【文章內(nèi)容簡介】 售人員具備營銷專業(yè)知識(shí)和豐 富的銷售經(jīng)驗(yàn)。本公司是一個(gè)股份公司 ,我們的主要辦事機(jī)構(gòu)位于山西省太原市北張工業(yè)區(qū) .我們的辦公面積為 120 平方米，工廠或倉庫面積大約 480 平方米。我們目前的月生產(chǎn)能力為 1800 塊。在兩年后，我們在考慮市場實(shí)際需求的情況下將會(huì)決定是否擴(kuò)大設(shè)施和增加員工使該產(chǎn)品足以滿足市場的需要。 . 總體戰(zhàn)略 公司在 35 年內(nèi)成為黑板領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。 。 . 公司使命 “ 向老師和同學(xué)提供綠色環(huán)保的教育器材，還大家一片健康的天空。”。 . 公司宗旨 “ 您的滿意，是我們最大的滿足?！? . 發(fā)展戰(zhàn)略 . 初期 (1— ３年 ) 主要產(chǎn)品是滾動(dòng)式環(huán)保黑板 ，市場策略為替代水泥黑板和毛玻璃黑板，擠占金屬曲面黑板的市場份額并逐步取代；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)新的產(chǎn)品。 ? 產(chǎn)品導(dǎo)入市場， 提 高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象； ? 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)； 英達(dá)公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 機(jī)密 共 31頁 第 13 頁 20xx /５ ? 打開并初步占領(lǐng)現(xiàn)有的黑板市場和進(jìn)行現(xiàn)用黑板的更新；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá) 4 萬塊，銷售收入約 3600 萬元，利潤 萬元，市場占有率為： 20% 第三年： ? 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； ? 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模； ? 年 產(chǎn)量達(dá)到 4 萬塊，銷售額約達(dá)到 3600 萬元，利潤約達(dá)到 萬；市場占有率提升到 40%左右；產(chǎn)品基本成熟，研制新的綠色環(huán)保教育器材，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓教育器材和用品市場； （ 4— 5 年） ? 進(jìn)一完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)。 ? 重點(diǎn)研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大主導(dǎo)產(chǎn)品范圍。 ? 市場占有率達(dá)到 70%，并鞏固和擴(kuò)展新市場。 ４ .（５－１０年） 主導(dǎo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步擴(kuò)大已研發(fā)出來產(chǎn)品的 市場。 5. 市場營銷 . 目標(biāo)市場 (Target Market) 全省各中小學(xué)校、高校及在建學(xué)校。 英達(dá)公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 機(jī)密 共 31頁 第 14 頁 20xx /５ . 產(chǎn)品 （ Product） . 產(chǎn)品 保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多 種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。 . 包裝 采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。 . 服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 ? 售前服務(wù)： 采用宣傳、培訓(xùn)和交流以及電子信息等服務(wù)手段，同時(shí)通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況； ? 售中服務(wù)： 建立完善的銷售 網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、發(fā)電子郵件），急顧客所需，及時(shí)送貨上門； ? 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。 . 品牌 公司發(fā)展初期采用 單一品牌 策略，初定為 “英達(dá)” ，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括 相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。 英達(dá)公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 機(jī)密 共 31頁 第 15 頁 20xx /５ 建立品牌 忠誠度 是擴(kuò)大市場份額的重要方式。作為教學(xué)用品的環(huán)保型可調(diào)整黑板要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個(gè)方面努力： ? 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。 要在與多家有實(shí)力的廠家競爭從中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。 ? 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服 務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場作不斷的努力。 ? 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。 公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 . 價(jià)格 （ Price） 針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取 競爭定價(jià) 的價(jià)格策略，大約定在與傳統(tǒng)曲面金屬黑板價(jià)格相當(dāng)?shù)姆秶畠?nèi)。即在同等條件下，相對于原有傳統(tǒng)型黑板有環(huán)保無污染及擦拭方便的優(yōu)勢。 . 銷售渠道 （ Place） 擬采取的 銷售渠道 有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。 建立以太原為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)： 將 全省劃分為大同 、太原、呂梁、長治、運(yùn)城五個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作。銷售網(wǎng)點(diǎn)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商： 公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫 ，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。英達(dá)公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 機(jī)密 共 31頁 第 16 頁 20xx /５ 及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。 . 推廣策略 （ Promotion） . 搞宣傳優(yōu)惠活動(dòng) 英達(dá)環(huán)保型可調(diào)整黑板的優(yōu)點(diǎn)及它的強(qiáng)處，應(yīng)采用人員推銷方式與教師和學(xué)生直接溝通，使老師對新型黑板有全面更新的認(rèn)識(shí)。減少傳統(tǒng)黑板對師生帶來的危害。在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈(zèng)送小禮品或開招待會(huì)讓教師更加了解我們的產(chǎn)品，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力。 . 人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通 過推銷人員了解環(huán)保型黑板是校方獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常師生和校方負(fù)責(zé)人人士進(jìn)行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。 推銷隊(duì)伍將由具有銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動(dòng)銷售。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系，爭取依老客戶去發(fā)展新客戶。 . 廣告 滾動(dòng)式環(huán)保黑板是一種新型產(chǎn)品，認(rèn)知程度較低，廣 告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹滾動(dòng)式環(huán)保黑板本身的特性、優(yōu)點(diǎn)等社會(huì)效益等。 從多方面宣傳產(chǎn)品，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，在互聯(lián)網(wǎng)上建站專門的宣傳網(wǎng)站，在專業(yè)雜志上做宣傳達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。也可以通過與校方聯(lián)合搞一些活動(dòng)以我公司提供有標(biāo)志意義的獎(jiǎng)品，經(jīng)常邀請校方主要負(fù)責(zé)人和老師參加交流會(huì)（宴請）并附贈(zèng)小禮品。 ? 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。 ? 產(chǎn)品品牌廣告 英達(dá)公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 機(jī)密 共 31頁 第 17 頁 20xx /５ 品牌廣告 可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信 息傳遞時(shí)間短，可以用 來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 ? 公益廣告 除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如與貧困地區(qū)實(shí)行低價(jià)銷售或捐贈(zèng)形式等。 . 公關(guān)（ Public Relation） 在公司籌建之初開始公關(guān)工作。 公關(guān)活動(dòng)的原則 是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。 公司籌建初期， 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn) 為提高公司知曉 度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 ? 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)； ? 與校方聯(lián)合搞各種形式鮮活的活動(dòng)，比如：做關(guān)于黑板的知識(shí)問答活動(dòng)。在大中型學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在每位教師心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)； 公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。 ? 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 . 市場開發(fā)與進(jìn)入 據(jù)調(diào)查，我省各地區(qū)的大中小學(xué)校普遍用的是傳統(tǒng)的曲面金屬黑板或毛玻璃黑板，有的學(xué)校 有多媒體教學(xué)投影儀也是僅有的幾部，多媒體教學(xué)儀是解決了污染程度，但多媒體教學(xué)儀是人控電腦操作對人體的輻射一直以來是人們比較擔(dān)心的一個(gè)問