【正文】 理建成一些生產組織(部門?工段或小組)?在每個部門,工件從一個工作中心到另外一個工作中心進行不同類型的工序加工?企業(yè)常常按照主要的工藝流程安排生產設備的位置,以使物料的傳輸距離最小?另外其加工的工藝路線和設備的使用也是非常靈活的,在產品設計?處理需求和定貨數量方面變動較多?在我國,離散型制造企業(yè)分布的行業(yè)較廣,主要包括:機械加工?電子元器件制造?汽車?服裝?家具?五金?醫(yī)療設備?玩具生產等流程型企業(yè)流程型:流程制造包括重復生產和連續(xù)生產兩種類型?重復生產又叫大批量生產,與連續(xù)生產有很多相同之處,區(qū)別僅在于生產的產品是否可分離?重復生產的產品通常可一個個分開,它是由離散制造的高度標準化后,為批量生產而形成的一種方式。連續(xù)生產的產品是連續(xù)不斷地經過加工設備,一批產品通常不可分開?重復生產的行業(yè)主要有:電子裝配?家電產品?各種電器等,常常表現為流水線的方式。連續(xù)生產的行業(yè)主要有:化工?食品?飲料?制藥?煙草等,常常通過管道進行各工序之間的傳遞PDMPDM的中文名稱為產品數據管理(Product Data Management)?PDM是一門用來管理所有與產品相關信息(包括零件信息?配置?文檔?CAD文件?結構?權限信息等)和所有與產品相關過程(包括過程定義和管理)的技術?凡是最終可以轉換成計算機描述和存儲的數據,PDM都可以一概管之,例如:產品結構和配置?零件定義及設計數據?CAD繪圖文件?工程分析及驗證數據?制造計劃及規(guī)范?NC編程文件?圖像文件(照片?造型圖?掃描圖等)?產品說明書?軟件產品(程序?庫?函數等“零部件”)?各種電子報表?成本核算?產品注釋等?項目規(guī)劃書?多媒體音像產品?硬考貝文件?其它電子數據等CAPPCAPP是計算機輔助工藝過程設計( Computer Aided Process Planning)的簡稱,是利用計算機技術輔助工藝人員設計零件從毛坯到成品的制造方法,是將企業(yè)產品設計數據轉換為產品制造數據的一種技術?CAPP系統的應用不僅可以提高工藝規(guī)程設計效率和設計質量,縮短技術準備周期,為將廣大工藝人員從繁瑣?重復的勞動中解放出來提供了一條切實可行的途徑,使工藝人員可以更多地投入工藝試驗和工藝攻關,而且可以保證工藝設計的一致性?規(guī)范化?EAIEAI就是企業(yè)應用集成(Enterprise Application Integration)?隨著企業(yè)“e化”的一步步推進,企業(yè)的各項業(yè)務系統逐步建立起來,例如ERP?CRM?企業(yè)門戶和網上交易系統等?但因為企業(yè)中的各部分業(yè)務并不是孤立的,在企業(yè)經濟活動的開展過程中要不斷地發(fā)生聯系和互動,相應地,企業(yè)的各種業(yè)務系統也需要互聯互通,實現數據交換與共享?企業(yè)“e化”的水平也由此上升到一個整體的高度,并進而實現全業(yè)務流程自動化?這大致就是EAI要做的事情?物料編碼物料編碼有時也叫物料代碼或者物料碼(Item number or Part number),它們是計算機管理物料的檢索依據,為ERP系統運行所需要的所有物料進行編碼是ERP最基礎的工作?工作中心工作中心(Work center),簡稱WC,是生產加工單元的統稱,在完成一項加工任務的同時也產生了加工成本,他是由一臺或者幾臺功能相同的設備,一個或多個工作人員,一個或多個工作小組或一個工段,一個成組加工單元或一個裝配場地等組成的,甚至一個實際的車間也可以作為一個工作中心,在這種情況下大大簡化了管理流程?提前期(lead time) 提前期是指在一工作的工作時間周期,即從工作開始到工作結束的時間,提前期的觀念主要是針對”需求”而提出的,如要采購部在某日向生產部門提供某種采購物料,則采購部門應該在需要的日期之前就下達采購定單,否則,不可能即使提供給生產部門,這個提前的時間段就叫做提前期?從提前期的概念可以看出它的重要作用,提前期的作用是生成MPS,MRP和采購計劃的重要依據?工藝路線工藝路線(routing)主要說明物料實際加工和裝配的工序順序,每道工序使用的工作中心,各項時間定額(如:準備時間,加工時間和傳送時間,傳送時間包括排對時間和等待時間等)及外協工序的時間和費用?