【正文】 s bailout program and the European Central Bank capped its emergency support for the country39。s illustration books they read in the 1980s and 1990s. This is also the last era in China39。t miss. Local cuisines feature many spices, including peppers and cloves, and coconut pulp. Fried rice, dirty duck and roast suckling pig are remended. Children39。t just for sightseeing, but also for weddings, honeymoons, golf and many outdoor activities, says Fan Wenqing, a marketing executive at Garuda, Indonesia39。s Phuket island and the Maldives archipelago. Encouraged by growth in Chinese travelers to Indonesia, the government in Jakarta has recently relaxed its visa policy. Since June 10, Chinese tourists can enter Indonesia through nine appointed locations, including the Soekarno Hatta International Airport in Jakarta, the Ngurah Rai International Airport in Bali and the Kuala Namu International Airport in Medan, by just getting their passports stamped on arrival. Officially, it is called the freevisa scheme. The new policy also means Chinese tourists can save $35 on visa fees, which will likely make trips to Indonesia more alluring. While such an arrangement allows Chinese visitors to stay up to 30 days for the purpose of traveling, those seeking extensions will need to get paid visas from that country39。3肯定他們的抱怨是有價(jià)值，有根據(jù)的。7爭(zhēng)議解決條款。二、成交中的購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)形式？答：1語(yǔ)言信號(hào)；2動(dòng)作信號(hào)；3身體信號(hào)。案例四：對(duì)話：A不好意思，可否告訴我您們不需要地板的原因嗎？B冒昧地請(qǐng)教一下，貴公司承接了這么大的工程不可能不裝修地板吧。4出版網(wǎng)。我們不需要這種產(chǎn)品時(shí)”是指客戶認(rèn)為自己不需要推銷所推銷的產(chǎn)品而產(chǎn)生異議，產(chǎn)生需要異議的原因很多，大體可歸納為三類？答：1客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕2有意到有需要，有些困難不能購(gòu)買，又不想直接加答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕購(gòu)買的借口3客戶確定不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。2企業(yè)外部資料：包括工商企業(yè)名錄，統(tǒng)計(jì)資料和各類年檢，產(chǎn)品目錄，樣本，工商管理公告，信息書報(bào)雜志，專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)，企業(yè)公告和廣告，電話簿等。5刺激客戶的購(gòu)買欲望。三、一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力？答1優(yōu)良的精神素質(zhì)。第134題:商務(wù)談判中，堅(jiān)定的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A對(duì)方缺乏毅力和耐性的顧客，可能將他征服B給對(duì)方以合作感，信任感C是對(duì)方特別珍惜我方的讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和D會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象)。第126題:商務(wù)談判中，對(duì)于買主來說，尋找臨界價(jià)格的方法有(A低級(jí)購(gòu)買試探B可憐試探C威脅試探D讓步試探)。第118題:商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上可分為(A買方之間的競(jìng)爭(zhēng)B買方與賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)C賣方之間的競(jìng)爭(zhēng))。第110題:對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取(A協(xié)商B仲裁C審理D調(diào)解)的方式。第102題:風(fēng)險(xiǎn)自留可以是(A被動(dòng)的B主動(dòng)的C無意識(shí)的D有意識(shí)的)。第94題:影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要有(A原材料價(jià)格B匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)C工資D國(guó)內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng))。