【文章內(nèi)容簡介】 省開支等。另外，還有其它組織銷售隊伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍、組建復(fù)合的銷售隊伍結(jié)構(gòu)等。設(shè)計銷售隊伍規(guī)模 確定了銷售隊伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，便可以著手考慮隊伍規(guī)模。業(yè)務(wù)經(jīng)理是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。因為業(yè)務(wù)經(jīng)理人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加。一旦確定了它利用銷售隊伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊伍的規(guī)模?！肮ぷ髁糠ā眮泶_定銷售隊伍的規(guī)模的步驟按照年銷售量將客戶分成大小類型；確定每類客戶所需的訪問次數(shù)（對每個顧客每年的推銷訪問次數(shù)），這反映了與競爭對手公司相比要達(dá)到的訪問密度是多大；每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個地區(qū)的訪問工作量，即每年的銷售訪問次數(shù)。確定一個業(yè)務(wù)經(jīng)理每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù)；將總的年訪問次數(shù)除以每個業(yè)務(wù)經(jīng)理的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。例如： 估計某區(qū)域有100個A類顧客和300個B類顧客；A類顧客一年需要訪問36次，B類顧客需要訪問12次。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行7,200次訪問的銷售隊伍。假設(shè)每個銷售代表平均每年可以做1,000次訪問，那么該地區(qū)需要60個專職業(yè)務(wù)經(jīng)理。設(shè)計銷售隊伍報酬為吸引高素質(zhì)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，必須擬定一個具有吸引力的報酬計劃。常用的幾種報酬體系純薪金制：能夠給業(yè)務(wù)經(jīng)理穩(wěn)定的收入，使他們更愿意完成非銷售活動，并非用刺激來增加對客戶的銷售，使管理簡化并降低了隊伍的流動性。純傭金制：吸引了更好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，提供了更多的激勵，減少了督導(dǎo)和控制了銷售成本。薪金傭金混合制：融合了前兩種制度的優(yōu)點，并減少了前兩種制度的缺點。招聘和選拔銷售代表● 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)： 如能承受風(fēng)險、具有強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客、仔細(xì)做好每次訪問等。為了達(dá)到公司的銷售目標(biāo)，必須考慮特定銷售工作的特點。如該工作是否需要經(jīng)常外出？業(yè)務(wù)經(jīng)理是否會經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。● 通過恰當(dāng)?shù)耐緩竭M(jìn)行招聘。 通常的途徑有銷售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場、刊登廣告（報紙、電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。銷售代表的訓(xùn)練通過訓(xùn)練達(dá)到以下幾個目標(biāo)：● 了本公司并明白本公司各方面的情況。如公司的歷史和經(jīng)營目標(biāo)、組織機構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、主要的負(fù)責(zé)人員、公司財務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷量等。 ● 通曉本公司的產(chǎn)品情況。包括產(chǎn)品制造過程及各種用途。● 讓業(yè)務(wù)經(jīng)理深入了本公司各類顧客和競爭對手的特點。他們要了解各種類型的顧客和他們的購買動機、購買習(xí)慣；了解本公司和競爭對手的戰(zhàn)略和政策?！?業(yè)務(wù)經(jīng)理要知道如何進(jìn)行有效的推銷展示。