九、 IT技術類相關術語B/S和C/S:C/S又稱Client/Server或客戶/服務器模式,服務器通常采用高性能的PC?工作站或小型機,并采用大型數據庫系統。B/S是Brower/Server的縮寫,客戶機上只要安裝一個瀏覽器(Browser),瀏覽器通過Web Server 同數據庫進行數據交互?C/S的優(yōu)點是能充分發(fā)揮客戶端PC的處理能力,很多工作可以在客戶端處理后再提交給服務器?對應的優(yōu)點就是客戶端響應速度快?B/S最大的優(yōu)點就是可以在任何地方進行操作而不用安裝任何專門的軟件?只要有一臺能上網的電腦就能使用,客戶端零維護?:J2EE和 .NET是當今世界最重要的兩種企業(yè)應用的技術平臺和架構,其中J2EE是基于Java的跨平臺架構,這個架構由很多廠商的解決方案構成,目前得到包括IBM?Oracle?Sun?Sap?Baan?Peoplesoft等眾多廠商的支持。.NET是基于Windows的技術架構,該架構由單一廠商——Microsoft開發(fā)和發(fā)展?數據倉庫(Data warehouse)數據倉庫(Data Warehouse)是一個面向主題的(Subject Oriented)?集成的(Integrate)?相對穩(wěn)定的(NonVolatile)?反映歷史變化(Time Variant)的數據集合,用于支持管理決策?對于數據倉庫的概念我們可以從兩個層次予以理解,首先,數據倉庫用于支持決策,面向分析型數據處理,它不同于企業(yè)現有的操作型數據庫。其次,數據倉庫是對多個異構的數據源有效集成,集成后按照主題進行了重組,并包含歷史數據,而且存放在數據倉庫中的數據一般不再修改?聯機分析處理(OLAP),認為聯機事務處理(OLTP)不能滿足終端用戶對數據庫查詢分析的需要,SQL對大數據庫進行的簡單查詢也不能滿足用戶分析的需求,提出了多維數據庫和多維分析的概念,即OLAP?BI(Business Intelligence)商業(yè)智能BI是在ERP等信息化管理工具的基礎上提出的,是基于信息技術構建的智能化管理工具,它實時地對ERP?CRM?SCM等管理工具生成的企業(yè)數據進行各種分析,并給出報告,幫助管理者認識企業(yè)和市場的現狀,做出正確的決策?數據挖掘(Data mining):是一種決策支持過程,對企業(yè)原有的數據作出歸納性的推理,從中挖掘出潛在的模式,預測客戶的行為,幫助企業(yè)的決策者調整市場策略,減少風險,作出正確的決策?ASP(Application Service Provide)應用服務托管是由應用服務提供商利用集中管理的設施為客戶提供應用部署?托管?管理及訪問租賃的一種服務模式?在ASP模式中,企業(yè)無需一次性投入資金構建自己專用的運行平臺和應用系統,而是向ASP服務商長期租用信息系統?ASP是一種外包服務,與傳統外包服務所不同的是,后者會派出人員到企業(yè)現場進行應用與維護服務,而ASP模式是由專業(yè)人員在服務商內部集中向多個客戶提供服務的?ERP軟件銷售行銷篇252。 流程化n 取得潛在客戶名單n 成功的初訪n 良好的交流與溝通n 有針對性的產品演示n 正式的書面報價n 商務談判n 簽約n ……252。 技能化n 電話銷售技能n 商函寫作技能n 產品演示技能n 項目管理技能n 商務談判技能n 行業(yè)顧問技能n ……252。 信念化n 積極心態(tài),群策群力!n 失敗定有原因,成功定有方法!n 我是最棒的,我一定會成功!n …… 客戶如是說我不要! 我要!?管理軟件 可事前預測?事中控制?事后分析的輕松管理計算機 高速的運算能力與現代化的觀念?保險儲蓄 尋求安全,避免損失?豪華轎車 舒適,地位顯赫?洗衣機 更多的閑暇?電動剃須刀 整潔的面貌,嚴謹的生活作風?化妝品 秀麗的風姿?萬寶路 威猛,粗獷,豪放的牛仔精神?555 高貴,富有?家具 和諧的家庭氣氛?洗發(fā)水 如絲如錦的秀發(fā)?服裝 合體時髦的裝束帶來的自信?彩電 閑瑕時的歡樂?手機 聯系與成功?書籍 智慧與思想我不要！我不要漂亮的服飾，我要迷人的風姿。我不要漂亮的住宅，我要令人歡娛的一隅；我不要精美的書籍，我要研讀的情趣與睿智；我不要昂貴的唱片，我要醉人的音樂與美妙的旋律；我不要萬靈的神藥，我要健康的體魄與旺盛的精力；我不要任何別的東西，我要激情、理想、抱負與幸福！