【正文】 2?正因如此就更需要實(shí)施ERP,通過先進(jìn)的信息管理體系,一方面引導(dǎo)人員進(jìn)行工作,另一方面可以對作業(yè)進(jìn)行更嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的控制?3?我們許多客戶的情況跟您最初是相同的,他們剛開始接觸時(shí)也是擔(dān)心這些狀況會(huì)影響到ERP的成功實(shí)施,實(shí)踐證明這些擔(dān)心都是沒必要的?4?我考慮到中國企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況,專門開發(fā)了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的天心經(jīng)理人自助服務(wù)套件,我們并非要求每個(gè)人都成為ERP專家,您的員工若要掌握職責(zé)內(nèi)的軟件操作,其實(shí)是非常容易的!l 我們現(xiàn)在已經(jīng)有了一套財(cái)務(wù)軟件,沒必要再上其它的模塊了!我用了好幾年財(cái)務(wù)軟件了,也沒感覺出有多大的作用,其他的模塊我看就沒必要上了!1?ERP的基本功能在職能間的整合,而運(yùn)作(operational)面的產(chǎn)?供?銷的交易資料,凡是與財(cái)務(wù)(financial)面有關(guān)的,都會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)入財(cái)務(wù)系統(tǒng)中,不須再由手工來開立對應(yīng)的會(huì)計(jì)憑證了? 2?管理上的職能整合機(jī)制中,最初級的整合方法是文件整合(file integration),例如在會(huì)計(jì)賬簿里收集營運(yùn)面的細(xì)部數(shù)據(jù),供決策者做參考?這是手工作業(yè)下常用的方法,很直觀,但卻有很大的負(fù)作用:除了數(shù)據(jù)會(huì)大量重復(fù)形成浪費(fèi)外,其完全采取“事后”控制的做法也有礙企業(yè)提升到“事前”規(guī)劃管理的目標(biāo)?因此,整合機(jī)制最好改采流程整合(process integration)的設(shè)計(jì),如上述ERP里的作法,它不但讓企業(yè)能夠轉(zhuǎn)而采用更高明的事前規(guī)劃管理,更因自動(dòng)結(jié)轉(zhuǎn)會(huì)計(jì)憑證的功能切斷了營運(yùn)工作量與會(huì)計(jì)工作量間的直接關(guān)系,而在業(yè)務(wù)成長時(shí)不必增加會(huì)計(jì)人員?3?財(cái)務(wù)軟件要求錄入會(huì)計(jì)憑證的作法,純粹是手工作業(yè)的翻版,欠缺自動(dòng)化的功能,因而是不值得提倡的?企業(yè)應(yīng)該直接上ERP,先e化運(yùn)作部份,再e化財(cái)務(wù)部份?已經(jīng)先上財(cái)會(huì)系統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)立即往ERP升級,以避免在財(cái)務(wù)部分造成太多浪費(fèi)與延遲?4?企業(yè)管理的重點(diǎn)是前方而非后端,大部份的管理工作應(yīng)該在企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行前與進(jìn)行中執(zhí)行,許多管理的重點(diǎn)等到從財(cái)務(wù)管理方面發(fā)現(xiàn)問題時(shí)已經(jīng)是病入膏肓,質(zhì)量管理 , 客戶信用額度管理 ,存貨管理 , 呆料管理 等都是顯著的例子!ERP軟件銷售競爭篇252。