讓業(yè)務(wù)經(jīng)理了解推銷術(shù)的基本原理，此外，公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷要點，提供推銷說明?！?讓業(yè)務(wù)經(jīng)理懂得實地推銷的工作程序和責(zé)任。業(yè)務(wù)經(jīng)理要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時間，合理支配費用，如何撰寫報告，擬定有效推銷路線等。業(yè)務(wù)經(jīng)理的激勵 由于工作性質(zhì)、人的本性、個人問題等方面的因素作用，業(yè)務(wù)經(jīng)理需要一定的鼓勵和特殊的刺激，從而使其作出更大的努力。研究表明：最有價值的獎勵是工資，隨后是提升、個人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感；價值最低的獎勵是好感與尊敬、安全感和表揚；銷售定額也是一種有效的激勵因素；其他一些因素，如銷售會議、銷售競賽等也是一些輔助性的激勵因素。業(yè)務(wù)經(jīng)理的評價 獲得業(yè)務(wù)經(jīng)理工作成績的信息的途徑有銷售報告、顧客的信箋及抱怨、客戶調(diào)查、同其他銷售代表的交談，以及個人觀察所得。對業(yè)務(wù)經(jīng)理工作成績的評價通常包括以下幾個方面：● 現(xiàn)在與過去銷售額的比較；● 顧客滿意評價；● 銷售代表的品質(zhì)評價。 第三部分 資金流管理 資金是渠道運作的血液，資金流管理不善，運作必然陷于困頓。 若問營銷經(jīng)理們什么事情占用時間最長，恐怕絕大多數(shù)人都會回答：回款。為什么營銷經(jīng)理的大部分精力花在“回款”這一例行事務(wù)上，而不是花在開拓市場、監(jiān)控市場上？在老外看來，這是一個不需要回答的問題，或者說不是問題的問題。主要原因是，我們這個社會還不是一個信用社會。 應(yīng)收帳款回收不及的苦惱，越來越多的老總感覺到減少壞帳、呆帳如同開拓新業(yè)務(wù)一樣重要。廠家為經(jīng)銷商提供商業(yè)信用，采取賒銷、分期付款等資金優(yōu)惠政策，目的是為了提高經(jīng)銷商銷貨的積極性，增大銷量，但如果管理不善，會給廠家?guī)Ш芏嗦闊?yīng)收帳款可能在無聲無息地侵蝕著公司利潤，最終將公司拖垮。應(yīng)收帳款回收不及的苦惱 賒帳是營銷風(fēng)險的重要源頭，應(yīng)提高警惕。必須密切關(guān)注與回款相關(guān)的各個環(huán)節(jié)，避免陷入追討債款的困境。回款陷阱心存僥幸，想當(dāng)然地認(rèn)為客戶會按時付款。不進(jìn)行信用調(diào)查和評估，尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。簽定合同時，客戶根本不討價還價，完全認(rèn)同廠家開出的條件。對此，您先別沾沾自喜，很有可能他根本無意付款，準(zhǔn)備“撈一把就跑”。廠家急于銷貨，在付款條件上做無條件的讓步，致使某些人有機可乘。出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)經(jīng)理不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，是不是吃客戶的回扣了。對客戶延期付款過于寬容。財務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通。對協(xié)銷商過于依賴，以為“大樹底下好乘涼”，殊不知“大佬”不倒則已，一倒即成崩潰之勢，到時只好自認(rèn)倒霉?？蛻簟叭鱿孪沭D釣金螯”，一開始還比較守信用，回款比較及時，但騙取廠家信任之后，則加大進(jìn)貨量，此后便以種種伎倆拖欠貨款，甚至逃掉。輕視法律的作用。 很多業(yè)務(wù)經(jīng)理往往把呆帳全部歸結(jié)為客戶賴帳，而沒有從自身找原因，這是最大的危險！要知道，“蒼蠅不盯無縫的蛋”！回款注意事項回款注意事項市場競爭中，盡管賒銷有時是必要的，完全杜絕賒銷會失去很多盈利機會，但必須制定嚴(yán)格的賒銷政策，切毋隨意；對賒銷總規(guī)模進(jìn)行控制，確定警戒線，一般應(yīng)收帳款不超過資產(chǎn)的20%；必須密切關(guān)注客戶的運作情況，對一些不良征兆要高度警惕，切期滿才過問，否則，很可能“竹籃子打水一場空”；信用調(diào)查和評估絕對不能忽略，哪怕是對老交情，要知道，現(xiàn)在最時髦的就是“宰熟客”； 追款需及時，時間拖得越長，就越難收回。研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額；不要怕追款失去客戶，對得寸進(jìn)尺的家伙，丟掉又有何可惜？