【文章內(nèi)容簡介】 傳時(shí)，醫(yī)生對(duì)于企業(yè)知名度的了解有助于銷售隊(duì)員推廣難度的減少；對(duì)于啟動(dòng)大型課題研究、大型會(huì)議、繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育等學(xué)術(shù)活動(dòng)時(shí)，在專業(yè)傳媒上有過宣傳的企業(yè)或者是產(chǎn)品，活動(dòng)的收益好處明顯，比如專家邀請(qǐng)難度、醫(yī)生到會(huì)率、課題研討深度等等指標(biāo)的考證。 ? 有了廣告，好比集群作戰(zhàn)有了更強(qiáng)的協(xié)調(diào)傳感系統(tǒng)。目前，國內(nèi)企業(yè)存在對(duì)媒體類別媒體資源的了解不足，對(duì)于媒體本身的功能與自身的結(jié)合開發(fā)出的效果認(rèn)識(shí)不足。 專業(yè)媒體廣告 藥品媒體資源稀缺 ? 壟斷媒體 ：隨著市場競爭日趨白熱化，逐漸凸顯媒體資源的稀缺性。現(xiàn)在，與其說是產(chǎn)品的競爭，不如說是媒體的競爭。你有多少媒體資源，就有多少市場發(fā)言權(quán)。從一定角度上講，你壟斷了媒體，你就壟斷了市場。 ? 強(qiáng)勢宣傳 ：市場需要培養(yǎng)，消費(fèi)者需要教育，品牌需要沉淀，所有等等，都需要借重媒體資源，進(jìn)行廣告強(qiáng)勢灌輸。制高點(diǎn)企劃認(rèn)為：當(dāng)下商家應(yīng)放棄不切實(shí)際的 “ 顧客中心論 ” 。商家才是真正的上帝。央視廣告的實(shí)效廣告趨向就是例證。 專業(yè)媒體廣告 廣告投入 排名 制藥企業(yè) 產(chǎn)品 廣告投入 銷售額 04年廣告投入（億美元） 相對(duì)于 03年投入情況 04年銷售額（億美元） 相對(duì)于03年銷售額情況 1 阿斯利康 耐信 ↓ ↑ 2 阿斯利康 可定 ↑ ↑ 3 禮來＆ Icos 希愛力 ↑ ↑ 4 拜耳＆葛蘭 素史克 Levitra ↑ ↑ 5 諾華 澤馬可 ↑ ↑ 6 Tap公司 Prevacid ↓ ↓ 循證醫(yī)學(xué) 最佳臨床決策＝臨床經(jīng)驗(yàn)＋最佳證據(jù) ? 忽視臨床經(jīng)驗(yàn)，最佳的科研證據(jù)也可能被誤用、錯(cuò)用。 ? 最好的臨床證據(jù)在用于每一個(gè)具體病人時(shí)，必須因人而異，要結(jié)合臨床資料進(jìn)行取舍。 ? 缺乏最好、最新的外部臨床證據(jù)，臨床醫(yī)生可能采用過時(shí)的、陳舊的方法進(jìn)行決策，結(jié)果是給病人造成損害。 循證醫(yī)學(xué) 循證醫(yī)學(xué)最佳證據(jù) 指南 制作依據(jù) ? “中國高血壓防治指南”（修訂本， 2023）中： RCT 27個(gè)，涉及的 RCT 45個(gè) ? “急性心肌梗死診斷與治療指南”（ 2023）中： RCT 18個(gè)，涉及的 RCT 18個(gè) ? “慢性心力衰竭治療建議”（ 2023）中： RCT 31個(gè)，涉及的 RCT 71個(gè) ? “中國高血壓防治指南”（ 1999）中： RCT 11個(gè)，涉及的 RCT 13個(gè) ? 企業(yè)的產(chǎn)品所涵蓋的學(xué)術(shù)概念是否可以被這些指南所吸收和使用 適應(yīng)癥課題推廣 第四篇 推廣構(gòu)成 學(xué)術(shù)推廣十七招 ? 學(xué)術(shù)會(huì)議 ? 學(xué)術(shù)俱樂部 ? 權(quán)威演講 ? 展臺(tái)宣傳 ? 會(huì)議問答 ? 會(huì)間拜訪 ? 臨床試驗(yàn) ? 學(xué)術(shù)征文 ? 調(diào)研表 ? 資料直郵 ? 科普宣傳 ? 繼續(xù)教育 ? 熱線咨詢 ? 專題廣播 ? 