【正文】 常高,應(yīng)該要買些廚房用品了【設(shè)備采購】,最好能再雇個(gè)小保姆【連人力資源系統(tǒng)也有接口了】?” 丈夫:“家里你做主,需要什么你就去辦吧?”【通過審核】 妻子:“還有,最近家里花銷太大,用你的私房錢來補(bǔ)貼一下,好嗎?”【哈哈,最后就是應(yīng)收貨款的催要】 還可再加上成本核算,總賬,決策分析等等?如:送走了所有客人,妻子拿著計(jì)算器,準(zhǔn)確地算出了今天的各項(xiàng)成本【成本核算】和節(jié)余原材料【車間退料】,并計(jì)入了日記賬【總賬】,把結(jié)果念給丈夫聽【給領(lǐng)導(dǎo)報(bào)表】,丈夫說著“值得,花了200塊,請了好幾個(gè)朋友,感情投資帳戶增值不少?”【經(jīng)濟(jì)效益分析】現(xiàn)在還有人不理解ERP嗎?記住,每一個(gè)合格的家庭主婦都是生產(chǎn)廠長的有力競爭者 !五?中小企業(yè)管理信息化現(xiàn)狀?憑證滿天飛,報(bào)表一大堆。三,項(xiàng)目管理及協(xié)調(diào)能力的提高?在這三個(gè)階段中,正確有效的工作流程和工作方法是決定一個(gè)業(yè)銷售人員能否步入良性成長循環(huán)的前提,在這一前提基礎(chǔ)之上能否發(fā)揮個(gè)人的創(chuàng)造力,將決定一個(gè)銷售人員能否成功?《天心銷售顧問實(shí)戰(zhàn)手冊》從了解ERP銷售基礎(chǔ)篇開始,行銷篇,問答篇,競爭篇,到最后提高篇,根據(jù)管理軟件項(xiàng)目銷售的銷售流程,環(huán)環(huán)相扣,層層遞進(jìn),幫助大家學(xué)習(xí)掌握軟件銷售技巧,并根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)發(fā)掘適合于自己的技巧,從而提高銷售技能?步步為營,客戶心目中的顧問非你莫屬,拿單就只是最簡單的操作步驟?但是,我要向您了解一件事,那就是,即使讀完了整本手冊的每一頁每一句?您也僅僅只是完成了20%的學(xué)習(xí)?為什么呢?因?yàn)榱硗饽?0%是要您學(xué)了之后馬上去使用才能完成的?潛能大師博恩 加班又突擊, 質(zhì)量不穩(wěn)定 環(huán)境變化快, 應(yīng)付急又疲七?如何向讓客戶理解企業(yè)管理信息化? 企業(yè)信息化是一種新的技術(shù)手段傳統(tǒng)手工管理就象用洗衣板洗衣服,計(jì)算機(jī)管理就象用洗衣機(jī)洗衣服,同樣是企業(yè)管理,同樣是洗衣服,但是手段不同,技能要求不同,如果你學(xué)不會按按鈕或敲鍵盤,那你就會依然效率低下,永遠(yuǎn)無法解放自己? 企業(yè)信息化是人機(jī)互動系統(tǒng)票據(jù)需要人去錄入,信息需要人去查詢,各種價(jià)格?信譽(yù)度等方面的控制需要人去設(shè)定?計(jì)算機(jī)就是個(gè)“聰明的傻子”,你讓她計(jì)算她就計(jì)算,你讓她存儲她就存儲,你讓她控制她就控制,再好的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)沒有明白人去使用也沒有用,很多企業(yè)計(jì)算機(jī)管理搞得不好,企業(yè)方面的原因主要是人的問題,只有人機(jī)互動,企業(yè)信息化才真正有生命力? 企業(yè)信息化是投資行為所有的企業(yè)行為都是投資行為,如果企業(yè)有10萬元資金,那么投在哪效益最好呢?采購商品?開分店?打廣告?招聘更多的人?搞計(jì)算機(jī)管理?當(dāng)然是投資在效益最好的方面,計(jì)算機(jī)管理的效益是非常大的,有很多發(fā)展很快的企業(yè)都是在發(fā)展初期就很重視計(jì)算機(jī)管理,所以才能有更多的競爭優(yōu)勢,才能更快更穩(wěn)的發(fā)展?