【文章內(nèi)容簡介】 外」「臺商」等作一不利臺商的規(guī)範(fàn)說，加以管制蛉匯，則專就法律觀點而言，任誰也不能指其為「非法干預(yù)」。今天沒有誰敢保證，大陸上的政經(jīng)環(huán)境已穩(wěn)定到足公保障私有制為基礎(chǔ)外方企業(yè)者的利益，尤其是臺商的個別利益。稅率優(yōu)惠的風(fēng)險此一風(fēng)險在於大陸上官官相護(hù)，各有各的山頊利益。由於大陸從中央到地方存在著條條塊塊的各種規(guī)定，外人不易把握，往往為許多別開生面的「優(yōu)惠」，「利益」措施所誘惑。等臺商一切就緒，準(zhǔn)備簽約訂合同時，先前大陸允諾的若干好處不是縮水，就是變卦，木此時臺商處境已欲罷不能，只有越陷越深。市場環(huán)境改變的風(fēng)險雖然臺灣和大陸的貿(mào)易總額年年有成長，但除了從中賺取一些貿(mào)易上進(jìn)出的差額利益，多半鮮有所得，其所以不容易成功的因素，除了大陸人民購買力，消費水準(zhǔn)仍低外，最重要的，恐怕是和市場流通的管道不易掌握有關(guān)。大陸人口超過十一億，從這絕對龐大的「量」來看，的確迷人，一個比美國和歐洲共同體還要多的潛在消費市場。但大陸市場環(huán)境的變動性，常令臺商無法把握，如大陸對內(nèi)銷為主產(chǎn)業(yè)投資大陸表現(xiàn)出來的令漠即是一例，這也不可不加予明察。生產(chǎn)條件改變的風(fēng)險臺商目前最困擾的因素，乃屬基本建設(shè)的生絳條件不足，如電力的不足，像「開三停四」、「開五停二」甚或強(qiáng)迫輪休停工等，而電信通信品質(zhì)和設(shè)備的嚴(yán)重不足，更使得大批投資者望而卻步。偏遠(yuǎn)地區(qū)如鄉(xiāng)間工廠對外通訊難度更大。其次交通運輸條件不佳也是一大威脅。行政管理的風(fēng)險在大陸上最為普遍但也最容易為臺商所忽略的，即對於大陸行政管理的積弊，過於淡化處理。這種毛病雖說其來有自，但這種不負(fù)責(zé)任，凡事推拖搪塞的態(tài)度，使得任何評估報告和計劃數(shù)字都可能穩(wěn)藏極大的誤差，相對的經(jīng)濟(jì)犯罪問題也就毛病叢生，在大陸貪污腐敗的現(xiàn)象所所在多有，當(dāng)然影響臺商的投資利益，不僅使成本增加，也使人心理上產(chǎn)生不適應(yīng)，甚至因而觸犯大陸有關(guān)法令及禁忌，導(dǎo)致時間、金錢、生命三重?zé)o謂的浪費。過多的政府干預(yù)導(dǎo)致市場機(jī)制失靈政府干預(yù)，或可稱為行政干預(yù)、國家干預(yù)或政策干預(yù)。政府或國家為一定政策或措施的推行，本來既有判入與毀預(yù)權(quán)能，但過度行干預(yù)將導(dǎo)致市場機(jī)制失靈。傳統(tǒng)計劃的經(jīng)濟(jì)體制，是一種高度中央集權(quán)的經(jīng)濟(jì)管理模式，權(quán)力均由中央獨攬，地月執(zhí)行權(quán)。也就是說一個部門管一個領(lǐng)域，但各部門間又缺乏橫向聯(lián)繫。企業(yè)(國有)依計劃生產(chǎn)，再由政府進(jìn)行分配。但產(chǎn)品市場上，卻容易造成產(chǎn)品與市場的嚴(yán)重脫節(jié)，市場敏感度不足，使供需難以達(dá)致平衡。共產(chǎn)主義與民主主義的差距大陸是世界少數(shù)僅餓的共數(shù)主義制度國，社會中人民的想法與資本主義芩會不同，經(jīng)濟(jì)活動更是被層層操縱。共產(chǎn)國和民主國家最大的不同在於其商品、人才、設(shè)備及經(jīng)營管理……等。各個層面皆與臺灣有很大的差異性。因此在中國的競爭和在臺灣的競爭是非常不同的。大陸人民購買力並非和預(yù)期的強(qiáng)其生活平均所得與臺灣人民差距很大，因此並不像臺灣人民花很多的錢追求生活額外的享受。