【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 得效率更高。 同時(shí)與之相配套的是公司經(jīng)營(yíng)層的觀念，公司經(jīng)營(yíng)層真正認(rèn)為人是企業(yè)最重要的因素，人就是公司最重要的資產(chǎn)。在紅蓮公司這不只是口號(hào)，而已經(jīng)成為公司領(lǐng)導(dǎo)人呼吸問(wèn)的一種本能。只要有可能，就充分體現(xiàn)對(duì)人才的尊重和培養(yǎng)。紅蓮公司用制度保障了對(duì)人力資本的重視，同時(shí)制度和企業(yè)家對(duì)人力資本的重視無(wú)縫地結(jié)合在一起，成為一種全新的人力資源觀，也形成了一種全新的管理理念。 后記 交流中，紅蓮公司的總經(jīng)理告訴我們“實(shí)際上，在我們的眼睛里，不是公司 全體員工擁有了這些股份，而是這些股份本身就是這些人，人就是資本。”的確如此，“紅蓮劫舞”制度執(zhí)行一年多來(lái)，有不少員工已經(jīng)到了退出期，但是一年多來(lái)，沒(méi)有一個(gè)員工主動(dòng)行使過(guò)自己的退出權(quán)，資本在公司里的投資回報(bào)率比其他任何投資的回報(bào)率都要高。這充分證明了：這些人本身已經(jīng)成為了公司的資本。 “紅蓮劫舞”的管理革命給紅蓮公司帶來(lái)了非常積極的變化，實(shí)際上這是一種深刻的人本主義的管理思想的革命。閃現(xiàn)著新管理觀念的火花，是一種大膽而有益的嘗試，當(dāng)然這套體系還不完善成熟，和現(xiàn)在的環(huán)境、法律還有一些不協(xié)調(diào)的地方，也沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)時(shí)間的充分檢驗(yàn)。面對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，紅蓮公司要走的路很長(zhǎng)，這套理念需要改進(jìn)的地方也尚有很多，我們只能衷心地祝愿紅蓮之花能越開(kāi)越嬌艷。 在這個(gè)案例里，我們略去了作為管理咨詢師所做的一些具體的工作．實(shí)際上在這個(gè)公司中，管理咨詢師只是一個(gè)創(chuàng)新的推動(dòng)者，同時(shí)也在規(guī)范管理方面起到了一些作用。真正進(jìn)行決策和變革的是企業(yè)的管理層(作為一個(gè)特例，這是一個(gè)小型的創(chuàng)業(yè)型公司，管理層也就是企業(yè)的擁有者)。我們可以看到，管理咨詢師所能起到的作用并不僅僅是把經(jīng)典的理論從書(shū)本上搬到實(shí)踐中來(lái)，而且他們勇于加以創(chuàng)新和拓展，對(duì)理論、觀念和實(shí)踐都作了大膽的革命性嘗試。案例二：某大型國(guó)企ERP實(shí)施管理咨詢 案例說(shuō)明：本案例說(shuō)明大型國(guó)有企業(yè)的管理咨詢需求情況，ERP實(shí)施包括兩部分：管理咨詢和技術(shù)實(shí)施兩部分，管理咨詢是其中的核心和關(guān)鍵。 該煙草集團(tuán)前身是某卷煙廠，創(chuàng)建于20世紀(jì)50年代末，90年代末按《公司法》改制后正式掛牌成立國(guó)有獨(dú)資公司。近十年來(lái)，經(jīng)過(guò)大規(guī)模、高起點(diǎn)的技術(shù)改造，以“兩煙”為基礎(chǔ)，不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，積極對(duì)外開(kāi)拓，走系統(tǒng)化管理，多角式經(jīng)營(yíng)的道路，建立起了多元化產(chǎn)業(yè)型企業(yè)集團(tuán)。迄夸集團(tuán)公司已擁有近百億元的固定資產(chǎn)，高素質(zhì)的職工隊(duì)伍，一流的煙葉復(fù)烤、制絲、卷包設(shè)備及適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展的世界先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和自動(dòng)物流系統(tǒng)，公司生產(chǎn)環(huán)境優(yōu)美．堪稱花園式工廠。 集團(tuán)公司現(xiàn)有十余個(gè)卷煙產(chǎn)品品牌系列。卷煙生產(chǎn)年產(chǎn)二百多萬(wàn)葙，年實(shí)現(xiàn)稅利190多億元．1988年起進(jìn)入中國(guó)稅利十強(qiáng)的行列，成為國(guó)家一級(jí)企業(yè)。目前已發(fā)展成為名列世界煙草加工業(yè)前列的現(xiàn)代化卷煙企業(yè)。 該集團(tuán)是全國(guó)煙草行業(yè)的龍頭企業(yè)，在世界煙草業(yè)也有一定的影響。集團(tuán)公司在發(fā)展過(guò)程中，始終發(fā)揚(yáng)“視今天為落后，永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一”的創(chuàng)新精神，開(kāi)拓進(jìn)取，嚴(yán)格按國(guó)際Is09000族標(biāo)準(zhǔn)，以名牌為主，多元化發(fā)展，以把集團(tuán)建設(shè)成為大規(guī)模的、現(xiàn)代化的、國(guó)際化的集團(tuán)公司為目標(biāo)，為躋身世界企業(yè)500強(qiáng)而不懈地努力。 一、企業(yè)信息化建設(shè)現(xiàn)狀企業(yè)級(jí)服務(wù)器系統(tǒng)建設(shè) 集團(tuán)信息化建設(shè)起步較早，1 994年就建成了以每秒運(yùn)算能力6億次的 DEcl0000為核l心的服務(wù)器系統(tǒng)，2000年又引進(jìn)了當(dāng)夸世界上最先進(jìn)的企業(yè)級(jí)服務(wù)器 IBM公司的Rs/6000，這臺(tái)主機(jī)將作為企業(yè)未來(lái)信息的處理和存放地，也就是企業(yè)的神經(jīng)中樞。 