單位及媒體人員安排；3. 擬定開(kāi)盤(pán)文稿，安排媒體進(jìn)行開(kāi)盤(pán)報(bào)道。（五）項(xiàng)目銷售/招商執(zhí)行期（開(kāi)盤(pán)后）1. 開(kāi)盤(pán)后各類促銷活動(dòng)安排；2. 開(kāi)盤(pán)后每月15日提交詳細(xì)推廣策略和媒體投放計(jì)劃；3. 時(shí)時(shí)監(jiān)控難點(diǎn)戶型，利用價(jià)格杠桿調(diào)控。第四節(jié) 營(yíng)銷策劃部工作指引手冊(cè) 銷售/招商經(jīng)理第一章 前期準(zhǔn)備工作一、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備 項(xiàng)目研究 (1) 制定項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)前的銷售計(jì)劃和培訓(xùn)計(jì)劃。 （2）研究項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)并進(jìn)行技術(shù)分析。 （3）市場(chǎng)調(diào)查：包括同區(qū)項(xiàng)目/商業(yè)形態(tài)的調(diào)查，可比項(xiàng)目調(diào)查、目標(biāo)客戶群調(diào)查等，根據(jù)調(diào)查結(jié)果與本項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比分析。 （4）分析項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，針對(duì)劣勢(shì)討論銷售說(shuō)詞。策劃參與（1） 參與該項(xiàng)目的策劃會(huì)議，對(duì)制定項(xiàng)目 “定位報(bào)告”“策劃報(bào)告”“策劃執(zhí)行方案”及招商計(jì)劃等提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)及建議。（2） 參與該項(xiàng)目“定位報(bào)告”“策劃報(bào)告”及“策劃執(zhí)行方案”的評(píng)議。（3） 與策劃部共同研討制訂項(xiàng)目“百問(wèn)”，內(nèi)容包括客戶會(huì)對(duì)該項(xiàng)目提出的問(wèn)題及銷售人員應(yīng)向客戶提出的問(wèn)題兩部分，并編制參考答案。（4） 編制項(xiàng)目銷售資料（如付款方式、臨時(shí)定金協(xié)議、認(rèn)購(gòu)書(shū)等）。（5） 負(fù)責(zé)“策劃執(zhí)行方案”的執(zhí)行和監(jiān)督。二、行政準(zhǔn)備 人員準(zhǔn)備（1） 熟讀公司及部門的一切規(guī)章制度。（2） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的組建工作，配合行政部人員招聘及辦理行政手續(xù)。（3） 安排員工進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并進(jìn)行指引、監(jiān)督（4） 負(fù)責(zé)員工的培訓(xùn)工作，內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介、公司制度、地盤(pán)管理?xiàng)l例、職業(yè)道德、行業(yè)心態(tài)、業(yè)務(wù)操作規(guī)范、業(yè)務(wù)技巧、市場(chǎng)知識(shí)、項(xiàng)目情況。（5） 與業(yè)務(wù)人員共同研制項(xiàng)目上門客戶接待程序，負(fù)責(zé)指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行演練，并在進(jìn)場(chǎng)前進(jìn)行考核。（6） 負(fù)責(zé)員工上崗前的考核與淘汰。編制書(shū)面考核試題，結(jié)合口頭考試和現(xiàn)場(chǎng)演練考核，挑選上崗人員。行政安排（1） 安排上崗員工領(lǐng)取工牌、文具、工作服、徽章、客戶登記本、客戶跟蹤本。（2） 領(lǐng)取地盤(pán)日常用品及銷售有關(guān)表格。（銷售情況登記本、客戶來(lái)訪登記本、地盤(pán)簽到本、客戶跟蹤本等）（3） 售樓處工作環(huán)境的布置、配備的安排等。（4） 與銷售/招商主任協(xié)商擬訂具體的操作分工計(jì)劃書(shū)。（5） 召開(kāi)員工上崗前例會(huì)，重申公司管理制度、地盤(pán)管理?xiàng)l例、售樓處服務(wù)規(guī)范等。（6） 制定銷售計(jì)劃，員工激勵(lì)制度及地盤(pán)管理的補(bǔ)充規(guī)定，在進(jìn)場(chǎng)前提交部門經(jīng)理。三、財(cái)務(wù)準(zhǔn)備向