仿冒問題嚴(yán)重臺商到大陸投資不能將大隢視為一個自由的媒體流通市場，而是要當(dāng)做銷學(xué)中所講的被擄者。大陸媒體之間的垂直整合度很高，所以在設(shè)立媒體製作單位時，自己就有一個承包商。因要切入市場時，就會發(fā)現(xiàn)大陸有許多地方不是我們可以自由進(jìn)入的，通常這些媒體公器都是由國營單位所掌握，因此，在利用溝通管道來與顧客溝通時，就要先了解被虜買者的關(guān)係。既然有被虜買者的關(guān)係，就會發(fā)現(xiàn)過去臺商較為關(guān)切的是，往往在利用大陸強(qiáng)勢媒體時，很容易讓仿冒商產(chǎn)生搭便車效果。大陸貪污情形嚴(yán)重在大陸投，最重要的要跟大陸有良好的關(guān)係，否則會有許多麻煩，這就是所謂的「有關(guān)係就沒關(guān)係，沒關(guān)係就有關(guān)係。」所以，跟大陸當(dāng)?shù)卮蚝藐P(guān)係，是非常重要的。但是，大陸的貪污情形可說是非常嚴(yán)重，跟它要打好關(guān)係，最見的就是送紅包，走後門。但這些都是違法的行為，所以如何與大陸政府打好關(guān)係，又不違返法律，是臺商都要努力的方向。加入WTO後，大陸市場開放，競爭者增加中共加入WTO後雖有助於吸引外資和技術(shù)，但亦對大陸企業(yè)產(chǎn)生更多競爭壓力，其短期經(jīng)濟(jì)面的衝擊仍難避免。例如，原本嚴(yán)重的失業(yè)問題將更加惡化，長期受保護(hù)，壟斷性，或是不具競爭性之產(chǎn)業(yè)恐將面臨更嚴(yán)酸的挑戰(zhàn) 。 腐敗且體質(zhì)較差之金融亦將暴露其結(jié)構(gòu)缺失，並可能引發(fā)金融波動。因此，可以預(yù)期的是，中共加入WTO之後，來自於市場經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)將日益顯化，中共當(dāng)局一方面必須適應(yīng)國際經(jīng)貿(mào)潮流，深化市場改革 。 另一方面亦須積極因市場化改革之衝擊。三、優(yōu)勢(Strengths):穩(wěn)紮穩(wěn)打、以鄉(xiāng)村包圍城市 美利達(dá)自行車（中國）有限公司於2000年7月17日於上海市虹橋賓館舉行 成立揭牌儀式，儀式由董事長曾崧柱親自主持，在曾董事長致歡迎詞後，邀請 上海市長寧區(qū)區(qū)長陳志林、青浦區(qū)區(qū)長吳學(xué)鋒共同揭牌。曾崧柱董事長親臨主 持揭牌儀式，充份顯示美利達(dá)致力經(jīng)營中國內(nèi)銷市場的強(qiáng)烈企圖心。 美利達(dá)（中國）董事長曾崧柱表示，美利達(dá)30年來秉持生產(chǎn)『世界最高品質(zhì) 自行車』理念，將銷售歐美地區(qū)的車型同步在中國市場銷售。美利達(dá)的大陸行 銷策略秉持穩(wěn)紮穩(wěn)打的態(tài)度，重品質(zhì)更致力於提升服務(wù)水準(zhǔn)。美利達(dá)很早以前 就投入中國市場，也曾獨領(lǐng)風(fēng)騷一段時期，後來卻沉寂了，`98年4月美利達(dá)成 立北京分公司，聘請與自行車界毫無淵源的王榮南擔(dān)任總經(jīng)理，並逐步將行銷 業(yè)務(wù)由深圳廠轉(zhuǎn)移至北京，原在深圳廠營業(yè)部的主管鄭進(jìn)興調(diào)派至北京分公司 搭配，不到兩年時間在華北地區(qū)建立了800個銷售點，證明美利達(dá)集團(tuán)曾總裁鼎 煌的知人善任及獨特經(jīng)營，以「鄉(xiāng)村包圍城市策略」更發(fā)揮得淋漓盡致。 靈活調(diào)整、落實無滯銷車政策 美利達(dá)成立上海分公司後會將銷售總部轉(zhuǎn)移至上海。美利達(dá)北京分公司王榮 南總經(jīng)理非常重視營管控制，王榮南表示，自行車在銷售上的控管與調(diào)節(jié)非常 重要，為了落實無滯銷車的政策，美利達(dá)充分控制車種、顏色與數(shù)量，隨時可 按市場需求調(diào)車、作調(diào)整，對於成本與風(fēng)險的控制幫助很大！