集團(tuán)建成了遍及壘企業(yè)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，以及可同時(shí)支持60路信道的遠(yuǎn)程接入系統(tǒng)． 到2000年，集團(tuán)通過(guò)改造升級(jí)建成了以622兆速率ATM網(wǎng)為骨干網(wǎng)絡(luò)、100兆交換到桌面的遍及企業(yè)各部門、各主要車間和辦公建筑的統(tǒng)一的企業(yè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，以及可同時(shí)支持60路64K信道的遠(yuǎn)程接入系統(tǒng)。 一方面，企業(yè)外出人員，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷人員，可通過(guò)電話線，接入企業(yè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，方便及時(shí)地從總部計(jì)算機(jī)中提取所需的數(shù)據(jù)，同時(shí)傳回所調(diào)查封的市場(chǎng)信息，加快了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度；另一方面，每位員工可通過(guò)局域網(wǎng)或電話線，接入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，使企業(yè)在擴(kuò)大員工視野、加強(qiáng)業(yè)務(wù)信息的獲取和處理能力的同時(shí)，通過(guò)興趣的引導(dǎo)，掀起了學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)知識(shí)的高潮。 從1996年起。建成了企業(yè)網(wǎng)站。至今網(wǎng)站訪問(wèn)人次已超過(guò)20萬(wàn)，點(diǎn)擊次數(shù)達(dá)到2000萬(wàn)次以上。網(wǎng)站在宣傳企業(yè)形象的同時(shí)，強(qiáng)化了產(chǎn)品和品牌的宣傳。為了加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，還開(kāi)展了網(wǎng)上調(diào)查和網(wǎng)上評(píng)析的活動(dòng)，建立了意見(jiàn)咨詢專欄．實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，取得了很好的效果。 集團(tuán)推廣使用了全面的計(jì)算機(jī)應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)。到目前為止，企業(yè)的各項(xiàng)職能，都已有了相應(yīng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)。如自動(dòng)化物流系統(tǒng)、能源監(jiān)控系統(tǒng)、電量采集和控制系統(tǒng)、火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、計(jì)劃統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)等，涉及財(cái)務(wù)、人事、物資、統(tǒng)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等企業(yè)管理的方方面面，大部分的報(bào)表和日常管理業(yè)務(wù)都實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)化，提高了工作效率，取得了很好的效果。 為提高企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)與外部的信息交流的能力和效率，開(kāi)通了電子郵件等服務(wù)。企業(yè)員工可在全球各地實(shí)現(xiàn)快速的信件交流，現(xiàn)在每月的電子郵件收發(fā)量達(dá)到了5萬(wàn)多份，并以此為基礎(chǔ)，形成了集團(tuán)初步的辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，目前全集團(tuán)已取消了所有的紙面文件通知，向無(wú)紙化辦公邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。 集團(tuán)強(qiáng)化了安全管理和保密管理。采用先進(jìn)的安全技術(shù)，建立起了一套完整的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督、控制和記錄的系統(tǒng)，從技術(shù)上保證了系統(tǒng)的安全性和保密，陸；同時(shí)制定了一系列規(guī)定，從管理上杜絕了濫用網(wǎng)絡(luò)的情況，這樣在保障員工能方便地使用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)局域網(wǎng)的同時(shí)，又建立起嚴(yán)格的監(jiān)控措施，做到了既開(kāi)放又規(guī)范地使用網(wǎng)絡(luò)，使得用戶方便，領(lǐng)導(dǎo)放0。 