【文章內(nèi)容簡介】 品市場占有率。此活動主要由發(fā)行室來主辦，當?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見《技術服務管理制度》。（四）管理職責銷售人員負責營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負責市場促銷活動的策劃和執(zhí)行；技術服務人員承擔技術服務職責。2）考核人營銷主管負責對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。人員培訓（一）銷售技能要求對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。詳見《發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊》（以后要制定）。（二）培訓方式將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進行全面的技術、技能、應知應會基本知識的學習，然后再對零售商的員工進行培訓。按地區(qū)分批進行培訓，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進行全面培訓。（1）責任人人員培訓由技術服務人員全面負責組織和協(xié)調(diào)。（2）考核人營銷主管負責對技術培訓活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。經(jīng)銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。（二）成立客戶信用管理小組1. 客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構成為組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、財務主管成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員：（1）組長全面負責客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。（2）副組長負責日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財務部門作好客戶的信用調(diào)查、評估和應收賬款的追查工作。（3）市場研究人員負責制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對客戶信用進行調(diào)查，建立相應的客戶信用管理檔案。（4）財務主管負責制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時限。（5）銷售員負責執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級進行產(chǎn)品交易，并負責客戶應收賬款的回收工作。首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經(jīng)客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負責執(zhí)行，財務主管負責對客戶信用進行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進行調(diào)整。例如：當財務人員發(fā)現(xiàn)客戶應收賬款超期或客戶經(jīng)營狀況不好無能力償還債務時，財務人員及時通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應，并將有關信息上報主任或立案處理。客戶信用等級分為如下幾個等級：A級：客戶資金實力強而且周轉(zhuǎn)良好，信譽高，年銷售量大，并能及時回籠貨款；B級：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點緊張，信譽好，年銷售量大，并能按時回籠貨款；C級：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但沒有賴帳現(xiàn)象；D級：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽不太好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。根據(jù)客戶信用等級采取不同的客戶信用政策。如下表所示客戶等級信用額度信用期限A級30萬元兩個批次產(chǎn)品的結算時間B級20萬元兩個批次產(chǎn)品的結算時間C級5萬元一個批次產(chǎn)品的結算時間D級現(xiàn)款現(xiàn)貨即期（1）客戶信用評審時限正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時對客戶信用進行評審。（2）客戶信用評審程序由財務主管負責擬訂客戶信用評價方案，上報客戶信用管理小組進行審議，方案通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級給予不同信用優(yōu)惠政策。第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理網(wǎng)上銷售的目的增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強與客戶雙方的信息溝通，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的無紙化辦公的現(xiàn)代營銷模式。網(wǎng)上銷售實現(xiàn)方式在網(wǎng)站頁面上設立固定的對外產(chǎn)品銷售模塊，分別設立如下欄目：1. 產(chǎn)品目錄索引 在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標出價格；客戶將要購買的產(chǎn)品進行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）；在將所購產(chǎn)品打包發(fā)送的同時，通過網(wǎng)上進行現(xiàn)金支付或通過電匯等形式進行現(xiàn)金支付。網(wǎng)上銷售管理（一）辦理產(chǎn)品交易每天由網(wǎng)絡銷售員對網(wǎng)上購買信息進行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定的網(wǎng)上客戶檔案中；將客戶購買清單與財務賬號的收款進行承兌，確認客戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達時間等；網(wǎng)絡銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準備，并辦理相應手續(xù)進行產(chǎn)品出庫；同時填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進行產(chǎn)品配送。（二）建立網(wǎng)上客戶檔案網(wǎng)絡銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關的企業(yè)形象宣傳、新技術、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立良好的客戶溝通關系。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫隨時對網(wǎng)上銷售交易資料進行整理、統(tǒng)計分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫。定期（每月）對其資料進行分析形成研究報告，上報營銷主管、市場研究各一份網(wǎng)上銷售模塊維護網(wǎng)上銷售員實時監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊的運行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好的運行狀態(tài)。如果發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象，隨時與網(wǎng)絡維護員進行聯(lián)系，并填寫網(wǎng)絡發(fā)生故障原因、時間、維護情況，上報營銷主管。管理職責（一）責任人由網(wǎng)絡銷售員負責日常的網(wǎng)絡銷售業(yè)務處理、統(tǒng)計分析和網(wǎng)絡維護監(jiān)控（二）考核人營銷主管負責對網(wǎng)絡銷售進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核 第八章 網(wǎng)絡會員制渠道管理網(wǎng)絡會員制發(fā)展目的通過網(wǎng)絡發(fā)展和開展相應的學術技術交流，加強與客戶的溝通和了解，推進技術標準的發(fā)展和創(chuàng)新。網(wǎng)絡會員制發(fā)展規(guī)劃2002—2003年主要以北京市為發(fā)展目標；2003—2005年將會員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國各省級城市進行普及發(fā)展。網(wǎng)絡會員制發(fā)展形式（一）會員加入條件設計院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級以上職稱的技術人員均可加入。