此外，美利達(dá)也 非常重視教育經(jīng)銷商並建立彼此間極佳的信任度。而收款方面，美利達(dá)的倒帳 率也很低，因此美利達(dá)的績效不斷成長，行銷腳步亦不斷邁開。美利達(dá)今年大陸 內(nèi)銷希望衝到10萬輛。 王榮南總經(jīng)理在致詞中透露出經(jīng)營中國市場的歷程，他說：『美利達(dá)在五年 前最優(yōu)勢的大好時機(jī)，拱手讓給競爭者， 失掉大好機(jī)會，因此美利達(dá)吸取教訓(xùn)，否決了「總經(jīng)銷總代理制度」而成立了 自己的分公司，市場目標(biāo)策略性選擇了經(jīng)營華北地區(qū)，兩年不到的時間分別在 北京市、遼寧省瀋陽市、河北省石家莊市、山東省濟(jì)南市、河南省鄭州市、四 川省成都市，以半徑五百公里的服務(wù)範(fàn)圍建立一個密集、有效的銷售網(wǎng)路』。 若仔細(xì)計算，美利達(dá)幾乎用不到三個月的時間就成立一個分公司，其拓展速度 的確驚人。王榮南表示，美利達(dá)上海分公司成立後將陸續(xù)成立福建省福州市、 湖南省長沙市及廣州市等分公司，預(yù)計在2000年底完成全中國1500銷售點的目 標(biāo)。 堅守品質(zhì)、一縣一代理、免費送貨維修 美利達(dá)拓展大陸市場的經(jīng)營方針：一大原則就是堅守品質(zhì)，不生產(chǎn)次級產(chǎn)品， 保障銷售商利潤，不進(jìn)入削價的大賣場，三大保證即堅持一縣一代理，免費送貨 上門，產(chǎn)品可退可調(diào)不需理由。因而在華北區(qū)域建立口碑且深受業(yè)界肯定，並 成為其他品牌極力模仿的對象。除了縣城拓展外，美利達(dá)在北京市及部份地級 市的大型百貨商場及專賣店的店中店，進(jìn)行賣場升級及企業(yè)形象改造，將自行 車從傳統(tǒng)的交通工具轉(zhuǎn)換為運動休閒用品，並與國際知名品牌如：NIKE、 ADIDAS、REEBOK、MIZAUNO等共處一個賣場，單點營業(yè)額也增加了3倍。 北京市銷售量最大、最著名的國營自行車店－前門自行車商店總經(jīng)理賈文彩 在致詞中推崇美利達(dá)在北京市的行銷模式，如：『終身免費維修』、『30個地 鐵站預(yù)約維修』及維護(hù)經(jīng)銷商利益等。賈文彩更佩服美利達(dá)在不到一個月的時 間竟然可以在上海市同時進(jìn)駐50家銷售點，江蘇省100%、浙江省70%的縣城拓 展銷售點。 臺灣接單、兩岸生產(chǎn)的多元分工發(fā)展 曾崧柱表示，美利達(dá)今年的總營收目標(biāo)為59億臺幣：深圳廠計畫生產(chǎn) 65萬輛車，營收32億，臺灣廠目標(biāo)50萬輛車，加上鎂合金機(jī)殼，年營收 27億元。堅守自行車本業(yè)並不斷轉(zhuǎn)型為高科技、高附加價值的美利達(dá)，有感於臺灣自行車產(chǎn) 業(yè)面臨附加價值太低、人工成本過高的瓶頸，因此不斷延伸觸角，朝多元化產(chǎn) 品發(fā)展。 未來，美利達(dá)會將研發(fā)與投資重心放在電動自行車、全避震車與鎂合金自行 車上，希望為自行車產(chǎn)業(yè)的升級打先鋒。美利達(dá)自行研發(fā)的鎂合金車將於第 4季陸續(xù)出貨至歐洲，車種年度目標(biāo)為1700輛。目前，美利達(dá)的主要市場美國佔 60%，歐洲佔30%，日本大陸佔7%，內(nèi)銷佔3%。今後美利達(dá)仍採取「臺灣接單、兩 岸生產(chǎn)」的分工策略，朝多元化發(fā)展，以擴(kuò)大市場規(guī)模。