這其實(shí)很正常,就象現(xiàn)在為了應(yīng)對WTO,眾多的國有企業(yè)進(jìn)行的各種形式的改制一樣,如中國電信?海爾?TCL等等?5． 我們公司這3年來,無論在公司的商業(yè)模型?產(chǎn)品發(fā)展?實(shí)施服務(wù)等層面都發(fā)生了很大的變化,產(chǎn)生了巨大的飛躍,由此,有眾多的國內(nèi)?國際的知名企業(yè)都選擇了天心的各種管理軟件產(chǎn)品,如海爾?步步高?熊貓?張?jiān)?濰柴?Creative?GreenMarket等等,這些公司在選型的時(shí)候都非常非常的嚴(yán)格,我們今天也非常理解你問我們這些類似問題?天心軟件產(chǎn)品的銷售策略l 如果我們的要求比較特殊,需要二次開發(fā),天心是否可以解決? 件是一個(gè)靈活的ERP平臺,您在使用過程中,很多功能?單據(jù)?流程都可以按照自己的需求進(jìn)行靈活定制?2. 是否進(jìn)行特殊的二次開發(fā)?要看您具體的管理需要,如果我們軟件中沒有的功能,而且對未來軟件升級有利,經(jīng)過總部研發(fā)部門的評估以后,也是會(huì)考慮?3. 事實(shí)上,我們的系統(tǒng)的適用性很廣,有各行各業(yè)的客戶,大部分都不需要二次開發(fā),有的功能也可以通過系統(tǒng)的參數(shù)設(shè)置處理,一樣可以滿足您的要求?這一點(diǎn)是站在您的角度考慮,以來可以減少前期的投入,而對利用已經(jīng)實(shí)踐過的管理經(jīng)驗(yàn)可以減少我們系統(tǒng)的磨合時(shí)間?l 天心的ERP軟件包含 財(cái)務(wù)管理部分,請問有沒有財(cái)政部的批準(zhǔn)銷售文件? 國家財(cái)政部在98年就已經(jīng)下文取消對財(cái)務(wù)軟件的審批?其實(shí)原來國家進(jìn)行的財(cái)務(wù)軟件審批是為保護(hù)國內(nèi)軟件發(fā)展而對境外軟件設(shè)置的壁壘,是不符合WTO精神的,對企業(yè)本身也是沒有任何實(shí)際意義的,反而是不利于用戶去選擇一個(gè)真正符合自身管理需要軟件服務(wù)商的?2. 雖然有些省份拖了很長時(shí)間還在收錢搞審批,完全是他們?yōu)榱藙?chuàng)收需要,并不符合國家政策,也不符合WTO精神?l 目前這個(gè)項(xiàng)目,有很多供應(yīng)商和我們聯(lián)系,他們的價(jià)格比你們的低?我們需要從一下幾個(gè)方面進(jìn)行陳述:從價(jià)格?產(chǎn)品功能?產(chǎn)品發(fā)展?服務(wù)等方面?價(jià)格方面:軟件行業(yè)最終交付給用戶的主要是服務(wù),包括服務(wù)商?開發(fā)商售前?售后的服務(wù),簽約實(shí)際上是剛剛開始,所以軟件公司是有很大成本的,但只要你能對我們的產(chǎn)品?服務(wù)認(rèn)同,價(jià)格肯定不是合作的障礙?產(chǎn)品功能:企業(yè)既然選擇畸形信息化建設(shè),那么是否可以真正協(xié)助企業(yè)解決現(xiàn)有問題,軟件功能的判斷就尤為重要了?選擇最適合的,那么價(jià)格不是判斷功能的工具?產(chǎn)品發(fā)展:企業(yè)上系統(tǒng)不容易,更換一套系統(tǒng)就更難了?所以在開始選擇一個(gè)具有發(fā)展實(shí)力,可以長期為企業(yè)提供各個(gè)方面的服務(wù)的軟件供應(yīng)商尤其重要?天心公司目前在全國的體系的建立和公司長遠(yuǎn)發(fā)展模式,具備這個(gè)能力?