例如:創(chuàng)新科技(中國)在工廠初建的時(shí)候就考察系統(tǒng),在工廠試運(yùn)行的時(shí)候軟件系統(tǒng)就開始實(shí)施了? 信息化首先是人的信息化IT既然是一種新的技術(shù)手段,人就必須先掌握這種手段,才能在其基礎(chǔ)上發(fā)揮效益,這就象你賣了一輛奔馳車,沒有學(xué)會駕駛是永遠(yuǎn)也享受不到駕車的樂趣的,所以我們說企業(yè)信息化首先是人的信息化?據(jù)說學(xué)會應(yīng)用軟件的操作(不是編程)比學(xué)開車容易10倍,比學(xué)游泳容易100倍。 流程化n 取得潛在客戶名單n 成功的初訪n 良好的交流與溝通n 有針對性的產(chǎn)品演示n 正式的書面報(bào)價(jià)n 商務(wù)談判n 簽約n ……252。2. 員工人數(shù)?負(fù)責(zé)人姓名。3. 是否有其它ERP廠商接觸?演示產(chǎn)品?做過方案?4. 為什么要上ERP系統(tǒng)或者說上ERP系統(tǒng)主要是解決什么問題?5. 行業(yè)屬性(五金?建材等),主要產(chǎn)品? 主要銷售市場是出口還是內(nèi)銷(可以通過網(wǎng)上了解)6. 估計(jì)什么時(shí)候開始選型?如果有需要,計(jì)劃什么時(shí)候上線?三?電話銷售的注意事項(xiàng)1. 電話銷售的最佳時(shí)間:周一至周五 上午9:0011:00 下午 13:3014:30,切忌長篇大論?電話聊天。 3?采購部門也不清楚哪家供應(yīng)商成本最低?交貨期最短?質(zhì)量最高?服務(wù)最好。 總是與訪談對象的衣著保持協(xié)調(diào)175。 總是穿中性色調(diào)的,如灰色?象牙色?黑色的長筒襪175。d) 天心產(chǎn)品系列。5． 遞交公司資料6． 確認(rèn)下次交流時(shí)間和內(nèi)容a) 下次是否需要帶一個(gè)解決方案b) 下次來做深入交流(產(chǎn)品演示等)c) 時(shí)間最好是一周后(如果是A級案子)7． 找出我們的Coach,最好是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,也可以找出倆個(gè)人做我們的Coach?1． 修訂潛在客戶信息表和確認(rèn)客戶等級,A級進(jìn)入銷售流程,B/C/D級維護(hù)客戶關(guān)系?如果是A級客戶,則進(jìn)行以下步驟:2． 制作行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)方案書a) 如果有標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)方案書,則將潛在客戶名稱添加進(jìn)去,裝訂好。n 建議進(jìn)行需求調(diào)研和數(shù)據(jù)模擬u 如果遇見強(qiáng)勁競爭對手?或客戶快要跟對手簽約的時(shí)候以及客戶對我們產(chǎn)生強(qiáng)烈擔(dān)心,可以建議客戶讓我們做需求調(diào)研和數(shù)據(jù)模擬。c) 今天演示什么?d) 說明大概需要多長時(shí)間。4． 不了解決策程序,不能報(bào)價(jià)。:項(xiàng)目計(jì)劃的時(shí)間如何安排?(時(shí)間表)。世界第一塊聲卡生產(chǎn)商——創(chuàng)新科技(中國)有限公司。面對質(zhì)量問題經(jīng)常不知道是那一批貨品生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的。自主設(shè)計(jì)開發(fā)的確能符合企業(yè)實(shí)際,且較易維護(hù)修改。 競爭因素n 客戶規(guī)模與行業(yè)n 經(jīng)營績效與IT投資n 同。四級是產(chǎn)品客戶化或者二次開發(fā)等?4. 