結(jié)合傳統(tǒng)與高科技多元發(fā)展 至於前瞻美利達(dá)的未來，曾鼎煌董事長指出，在自行車傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，美利達(dá)除 積極研發(fā)創(chuàng)新外，早已著手進(jìn)行生產(chǎn)流程改造MPS(Merida Production System)，以達(dá)快速反應(yīng)市場需求的目的。為因應(yīng)未來市場發(fā)展，美利達(dá)的目標(biāo) 包括： 1. 繼續(xù)深耕國內(nèi)外市場及大陸市場，兩岸分工生產(chǎn)中高價位車系，產(chǎn)品線以 OBM(自創(chuàng)品牌)佔65%，ODM(與客戶共同開發(fā)，代工生產(chǎn))佔 35%為努力目標(biāo)。 2. 導(dǎo)入高科技、應(yīng)用新材料及新技術(shù)，研發(fā)製造高附加價值產(chǎn)品。 (如電動自行車、輕量化鎂合金車架) 3. 以自行車應(yīng)用鎂合金的製造技術(shù)，延伸產(chǎn)品線，擴(kuò)廠生產(chǎn)『鎂合金電腦機(jī)殼』， 以實際行動跨足高科技產(chǎn)業(yè)，最終投資可達(dá)年產(chǎn)250萬套之 規(guī)模，在該產(chǎn)業(yè)中將佔有舉足輕重的地位。 4. 多元化的投資；以高科技產(chǎn)業(yè)之軟、硬體及相關(guān)服務(wù)業(yè)為投資對象。 5. 配合現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營趨勢，結(jié)合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)及高科技產(chǎn)業(yè)，平衡發(fā)展創(chuàng)造企業(yè)經(jīng)營 效益，做為永續(xù)經(jīng)營之策略。美利達(dá)公司表示，關(guān)於11月份所通過的ISO 9002認(rèn)證，可說是美利達(dá)公司積極參與國際市場的具體表現(xiàn)，也是整合全球趨勢和體察檢討公司潛力實績之後的再次出擊，因此除抱著一步一腳印，腳踏實地務(wù)實耕耘的態(tài)度繼續(xù)努力之外，將來在追求國際化品質(zhì)水準(zhǔn)方面也將更為投入。 Pedcon 已獲多國專利 值此國內(nèi)外積極研發(fā)、推廣電動車的同時，美利達(dá)公司在今年年初研發(fā)推出的Pedcon電動自行車，也已獲國家品質(zhì)榮譽(yù)—第四屆國家產(chǎn)品形象金質(zhì)獎；在全球興起的電動自行車熱潮中，美利達(dá)Pedcon電動自行車亦能不負(fù)眾望，於今年10月28日通過日本道路交通安全法，這對萊電車(Pedcon)在日本的推廣可以說是一大助力。 美利達(dá)公司進(jìn)一步指出，萊電車在研發(fā)過程中雖歷經(jīng)艱苦及克服無數(shù)困難，如今已擁有包括臺灣、日本、中國大陸及歐美等六大地區(qū)的新型創(chuàng)新專利。倘要說美利達(dá)是臺灣第一家同時以三項產(chǎn)品「自行車、健身車、電動自行車」之生產(chǎn)及服務(wù)獲得ISO 9002認(rèn)可登錄的組裝廠，其實並不為過。 內(nèi)銷市場全面提供試騎 在內(nèi)銷市場的舖貨通路方面，美利達(dá)公司內(nèi)銷課指出，現(xiàn)已完成全省各縣市的經(jīng)銷點舖貨作業(yè)，並且為配合萊電車在內(nèi)銷通路上的宣導(dǎo)計劃，目前除了在每個經(jīng)銷處提供民眾或消費者試騎的機(jī)會外，同時也配合觀光局旅遊宣導(dǎo)的措施，結(jié)合公益活動爭取亮相的機(jī)會。以拓展市場占有率。除此之外，將來也有可能訂定另項拓銷計劃：在初期階段，主要是以中部休閒旅遊為據(jù)點，提供充電的服務(wù)。所以美利達(dá)公司為使愛好戶外自行車運動的Pedcon家族(消費者)，在星期假日時可以騎著Pedcon萊電車四處遊走，而不必?fù)?dān)心有馬達(dá)電力不足的問題產(chǎn)生。