【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 原因主要有(A企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立B缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、拆毀合同D因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛)。第109題:我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有(A企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立B拒付，少付貨款或勞務(wù)酬金，逾期付款，產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等C當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、拆毀合同D因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛)。第110題:對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取(A協(xié)商B仲裁C審理D調(diào)解)的方式。第111題:雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是(A雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇B通過(guò)協(xié)商達(dá)成協(xié)議，一定有符合國(guó)家的法律政策C協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國(guó)家和集體的利益C協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行)。第112題:雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是(A雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇B通過(guò)協(xié)商達(dá)成協(xié)議，一定有符合國(guó)家的法律政策C協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國(guó)家和集體的利益D在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系，搞私利等不正之風(fēng))。第113題:雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是(A雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇B通過(guò)協(xié)商達(dá)成協(xié)議，一定有符合國(guó)家的法律政策C協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行D在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系，搞私利等不正之風(fēng))。第114題:經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有(A當(dāng)面調(diào)解B現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解C異地合同，共同調(diào)解D通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解)。第115題:經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有(A當(dāng)面調(diào)解B通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行D根據(jù)需要分別采用開(kāi)會(huì)調(diào)解和開(kāi)庭調(diào)解)。第116題:常見(jiàn)的談判策略與技巧有(A紅臉白臉策略B欲擒故縱策略C拋放低球策略D旁敲側(cè)擊策略)等。第117題:商務(wù)談判中，運(yùn)用欲擒故縱策略應(yīng)當(dāng)注意的是(A要給對(duì)方以希望C要給對(duì)方以禮節(jié)D要給對(duì)方以誘餌)。第118題:商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上可分為(A買方之間的競(jìng)爭(zhēng)B買方與賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)C賣方之間的競(jìng)爭(zhēng))。第119題:常見(jiàn)的談判策略與技巧有(A堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，用自己的意識(shí)和能力影響談判的進(jìn)程和變化B拒絕節(jié)外生枝的討論，對(duì)不清楚的問(wèn)題渾水摸魚(yú)策略C疲勞轟炸策略D化整為零策略)。第120題:商務(wù)談判中，防御渾水摸魚(yú)策略時(shí)，應(yīng)注意(A將談判盡量安排在正常的工作時(shí)間內(nèi)，以保持充沛的精力B對(duì)手可能也和你一樣困感不解，此時(shí)應(yīng)攻其不備C拒絕節(jié)外生枝的討論，對(duì)不清楚的問(wèn)題要敢于說(shuō)不了解情況D當(dāng)對(duì)方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時(shí)，要有勇氣迎接挑戰(zhàn))。