二、ERP系統(tǒng)的引進(jìn) 從1997年下半年，由于市場(chǎng)形勢(shì)的變化，“兩煙”市場(chǎng)逐步由原來(lái)的賣方市場(chǎng)過(guò)渡到買方市場(chǎng)，全國(guó)煙草行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)大于銷、產(chǎn)銷下降的被動(dòng)局面。買方市場(chǎng)主要有三個(gè)特點(diǎn)：第一是供過(guò)于求；第=是消費(fèi)者取代生產(chǎn)者成為市場(chǎng)主體的主要方面；第三是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能要求更高，對(duì)產(chǎn)品更加挑別。 該集團(tuán)也遇到了前所未有的困難，品牌銷量大大降低，甚至出現(xiàn)了嚴(yán)重的庫(kù)存積壓。在困難和壓力面前，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和廣大職工切實(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念．增強(qiáng)了市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，開(kāi)展了艱苦的工作。 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在狠抓產(chǎn)品，增強(qiáng)核“競(jìng)爭(zhēng)力、努力開(kāi)拓市場(chǎng)、進(jìn)一步深化改革的同時(shí)加大了對(duì)信息化工作的支持力度。1998年8月起，集團(tuán)先后組織了十一次技術(shù)交流及論證會(huì)議，邀請(qǐng)了多名國(guó)內(nèi)外知名專家學(xué)者到企業(yè)進(jìn)行技術(shù)交流．組織了多次面向中層及高層管理人員的技術(shù)交流會(huì)。集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)親自參加，專業(yè)技術(shù)人員為主組成了信息技術(shù)專家小組，就企業(yè)信息化建設(shè)中的每一項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行論證，并確定技術(shù)方案。集團(tuán)信息技術(shù)專家小組首先確定了引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)的方案，目的是使企業(yè)通過(guò)這一次管理和技術(shù)的重大創(chuàng)新．在企業(yè)管理創(chuàng)新上走出一條新路，使管理水平上一個(gè)臺(tái)階，向世界先進(jìn)管理水平靠攏。 經(jīng)過(guò)近兩年的論證、考察，集團(tuán)選擇了德國(guó)sAP公司的ERP軟件。之所以選擇 sAP公司的ERP系統(tǒng)，主要是由于目前全球500強(qiáng)大公司中，有三分之二使用sAP公司的ERP軟件作為企業(yè)的管理軟件，比如，IBM公司、微軟公司、菲利普莫立斯、英美煙草等等，在國(guó)內(nèi)有長(zhǎng)虹、康佳電子、聯(lián)想等都已實(shí)施或部分實(shí)施了sAP公司的ERP系統(tǒng)。此外，SAP公司的管理信息系統(tǒng)從產(chǎn)生到現(xiàn)在已有20年，成功地應(yīng)用于包括政府在內(nèi)的許多行業(yè)，積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在技術(shù)上非常成熟，以企業(yè)資源管理規(guī)劃思想為核心，系統(tǒng)集成了企業(yè)的各方面的信息，使企業(yè)管理實(shí)現(xiàn)了面向戰(zhàn)略和面向業(yè)務(wù)流程的管理方式。支持跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，支持100多個(gè)國(guó)家的貨幣和稅收體制，支持企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的不斷變革，以及新業(yè)務(wù)的不斷開(kāi)拓。 集團(tuán)認(rèn)為自主開(kāi)發(fā)或合作開(kāi)發(fā)企業(yè)管理信息系統(tǒng)軟件，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的思路，但對(duì)大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還很多。多年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)告訴他們，隨著企業(yè)的快速發(fā)展，開(kāi)發(fā)任務(wù)很重，而開(kāi)發(fā)總需要一定的時(shí)間。要形成穩(wěn)定成熟的可商業(yè)運(yùn)作的系統(tǒng)，需要的時(shí)間就更長(zhǎng)，往往是軟件還沒(méi)開(kāi)發(fā)完，企業(yè)的需求又變了，總跟不上，總忙不過(guò)來(lái)。再者，也是最根本的原因。就是我國(guó)目前的軟件開(kāi)發(fā)人員缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，或者只是理論上的管理知識(shí)．對(duì)企業(yè)實(shí)際管理中的細(xì)節(jié)問(wèn)題沒(méi)法解決，其開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)，只不過(guò)是當(dāng)前企業(yè)手工管理的計(jì)算機(jī)翻版，企業(yè)管理水平有多高，這個(gè)系統(tǒng)的水平就有多高，并不能解決企業(yè)需要解決的問(wèn)題，不能適應(yīng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和不斷變化，更談不上管理上臺(tái)階的問(wèn)題。