【文章內(nèi)容簡介】 RP市場的看法?(可多選)□ ERP成功率很低 □國內(nèi)廠商產(chǎn)品不適合 □用友?金蝶都是財務(wù)軟件廠商,不是ERP □ 服務(wù)水準(zhǔn)普遍太差,不專業(yè) □ 其它 本次選型標(biāo)準(zhǔn)是什么?(可多選)□ 主要是看產(chǎn)品是否適合 □看公司品牌與實力 □看是否有同業(yè)成功案例 □看售后服務(wù)能否有保障 □價格是最主要因素 □ 其它 預(yù)計上系統(tǒng)時間(可多選)□正在選型當(dāng)中 □預(yù)計一個月內(nèi)決定 □預(yù)計三個月內(nèi)決定 □其它□在 日之前需要決定選用哪個廠商或上線 □寫選型報告本項目的競爭情況哪些同行參與?□用友 □金碟 □神州數(shù)碼 □速達(dá) □天耀 □其它(列明) 他們參與到什么階段?□初訪 □交流 □產(chǎn)品演示 □企業(yè)調(diào)研 □商務(wù)談判 □參觀成功案例 □收集資料 □電話聯(lián)系 □其它(寫明) 客戶對他們評價(可多選)□產(chǎn)品不錯,適合我們企業(yè) □產(chǎn)品不行,不能滿足我們的要求 □服務(wù)口碑很好 □人員很專業(yè) □參觀成功案例,感覺不錯 □產(chǎn)品演示效果很差 □沒有特別的感覺 □其它評語 關(guān)于項目Coach是否已經(jīng)找到我們的Coach?□已經(jīng)確定,電話聯(lián)系過 □已經(jīng)找到,并建立了私人交情 □有倆個Coach,都建立了認(rèn)同 □沒有找到 □其它情況 Coach在項目中的位置□項目負(fù)責(zé)人 □項目小組成員 □副總 □使用者 □其他 競爭對手Coach情況□項目負(fù)責(zé)人 □項目小組成員 □使用者 □其它情況 項目小組成員人數(shù)和所在部門(請描述)本項目關(guān)鍵信息(初訪和交流以后確認(rèn))客戶預(yù)算是多少□5萬以下 □510萬 □1020萬 □2030萬 □3050萬 □其它 項目時間安排(填寫)主要功能模塊(填寫)項目競爭對手□用友 □金碟 □神州數(shù)碼 □速達(dá) □天耀 □其它(列明) 用戶關(guān)鍵評估項表:12青島天心客戶發(fā)展部銷售人員日工作單填單人: 時間:2004年 月 日 星期 1聯(lián)系客戶客戶名稱客戶地址接洽人電話客戶現(xiàn)狀客戶需求洽談進(jìn)展備注(1)時段:(2)時段:(3)時段:(4)時段:2學(xué)習(xí)時段:3其他事項時段:4挖掘客戶客戶名稱客戶負(fù)責(zé)人及電話客戶分級客戶基本信息和具體需求描述預(yù)計成交金額1)附件:13 致企業(yè)家的一封信尊敬的企業(yè)家們:您好!做為一名老板,有太多的事情讓您牽掛,企業(yè)的發(fā)展方向?人員?組織結(jié)構(gòu)與流程?資金?客戶?技術(shù)?盈利?各種摩擦平衡……,您的辛苦只有您自己最清楚!您是否經(jīng)常會遇到這樣一些困惑:問相關(guān)人員要一些關(guān)于公司的銷售?毛利?費用?庫存?銷售進(jìn)度,訂單或計劃執(zhí)行情況等數(shù)據(jù)時,他們不能及時給您提供,等兩三天過去了,數(shù)據(jù)出來了,您卻沒有去看的的興趣了,因為您已經(jīng)對關(guān)注的問題做出決策了,或您又在忙其他的了,而您的部分員工為此整整加了兩晚上的班?；蛘咭驗閷Σ块T考核?銷售人員考核問題經(jīng)常困擾著您?；蛘呤悄静磺宄愕恼鎸嵆杀臼嵌嗌?你的真實利潤是多少,所以你的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略也很難確定? 其實,您遇到的管理煩惱都是企業(yè)管理中的共性問題,而中小型企業(yè)的問題還不止于此: 1?忙活了一年,帳上沒錢,庫里卻有一堆貨,手上還有一堆白條,銷售欠款和壞帳越來越多,想執(zhí)行款到發(fā)貨的無風(fēng)險經(jīng)營,又怕丟失客戶和訂單。 2?采購下單經(jīng)常因為不知道存貨(可用量?在途量)和銷售訂單/生產(chǎn)安排的變化情況,而造成積壓。 