【正文】 ？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務(wù)員是否服從管理？對人員如何進行考核？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？ 在市場上是否有惡意竄貨、砸價、倒版、經(jīng)營偽劣商品、賴帳等劣跡其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對他的評價有沒有劣跡？與其合營者有沒有類似的劣跡？對發(fā)行室管理人員非常熱情，總報著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場營銷之中 代理商對合作條款、供貨價格、違約責任、市場支持、市場開發(fā)計劃、營銷目標實現(xiàn)等問題非常關(guān)心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識強烈附錄二 經(jīng)銷商評估表100分80分60分40分20分打分發(fā)展意識急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，而且市場意識強較好一般有初步理念，無動作滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識主動拜訪客戶、及時送貨、處理客戶投訴等服務(wù)不定期主動服務(wù)被動服務(wù)被動服務(wù)只送大戶無服務(wù)意識對經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境熟悉程度自身經(jīng)營業(yè)績、匯報率熟悉；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當?shù)厥袌鋈丝?渠道基礎(chǔ)資料熟悉較好一般較差不熟悉資金實力流動資金充裕較充裕不充裕較少很少物流資金管理有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒有物、款流失物、款流失少較好一般較差人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高較好一般較差原始管理，效率低合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)常砸價，拖欠貨款店面知名度80%以上客戶知道該經(jīng)銷商60%40%20%20%以下客情與其交往的80%經(jīng)銷商表示滿意60%40%20%20%以下市場開拓力市場覆蓋面在80%以上60%40%20%20%以下產(chǎn)品銷售比例國標占店面銷售比例在70%50%30%10%10%以下合計銷售人員管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。本管理辦法自頒布之日起實施附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件一. 實力認證：（1）標準站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。第九章 渠道管理效果評估產(chǎn)品銷售（一）評估主要指標（二）評估方法每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式網(wǎng)上銷售（一）評估主要指標（二）評估方法 每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式網(wǎng)絡(luò)會員制（一）評估主要指標、效果（二）評估方法 每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第十章 附則本管理辦法由主任負責解釋。管理職責（一）責任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負責對網(wǎng)絡(luò)會員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實施網(wǎng)絡(luò)會員的活動方案。發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會員之家協(xié)會，定期召開技術(shù)研討會、技術(shù)交流會及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會之類的活動，免費收到邀請函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動。持有會員卡的會員在全國各地的經(jīng)銷店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。欲加入會員，來電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展形式（一）會員加入條件設(shè)計院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級以上職稱的技術(shù)人員均可加入。管理職責（一）責任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負責日常的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計分析和網(wǎng)絡(luò)維護監(jiān)控（二）考核人營銷主管負責對網(wǎng)絡(luò)銷售進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核 第八章 網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展目的通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強與客戶的溝通和了解，推進技術(shù)標準的發(fā)展和創(chuàng)新。定期（每月）對其資料進行分析形成研究報告，上報營銷主管、市場研究各一份網(wǎng)上銷售模塊維護網(wǎng)上銷售員實時監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊的運行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好的運行狀態(tài)。（二）建立網(wǎng)上客戶檔案網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關(guān)的企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立良好的客戶溝通關(guān)系。網(wǎng)上銷售實現(xiàn)方式在網(wǎng)站頁面上設(shè)立固定的對外產(chǎn)品銷售模塊，分別設(shè)立如下欄目：1. 產(chǎn)品目錄索引 在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標出價格；客戶將要購買的產(chǎn)品進行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）；在將所購產(chǎn)品打包發(fā)送的同時，通過網(wǎng)上進行現(xiàn)金支付或通過電匯等形式進行現(xiàn)金支付。（2）客戶信用評審程序由財務(wù)主管負責擬訂客戶信用評價方案，上報客戶信用管理小組進行審議，方案通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級給予不同信用優(yōu)惠政策。根據(jù)客戶信用等級采取不同的客戶信用政策。例如：當財務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或客戶經(jīng)營狀況不好無能力償還債務(wù)時，財務(wù)人員及時通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報主任或立案處理。（5）銷售員負責執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級進行產(chǎn)品交易，并負責客戶應(yīng)收賬款的回收工作。（3）市場研究人員負責制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對客戶信用進行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。（二）成立客戶信用管理小組1. 客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、財務(wù)主管成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員：（1）組長全面負責客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。（2）考核人營銷主管負責對技術(shù)培訓(xùn)活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。按地區(qū)分批進行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進行全面培訓(xùn)。詳見《發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊》（以后要制定）。2）考核人營銷主管負責對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。