關(guān)于服務(wù)結(jié)合我們對客戶提供的支持進(jìn)行說明?l 你們公司對客戶有些什么支持? 支持有以下幾個(gè)方面:產(chǎn)品支持?服務(wù)支持?培訓(xùn)支持等?2. 我們在網(wǎng)站上會(huì)開放一個(gè)技術(shù)支持頻道(FTP),客戶憑借授權(quán)證書的編號和密碼可以登錄,在這里你可以免費(fèi)下載升級軟件,提交BUG,提交問題,可以有在線培訓(xùn)等內(nèi)容供你選擇?3. 對于最終客戶的四級服務(wù)體系,一級是渠道對客戶的培訓(xùn)支持?？蛇M(jìn)行轉(zhuǎn)出格式的選擇。物流管理(俗稱是進(jìn)銷存管理或供應(yīng)鏈管理),具體包括:采購管理?銷售管理?庫存管理?物流成本?進(jìn)貨檢驗(yàn)。1． 當(dāng)價(jià)格超出自己的權(quán)限時(shí),一定不能急于答應(yīng),向客戶申明需要請示。c) 在制造業(yè)中的成功案例,行業(yè)中的實(shí)用性。u 如果沒有遇見強(qiáng)勁對手,則千萬不需要這樣做,太耗時(shí)耗力?私下交流主要是跟Coach進(jìn)行,Coach可以不止一個(gè)?1． 確認(rèn)關(guān)鍵信息以及我們在項(xiàng)目中的位置。:n 解答客戶對我們的疑慮。g) 天心和同行的簡單比較(主要是我們在制造業(yè)中ERP的專業(yè)性,不要貶低同行)。 要是拎公文包的話就不要再拎坤包175。 領(lǐng)帶是很重要的,它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征,如有條件,帶一條名貴的領(lǐng)帶175。 6?生產(chǎn)計(jì)劃環(huán)節(jié)很難及時(shí)搞清楚車間的生產(chǎn)任務(wù)完成情況?倉庫物料是否短缺?好不容易排好的采購?加工?外協(xié)計(jì)劃又被一些緊急插單給打亂了…… ……其實(shí),企業(yè)管理混亂的問題根源在于企業(yè)信息的分散,即信息沒有在不同部門間實(shí)現(xiàn)同步和共享?企業(yè)小的時(shí)候,不分部門時(shí)沒有信息共享的問題,一旦規(guī)模大了,專門職能部門劃分出來了,相互間的信息共享?溝通就變得越發(fā)困難了!畢竟企業(yè)的業(yè)務(wù)都不是靜態(tài)的,買賣貨物的訂單在不斷發(fā)生和完成,貨物和錢款不斷的進(jìn)進(jìn)出出,合同?發(fā)票?應(yīng)收應(yīng)付款?收發(fā)貨之間都是多對多的動(dòng)態(tài)關(guān)系,如果不能做到部門間的信息同步共享,再發(fā)生幾筆退貨紅沖業(yè)務(wù),就更亂了,肯定是誰也說不清的局面?管理的粗放和混亂嚴(yán)重影響企業(yè)運(yùn)營的內(nèi)耗與效益!!解決信息同步動(dòng)態(tài)共享的有效手段是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)建立集成化的企業(yè)信息管理系統(tǒng),ERP(企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng))就是最有效的管理工具之一,它可以跨越企業(yè)部門的行政格局劃分,在企業(yè)內(nèi)部建立一套相互同步動(dòng)態(tài)共享的信息化管理運(yùn)行系統(tǒng),徹底解決了因步調(diào)不統(tǒng)一而導(dǎo)致的信息分散和管理混亂問題!如果這些問題您沒有存在,我們非常羨慕您,您是一個(gè)輕松的老板,我們非常抱歉打擾了您一分鐘的時(shí)間?如果上面的問題或多或少的存在,請您試著與我們聯(lián)系,或許作為擁有近10年的ERP信息管理經(jīng)驗(yàn)?