3?采購部門也不清楚哪家供應(yīng)商成本最低?交貨期最短?質(zhì)量最高?服務(wù)最好。 4?對業(yè)務(wù)員缺乏有效的管控手段,業(yè)績和利潤貢獻(xiàn)算不清楚,費用控制不住,個別投機(jī)鉆營行為無法及時發(fā)現(xiàn)和防范。 5?采購?倉庫?銷售?財務(wù)部門整體對帳,但誰也說不明白存貨?訂單執(zhí)行和收付款的對應(yīng)情況。 6?生產(chǎn)計劃環(huán)節(jié)很難及時搞清楚車間的生產(chǎn)任務(wù)完成情況?倉庫物料是否短缺?好不容易排好的采購?加工?外協(xié)計劃又被一些緊急插單給打亂了…… ……其實,企業(yè)管理混亂的問題根源在于企業(yè)信息的分散,即信息沒有在不同部門間實現(xiàn)同步和共享?企業(yè)小的時候,不分部門時沒有信息共享的問題,一旦規(guī)模大了,專門職能部門劃分出來了,相互間的信息共享?溝通就變得越發(fā)困難了!畢竟企業(yè)的業(yè)務(wù)都不是靜態(tài)的,買賣貨物的訂單在不斷發(fā)生和完成,貨物和錢款不斷的進(jìn)進(jìn)出出,合同?發(fā)票?應(yīng)收應(yīng)付款?收發(fā)貨之間都是多對多的動態(tài)關(guān)系,如果不能做到部門間的信息同步共享,再發(fā)生幾筆退貨紅沖業(yè)務(wù),就更亂了,肯定是誰也說不清的局面?管理的粗放和混亂嚴(yán)重影響企業(yè)運營的內(nèi)耗與效益!!解決信息同步動態(tài)共享的有效手段是利用計算機(jī)技術(shù)建立集成化的企業(yè)信息管理系統(tǒng),ERP(企業(yè)資源計劃系統(tǒng))就是最有效的管理工具之一,它可以跨越企業(yè)部門的行政格局劃分,在企業(yè)內(nèi)部建立一套相互同步動態(tài)共享的信息化管理運行系統(tǒng),徹底解決了因步調(diào)不統(tǒng)一而導(dǎo)致的信息分散和管理混亂問題!如果這些問題您沒有存在,我們非常羨慕您,您是一個輕松的老板,我們非常抱歉打擾了您一分鐘的時間?如果上面的問題或多或少的存在,請您試著與我們聯(lián)系,或許作為擁有近10年的ERP信息管理經(jīng)驗?擁有3000家成功企業(yè)實施案例的我們,能對您的未來發(fā)展盡一點微薄之力!祝您:工作順利,萬事如意!您的朋友天心管理系統(tǒng)公司/柳亮興第三步 初訪 1?物品準(zhǔn)備請選出你拜訪客戶時可能用到的物品:□名片 □筆 □合同 □證明文件□記事本 □小禮品 □宣傳手冊 □報價單□發(fā)票 □刮胡刀 □小鏡子 □小梳子□擦鞋紙 □唇膏 □交通圖 □通訊錄□成交客戶介紹 □ 標(biāo)準(zhǔn):一旦客戶需要,五妙鐘之內(nèi)從包內(nèi)取出?2?形象準(zhǔn)備原則:,并略高一些。?男性人員的著裝建議:175。 如果可以,應(yīng)穿得講究些175。 總是保持清潔衛(wèi)生175。 如果對拜訪的場合不熟悉,應(yīng)盡量穿得保守些175。 總是與訪談對象的衣著保持協(xié)調(diào)175。 不要在頭發(fā)上抹閃光的或有油污的東西175。 正式場合不要穿短袖襯衫175。 領(lǐng)帶是很重要的,它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征,如有條件,帶一條名貴的領(lǐng)帶175。 不要帶沒有意義的首飾,比如大的戒指和粗的手鏈?項鏈175。 隨身總帶著一個質(zhì)地好的公文包175。 無論何時,可能的話都別忘了最后照一照鏡子,從中或許你會發(fā)現(xiàn) 某些先前忽視了的不對頭的地方,比如頭發(fā)亂了,襯衫上有瑕疵女性人員的著裝建議:175。 總要使服裝適合工作及所在公司的要求175。 總是穿中性色調(diào)的,如灰色?象牙色?黑色的長筒襪175。 在打扮之前要先問問自己要去與誰會面和要做什么175。 不要著“男性化”的服裝175。 要是拎公文包的話就不要再拎坤包175。 不要穿長裙,或是在長裙外套一件外套亦可175。 不要帶時尚性的小飾物1． 簡單介紹公司情況a) 介紹自己的來歷和背景。