第121題:商務(wù)談判中，防御渾水摸魚(yú)策略時(shí)，應(yīng)注意(A堅(jiān)持事情必須逐項(xiàng)討論，不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)B堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，用自己的意識(shí)和能力影響談判的進(jìn)程和變化C對(duì)手可能也和你一樣困感不解，此時(shí)應(yīng)攻其不備D將談判盡量安排在正常的工作時(shí)間內(nèi)，以保持充沛的精力)。第122題:商務(wù)談判中，化整為零策略的特點(diǎn)是(A以大化小B具體明確C靈活處理D突破談判僵局)。第123題:常見(jiàn)的談判策略與技巧有(A故布疑陣策略B聲東擊西策略C尋找臨界價(jià)格D把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方)。第124題:商務(wù)談判中，聲東擊西策略的特點(diǎn)是(A靈活機(jī)動(dòng)，富于變化B既不強(qiáng)攻硬戰(zhàn)，也不輕易放棄C迂回前進(jìn)D不知不覺(jué)地實(shí)現(xiàn))。第125題:商務(wù)談判中，對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，尋找臨界價(jià)格的方法有(A以假設(shè)試探B派別試探C地詢價(jià)試探D規(guī)模購(gòu)買試探)。第126題:商務(wù)談判中，對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，尋找臨界價(jià)格的方法有(A低級(jí)購(gòu)買試探B可憐試探C威脅試探D讓步試探)。第127題:商務(wù)談判中，對(duì)于買主來(lái)說(shuō)，尋找臨界價(jià)格的方法有(A合買試探B可憐試探C威脅試探D讓步試探)。第128題:商務(wù)談判中，對(duì)于賣主來(lái)說(shuō)，尋找臨界價(jià)格的方法有(A誘發(fā)試探B請(qǐng)你考慮試探C替代試探C告吹試探)。第129題:商務(wù)談判中，對(duì)于賣主來(lái)說(shuō)，尋找臨界價(jià)格的方法有(A錯(cuò)誤試探B仲裁試探C替代試探D開(kāi)價(jià)試探)。第130題:作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有(A要堅(jiān)定的維護(hù)本國(guó)或本方利益并為之奮斗的信念B具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)C人品高尚，作風(fēng)民主)。第131題:商務(wù)談判中，讓對(duì)方不失面子地改變其主張的方法有(A對(duì)對(duì)方聲稱所提立場(chǎng)是最后的，不可談判的說(shuō)法置之不理B提供有關(guān)爭(zhēng)議事項(xiàng)的新信息C提出實(shí)際上是象征性的或沒(méi)有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的讓步，以換取對(duì)方實(shí)際主張的改變D把對(duì)方的主張解釋成與其實(shí)際說(shuō)法有所不同，對(duì)方就不必表明他改變了主張)。第132題:常見(jiàn)的談判策略與技巧有(A以漏斗方式獲取更多的信息B利用時(shí)間的急迫性C保全對(duì)手的面子D勇于認(rèn)錯(cuò))。第133題:商務(wù)談判中，堅(jiān)定的讓步策略的特點(diǎn)是(A開(kāi)始寸步不讓B最后時(shí)刻，則一讓步到位C態(tài)度十分強(qiáng)硬D促成和局)。第134題:商務(wù)談判中，堅(jiān)定的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A對(duì)方缺乏毅力和耐性的顧客，可能將他征服B給對(duì)方以合作感，信任感C是對(duì)方特別珍惜我方的讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和D會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象)。第135題:商務(wù)談判中，堅(jiān)定的讓步策略的缺點(diǎn)是(A可能失去伙伴B具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性D易給對(duì)方傳遞己方缺乏誠(chéng)意的信息)。第136題:商務(wù)談判中，堅(jiān)定的讓步策略適用于(A洽談的投資少C依賴性差)的情況。第137題:商務(wù)談判中，一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略的特點(diǎn)是(A態(tài)度誠(chéng)懇B務(wù)實(shí)C堅(jiān)定D坦率)。第138題:企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理表現(xiàn)在(A嚴(yán)格報(bào)表管理B對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)C進(jìn)行終端監(jiān)督D搞好終端協(xié)調(diào))方面。簡(jiǎn)答、分析題附加：一、影響推銷工作概括起來(lái)有三大類？答：1推銷員的素質(zhì)2推銷的環(huán)境3推銷工作的組織管理水平二、推銷人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)，這種說(shuō)法是不正確的？為什么？