如果客戶發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機立斷，即使停止供貨，以免陷于絕地難以逃脫；收款時不要做出過激的行為；必要時請出討債公司，采用一些別出心裁的催債方式可能有奇效；對銷售人員和追款人員的培訓(xùn)、獎懲相當(dāng)重要；激勵客戶，為刺激客戶的回款積極性，對合作的客戶，可以提供特別的優(yōu)惠條件。 回款工作的步驟 商家的道德信用江河日下，不少商家以欠帳、賴帳為榮。交易前應(yīng)建立預(yù)警機制。同時加強內(nèi)部管理。實際操作步驟如下表所示：回款工作操作步驟回款工作制度化；確定回款目標(biāo)，制定回款政策；實行目標(biāo)管理，將商家總體的回款目標(biāo)層層分解，細(xì)化到每位業(yè)務(wù)經(jīng)理；與客戶接觸，先打催款電話或發(fā)催款信，如不能奏效，就登門收款，最后的程序是付諸法律；將回款情況及時反饋；對回款工作進(jìn)行評估，總結(jié)經(jīng)驗，對業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行獎懲。 第四部分 信息流管理 孫子兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆?！眮碜允袌龅男畔ⅲ瑥S家就無法制定正確的戰(zhàn)略，無法把握市場的需求熱點。信息的流向是雙向的，一方面是廠家要及時將相關(guān)政策傳輸給客戶，以指導(dǎo)和支援客戶的市場運作；另一方面是促使客戶主動與廠家進(jìn)行溝通，反映需求，提出合理化建議，化解隔閡。 需要溝通的信息 生產(chǎn)者應(yīng)注意收集與銷售有關(guān)的一切信息，加強與協(xié)銷商、客戶及其他相關(guān)主體的溝通。信息溝通的內(nèi)容有以下幾個方面：相關(guān)信息：政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施，經(jīng)濟(jì)周期性變化，消費特點及趨勢，科技，行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、市場結(jié)構(gòu)；競爭對手信息：競爭對手的戰(zhàn)略、市場開發(fā)能力、市場份額、資金、人員、優(yōu)勢、劣勢、目標(biāo)市場定位；協(xié)銷商信息：客戶的銷售能力、忠誠度、信用度、對渠道的貢獻(xiàn)、合作誠意、需求；由于業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商處于銷售第一線，相對而言，要比生產(chǎn)者“耳聰目明得多，來自“前線”的消息更為真實，更為準(zhǔn)確。信息溝渠道徑 信息溝通的方式或途徑主要包括：內(nèi)部報告制度、客戶數(shù)據(jù)庫、業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商的例行巡視和拜訪、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及公司簡報等。① 內(nèi)部報告制度是公司內(nèi)部信息收集、處理制度，在銷售信息部門牽頭下，將公司內(nèi)部各管理部門運作數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，供管理層決策。② 建立客戶數(shù)據(jù)庫客戶從廣義上來講，是指每一個能影響公司盈利的人，包括終端用戶和協(xié)銷商。客戶是公司的寶貴財富，應(yīng)進(jìn)行制度化管理?？蛻魯?shù)據(jù)庫的內(nèi)容1．根據(jù)客戶對公司的忠誠度，可以劃分為忠誠型客戶、品牌轉(zhuǎn)移型客戶和投機型客戶。根據(jù)客戶的購買數(shù)量，將之分為重點客戶、一般客戶、散戶。2．據(jù)客戶的信用程度，將之劃分為不同的信用等級。3．此外，數(shù)據(jù)庫應(yīng)包括這樣一些信息：市場開拓能力、營銷經(jīng)驗、行業(yè)聲譽、銷貨能力、合作誠意、客戶本人的情況等。客戶數(shù)據(jù)庫應(yīng)作為實施渠道政策的重要參考，同時應(yīng)及時更新，與公司銷售同步?？蛻魯?shù)量較多的公司可考慮設(shè)立客戶管理部。 業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商例行巡視、拜訪 業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商是公司在區(qū)域市場的代言人，負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司的營銷政策。同時，又是廠家安排的“耳目”，定期將客戶的經(jīng)銷表現(xiàn)、市場開發(fā)情況、競爭情況報告給公司。