擁有3000家成功企業(yè)實(shí)施案例的我們,能對您的未來發(fā)展盡一點(diǎn)微薄之力!祝您:工作順利,萬事如意!您的朋友天心管理系統(tǒng)公司/柳亮興第三步 初訪 1?物品準(zhǔn)備請選出你拜訪客戶時(shí)可能用到的物品:□名片 □筆 □合同 □證明文件□記事本 □小禮品 □宣傳手冊 □報(bào)價(jià)單□發(fā)票 □刮胡刀 □小鏡子 □小梳子□擦鞋紙 □唇膏 □交通圖 □通訊錄□成交客戶介紹 □ 標(biāo)準(zhǔn):一旦客戶需要,五妙鐘之內(nèi)從包內(nèi)取出?2?形象準(zhǔn)備原則:,并略高一些。(附后) 2?如果客戶希望索閱資料,可以發(fā)送公司標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)銷售信函(附后) 3?如果可以初步確認(rèn)客戶為C級以上客戶,填寫《日報(bào)表》報(bào)呈部門經(jīng)理。5. 項(xiàng)目聯(lián)系人的部門職務(wù)等。我不要漂亮的住宅，我要令人歡娛的一隅；我不要精美的書籍，我要研讀的情趣與睿智；我不要昂貴的唱片，我要醉人的音樂與美妙的旋律；我不要萬靈的神藥，我要健康的體魄與旺盛的精力；我不要任何別的東西，我要激情、理想、抱負(fù)與幸福！軟件銷售顧問人員的基本要求T 掌控全局的項(xiàng)目控制能力T 耐心細(xì)致的情報(bào)收集工作及分析能力T 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饔?jì)劃性T 客戶所屬行業(yè)的行業(yè)顧問咨詢能力T 內(nèi)外部?上下級等的協(xié)調(diào)能力T 激情軟件銷售基本流程示意圖ERP銷售的八大步驟 ERP銷售主要分為八步(簽約除外),我們簡稱為“八步法”,如下圖所示,當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)展順利時(shí),有可能幾步合并成一步完成,但是在有些步驟沒有走完之前,是不可以輕易進(jìn)入下一步的?(銷售無定律,請各位靈活運(yùn)用和掌握,不必一定要按本流程,本流程只是提供一種參考)取得潛在客戶名單電話了解基本信息NONONO*初 訪NOOKNO交 流NO*有針對性系統(tǒng)演示提交實(shí)施方案正式書面報(bào)價(jià)商務(wù)談判簽 約其中:NO表示禁止,NO*表示需要主管審查批準(zhǔn),OK表示允許?第一步 取得潛在客戶名單1. 天心經(jīng)理人ERP的目標(biāo)市場是:離散型制造業(yè)和商貿(mào)流通業(yè)?2. 年?duì)I業(yè)額在500萬—50,000萬的電子?電器?電機(jī)?機(jī)械?五金?工具?運(yùn)輸器材?建材?燈飾?食品等行業(yè)?二． 取得客戶名單的途徑取得潛在客戶名單的途徑有:1.) 電話黃頁(網(wǎng)通?鐵通?電信)。連續(xù)生產(chǎn)的產(chǎn)品是連續(xù)不斷地經(jīng)過加工設(shè)備,一批產(chǎn)品通常不可分開?重復(fù)生產(chǎn)的行業(yè)主要有:電子裝配?家電產(chǎn)品?各種電器等,常常表現(xiàn)為流水線的方式。 庫存數(shù)量大, 資金缺又緊 ?業(yè)務(wù)流程?基礎(chǔ)數(shù)據(jù)?人力物力?計(jì)算機(jī)硬件和軟件于一體的企業(yè)資源管理系統(tǒng)二?