答：1推銷產(chǎn)品是推銷活動(dòng)最基本功，推銷員運(yùn)用各種推銷技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，向目標(biāo)客戶推銷產(chǎn)品，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售，使企業(yè)贏利。2開(kāi)發(fā)客戶，根據(jù)美國(guó)的研究資料顯示，一般企業(yè)在一年內(nèi)約有20%25%的客戶因種種不可控制的因素有所變動(dòng)，為了生存和發(fā)展，為了提高企業(yè)效益，推銷員不僅要與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)系，更重要的是要不斷地尋找新的客戶，開(kāi)拓市場(chǎng)。3溝通信息，溝通信息，包括：收集市場(chǎng)情報(bào)和傳播產(chǎn)品信息兩方面。三、一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力？答1優(yōu)良的精神素質(zhì)。2良好的品格修養(yǎng)3合理的知識(shí)構(gòu)成4純熟的推銷技巧。5良好的精神素質(zhì)四、推銷員必須掌握的基本知識(shí)包括客戶知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)三部分，而在推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的？答：推銷員必須懂得消費(fèi)者心里與購(gòu)買行方面的知識(shí)，要全面，主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見(jiàn)到客戶時(shí)，很快拉近與客戶的距離，和客戶建立融洽的關(guān)系。因此，作為推銷員首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。五、迪伯達(dá)模式的六階段？答：1準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿望。2把推銷的產(chǎn)品和客戶的需要，客戶的愿望結(jié)合起來(lái)。3證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望。4促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品。5刺激客戶的購(gòu)買欲望。6促使客戶采取購(gòu)買行為。作業(yè)2一、顧客評(píng)估的法則？答：1二八法則：80%的公司利潤(rùn)來(lái)源于20%的重要客戶，其20%的利潤(rùn)來(lái)源于80%的普通客戶。2STP法測(cè)：是市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)，和市場(chǎng)定位的英文縮寫(xiě)。3MAN法測(cè)：資金，決策權(quán)，和需要等構(gòu)成。二、保險(xiǎn)公司的推銷員，尋找顧客的合適方法：資料查詢法？答：資料查詢法是推銷員通過(guò)收信情報(bào)和查閱資料，以尋找客戶的方法。是國(guó)內(nèi)外推銷經(jīng)常采用的一種方法。取得資料的途徑有大致分為兩類：1企業(yè)內(nèi)部資料：包括財(cái)務(wù)賬目表，推銷部門的推銷記錄，服務(wù)部門的維修記錄等。2企業(yè)外部資料：包括工商企業(yè)名錄，統(tǒng)計(jì)資料和各類年檢，產(chǎn)品目錄，樣本，工商管理公告，信息書(shū)報(bào)雜志，專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)，企業(yè)公告和廣告，電話簿等。三、為確保洽談前能取得預(yù)期的效果，必須做好充分準(zhǔn)備？答：1了解洽談對(duì)手2了解推銷產(chǎn)品3確定洽談要點(diǎn)4準(zhǔn)備洽談資料5四、洽談中要想取得良好的效果，推銷員在傾聽(tīng)中應(yīng)該做到？答：1專心致志。2隨時(shí)記筆記。3善于鑒別。4全面理解。5尊重他人。6沉穩(wěn)耐心。五、當(dāng)顧客說(shuō)“謝謝。我們不需要這種產(chǎn)品時(shí)”是指客戶認(rèn)為自己不需要推銷所推銷的產(chǎn)品而產(chǎn)生異議，產(chǎn)生需要異議的原因很多，大體可歸納為三類？答：1客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕2有意到有需要，有些困難不能購(gòu)買，又不想直接加答推銷員的問(wèn)題，因而以不需要作為拒絕購(gòu)買的借口3客戶確定不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。4作為推銷員，首先要做的工作便弄清不需要的真正原因。分析題：一、潛在客戶應(yīng)具備的基本條件？答：1該個(gè)人或組織確定需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益。2該個(gè)人或組織具備購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力。3潛在客戶必須擁有購(gòu)買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者，種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。二、尋找涼茶產(chǎn)品的潛在客戶方法？答：1公司資源。2現(xiàn)有客戶。3社會(huì)網(wǎng)絡(luò)。4出版網(wǎng)。5互聯(lián)網(wǎng)。作業(yè)3案例二：積極的心態(tài)？答：1威廉取得成功的原因是：首先威廉是一個(gè)有理想，有追求，是非?？