對客戶全方位現(xiàn)場實(shí)施支持,與客戶共同成立項(xiàng)目實(shí)施組,嚴(yán)格按照項(xiàng)目管理的相關(guān)內(nèi)容,認(rèn)真完成項(xiàng)目實(shí)施?5. 項(xiàng)目驗(yàn)收后,客戶會擁有24小時(shí)的郵件服務(wù),78小時(shí)的電話服務(wù)支持?6. 對客戶技術(shù)人員的定期培訓(xùn),使得客戶技術(shù)人員的技術(shù)水平不斷提高?l 你們公司能夠提供一些比較近的成功案例和整個(gè)實(shí)施上線的詳細(xì)文檔嗎?1? 我們公司實(shí)施的成功案例以及文檔肯定會不斷充實(shí)和作為資源保留下來的?2. 不同企業(yè)千差萬別,同一個(gè)企業(yè)不同時(shí)期千變?nèi)f化,每個(gè)企業(yè)其實(shí)都不一樣的,但是我們有一些行業(yè)用戶案例,業(yè)務(wù)流程?工序都差不多,我們這些行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累,肯定可以為貴公司帶來的有益的建議?3. 對于成功案例我們是開放的,對于文檔只對我們的合作伙伴開放,因?yàn)檫@些文檔是公司內(nèi)部資源,主要放在天心網(wǎng)站資源庫中?l 神州數(shù)碼?用友?金蝶公司都不可以提供Demo版給我們公司,為什么你們公司可以? 1?2． 因?yàn)樘煨慕?jīng)理人ERP,作為一個(gè)專業(yè)面向制造業(yè)的ERP產(chǎn)品,經(jīng)過數(shù)千家企業(yè)使用,不怕用戶檢驗(yàn)?2?我們對自己的產(chǎn)品有信心?l 衣服?鞋子都可以試穿,車子可以試開,為什么軟件不可以試用?a) 衣服鞋子的試穿,只要花費(fèi)幾分鐘就可以完成?軟件的試用,其實(shí)和軟件上線是一樣的,前后要經(jīng)歷23個(gè)月的努力,雙方都要投入大量的人力?物力才能完成的事情,這對雙方來說,投入都太高?b) 確實(shí),每家廠商都說自己的產(chǎn)品好,用戶有時(shí)候看多啦,也很難分辨出誰的產(chǎn)品更好,誰的產(chǎn)品更能適合本企業(yè)的需求,要解決這個(gè)問題,其實(shí)非常容易,不需要試用,你只要把實(shí)際數(shù)據(jù)給各個(gè)ERP廠商,讓所有廠商把數(shù)據(jù)跑一遍,也就是數(shù)據(jù)模擬一次,如果能跑通,說明他的產(chǎn)品適合你,如果不能跑通,就根本不用再浪費(fèi)你的時(shí)間,再把剩下能跑通的幾個(gè)廠家比較就可以確定誰的產(chǎn)品適合你?l 上線輔導(dǎo)一天要1500元?真是天價(jià),培訓(xùn)一天要1500元?你瘋啦!搶錢嗎?賺這么多!c) 告之市場上同行價(jià)格(神州數(shù)碼:4000元/,用友?金蝶ERP實(shí)施顧問也要3000元/,除非你是財(cái)務(wù)軟件可能他們比較便宜,SAP?ORACLE 是1000美元/)?d) 一個(gè)好的實(shí)施顧問培養(yǎng)期要一年多,工資福利也比較高?e) 在一個(gè)項(xiàng)目中,顧問可以收費(fèi)的時(shí)間,占總工作時(shí)間的1/3或1/2?f) 不同的顧問,收費(fèi)也不一樣,好一點(diǎn)的顧問自然成本也高,各個(gè)客戶都搶著要,當(dāng)然,他們實(shí)施經(jīng)驗(yàn)也比較豐富,實(shí)施成功率也很高?g) 我們想安排好一點(diǎn)的實(shí)施顧問給你,如果你感覺貴,我們還有另外一種選擇,你可以選擇便宜一點(diǎn)的實(shí)施顧問,比如800元/人/天的顧問?