這也是為什么像微軟公司等這樣專門開(kāi)發(fā)軟件的超大型公司，它的管理信息系統(tǒng)也是自己開(kāi)發(fā)的重要原因。 三、Elip的實(shí)施 、 多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)告訴我們，管理信息系統(tǒng)的實(shí)施是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程．它不僅僅是一項(xiàng)先進(jìn)的信息技術(shù)系統(tǒng)工程，更重要的是一項(xiàng)管理創(chuàng)新工程。 為了使管理信息系統(tǒng)軟件符合企業(yè)的管理特點(diǎn)和管理需求，信息技術(shù)專家小組首先確定需要徹底分析現(xiàn)階段企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程．也就是分析企業(yè)的物料采購(gòu)管理、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等各個(gè)環(huán)節(jié)的管理特點(diǎn)、功能需求和業(yè)務(wù)流程。在對(duì)現(xiàn)行組織機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)流程分析總結(jié)清楚的情況下，來(lái)看各個(gè)業(yè)務(wù)流程是否重復(fù)，是否需要改進(jìn)，各職能間的關(guān)系是否清晰?對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)流程，集團(tuán)的顧問(wèn)會(huì)提出了各種參考意見(jiàn)，對(duì)比實(shí)際流程．找出不足，分析原因，提出改進(jìn)意見(jiàn)，經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可后，制定出企業(yè)的業(yè)務(wù)流程藍(lán)圖。 這樣，有的業(yè)務(wù)流程是重復(fù)的，就需要合并，有的業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)能自動(dòng)執(zhí)行了，這些業(yè)務(wù)將不再需要，還有的不清楚的業(yè)務(wù)，需要明確。這實(shí)際上是對(duì)整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，也就是以業(yè)務(wù)流程為中心、打破直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)能適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)的高效率和快節(jié)奏，適合企業(yè)員工參與企業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部上下左右的有效溝通，具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力和較大的靈活性，以便更好地適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的變化。 多年的實(shí)踐同時(shí)也表明，在成功實(shí)施管理信息系統(tǒng)建設(shè)的關(guān)鍵因素中，最重要的就是領(lǐng)導(dǎo)的承諾和決心，也就是人們常說(shuō)的“一把手”工程。為此，集團(tuán)加大了對(duì)高層及中層管理人員關(guān)于ERP系統(tǒng)管理理念的培訓(xùn)，由“一把手”親自動(dòng)員，大大促進(jìn)了管理人員的管理意識(shí)和經(jīng)營(yíng)思想的轉(zhuǎn)變，提高了企業(yè)本身、管理人員對(duì)新觀念挑戰(zhàn)的適應(yīng)能力。 此外在ERp實(shí)施前，集團(tuán)還做7大量的技術(shù)培訓(xùn)I作．如對(duì)成立的實(shí)施項(xiàng)目小組進(jìn)行項(xiàng)目管理、實(shí)施方法、ERP軟件功能等的培訓(xùn)、對(duì)新流程的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、對(duì)技術(shù)人員的技術(shù)培訓(xùn)等。 目前，該集團(tuán)的ERP系統(tǒng)正在緊張的實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)該說(shuō)集團(tuán)已經(jīng)對(duì)實(shí)藐此系統(tǒng)做了大量的準(zhǔn)備工作，但在實(shí)施過(guò)程中仍然遇到了許多困難．如： ERP項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的變更管理； 集團(tuán)公司管理業(yè)務(wù)的復(fù)雜性； 項(xiàng)目經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)、組織管理、協(xié)調(diào)和推動(dòng)的能力： 項(xiàng)目實(shí)施方項(xiàng)目經(jīng)理的大型ERP項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)、組織協(xié)調(diào)及推動(dòng)能力： 業(yè)務(wù)部門、關(guān)鍵用戶、最終用戶早期及持續(xù)穩(wěn)定的介入，時(shí)ERP系統(tǒng)的掌握等。 