（二）會員加入渠道在網(wǎng)上填寫會員加入標準表格，即可成為網(wǎng)絡會員。欲加入會員，來電話告知本人相關背景資料，即可成為網(wǎng)絡會員。到發(fā)行室辦理相關手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡會員。通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡會員。（三）會員資格辦理完相應手續(xù)的準會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式的會員卡。持有會員卡的會員在全國各地的經(jīng)銷店均享受相應的優(yōu)惠待遇。（四）會員享受待遇（1）會員購買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價格愈優(yōu)惠累計銷售碼洋價格優(yōu)惠比例95%90%85%80%75%70%65%60%網(wǎng)絡銷售員定期免費向網(wǎng)絡會員郵寄相關的新技術、新產(chǎn)品推廣、學術研究信息、會員之家活動信息、POP資料等。發(fā)行室成立網(wǎng)絡會員之家協(xié)會，定期召開技術研討會、技術交流會及相關技術學術會之類的活動，免費收到邀請函，優(yōu)惠參加相應的活動。網(wǎng)絡會員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡管理方式，即由網(wǎng)絡銷售員定期向會員發(fā)布相關信息，網(wǎng)絡會員也可以根據(jù)個人需求向網(wǎng)絡銷售員要求，供需雙方互動的管理模式。管理職責（一）責任人由網(wǎng)絡銷售員負責對網(wǎng)絡會員的業(yè)務管理，執(zhí)行和實施網(wǎng)絡會員的活動方案。（二）考核人營銷主管負責對網(wǎng)絡會員發(fā)展活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。第九章 渠道管理效果評估產(chǎn)品銷售（一）評估主要指標（二）評估方法每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結合的方式網(wǎng)上銷售（一）評估主要指標（二）評估方法 每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結合的方式網(wǎng)絡會員制（一）評估主要指標、效果（二）評估方法 每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結合的方式第十章 附則本管理辦法由主任負責解釋。本管理辦法的擬定或者修改由主任負責。本管理辦法自頒布之日起實施附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件一. 實力認證：（1）標準站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。經(jīng)營環(huán)境：至少有20M2以上的經(jīng)營面積且有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機管理（2）民營代理商：地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。經(jīng)營環(huán)境：至少有15M2以上的經(jīng)營面積而且具有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機管理至少具有30萬元的流動資金用于產(chǎn)品經(jīng)營至少有一輛獨立的產(chǎn)品配送車該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進貨量、庫存量、年占用資金量、應收賬款回收率等要合法、具有獨立結算方式；年銷售碼洋至少在150萬該地區(qū)有多少個城市，每個城市中有多少個設計院、建設安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個甲乙丙級單位，哪個城市更有發(fā)展前景等等（1）產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標準規(guī)范；（2）營銷方式是否實行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理客戶投訴等一條龍服務（3）市場服務對客戶電話定約反應是否及時、對客戶和經(jīng)銷商的服務態(tài)度是否禮貌、溫和；對下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等各地區(qū)代理商營銷網(wǎng)絡有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒有產(chǎn)品配送能力保障？營銷網(wǎng)絡產(chǎn)品批發(fā)分幾個層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？產(chǎn)品的鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品的生動化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？客戶對產(chǎn)品的認知率？ 有無庫房管理制度？是否履行產(chǎn)品進出庫手續(xù)？有無產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)表、報損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴重？是否建立現(xiàn)金帳？有無銷售周、月報表？是否建立收支兩條線？有無盈利分析？是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務員是否服從管理？對人員如何進行考核？薪酬結構怎樣？ 在市場上是否有惡意竄貨、砸價、倒版、經(jīng)營偽劣商品、賴帳等劣跡其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對他的評價有沒有劣跡？與其合營者有沒有類似的劣跡？對發(fā)行室管理人員非常熱情，總報著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場營銷之中 代理商對合作條款、供貨價格、違約責任、市場支持、市場開發(fā)計劃、營銷目標實現(xiàn)等問題非常關心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識強烈附錄二 經(jīng)銷商評估表100分80分60分40分20分打分發(fā)展意識急于發(fā)展，有學習習慣，而且市場意識強較好一般有初步理念，無動作滿足現(xiàn)狀服務意識主動拜訪客戶、及時送貨、處理客戶投訴等服務不定期主動服務被動服務被動服務只送大戶無服務意識對經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境熟悉程度自身經(jīng)營業(yè)績、匯報率熟悉；產(chǎn)品結構優(yōu)劣熟悉；當?shù)厥袌鋈丝?渠道基礎資料熟悉較好一般較差不熟悉資金實力流動資金充裕較充裕不充裕較少很少物流資金管理有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒有物、款流失物、款流失少較好一般較差人員管理業(yè)務人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高較好一般較差原始管理，效率低合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)常砸價，拖欠貨款店面知名度80%以上客戶知道該經(jīng)銷商60%40%20%20%以下客情與其交往的80%經(jīng)銷商表示滿意60%40%20%20%以下市場開拓力市場覆蓋面在80%以上60%40%20%20%以下產(chǎn)品銷售比例國標占店面銷售比例在70%50%30%10%10%以下合計銷售人員管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。原則堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。第二章 組織管理制定程序管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關部門執(zhí)行。執(zhí)行營銷主管負責組織執(zhí)行。實施監(jiān)督 主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。實施效果考核發(fā)行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。 第三章 制定方法類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去35年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。第四章 制度管理內(nèi)容銷售員管理（一）產(chǎn)品銷售員管理；（二）網(wǎng)絡銷售員管