【文章內(nèi)容簡介】 變化，以適應(yīng)新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。第十六條 戰(zhàn)略實(shí)施的營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。例如：產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、營銷渠道策略和促銷策略。 8 / 112第六章 營銷戰(zhàn)略評(píng)估第十七條 評(píng)估主要指標(biāo)（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實(shí)，具有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。第十八條 評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期 每年度調(diào)整和評(píng)估一次。（二）評(píng)估方法主要采取市場調(diào)查、訪談法和座談會(huì)相結(jié)合的方法。市場調(diào)查法主要了解企業(yè)市場占有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法主要對(duì)經(jīng)銷商、內(nèi)部員工進(jìn)行訪談，了解他們對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談會(huì)主要聘請(qǐng)外部專家和內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展效果進(jìn)行測評(píng)。第七章 附則第十九條 本管理辦法由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)解釋。第二十條 本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)。第二十一條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施9 / 112營銷計(jì)劃管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室） 。第二條 目的為了實(shí)現(xiàn)市場發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營銷計(jì)劃管理制度。第三條 原則營銷計(jì)劃堅(jiān)持發(fā)展期望、競爭、挑戰(zhàn)與可實(shí)施性、可操作性相結(jié)合的原則，同時(shí)保證營銷預(yù)算與營銷計(jì)劃相匹配的原則。第二章 營銷計(jì)劃的組織管理第四條 營銷計(jì)劃制定營銷主管負(fù)責(zé)組織制定營銷計(jì)劃，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。第五條 營銷計(jì)劃實(shí)施營銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第六條 營銷計(jì)劃實(shí)施監(jiān)督 在營銷計(jì)劃實(shí)施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進(jìn)行匯報(bào)，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過程監(jiān)督。第七條 實(shí)施效果考核主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)對(duì)方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章 營銷計(jì)劃制定方法第八條 類比法10 / 112主要根據(jù)外部環(huán)境競爭狀況，主要競爭對(duì)手的市場發(fā)展目標(biāo)和競爭策略等綜合因素而制定的。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過去 35 年內(nèi)的營銷計(jì)劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。第十條 綜合法 在類比法、經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進(jìn)行修正而制定的。第四章 營銷計(jì)劃管理內(nèi)容第十一條 營銷計(jì)劃管理內(nèi)容（一）銷售計(jì)劃（二）市場促銷計(jì)劃（三）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃（四）市場研究計(jì)劃（五）營銷預(yù)算計(jì)劃 第五章 銷售計(jì)劃第十二條 銷售計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的 12 月底由各區(qū)域銷售員向營銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度銷售計(jì)劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂單位年度銷售計(jì)劃書，并于每年的 12 月底上報(bào)給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。第十三條 銷售計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成，以后簡稱“單位高11 / 112層” ）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡稱“主任辦公會(huì)” ）對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。第十四條 銷售計(jì)劃實(shí)施管理（一）銷售計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計(jì)劃進(jìn)行分解成各區(qū)域市場銷售計(jì)劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計(jì)劃進(jìn)一步分解落實(shí)。（二）銷售計(jì)劃執(zhí)行銷售計(jì)劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實(shí)施。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第六章 市場促銷計(jì)劃第十五條 促銷計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的 12 月底由市場推廣人員向營銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度市場促銷計(jì)劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度市場促銷計(jì)劃書，并于每年的 12 月底上報(bào)給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場促銷計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。第十六條 市場促銷計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成）管理會(huì)議，對(duì)方案12 / 112進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再組織召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。第十七條 市場促銷計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場促銷計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的營銷促銷實(shí)施方案，并將市場促銷計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場推廣人員進(jìn)行落實(shí)。（二）市場促銷計(jì)劃執(zhí)行市場推廣人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場促銷計(jì)劃。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場促銷計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開市場促銷計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場促銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃第十八條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的 12 月底由技術(shù)服務(wù)人員向營銷主管上報(bào)下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。（二）由上至下營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，并于每年的 12 月底上報(bào)給營銷主管。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。第十九條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃方案審議13 / 112首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。第二十條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施管理（一）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實(shí)施方案，并將技術(shù)服務(wù)計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行落實(shí)。（二）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開技術(shù)服務(wù)計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第八章 市場研究計(jì)劃第二十一條 市場研究計(jì)劃制定程序每年的 12 月底由市場研究人員向營銷主管上報(bào)下年度市場研究計(jì)劃，然后，營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場研究計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。第二十二條 市場研究計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。