具體詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》。（三）技術(shù)服務(wù)政策為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。（二）經(jīng)銷商店面CI要求（1）統(tǒng)一懸掛中國建筑標準設(shè)計研究所授權(quán)經(jīng)銷單位標牌；（2）店面裝飾標準、顏色按統(tǒng)一CI要求。營銷政策管理（一）促銷政策發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。（1）責任人區(qū)域銷售員一方面定期（一個季度或半年）對代理商進行巡視，檢查其庫存情況，另一方面對其所負責區(qū)域代理商的進庫量進行統(tǒng)計分析，及時了解和監(jiān)控代理商的庫存情況，并給予指導(dǎo)。合理進貨量 = （（上期庫存量 + 上期進貨量） 本期庫存量）* 本期庫存量（3）警示即期品原則及時提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進貨日期，促進客戶銷售，對庫存產(chǎn)品盡快處理。（1）先進先出原則讓客戶按產(chǎn)品進貨日期的先后對產(chǎn)品進行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫房內(nèi)。（2）考核人營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時上報代理商或即時上報區(qū)域銷售員，再由銷售員上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。 （2）市場信息管理銷售信息管理零售商每月應(yīng)向代理商上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。例外管理如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時上報區(qū)域銷售員，由銷售員再上報營銷主管，在營銷主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報營銷主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。（2）市場信息管理1）銷售信息管理代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等）、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。2）代理商自行舉辦的促銷活動，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動過后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。否則銷售員或營銷主管上報主任特殊簽字審批。即下一批進貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。各級經(jīng)銷商在進貨時必須填寫標準格式的進貨申請單和將蓋章的購銷合同一同傳真給對方，當銷售員接到相關(guān)資料后，2天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。（2）考核人營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進行考核。發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標，制定相應(yīng)的營銷計劃、促銷計劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎懲協(xié)議書。 經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件和經(jīng)銷商評估表詳見附錄一、附錄二所示（二）銷售目標管理發(fā)行室每年對全國各個銷售市場進行市場調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，分析和研究各地區(qū)市場容量規(guī)模。渠道管理措施（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認證管理 對原有的代理商或零售商都要重新進行資質(zhì)認證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書，不合格者取消其經(jīng)營資格或做降級處理。銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對銷售人員進行銷售技能培訓(xùn)。（3）業(yè)務(wù)管理每月定期向發(fā)行室上報產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報當?shù)厥袌鲂枨蠓治鰣蟾婧拖掳肽隊I銷計劃；每年年底上報當?shù)劁N售市場分析報告、促銷效果分析報告、庫存分析報告和經(jīng)營狀況分析報告以及下一年度營銷計劃。（四）制度化管理管理制度要求代理商的管理制度、財務(wù)制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度）。（三）程序化管理。 （二）量化管理發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標任務(wù)書、促銷計劃合作協(xié)議書、銷售目標完成獎勵兌現(xiàn)書等，實行量化考核指標管理。渠道管理方法（一）分級管理，責任到位發(fā)行室對代理商進行管理和考核，代理商對該地區(qū)的零售商進行管理和考核。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟利益共同體，只有雙贏才能達到共同經(jīng)營發(fā)展的目的。 （二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對全國各個經(jīng)銷商進行重新認證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理渠道管理原則渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級管理方式（即發(fā)行室直接面對代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理），在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使營銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運行效率。3. 渠道寬度銷售渠道管理實行銷售員按銷售區(qū)域進行管理，而各區(qū)域代理商按片進行管理的方式。上海山東江蘇浙江江西福建安徽華東地區(qū)濟南/青島南京/蘇州杭州/寧波南昌/景德鎮(zhèn)福州/廈門合肥/蚌埠廣東海南廣西湖南貴州華南地區(qū)廣州/深圳海口/三亞南寧/桂林長沙/株洲貴陽/湖北河南華中地區(qū)北京河北內(nèi)蒙華北地區(qū)石家莊/秦皇島遼寧吉林黑龍江東北地區(qū)銷售渠道縱向管理最多為四級。渠道設(shè)計（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計1. 渠道設(shè)計原則在全國直轄市、省級城市各設(shè)計二個一級代理商，其中在原標準站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營代理商一個；副省級城市發(fā)展一個一級民營代理商。 第四章 渠道管理內(nèi)容銷售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計；（二）銷售渠道管理。經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去35年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進行對比分析而制定的。實施效果考核主任、主任辦公會、客戶信用管理小組負責對管理制度執(zhí)行效果進行考核。管理制度實施由營銷主管負責組織實施。原則對市場本著實事求是、客觀務(wù)實的原則，在擴張中求速度，在速度中求效益；對經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。渠道管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。本管理辦法的擬定或者修改由營銷主管負責，報主任批準后執(zhí)行。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對相關(guān)人員進行個別交流/訪談，對計劃執(zhí)行效果進行測評；也可以通過座談會的形式來暢談計劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調(diào)整的方面等。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行監(jiān)督考核。（二）營銷預(yù)算計劃執(zhí)行銷售人員、市場推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案和營銷分配預(yù)算額度進行執(zhí)行。營銷預(yù)算計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核