軟件銷售顧問人員的基本要求T 掌控全局的項目控制能力T 耐心細致的情報收集工作及分析能力T 嚴謹的工作計劃性T 客戶所屬行業(yè)的行業(yè)顧問咨詢能力T 內外部?上下級等的協調能力T 激情軟件銷售基本流程示意圖ERP銷售的八大步驟 ERP銷售主要分為八步(簽約除外),我們簡稱為“八步法”,如下圖所示,當項目進展順利時,有可能幾步合并成一步完成,但是在有些步驟沒有走完之前,是不可以輕易進入下一步的?(銷售無定律,請各位靈活運用和掌握,不必一定要按本流程,本流程只是提供一種參考)取得潛在客戶名單電話了解基本信息NONONO*初 訪NOOKNO交 流NO*有針對性系統演示提交實施方案正式書面報價商務談判簽 約其中:NO表示禁止,NO*表示需要主管審查批準,OK表示允許?第一步 取得潛在客戶名單1. 天心經理人ERP的目標市場是:離散型制造業(yè)和商貿流通業(yè)?2. 年營業(yè)額在500萬—50,000萬的電子?電器?電機?機械?五金?工具?運輸器材?建材?燈飾?食品等行業(yè)?二． 取得客戶名單的途徑取得潛在客戶名單的途徑有:1.) 電話黃頁(網通?鐵通?電信)。2.) 網站(政府網站?本地企業(yè)網?行業(yè)網站?工商網站?統計網站)。3.) 展會活動(產品發(fā)布會?企業(yè)座談會?人才交流會?行業(yè)協會活動)。4.) 傳媒廣告(報刊?電視?戶外廣告?電子屏幕?招聘信息)。5.) 工業(yè)園區(qū)(新建工業(yè)園?行業(yè)工業(yè)園?開發(fā)區(qū)工業(yè)園)6.) 客戶供應鏈(客戶的上下游供應商?成功客戶推薦)7.) 老客戶升級(增加站點?增加模塊?收費服務)8.) 人脈關系網(親戚?朋友?老同事?同學)9.) 其他方式(商業(yè)地圖?城市規(guī)劃圖?旅游?陌生拜訪)第二步 電話了解基本信息1. 公司名稱?地址?電話?傳真。2. 員工人數?負責人姓名。3. 資本屬性(民營?港資?臺資?外資)。4. 硬件網絡環(huán)境?信息化現狀(使用了什么系統),現財務軟件?ERP供貨商。5. 項目聯系人的部門職務等。6. 項目歸口部門:財務部?信息中心?計劃業(yè)務部等。7. 是否有其它ERP廠商接觸?演示產品?做過方案?8. 估計什么時候開始選型?如果有需要,計劃什么時候上線?9. 為什么要上ERP系統或者說上ERP系統主要是解決什么問題?10. 行業(yè)屬性(五金?建材等),主要產品? 主要銷售市場是出口還是內銷(可以通過網上了解)。11. 在國內外是否有其它分支機構(其它廠?分公司等)? 1. 項目聯系人的部門職務等。2. 項目歸口部門:財務部?信息中心?計劃業(yè)務部等。3. 是否有其它ERP廠商接觸?演示產品?做過方案?4. 為什么要上ERP系統或者說上ERP系統主要是解決什么問題?5. 行業(yè)屬性(五金?建材等),主要產品? 主要銷售市場是出口還是內銷(可以通過網上了解)6. 估計什么時候開始選型?如果有需要,計劃什么時候上線?三?電話銷售的注意事項1. 電話銷售的最佳時間:周一至周五 上午9:0011:00 下午 13:3014:30,切忌長篇大論?電話聊天。3. 一定要努力找到關鍵負責人,不要與太多的無關人員,做長時間的電話溝通。4. 簡潔明確的開場,靈活適時的提問,適時的提出約見拜訪,美好回味的結束語!!四?電話銷售后的工作事項 1. 填寫《潛在客戶信息表》,將相關信息記錄《客戶檔案》。(附后) 2?如果客戶希望索閱資料,可以發(fā)送公司標準商務銷售信函(附后) 3?如果可以初步確認客戶為C級以上客戶,填寫《日報表》報呈部門經理。(附后)表:11 潛在客戶信息表基本信息客戶名稱負責人姓名電話資本屬性□民營 □港資 □臺資 □外資 □國營 □中外合資 □ 其它 行業(yè)屬性□電子 □電器 □機械 □五金 □建材 □食品飲料 □燈飾 □服裝紡織□化工冶金 □塑膠項目負責人聯系電話 手機 郵件項目負責人所屬部門 □電腦部 □財務部 □生產部 □業(yè)務部 □計劃部 □副總□采購部 □總經理辦公室 □總經理助理 □其它信息化現狀□使用財務軟件 □使用ERP軟件或部分模塊 □沒有上任何系統 □其它現系統廠商名稱□用友□金碟□神州數碼□速達□天耀 □自主開發(fā) □委托開發(fā)□其它關于本次ERP系統選型(可多選)本次上ERP最需要解決什么問題?□財務管理 □ 物流管理 □生產管理 □全套ERP □ 數據一致性□管理失控 管理混亂 □ 其它問題 客戶對E