b) 天心公司概況(規(guī)模?人員?銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò))。c) 天心公司在制造業(yè)ERP行業(yè)專業(yè)性。d) 天心產(chǎn)品系列。e) 天心的成功案例(同行業(yè)成功案例最佳)。f) 天心的未來發(fā)展方向。g) 天心和同行的簡單比較(主要是我們在制造業(yè)中ERP的專業(yè)性,不要貶低同行)。2． 引導(dǎo)并聽取客戶介紹他們的需求或概況(一定要做筆錄)3． 詢問并做筆錄a) 詢問電話中的信息并確認(rèn)b) 確認(rèn)部分關(guān)鍵信息① 預(yù)算② 上線計劃(時間)③ 功能模塊④ 關(guān)鍵評估項⑤ 客戶跟哪些ERP廠商有接觸⑥ 項目負(fù)責(zé)人?項目小組成員構(gòu)成4． 將公司產(chǎn)品的賣點做簡單介紹a) 主要做口頭或PPT演示性介紹。b) 如果客戶沒有要求則不需要演示產(chǎn)品。c) 客戶有要求產(chǎn)品演示,則只需要將賣點展示。d) 千萬不要做深入演示或流程方面?數(shù)據(jù)的演示。5． 遞交公司資料6． 確認(rèn)下次交流時間和內(nèi)容a) 下次是否需要帶一個解決方案b) 下次來做深入交流(產(chǎn)品演示等)c) 時間最好是一周后(如果是A級案子)7． 找出我們的Coach,最好是項目負(fù)責(zé)人,也可以找出倆個人做我們的Coach?1． 修訂潛在客戶信息表和確認(rèn)客戶等級,A級進(jìn)入銷售流程,B/C/D級維護(hù)客戶關(guān)系?如果是A級客戶,則進(jìn)行以下步驟:2． 制作行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)方案書a) 如果有標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)方案書,則將潛在客戶名稱添加進(jìn)去,裝訂好。b) 如果沒有,則上天心網(wǎng)站找或要求天心渠道負(fù)責(zé)人協(xié)助。3． 準(zhǔn)備行業(yè)流程和數(shù)據(jù)為下次演示做準(zhǔn)備a) 在天心網(wǎng)站中找到相關(guān)帳套下載并導(dǎo)入b) 以前案例中保留的帳套數(shù)據(jù)導(dǎo)入4． 第一次電話預(yù)約潛在Coach出來私下交流5． 跟Coach私下做詳細(xì)溝通并確認(rèn)項目以下關(guān)鍵信息:a) 競爭對手情況(他們的優(yōu)勢和劣勢)b) 我們在項目中的位置(我們的優(yōu)勢和劣勢)c) 預(yù)算d) 上線計劃e) 項目小組構(gòu)成f) 項目決策流程6． 制作初訪商務(wù)備忘錄,并發(fā)給客戶和確認(rèn)(見樣板)特別注意:銷售無定律,當(dāng)初訪已經(jīng)可以解決所有問題時,下述流程就無須再進(jìn)行,可直接進(jìn)入商務(wù)合同談判階段,快速推動簽單?第四步 交流交流分兩部分,一部分是公開交流,一部分是私下交流。:n 解答客戶對我們的疑慮。u 通過初訪,客戶對我們有一定了解以后,競爭對手出于競爭需要開始誹謗或詆誹我們。l 公司l 產(chǎn)品l 失敗案例u 客戶對我們公司產(chǎn)生擔(dān)心或憂慮。u 我們需要足夠耐心消除他們的疑慮。n 確認(rèn)客戶的需求n 通過行業(yè)數(shù)據(jù)做一次產(chǎn)品完整演示,充分展示賣點,回答使用者的疑問。n 建議進(jìn)行需求調(diào)研和數(shù)據(jù)模擬u 如果遇見強(qiáng)勁競爭對手?或客戶快要跟對手簽約的時候以及客戶對我們產(chǎn)生強(qiáng)烈擔(dān)心,可以建議客戶讓我們做需求調(diào)研和數(shù)據(jù)模擬。u 根據(jù)需求調(diào)研,設(shè)定ERP軟件中的流程,導(dǎo)入數(shù)據(jù),可以進(jìn)行有針對性產(chǎn)品演示。很多ERP廠商過不了數(shù)據(jù)模擬演示這一關(guān)。u 如果沒有遇見強(qiáng)勁對手,則千萬不需要這樣做,太耗時耗力?