知識(shí)競賽 ? 巡回演講 ? 網(wǎng)站建設(shè) 第四篇 推廣構(gòu)成 ? 科室內(nèi)產(chǎn)品推廣會(huì) ? 宴請(qǐng)式科室產(chǎn)品推廣會(huì) ? 聯(lián)誼活動(dòng)式科室產(chǎn)品推廣會(huì) ? 答謝式科室產(chǎn)品推廣會(huì) ? 經(jīng)驗(yàn)交流式科室產(chǎn)品推廣會(huì) ? 院級(jí)學(xué)術(shù)推廣會(huì) ? 典型病例討論會(huì) ? 專家座談會(huì) ? 專家聯(lián)誼會(huì) ? 科研論證會(huì) ? 自行組織的地區(qū)性學(xué)術(shù)研討會(huì) ? 贊助參加的地區(qū)性學(xué)術(shù)研討會(huì) ? 地區(qū)性科研總結(jié)會(huì) ? 贊助參加的國家級(jí)學(xué)會(huì)年會(huì) ? 自行組織國家性學(xué)術(shù)研討會(huì) ? 產(chǎn)品高峰論壇會(huì) ? 科研課題論證會(huì)議 ? 科研課題總結(jié)會(huì)議 第五篇 實(shí)施中的解困措施 推廣工作四要素 ? 流程 內(nèi)部合作的秩序 ? 標(biāo)準(zhǔn) 測量效果的法器 ? 監(jiān)督 過程失真的控制 ? 評(píng)估 推廣價(jià)值的發(fā)掘 ? 流程要簡單 標(biāo)準(zhǔn)要量化 ? 監(jiān)督要有效 評(píng)估要升華 ? 規(guī)程是計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的保障，復(fù)制能力決定發(fā)展的速度。 ※ 文章檢索 《 學(xué)術(shù)推廣四要素 》 第五篇 實(shí)施中的解困措施 目前的困境 ? 代理商不配合 ? 銷售人員不理解 ? 企業(yè)高管不支持 ? 推廣系統(tǒng)不配套 第六篇 中國式學(xué)術(shù)推廣的落腳點(diǎn) 代理商 品牌運(yùn)營商 互相支持、互相利用、互相制約、互不信任、互相傾軋等 ? 代理商與品牌運(yùn)營商的關(guān)系 團(tuán)伙而非團(tuán)隊(duì) 代理商與品牌運(yùn)營商的關(guān)系 ? 品牌商與代理商傳統(tǒng)上靠“義”和“利”連結(jié) 雙方合作的基礎(chǔ)是“利”或“義” 有利益可賺時(shí)，代理商云集而來，嘯聚一起，雙方合作，有苦能忍，有難能挺。一旦利益不大或暫時(shí)沒有利益時(shí)，雙方會(huì)互相拆臺(tái) ? 代理商揮之不去的顧慮 代理商的顧慮：缺乏安全感、擔(dān)心自己只是代人做嫁衣、擔(dān)心家業(yè)后代無法繼承 ? 缺乏安全感使經(jīng)常到處跑，找品牌。 ? 其缺乏安全感的因素主要包括： ? 第一，投資被綁架。 ? 第二，隨時(shí)被“撤藩” ? 家業(yè)缺乏繼承性的主要原因 ? 第一，代理權(quán)有時(shí)間限制 ? 第二，品牌運(yùn)營商的發(fā)展方向是個(gè)未知數(shù) ? 創(chuàng)造被收購的可行性 為讓代理商同意被收購， A公司承諾當(dāng)代理商達(dá)到 5000萬元銷售額時(shí)，將與其共同成立公司，并為代理商做出了分享融資溢價(jià)收益的安排。 ? 一是代理商借此完成了“從代理商向品牌運(yùn)營商”的部分轉(zhuǎn)型，這是他們最期待的；二是他們與品牌經(jīng)營商可以共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)了，有了更強(qiáng)大的資源支持，他們可以放心大膽的發(fā)展；三是，他們可以接觸到系統(tǒng)的管理，并脫掉了代理商的外衣，家業(yè)也具有了可繼承性。 ? 其次，給代理商資本市場上的收益激勵(lì)。 