如果說(shuō)企業(yè)的管理是全業(yè)的核心，那么，ERP也可以算得上是核心的核心，集團(tuán)BRP的實(shí)施給企業(yè)的管理帶來(lái)什么效果呢?集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為：這樣的系統(tǒng)．能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地收集和反饋市場(chǎng)信息，為領(lǐng)導(dǎo)提供科學(xué)的決策依據(jù)，使企業(yè)計(jì)劃的準(zhǔn)確性和適應(yīng)性加強(qiáng)，生產(chǎn)效率提高，加快了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研究工作，同時(shí)強(qiáng)化了企業(yè)內(nèi)部各部門間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)了科學(xué)的、精細(xì)的現(xiàn)代化管理。對(duì)一個(gè)卷煙翻造企業(yè)來(lái)說(shuō)，還可在以下幾個(gè)方面獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益： 原料(如煙葉等)、輔料、機(jī)電配件等倉(cāng)庫(kù)的管理加強(qiáng)，互相聯(lián)系協(xié)調(diào)．統(tǒng)一管理，可壓縮庫(kù)存和減少浪費(fèi)約2～5億元人民幣： 加強(qiáng)產(chǎn)品各個(gè)環(huán)節(jié)的成本管理和控制，可減低成本0．5～2億元人民幣： 實(shí)現(xiàn)供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售、研究一體化，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變速度。增強(qiáng)企業(yè)的攘心競(jìng)爭(zhēng)力； 加強(qiáng)企業(yè)的基礎(chǔ)管理，規(guī)范和優(yōu)化企業(yè)管理業(yè)務(wù)流程，提高管理的透明度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理制度； 加快資金周轉(zhuǎn)速度： 實(shí)現(xiàn)全面的成本控制，從而降低成本，提高效益，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力； 使質(zhì)量控制上升到一個(gè)新水平： 樹(shù)立起系統(tǒng)觀念，避免各自為政、自我為中。的本位主義現(xiàn)象； 使全企業(yè)的信息集成和規(guī)范統(tǒng)一加速收集市場(chǎng)、采購(gòu)供應(yīng)、庫(kù)存及財(cái)務(wù)信息等，并可對(duì)信息進(jìn)行整理、分類、分析，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供科學(xué)的依據(jù)，降低機(jī)會(huì)成本的損失； 提升員工的素質(zhì)。 總之，成功實(shí)施企業(yè)信息系統(tǒng)后，企業(yè)將可面對(duì)日益復(fù)雜的外部環(huán)境，從實(shí)質(zhì)上改變傳統(tǒng)的粗放式的管理方法，真正建立起現(xiàn)代企業(yè)制度。特別是企業(yè)資灘規(guī)劃系統(tǒng)ERP的實(shí)施，可實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌，提高企業(yè)在國(guó)內(nèi)、國(guó)際上的信譽(yù)。 (本案例為國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上資料編輯)第二章 管理咨詢的過(guò)程 第一節(jié) 營(yíng) 銷 和其他的行業(yè)一樣，盈利也是管理咨詢公司的目的之一，這是咨詢有償原則的體現(xiàn)。作為一種產(chǎn)品，管理咨詢同樣也有一個(gè)銷售的過(guò)程。從管理咨詢公司的品牌推廣、管理咨詢公司和潛在客戶的相互尋找、初步接觸、幾輪洽談，到最終確定管理咨詢合同，是一個(gè)完整的營(yíng)銷過(guò)程。 一、咨詢師主動(dòng)接觸 一般來(lái)講，咨詢師很少以銷售的形式和客戶主動(dòng)接觸。某著名咨詢公司負(fù)責(zé)人曾經(jīng)在半公開(kāi)的場(chǎng)合說(shuō)過(guò)：“管理咨詢(產(chǎn)品)不需要銷售。”事實(shí)上，管理咨詢是一種很難用簡(jiǎn)單的推銷形式能銷售出去的產(chǎn)品，它的營(yíng)銷活動(dòng)更依賴于品牌和厚積薄發(fā)的市場(chǎng)培育行動(dòng)。只有一種特殊情形是例外，就是客戶公司或組織公開(kāi)宣布他們即將開(kāi)展的咨詢項(xiàng)目或者管理咨詢方面的需求，以公開(kāi)招標(biāo)的形式尋求管理咨詢公司的幫助，這時(shí)候管理咨詢公司會(huì)主動(dòng)接觸。 二、客戶主動(dòng)接觸 在大多數(shù)情況下，是客戶主動(dòng)接觸管理咨詢師或管理咨詢公司。這意味著客戶遇到了經(jīng)營(yíng)管理方面的某些問(wèn)題，有些時(shí)候客戶之所以接觸管理咨詢師，往往是因?yàn)樽稍児咀吭降姆?wù)和成功的合作給客戶留下了良好的印象或者是該咨詢公司服務(wù)過(guò)的公司的大力推薦。 客戶可以從多種渠道得知咨詢公司的信息，包括相關(guān)的行業(yè)出版物、商業(yè)黃頁(yè)或者是Internet。對(duì)一個(gè)管