第86題:商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤B給人以順乎自然、無需格外勞神之感C有利于洽談各方在等價(jià)交換，利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議D讓利的過程中是采取先大后小的策略 )。第78題:商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點(diǎn)是(A容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感B洽談成本較高C必須要耐心等待才能獲得更多利益)。第70題:(A故布疑陣策略)是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。第63題:在談判過程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是(A紅臉白臉策略)。第55題:(B經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁)是由國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請(qǐng)，對(duì)合同糾紛在查清事實(shí)、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。第47題:(C經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商調(diào)解)是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。第39題:(D風(fēng)險(xiǎn)自留)就是指通過將風(fēng)險(xiǎn)留給自己的方式來回避，風(fēng)險(xiǎn)自留可以是被動(dòng)的，也可以是主動(dòng)的；可以是無意識(shí)的，也可以是有意識(shí)的。第31題:(A技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn))主要就是技術(shù)項(xiàng)目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。第24題:(D談判中的人員風(fēng)險(xiǎn))就是指在挑選交往對(duì)手不慎、對(duì)專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)。第16題:(B由小到大，漸次下降的讓步策略)一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。第9題:具有態(tài)度謹(jǐn)慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點(diǎn)的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。售后服務(wù)的內(nèi)容和方法有：與顧客保持經(jīng)常的售后溝通向顧客及時(shí)傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息對(duì)技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)要能正確指導(dǎo)用戶使用建立調(diào)查卡安裝調(diào)試盡快處理問題或抱怨選擇題附加：第1題:(C讓步)是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。（十六）什么是零售業(yè)推銷？零售業(yè)推銷有何特點(diǎn)？零售業(yè)推銷，是指零售單位的推銷員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹商品，以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動(dòng)。它的重要性主要體現(xiàn)在：節(jié)省時(shí)間和精力，少吃“閉門羹”易于為人接見有助于作好充分準(zhǔn)備工作有助于作好充分的準(zhǔn)備工作爭(zhēng)取獲得約見也是一種推銷活動(dòng)（十）順利接近顧客應(yīng)注意的問題？預(yù)約和守約選擇合適時(shí)機(jī)避免目標(biāo)顧客的過早打發(fā)永遠(yuǎn)不要為占用目標(biāo)顧客的時(shí)間而道歉扭轉(zhuǎn)賣主分散的注意力迅速消除買主的緊張情緒重訪（十一）什么是面談？面談應(yīng)遵循哪些原則？面談是指人們運(yùn)用各種方式、方法和手段去說服顧客的購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)生了擁有這種商品底感情沖動(dòng)，促使和引導(dǎo)顧客采取了購(gòu)買行動(dòng)。D、需求異議1人員推銷成交中，最棘手的是（A）問題。D、是零售推銷較適用的形式（D）是利用現(xiàn)有顧客的介紹來尋找潛在顧客的。A、先推銷視覺輔助工具，然后再按重點(diǎn)，念給對(duì)方聽。1推銷過程具有二重性?！鞍５屡痢蹦Ｊ竭m用于有著明確的購(gòu)買愿望和購(gòu)買目標(biāo)的顧客，是零售推銷的適用模式。（）1尋求答案型的顧客對(duì)推銷員極存戒心。（√）保退保換更能夠刺激人們來購(gòu)買。1顧客異議：是指顧客對(duì)推銷人員或其推銷品或推銷活動(dòng)作出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑或否定或反面意見的一種反應(yīng)。狹義的推銷：推銷是指工商企業(yè)在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，針對(duì)其銷售對(duì)象所采取的一系列促銷手段的活動(dòng)的過程。1情緒障礙：是由于人么的特定態(tài)度所形成的動(dòng)力定型所造成的。（）利用咨詢法尋找顧客，方便迅速，費(fèi)用較高。（）1顧客異議是顧客對(duì)商品沒有興趣的標(biāo)志。推銷是一種互惠互利的活動(dòng)，必須同時(shí)滿足買和賣雙方的目的，解決各自不同的問題，從而各得其所。1消費(fèi)者的購(gòu)買行為，主要受需要和動(dòng)機(jī)、感覺和知覺、思維和學(xué)習(xí)、和信念和態(tài)度四個(gè)方面的心理因素的支配和影響。這樣一個(gè)組織應(yīng)具備的特征是：適應(yīng)性、目的性、協(xié)調(diào)性、傳遞信息性。