鞓?lè)，東觀，自信，積極，友善輕松的人。在困難和挫折面前，有充足的自信以及戰(zhàn)勝困難的勇氣，正確的態(tài)度是成功的保證，成敗就在一念之間，當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為自己是個(gè)最棒的推銷服務(wù)人員時(shí)，他的精神狀態(tài)也一定是積極樂(lè)觀，健康快樂(lè)的。其言行舉止也必然是積極向上的。這種精審會(huì)影響周圍的人。引導(dǎo)你的是談判對(duì)象也同樣積極樂(lè)觀。綜上所述，威廉具備以下態(tài)度1熱愛(ài)推銷工作，2具有成功的欲望，3堅(jiān)定的自信，4團(tuán)難合作意思，5鍥而不舍的精神,.2積極的心態(tài):就是面對(duì)工作的問(wèn)題,困難,挫折,挑戰(zhàn)和責(zé)任,從正面去想,從積極的一面去想,從可能成功的一面去做,積極采取行動(dòng),積極思維,肯定性思維.案例分析三:一、名單中合格的潛在顧客？答：1人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡醫(yī)生::公司規(guī)模擴(kuò)大,:程校長(zhǎng)已經(jīng)老師那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議,平時(shí)需要處理大量教學(xué)材料和檔案管理.二、最不合格的潛在顧里是盛德法律事務(wù)所錢先生:大量的文件,由秘書(shū)負(fù)責(zé)打安,文案,檔案管理工作.三、李分別進(jìn)行約見(jiàn)的潛在顧客方式？答：1人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生,因他的病人數(shù)量上升,可選擇打電話,或者郵件2佳園房地產(chǎn)采購(gòu)部申經(jīng)理,育才小學(xué)程校長(zhǎng)可采用直接約見(jiàn)拜訪.四、小李開(kāi)展約見(jiàn)準(zhǔn)備工作？答：應(yīng)注意收集資料，姓名，年齡，教育水平，居住地點(diǎn)，是否需要所推捎的產(chǎn)品，購(gòu)買能力，購(gòu)買決定權(quán)，家庭狀門況，拜訪對(duì)象的作自習(xí)慣，個(gè)人特點(diǎn)，職業(yè)，興趣，愛(ài)好等。案例四：對(duì)話：A不好意思，可否告訴我您們不需要地板的原因嗎？B冒昧地請(qǐng)教一下，貴公司承接了這么大的工程不可能不裝修地板吧。C正好，我們公司也推出了新材料的地板，不知貴司想采用什么樣的材料裝飾呢？D石料啊，我們公司近期正好推出了石料的地板，而且價(jià)格優(yōu)良，在市場(chǎng)上也非常暢銷。E那這樣吧，等下我?guī)€(gè)樣品給您看看。1客戶的真實(shí)需求是：需要用石料進(jìn)行地面裝修。2導(dǎo)致客戶異議的問(wèn)題：1客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕2有意到有需要，有些困難不能購(gòu)買，又不想直接加答推銷員的問(wèn)題，因而以不需要作為拒絕購(gòu)買的借口3客戶確定不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。作業(yè)四：一、成交的基本條件？答：1產(chǎn)品滿足客戶需要且優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者。2客戶與推銷員的相互依賴是成交的基礎(chǔ)。3識(shí)別出誰(shuí)是購(gòu)買決策者是成交的關(guān)鍵。二、成交中的購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)形式？答：1語(yǔ)言信號(hào)；2動(dòng)作信號(hào)；3身體信號(hào)。三、買賣合同的條款是確定買賣雙方權(quán)利與義務(wù)的法律形式。是買賣合同的主要內(nèi)容，一般來(lái)講，一份完整的買賣合同應(yīng)主要包括以下條款：？1當(dāng)事的名稱和信所。2標(biāo)的條款。3質(zhì)量和數(shù)量的條款。4履行期限，地點(diǎn)，和方式。5價(jià)款。6違約責(zé)任條款。7爭(zhēng)議解決條款。四、影響店面業(yè)績(jī)的因素主要有？答：1商品陳列的豐富程度。2銷售人員的形象與態(tài)度。3能否及時(shí)補(bǔ)充符合顧客需求的商品。4售價(jià)是否合理并富有吸引力。5店面銷售人員的配置是否合理。五、當(dāng)推銷員與挑剔型顧客電話溝通時(shí)，一般應(yīng)對(duì)技巧有？答：1首先你要摸清楚這類人的特點(diǎn)。2馬上接受他們的指責(zé)，這樣就可以直接淡化他們的不滿意，如果你附各他們，他們就可能會(huì)不同意你的意見(jiàn)。3肯定他們的抱怨是有價(jià)值，有根據(jù)的。4對(duì)他們的心情表示理解和同情。5想辦法和他們統(tǒng)一觀點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)被指責(zé)的態(tài)勢(shì)。6迅速而果斷地作出反應(yīng)，糾正他們對(duì)問(wèn)題的看法。案例分析：抓住顧客心理的推銷？答：1小張的行為說(shuō)明：小張犯的錯(cuò)誤就是不敢在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)向顧客提出成交要求，在成交的方法和技巧方面也比較欠缺，有待提高2老黃說(shuō)“是的，而且這種產(chǎn)品是在試銷期，價(jià)優(yōu)惠的。試銷期以后，價(jià)格會(huì)不漲10%?！?，說(shuō)明老黃在推銷活動(dòng)中使用了，最后機(jī)會(huì)促成法。請(qǐng)您務(wù)必刪除一下內(nèi)容，O(∩_∩)O萬(wàn)分謝謝?。?！2