第二十三條 市場研究計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場研究計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同市場研究人員將總體年度市場研究計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的市場研究14 / 112實(shí)施方案，并將市場研究計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場研究人員進(jìn)行落實(shí)。（二）市場研究計(jì)劃執(zhí)行市場研究人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場研究計(jì)劃。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場研究計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開市場研究計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場研究計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對(duì)營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進(jìn)行監(jiān)督考核。 第九章 營銷預(yù)算計(jì)劃第二十四條 營銷預(yù)算計(jì)劃制定程序營銷主管根據(jù)年度銷售計(jì)劃、市場促銷計(jì)劃、技術(shù)服務(wù)計(jì)劃、市場研究計(jì)劃等實(shí)施方案的市場預(yù)算情況進(jìn)行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營銷預(yù)算計(jì)劃，上報(bào)營銷主管進(jìn)行審核，方案通過后再上報(bào)主任進(jìn)行審批。第二十五條 營銷預(yù)算計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。第二十六條 營銷預(yù)算計(jì)劃實(shí)施管理（一）營銷預(yù)算計(jì)劃分解銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會(huì)，審議確定營銷預(yù)算計(jì)劃分配方案，審議通過后，各負(fù)其責(zé)進(jìn)行執(zhí)行。（二）營銷預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行銷售人員、市場推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案和營銷分配預(yù)算額度進(jìn)行執(zhí)行。 15 / 112（1）營銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督營銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面審核營銷預(yù)算的支出情況，同時(shí)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門給予財(cái)務(wù)的支持和保障。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第十章 營銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估第二十七條 評(píng)估主要指標(biāo)（一）計(jì)劃制定的準(zhǔn)確率（二）計(jì)劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計(jì)劃的完成率第二十八條 評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期 每 6 個(gè)月分別對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果評(píng)估一次（二）評(píng)估方法主要采取內(nèi)部訪談與座談會(huì)等形式相結(jié)合的方法。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行個(gè)別交流/訪談，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行測評(píng)；也可以通過座談會(huì)的形式來暢談?dòng)?jì)劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問題和需要調(diào)整的方面等。第十一章 附則第二十九條 本管理辦法由營銷主管負(fù)責(zé)解釋。第三十條 本管理辦法的擬定或者修改由營銷主管負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。16 / 112渠道管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室） 。第二條 目的為實(shí)現(xiàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場占有率，降低渠道運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，特制定渠道管理制度來規(guī)范市場運(yùn)營秩序，從而保證營銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。第三條 原則（一）對(duì)市場本著實(shí)事求是、客觀務(wù)實(shí)的原則，在擴(kuò)張中求速度，在速度中求效益；（二）對(duì)經(jīng)銷商采取公平、公正、雙贏的原則，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中求創(chuàng)新。 第二章 渠道管理的組織管理第四條 管理制度制定營銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。第五條 管理制度實(shí)施由營銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第六條 實(shí)施監(jiān)督 在管理制度實(shí)施過程中，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。第七條 實(shí)施效果考核主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。 第三章 渠道管理制定方法第八條 類比法主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對(duì)手對(duì)渠道管理辦法和實(shí)施效果進(jìn)行類比分析17 / 112而制定的。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過去 35 年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過程中好的經(jīng)驗(yàn)和未來業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進(jìn)行對(duì)比分析而制定的。第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上綜合其他因素而制定的。 第四章 渠道管理內(nèi)容第十一條 銷售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計(jì)；（二）銷售渠道管理。第五章 銷售渠道設(shè)計(jì)第十二條 渠道類型（一）產(chǎn)品銷售渠道；（二）網(wǎng)上銷售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。第十三條 渠道設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品銷售渠道設(shè)計(jì)1. 渠道設(shè)計(jì)原則在全國直轄市、省級(jí)城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營代理商一個(gè)；副省級(jí)城市發(fā)展一個(gè)一級(jí)民營代理商。其他市級(jí)城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報(bào)發(fā)行室批準(zhǔn)。上海 山東 江蘇 浙江 江西 福建 安徽華東地區(qū) 濟(jì)南/青島 南京/蘇州 杭州/寧波 南昌/景德鎮(zhèn) 福州/廈門 合肥/蚌埠18 / 112廣東 海南 廣西 湖南 貴州華南地區(qū) 廣州/深圳 ?？?三亞 南寧/桂林 長沙/株洲 貴陽/湖北 河南華中地區(qū)北京 河北 內(nèi)蒙華北地區(qū) 石家莊/秦皇島遼寧 吉林 黑龍江東北地區(qū)銷售渠道縱向管理最多為四級(jí)。即發(fā)行室—代理商—零售商—客戶。3. 渠道寬度銷售渠道管理實(shí)行銷售員按銷售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片進(jìn)行管理的方式。（二）網(wǎng)上銷售渠道 ；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理第十四條 渠道管理原則渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級(jí)管理方式（即發(fā)行室直接面對(duì)代理商，而其他零售商都由代理商授權(quán)管理） ，在此基礎(chǔ)上，遵循公平/公正原則、法制先導(dǎo)原則、互惠互利共同發(fā)展原則，從而使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展并取得良好的運(yùn)行效率。（一）公平、公正原則在直轄市、省級(jí)城市分別設(shè)立兩個(gè)一級(jí)代理商，引進(jìn)競爭機(jī)制，而且對(duì)代理商的19 / 112合作時(shí)限為 2 年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力而最終決定地區(qū)首席代表資格。 （二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對(duì)全國各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。每一年進(jìn)行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營發(fā)展的目的。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營。第十五條 渠道管理方法（一）分級(jí)管理，責(zé)任到位發(fā)行室對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對(duì)該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考核。每年銷售員定期到地區(qū)市場進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，幫助其網(wǎng)絡(luò)管理和發(fā)展。