A公司為代理商做出了分享融資溢價(jià)收益的安排。一是，資產(chǎn)重組上市時(shí)，可以將與代理商共同成立的公司組入上市公司，代理商直接獲得上市融資溢價(jià)收益；二是，對(duì)于上市前未能重組進(jìn)入上市公司的， A公司采取股權(quán)收購的方式，收購代理商持有的渠道公司的股權(quán)，讓代理商間接享受投資溢價(jià)等等。 ? 還要樹立標(biāo)桿 代理商與品牌運(yùn)營商的關(guān)系 ? 2023年 7月 1日， A公司進(jìn)行了第一次資產(chǎn)重組，品牌運(yùn)營商與杭州、沈陽、成都、鄭州四地的代理商完成了股權(quán)多元化的資產(chǎn)重組，四位代理商脫掉了“代理”的外衣，成為品牌運(yùn)營商的一分子。同時(shí)，借此機(jī)會(huì) A公司完成了由“家族式企業(yè)”向“股權(quán)多元化企業(yè)”的轉(zhuǎn)身，并且完成了全國的直營渠道布局，企業(yè)經(jīng)營的觸角從品牌運(yùn)營伸向了終端渠道的經(jīng)營，企業(yè)的盈利空間迅速打開。 這次的重組，對(duì)于把代理商從“團(tuán)伙”打造成“團(tuán)隊(duì)”，具有標(biāo)志性的作用，由于設(shè)計(jì)了更大的“共利平臺(tái)”，更多的代理商將與企業(yè)持有共同的愿景，擺脫過去的痛苦和不安，全身心的投入到品牌發(fā)展中去。 其他行業(yè)代理制的專業(yè)分工借鑒 經(jīng)銷 —— 代理模式 管控 —— 培訓(xùn) 電信：中國網(wǎng)通、英國電信 日化：寶潔 汽車：德國大眾、本田汽車公司、美國通用公司 美國保險(xiǎn)代理營銷模式 其他行業(yè)的共性分析 與代理制的趨勢 其他行業(yè)代理制的專業(yè)分工借鑒 中國網(wǎng)通不同時(shí)期代理商管理策略 其他行業(yè)代理制的專業(yè)分工借鑒 從營銷方式看 ,跨國公司在華汽車營銷模式可分為代理模式和直銷模式 在國際上尤以美國為代表 ,其汽車銷售流程圖為 :汽車生產(chǎn)廠家 →地區(qū)管分公司 (各地事務(wù)所 ) →零售商 →顧客。代理模式可 由汽車生產(chǎn)企業(yè)合資組建銷售公司 或 尋求代理商 通過品牌專賣形式實(shí)現(xiàn)。例如 ,2023 年 12 月臺(tái)灣裕隆公司和東風(fēng)汽車公司雙方合資組建的東風(fēng)裕隆汽車銷售公司就以完全買斷的形式 ,代理銷售東風(fēng)輕型車。 其他行業(yè)代理制的專業(yè)分工借鑒 汽車 美國主要采取品牌代理制，也就是“大經(jīng)銷商”制，廠家按區(qū)域或品牌設(shè)定總代理，渠道的鋪設(shè)全由“總代理”說了算。日本主要是采用“前店后廠”的模式，但這幾年也傾向采用類似于歐美以“中心店”為主、周邊展廳為輔的銷售模式。 其他行業(yè)代理制的專業(yè)分工借鑒 美國保險(xiǎn)代理營銷模式 ? 在壽險(xiǎn)營銷領(lǐng)域，總代理人制通常由壽險(xiǎn)公司委托，通過協(xié)議指定其總管一個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)，辦理特定地區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)招收、培訓(xùn)和提拔新的代理人，其收入來自于根據(jù)招攬業(yè)務(wù)所提取的傭金。雖擁有獨(dú)立的財(cái)務(wù)權(quán)，但保險(xiǎn)公司給予一定的財(cái)務(wù)資助，如：給予一定的辦公費(fèi)和其它費(fèi)用補(bǔ)貼，支付部分或全部招收及培訓(xùn)代理人的費(fèi)用，但保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的選擇和培訓(xùn)也有一定的控制權(quán)。