● 你們安裝完幾天后就要收完錢,我們公司給供應(yīng)商都是收貨后三個(gè)月才付錢 !h) 告知客戶他購買的是成熟的產(chǎn)品,而且ERP產(chǎn)品的付款方式本來就與長期穩(wěn)定的原料采購方式不同?i) 再說,我們還有后續(xù)服務(wù),一年的免費(fèi)售后服務(wù)?l 我們公司花這么多錢請你們來幫助我們進(jìn)行信息化,我們只能成功不能失敗,所以要在合同上寫明:“保證成功,否則退款”?l 上次實(shí)施軟件已經(jīng)失敗,這一次,只能成功,不能失敗,所以合同要寫明,如果項(xiàng)目實(shí)施不成功,要退回全款和給我公司造成的損失?90天的實(shí)施周期,應(yīng)該要寫明保證實(shí)施成功,否則退款?1. 軟件實(shí)施成敗的因素很多,許多是我方無法控制這是我們不能保證的主要原因2. 不同于生產(chǎn)原料的采購行為,ERP的實(shí)施,沒有可以量化的標(biāo)準(zhǔn)來衡量成功或失敗,這也是我方不能保證的原因3. ERP的實(shí)施,其實(shí)是雙方人員,同時(shí)投入做一個(gè)項(xiàng)目,而且需要貴公司其它部門的大力配合,與廠房樓宇的建筑,由單方面完全負(fù)責(zé)不同,如果你們公司其它部門不配合,項(xiàng)目也很難保證完全成功若客戶一定要我方保證實(shí)施成功時(shí),可以采用如下方法:1客戶處項(xiàng)目小組人員在實(shí)施期間不得流動1項(xiàng)目小組人員必須全情投入信息化工作1項(xiàng)目小組人員在培訓(xùn)?輔導(dǎo)?開會時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)參加,不得遲到?早退,工作按照要求的時(shí)間完成,質(zhì)量不可有瑕疵1客戶信息化有關(guān)人員參加培訓(xùn)后測驗(yàn)時(shí),成績必須合格1我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù)流程等,客戶必須遵循:時(shí)間不可拖延,質(zhì)量不可以有瑕疵1雙方談妥的實(shí)施時(shí)間表,未經(jīng)對方同意,不得更改1客戶老板必須親自全程參加信息化討論會議1客戶老板要對信息化過程中發(fā)生的部門間爭議或重大未決定事項(xiàng)迅速作出決定1我方列出客戶工作中的瑕疵時(shí),客戶應(yīng)該迅速予以修正,以免影響信息化實(shí)施工作的進(jìn)度和質(zhì)量1? ? ? ? ? ? ? 如果上述任何一項(xiàng)客戶辦不到,即構(gòu)成我方免責(zé)的理由投訴客戶,即使不寫保證成功,我方實(shí)施上線成功率接近100%4． 那么多客戶就是有力證明,這么多客戶選擇我們,他們當(dāng)初的心情也和你一樣,所有的用戶都不傻,他們都選擇我們肯定也是經(jīng)過深思熟慮l 我們有一個(gè)同行,購買你們的ERP系統(tǒng)已經(jīng)2年啦,都還不能上線,這是怎么會事?l 我聽說某客戶原來是用你們的ERP系統(tǒng),但是最近已經(jīng)被其它廠商的ERP產(chǎn)品所取代,這是怎么會事?1. ERP上線能否成功由很多因素組成,其中也有我們的個(gè)別顧問溝通能力問題,也有的是對方原因,比如:對方項(xiàng)目小組換人,主管領(lǐng)導(dǎo)換人,公司內(nèi)部溝通等等問題?2. 換系統(tǒng)其實(shí)是很正常的事情,我們就有換Oracle的ERP系統(tǒng)(南京寶高?藍(lán)幟工具),也有換Four Shift系統(tǒng)(步步高),并不代表Oracle 和Four Shift的ERP系統(tǒng)不好,只能說明不同的項(xiàng)目小組決策人,在不同的階段他們有不同的考慮,換用友?金蝶的系統(tǒng)就更多啦,主要原因是以前客戶由于考慮的是財(cái)務(wù)管理,隨著應(yīng)用深入,他們開始考慮物流管理?生產(chǎn)管理,自然需要一套ERP系統(tǒng)?l 現(xiàn)在ERP實(shí)施成功率都很低,你們的產(chǎn)品上線成功率是怎么樣的?