因為日後在全省美利達(dá)公司經(jīng)銷處中，皆有提供「補(bǔ)充電力」的售後服務(wù)，民眾可以親身體驗到Pedcon萊電車「一騎馬上就來電」所帶來的便利和功能。四、劣勢(Weaknesses):為打下市場，一次設(shè)下太多據(jù)點，造成人員經(jīng)費不足捷安特公司有時為了急於打下某地區(qū)的市場，而一次設(shè)下許多據(jù)點，使得人員經(jīng)費捉襟見肘，人員間缺乏默契，無法發(fā)揮組織作戰(zhàn)，行銷不能配合製造，製造也不能配合行銷，倉庫裡的貨堆得太滿，客戶要的車卻運不到。資源不足 巨大機(jī)械(捷安特)為一中小企業(yè)，可利用的資源不多，且在中 國大陸上可利用的資源更加不足，是其最重要的不利因素之一。成本較高巨大機(jī)械公司非常注重它們產(chǎn)品的品質(zhì)，相對的，用於品質(zhì)管理方面的成本就會增加許多。產(chǎn)品一有瑕疵，馬上停止整條生產(chǎn)線，這其中的成本費用花費相當(dāng)大。另外，在維護(hù)品牌形象方面，它們也花費大手筆的金錢，為的只是讓捷安特這品牌有更好的形象，給消費者一個值得信賴的品牌。實行高價策略大陸消費者的消費能力參差不齊，有時消費者的購買力並不如預(yù)期的強(qiáng)時，對採高價位的捷安特是非常不利的。 ★STP分析區(qū)隔區(qū)隔分析的目的在於讓廠商能夠鎖定目標(biāo)顧客，設(shè)計獨特的溝通活動，將品牌形象準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費者以支持既有的品牌定位。茲將中國自行車消費市場的區(qū)隔整理於下表517。而隔著海峽的另一岸，自行車業(yè)者臺灣母廠的定位，則升級為高附加價值產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，這方面的努力成果粲然可觀。近年來龍通關(guān)公司開發(fā)的折疊式自行車，巨大開發(fā)的碳纖維自行車，及最近美利達(dá)的鎂合金車架，都是其中的犖犖大者。業(yè)者希望藉由創(chuàng)新與研發(fā)，提高產(chǎn)品的價值。以美利達(dá)而言，今年前4月的平均出貨單價便達(dá)臺幣6,149元，目標(biāo)乃朝生產(chǎn)高附加價值的鋁合金車種，相對地大陸地區(qū)外銷單價則大都低於FOB120美元。美利達(dá)董事長曾鼎煌表示，美利達(dá)臺灣廠一直朝向高科技研究發(fā)展，研發(fā)機(jī)器人焊接鋁車，提升強(qiáng)度，使焊道美觀，代替專業(yè)工的工作，節(jié)省人事費用。並正研發(fā)應(yīng)用機(jī)器人焊接鎂合金車，致力朝高科技、自動化及創(chuàng)新發(fā)展。而電動自行車則是臺灣業(yè)者看好的未來市場新貴，大量廠商如巨大、美利達(dá)、愛地雅、龍通關(guān)、宇動、省力達(dá)、高瑋等10多家公司均相繼投入研發(fā)行列。曾鼎煌認(rèn)為，「電動自行車是未來帶動自行車業(yè)升級的車種」，以年產(chǎn)4,500萬臺的自行車世界貿(mào)易量計算，他估計，5年後電動自行車約佔有20％的市場，數(shù)量達(dá)900萬臺，所以美利達(dá)不斷推出新型的電動車。他還表示，「臺灣發(fā)展電動自行車有很大的潛力」，其一是臺灣出口高級自行車數(shù)量排名第一，領(lǐng)導(dǎo)地位無可取代；其二是臺灣的電腦及電子產(chǎn)業(yè)非常發(fā)達(dá)；其三是臺灣馬達(dá)外銷量為世界第一位，「所以臺灣製造電動自行車幾乎不需進(jìn)口國外零件，對臺灣自行車業(yè)而言是一大優(yōu)勢」。臺灣自行車產(chǎn)業(yè)擁有最堅強(qiáng)的研發(fā)技術(shù)與發(fā)展 Highend車與零件的