業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商的例行巡視、拜訪除了履行監(jiān)控職責(zé)以外，更重要的是傾聽客戶對公司的意見，幫助客戶解決一些實際問題，商量開發(fā)市場事宜。與客戶保持經(jīng)常性的接觸，一是防止客戶“跳槽”，二是提高客戶銷售能力。 互聯(lián)網(wǎng) 隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)可以為交易各方提供“透明化”的信息及降低交易成本。另外，廠家內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進(jìn)成員之間的快捷溝通，使廠家的渠道政策有效地傳輸給渠道成員，提高渠道整體體運作的效率；各網(wǎng)點的銷售情報、競爭情報、需求、建議等也可上溯到廠家，便于決策。將互聯(lián)網(wǎng)作為渠道信息管理工具，突破了時空距離，大大提高了汲取信息的密度及速度。公司簡報 公司簡報的目的應(yīng)是向公司的合作伙伴、客戶傳遞公司的整體運作態(tài)勢，增強渠道凝聚力，培養(yǎng)客戶的忠誠度，以及灌輸上下一致、同仇敵愾的廠家精神。公司簡報作為渠道信息管理的得力工具，以下內(nèi)容是絕對不可少的：① 公司整體運作情況；公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、渠政策；② 合作伙伴的業(yè)績、經(jīng)驗；③ 渠道成員英雄人物訪談；④ 競爭對手、客戶對渠道建設(shè)質(zhì)量的反應(yīng)；⑤ 渠道運作的相關(guān)新聞報道。 第五部分 客戶管理 產(chǎn)品的銷售對象是客戶，為最大限度地獲得并保持客戶資源，必須推行科學(xué)的“客戶管理”?？蛻羰且粋€龐雜而多層次的集團(tuán)，對客戶進(jìn)行科學(xué)管理是掌握客戶需求、獲得并保持客戶資源的重要方法。開發(fā)新客戶表21：新客戶開發(fā)報告表拜訪客戶對象拜訪次數(shù)面談時間面談對象結(jié) 果1234567實績拜訪目標(biāo)數(shù)量今后對策實際拜訪數(shù)量實際面談數(shù)量主管建議 開發(fā)新顧客（最終用戶）是開發(fā)、深耕市場的重要手段，是銷售人員的一項重要日常工作。怎樣才能正確、有效地開發(fā)新顧客呢？按照通常的經(jīng)驗，在開發(fā)新顧客的過程中，可以參考下面的“MAN”原則：M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A： AUTHORITY，代表“購買決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。新顧客應(yīng)具備以上特征，但在實際操作中會碰到以下狀況，應(yīng)對具體狀況進(jìn)行具體分析：表22：潛在客戶分析表購買能力購買決定權(quán)需 求M（有）A（有）N（大）m (無)a (無)n (無)M+A+N： 有效顧客，是理想的推銷對象。M+A+n： 可以接觸，配上熟練的推銷技術(shù)，有成功的希望。M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)。m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 非顧客，應(yīng)停止接觸。由此可見，潛在顧客暫時欠缺某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要采用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為本廠家的新客戶。尋找潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶有兩種通用的方法：“資料分析法”和“一般性方法”。● 資料分析法是通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等）尋找潛在客戶的方法。① 統(tǒng)計資料：國家有關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊上刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等； ② 名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊時的客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、廠家年鑒等； ③ 報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）?！?一般性方法一般性方法主要包括以下幾種：① 主動訪問：別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、