不斷發(fā)展中的ERP內(nèi)涵物料 / 資金/信息集成需求市場 / 制造企業(yè) / 供應(yīng)市場/信息集成(1965)(1980)(1991)ERP II協(xié)同商務(wù)（2004）MRP II面向企業(yè)Manufacturing Resource Planning ERP面向供需鏈Enterprise Resource Planning MRP物料信息集成Material Requirements Planning三?天心 ERP運(yùn)作流程示意圖 四?小故事里的大智慧,快速理解ERP并不難 在ERP原理和ERP系統(tǒng)中,面對一大堆諸如MPS【主生產(chǎn)計(jì)劃】?工作中心?經(jīng)濟(jì)批量?工藝路線?能力計(jì)劃等新名詞,大家感到不大好理解?ERP管理軟件真的很難理解嗎,請看下面的小故事:一天中午,丈夫要在家里請客,他在外給妻子打電話: 丈夫:“親愛的老婆,晚上我想帶幾個(gè)同事回家吃飯可以嗎?”【訂貨意向】 妻子:“當(dāng)然可以,來幾個(gè)人,幾點(diǎn)來,想吃什么菜?” 丈夫:“6個(gè)人,我們七點(diǎn)左右回來,準(zhǔn)備些酒?烤鴨?番茄炒蛋?涼菜?蛋花湯……,你看可以嗎?”【商務(wù)溝通】妻子:“沒問題,我會(huì)準(zhǔn)備好的?”【訂單確認(rèn)】妻子記錄下需要做的菜單【MPS計(jì)劃】具體要準(zhǔn)備的菜:鴨?酒?番茄?雞蛋?調(diào)料……【BOM物料清單】,發(fā)現(xiàn)需要:一只鴨,5瓶酒,4個(gè)番茄……【BOM展開】,炒蛋需要6個(gè)雞蛋,蛋花湯需要4個(gè)雞蛋【共用物料】?打開冰箱【庫房】一看,只剩下2個(gè)雞蛋【缺料】? 來到自由市場,妻子:“請問雞蛋怎么賣?”【采購詢價(jià)】 小販:“1個(gè)1塊,5個(gè)4塊通,10個(gè)8塊?” 妻子:“我只需要8個(gè),但這次買10個(gè)?”【經(jīng)濟(jì)批量采購】 妻子:“這有一個(gè)壞的,換一個(gè)?”【驗(yàn)收,退料,換料】 回到家中,準(zhǔn)備洗菜,切菜?炒菜【工藝路線】,廚房中有燃?xì)庠?微波爐?電飯褒……【工作中心】?妻子發(fā)現(xiàn),拔鴨毛最費(fèi)時(shí)【瓶頸工序?關(guān)鍵工藝路線】,因此用微波爐自己做烤鴨可能來不及【產(chǎn)能不足】,于是決定在樓下的餐廳里買現(xiàn)成的【產(chǎn)品委外】? 下午4點(diǎn),電話鈴又響:“媽媽,晚上幾個(gè)同學(xué)想來家里吃飯,你幫忙準(zhǔn)備一下?”【緊急訂單】 “好的,兒子,你們想吃什么,爸爸晚上也有客人,你愿意和他們一起吃嗎?” “菜你看著辦吧,但一定要有西紅柿炒雞蛋,我們不和大人一起吃,6點(diǎn)半左右回來?”【呵呵,不能并單處理】 “好的,肯定讓你們滿意?”【訂單確認(rèn)】 雞蛋又不夠了,打電話叫小販送來?【緊急采購】 6點(diǎn)半,一切都準(zhǔn)備就緒,可烤鴨還沒送來,急忙打電話詢問“我是***,怎么訂的烤鴨還沒有送來?”【采購委外單跟催】 “不好意思,送貨的人已經(jīng)走了,可能是堵車吧,馬上就會(huì)到的?” 門鈴響了:“這是您要的烤鴨?請?jiān)趩紊虾炓粋€(gè)字?”【驗(yàn)收入庫,轉(zhuǎn)應(yīng)付帳款】 6點(diǎn)三刻,女兒的電話又來了:“媽媽,我想現(xiàn)在帶幾個(gè)朋友回家吃飯可以嗎?”【呵呵,又是緊急訂購意向,要求現(xiàn)貨】 “不行呀,女兒,今天媽媽已經(jīng)需要準(zhǔn)備兩桌飯了,時(shí)間實(shí)在是來不及,真的非常抱歉,下次早點(diǎn)說,一定給你們準(zhǔn)備好?”【這就是ERP的使用局限,要有穩(wěn)定的外部環(huán)境,要有一個(gè)起碼的提前期】 送走了所以客人,疲憊的妻子坐在沙發(fā)上對丈夫說:“親愛的,現(xiàn)在咱們家請客的頻率非