私下交流主要是跟Coach進(jìn)行,Coach可以不止一個?1． 確認(rèn)關(guān)鍵信息以及我們在項目中的位置。2． 讓Coach對我們產(chǎn)生充分信任和信心。3． 跟Coach建立良好的私人關(guān)系。4． 客戶可接受的心理低價。第五步 有針對性系統(tǒng)演示提示:最好不要進(jìn)行有針對性的系統(tǒng)演示,只有當(dāng)競爭比較激烈的時候,才進(jìn)入本步驟?有針對性系統(tǒng)演示分兩種情況,一種是用行業(yè)數(shù)據(jù),即其它公司的帳套進(jìn)行模擬,通過跑一個流程讓客戶感受到我們的產(chǎn)品可用?另外一種就是用客戶的數(shù)據(jù),根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)流程,將數(shù)據(jù)跑通,證明我們的系統(tǒng)在客戶中可用?有針對性演示的步驟如下:1． 開場白a) 我是誰?b) 感謝用戶讓你有機(jī)會來演示產(chǎn)品。c) 今天演示什么?d) 說明大概需要多長時間。2． 介紹產(chǎn)品概況(見附件)a) 開發(fā)時間?開發(fā)人員。b) 開發(fā)工具?數(shù)據(jù)庫。c) 在制造業(yè)中的成功案例,行業(yè)中的實用性。d) 與同行產(chǎn)品比較,我方優(yōu)勢。3． 介紹產(chǎn)品特色和整體業(yè)務(wù)流程a) 產(chǎn)品賣點介紹(見附件)b) 整體業(yè)務(wù)流程4． 具體到本項目中的解決方案a) 數(shù)據(jù)來源介紹b) 應(yīng)用情況c) 演示整個流程d) 穿插介紹我們可以做到更多(超越客戶預(yù)期)e) 現(xiàn)場產(chǎn)生幾個單據(jù)或報表5． 項目實施情況簡單介紹a) 實施工期b) 對雙方要求和期望c) 實施成功配套措施d) 表示實施成功信心6． 演示結(jié)束,請問大家有什么不清楚之處,需要解釋,歡迎客戶提問7． 對用戶表示感謝!第六步 提交實施方案提示:如果客戶無須提交實施方案,則直接提交商務(wù)合同?提交客戶解決方案,需要包括如下內(nèi)容:1． 天心軟件集團(tuán)簡介(公司?產(chǎn)品?服務(wù)?案例)2． 公司ERP項目的系統(tǒng)需求(物流?生產(chǎn)?財務(wù)?系統(tǒng))3． 公司ERP項目解決方案(整體原則?市場優(yōu)勢?整體特點?技術(shù)特點?個性管理?整體規(guī)劃?整體流程?方案內(nèi)容等)4． 公司ERP實施方案(實施組織?實施推進(jìn)?實施調(diào)研培訓(xùn)等)5． 公司同類型企業(yè)的成功案例(給同類企業(yè)成功實施的管理價值體現(xiàn)!)備注:請參考天心提供的標(biāo)準(zhǔn)實施方案或天心網(wǎng)站資源,如果不清楚,請聯(lián)絡(luò)天心渠道經(jīng)理申請支持?第七步 書面報價書面正式報價要堅持“四不一沒有”原則:1． 不知道項目預(yù)算,不能報價。2． 不明了客戶需求,不能報價。3． 不清楚競爭對手,不能報價。4． 不了解決策程序,不能報價。5． 項目中沒有我們的Coach,不能報價。報價和正式書面報價參考天心提供的樣板,或找天心渠道經(jīng)理索取?第八步 商務(wù)談判商務(wù)談判前需要提交天心標(biāo)準(zhǔn)銷售?服務(wù)協(xié)議書。1． 當(dāng)價格超出自己的權(quán)限時,一定不能急于答應(yīng),向客戶申明需要請示。2． 涉及到二次開發(fā)或功能不能滿足要求時,需要跟天心分公司或總部確認(rèn)后才能簽約。3． 不得簽約‘包實施成功?否則退款’類似的合同,涉及到此類合同,需要跟天心分公司或總部確認(rèn)。4． 當(dāng)價格低于規(guī)定折扣,需要申請?zhí)貎r時,盡快跟天心分公司或總部聯(lián)系,取得書面授權(quán)。經(jīng)理過堂銷售人員需要了解的問題 銷售經(jīng)理過堂銷售人員或經(jīng)理對每個項目的回顧是每周必須做的功課,具體到項目