C、當(dāng)他和客戶面對(duì)面的時(shí)候顧客在面談后仍決定暫時(shí)不買你的產(chǎn)品，你應(yīng)該（B）。B、選擇推銷對(duì)象1推銷不僅是一個(gè)商品轉(zhuǎn)移的過程，同時(shí)還是一個(gè)信息（B）。推銷機(jī)會(huì)的客觀性推銷機(jī)會(huì)的時(shí)間性和空間性推銷機(jī)會(huì)的均等性推銷機(jī)會(huì)的可創(chuàng)造性推銷機(jī)會(huì)的雙重性（六）簡(jiǎn)述“迪伯達(dá)”模式。市場(chǎng)管理式組織是委派專人負(fù)責(zé)管理不同類型顧客的細(xì)分市場(chǎng)上的銷售業(yè)務(wù)，并根據(jù)顧客的不同需求決定產(chǎn)品的開發(fā)、提供適宜的服務(wù)。這種感受如何，對(duì)企業(yè)是至觀重要的。第6題:洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己的全部可讓利益，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，以促成和局的是(B一開始就拿出全部可讓利益的策略)。的優(yōu)點(diǎn)。第21題:區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第29題:(B利率風(fēng)險(xiǎn))是指國(guó)際金融市場(chǎng)上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)。第36題:通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)的做法叫作(A完全回避風(fēng)險(xiǎn))。第44題:在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)(C穩(wěn))字。第52題:有的經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件，事實(shí)清楚、責(zé)任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，消極應(yīng)訴，對(duì)于這種情況，一般可采取(C分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行)。第60題:(B欲擒故縱策略)是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。第67題:(B疲勞轟炸策略)是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對(duì)方精力、麻木對(duì)方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。第75題:商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的缺點(diǎn)是(A讓步操之過急B一次性的讓步讓利，可能失掉本來能夠力爭(zhēng)到的利益C遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買主，會(huì)導(dǎo)致其追求更大的利益)。第83題:商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A讓步起點(diǎn)較高,富有較強(qiáng)的誘惑B此比較容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議D最后稍大一點(diǎn)的利潤(rùn)，往往會(huì)使對(duì)方很滿意而達(dá)成協(xié)議)。第91題:商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于(B上司的授權(quán)C國(guó)家的法律和公司的政策D一些貿(mào)易慣例)。第99題:對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)主要應(yīng)集中在(B對(duì)損失程度的估計(jì)C對(duì)事件的發(fā)生幾率大小的估計(jì))。第107題:每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)(A時(shí)間B氣氛D內(nèi)容)來確定。第115題:經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有(A當(dāng)面調(diào)解B通過信函進(jìn)行調(diào)解分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行D根據(jù)需要分別采用開會(huì)調(diào)解和開庭調(diào)解)。第123題:常見的談判策略與技巧有(A故布疑陣策略B聲東擊西策略C尋找臨界價(jià)格D把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方)。第131題:商務(wù)談判中，讓對(duì)方不失面子地改變其主張的方法有(A對(duì)對(duì)方聲稱所提立場(chǎng)是最后的，不可談判的說法置之不理B提供有關(guān)爭(zhēng)議事項(xiàng)的新信息C提出實(shí)際上是象征性的或沒有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的讓步，以換取對(duì)方實(shí)際主張的改變D把對(duì)方的主張解釋成與其實(shí)際說法有所不同，對(duì)方就不必表明他改變了主張)。簡(jiǎn)答、分析題附加：一、影響推銷工作概括起來有三大類？答：1推銷員的素質(zhì)2推銷的環(huán)境3推銷工作的組織管理水平二、推銷人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)，這種說法是不正確的？為什么？答：1推銷產(chǎn)品是推銷活動(dòng)最基本功，推銷員運(yùn)用各種推銷技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，向目標(biāo)客戶推銷產(chǎn)品，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售，使企業(yè)贏利。2把推銷的產(chǎn)品和客戶的需要，客戶的愿望結(jié)合起來。二、保險(xiǎn)公司的推銷員，尋找顧客的合適方法：資料查詢法？答：資料查詢法是推銷員通過收信情報(bào)和查閱資