大部分ERP實(shí)施都以失敗告終,你們有什么理由能保證實(shí)施成功?1. 我們的實(shí)施成功率在業(yè)界比較高,最主要原因是我們是一個(gè)專業(yè)的ERP廠商,一直以來靠ERP軟件吃飯,顧問能力在實(shí)施中起舉足輕重的作用,我們非常明白ERP要想實(shí)施成功,關(guān)鍵點(diǎn)在什么地方?2. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)一開始就是以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向,按照企業(yè)的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì),而不是通過財(cái)務(wù)軟件去改造而成 ?3. 我們也有個(gè)別失敗案例,這有雙方的原因,最主要是:我們當(dāng)時(shí)的個(gè)別實(shí)施顧問溝通能力有欠缺,以及客戶方項(xiàng)目小組人員變動太大,對方換人以后,有不同看法,造成項(xiàng)目無法進(jìn)行下去?l 你們公司是搞ERP的,大概價(jià)格是多少?1. ERP的價(jià)格會根據(jù)需要大不相同,從幾萬到十幾萬到幾百萬都有,我們的報(bào)價(jià)是根據(jù)用戶數(shù)和模塊來計(jì)算的?比如你只要一個(gè)用戶一個(gè)模塊,說不定只要幾千元?2. 我們已經(jīng)簽約的客戶一般在100萬以下的比較多?3. 請問,你明天或者天心時(shí)間有空嗎?我去拜訪一下你,當(dāng)面跟你溝通完以后,對貴公司有個(gè)比較清楚地了解,就知道貴公司需要花費(fèi)多少錢?l 聽說你們的某某已經(jīng)離開你們公司,以后的服務(wù)怎么辦?1. 我們公司有末位10%淘汰機(jī)制,據(jù)說這是我們老總從IBM和Intel公司學(xué)來的,IBM?INTEL公司每年都會考評,把最末位510%的淘汰掉,這樣就給所有員工有壓力,員工沒有壓力對自己成長不利,對公司也不利,研究結(jié)果表明,合理人才流動更有利于公司和員工成長?2. 我們公司的研發(fā)和服務(wù)都有嚴(yán)格的管理機(jī)制,不會因?yàn)閭€(gè)別人流動而產(chǎn)生影響,畢竟一個(gè)幾百人的大公司,不可能把公司的命運(yùn)押在幾個(gè)人身上?3. 而且我們公司在每個(gè)關(guān)鍵的崗位上都有人才儲備,不必?fù)?dān)心公司個(gè)別人的離開而給客戶帶來損失?l 某某公司有這個(gè)行業(yè)軟件,比較適合我們公司,你們公司產(chǎn)品是通用型軟件,不適合我們?1. 市場上通常有兩種形態(tài)的ERP廠商存在,一種是通用型ERP廠商,如:Oracle?SAP?天心等,一種是行業(yè)型ERP廠商?2. 行業(yè)型ERP由于行業(yè)比較特殊,一般沒有辦法使用通用型軟件,比如:化工?制鞋等?3. 任何公司如果聲稱自己有多個(gè)行業(yè)別ERP軟件,都是不切實(shí)際的,他們通常是跟某家企業(yè)量身定做的ERP軟件,根本不是成熟的行業(yè)ERP系統(tǒng),最少在國內(nèi)很少看到這種成熟的ERP軟件?因?yàn)橐_發(fā)一套ERP軟件最少要五年以上時(shí)間,而且要經(jīng)過大量的用戶驗(yàn)證,并不是說做一兩個(gè)客戶就可以把一套ERP軟件開發(fā)出來的,未來的問題還很多?4. 因?yàn)榇蟛糠挚蛻舨皇欠浅I(yè),看到一些他們熟悉的術(shù)語,就以為是行業(yè)版專業(yè)ERP,事實(shí)上可能根本就不是這回事,只是一套未成熟軟件l 你們公司有沒有跟我們一樣的客戶案例?我們?nèi)⒂^一下,某某ERP廠商就有案例供我們參觀1. 原則上當(dāng)然可以,畢竟我們有這么多客戶,如果你確認(rèn)這是一個(gè)選型最主要的因素,我先請示一下公司,看