【文章內容簡介】 經典216。 橫空出世，一震九江216。 超然，在城中之城216。 規(guī)模冠蓋九江 216。 綻放異國情緣216。 崛起世外桃源216。 締創(chuàng)浪漫傳說216。 凝聚英倫精華216。 品味造城精彩 216。 ?？恳簧男陌?16。 恪守一生的眷戀216。 尋找一生的夢想216。 相約一生的浪漫216。 珍藏一生的美麗216。 品味一生的尊貴 六、 系列推廣主題語維多利亞 登陸九江凝聚英倫的氣質，萃取歐陸建筑的風格，融匯塞納河的浪漫，潯陽江畔，純正的英倫風情生活，正在以前所未有召喚力，改變著我們的生活方式：從喧鬧走向寧靜、從渾亂走向諧和，從傳統走向浪漫…… 潯陽江畔，16萬平米純正英式維多利亞風情生活小城，為您展現神秘的異國生活情調。 潯陽江畔——開啟純正英倫生活 潯陽江畔，16萬平米純正英倫風情生活，掀起九江現代居住新模式 ◎一方山水龍脈◎一世異國情緣◎一域秀美桃源◎一種親水生活◎一篇浪漫傳奇◎一次驚世之美 七、 營銷推廣戰(zhàn)略運作三大宗旨：216。 準確定位216。 包裝造勢216。 創(chuàng)新品牌天方營銷創(chuàng)新特色 （一） 主動造市——引導消費，創(chuàng)造市場216。 引導消費，創(chuàng)造市場――是天方地產策劃一貫宗奉的經營理念。216。 天方大手筆地實施了“造輿論、造市場、造賣點”的分層造市銷售手法，理念先導，屢創(chuàng)佳績。216。 項目營銷的三個層次平面營銷引導市場創(chuàng)造市場（一） 項目管理型的全程策劃項目管理內容概念設計、項目規(guī)劃建筑、景觀設計、物業(yè)管理、等合作單位的運作發(fā)揮在深圳及各城市近十年的地產運作經驗，給發(fā)展商提供全程的管理型策劃服務。真正實現房地產資源共享。潯陽江畔提供有效產品供給216。 天方認為本項目不能與其它樓盤站在同一個層面競爭，要找準準確目標客戶。216。 提供市場有效供給，要在產品上領先和超前于其它項目216。 產品的一點突破論216。 空白市場的開拓推廣措施之一 軟件服務體系軟件先行 過程營銷戰(zhàn)略一： “萬科三大利器”的啟發(fā)一、成立萬科會；二、宣傳企業(yè)文化（企業(yè)理念、物業(yè)管 理、社區(qū)文化等）；三、情景洋房產品展示會。戰(zhàn)略二： 硬件作足，軟件先行（軟件占項目成功50%重要性）潯陽江畔社區(qū)文化與軟件包裝戰(zhàn)役泛會所概念提升項目服務水準潯陽江畔會—“潯陽江畔之友”—客戶會員服務體系社區(qū)文化內涵的提升——《生活雜志》、各類社區(qū)活動營造口碑相傳的房地產營銷境界軟件體系主題軟件服務占項目成功50%重要性潯陽江畔=會所=泛會所泛會所概念提升項目文化品質——“泛會所”打破傳統會所四壁的制約，除室內會所項目外，增設戶外康體活動項目，使整個社區(qū)變成一個大會所。會所服務對象的回歸 會所只針對老人、婦女、兒童 國內房地產會所的現狀潯陽江畔會的推廣實施潯陽江畔會的成立和推廣宣傳潯陽江畔規(guī)劃的展示和集中宣講潯陽江畔生活會刊的發(fā)行推廣措施之二片區(qū)主題居住方式造勢、引導市場的主措施針對項目現狀，天方認為在項目推廣前期必須要通過聯合媒體、舉辦活動對片區(qū)和項目的宣傳 水岸生活高峰論壇 推廣措施之三項目開盤前的形象推廣和品牌塑造不戰(zhàn)而勝的方法潯陽江畔會的成立和推廣宣傳潯陽江畔社區(qū)規(guī)劃的展示和集中宣講潯陽江畔社區(qū)生活會刊的發(fā)行潯陽江畔社區(qū)品質和定價的深度訪談和大范圍會議式針對訪談推廣措施之四 品牌戰(zhàn)略項目品牌戰(zhàn)略 打造名盤參加 “中國住交會”的2004年“中國名盤、 名企、名人”的評比活動，致力品牌速成參加媒體的各項活動，增加在媒體的見報率。提出項目和企業(yè)獨特的理念、文化和見解，在理論界獨樹一幟。深度策劃，使項目和企業(yè)成為媒體關注的焦點。第三篇 營銷造勢戰(zhàn)略造勢手段一 開盤先建“會”“潯陽江畔純正生活會”“潯陽江畔”純正生活會”是貫穿項目的軟件主線，發(fā)展宣傳“潯陽江畔會”是項目品牌的重要內容，對銷售工作有直接的助力；“潯陽江畔純正生活會”是組織活動的強有力的工具，營造芬圍的強有力的武器；“潯陽江畔”純正生活會”建立了一種與客戶平等的交流與溝通的渠道達到項目開發(fā)與客戶需求的全程參與的新模式?！皾￡柦霞冋顣被顒印皾￡柦稀?環(huán)境月活動“潯陽江畔” 攝影展暨人體彩繪展“潯陽江畔””攝影大賽“潯陽江畔”月度少兒書畫比賽“潯陽江畔”月度露天電影活動“潯陽江畔月度的業(yè)主聯歡晚會造勢促銷手段二 開盤先開會成立潯陽江畔會客戶服務體系的建立水岸生活運動高峰論壇區(qū)域論壇戰(zhàn)略－濱江地產的塑造造勢手段三 開盤先建 “網 ”a) 聘請專業(yè)的電腦網絡公司建設“潯陽江畔網”，同時申請域名，面向社會開通；b) 網站設三大版塊：l 電子樓書內容：公司介紹、項目介紹、區(qū)位介紹、銷售動態(tài)、園林篇、物管篇、景觀篇、交通篇、社區(qū)篇、戶型篇、配套篇、會所篇等l 樓盤經典內容：家園新聞、業(yè)主論壇、業(yè)主沙龍、網文有獎比賽、老照片、經典展示、見證家園等l 特色精華內容：游戲大本營、快樂FLASH、汽車專區(qū)、家裝專區(qū)、寫意生活等c) 網絡營銷中需著重關注部分網絡營銷并不是簡單的開通一個網站，在開通后的維護和管理才是網絡營銷的重點。l 及時發(fā)布項目的各種信息和資訊；l 收集和關注業(yè)主及社會各界在網站上發(fā)布的各種消息，及時做出回音形成良好的互動，建立起有效的溝通機制；l 經常性的舉辦各類網絡活動，達到吸引人氣引起關注的目的；l 各種活動的最終現場為銷售中心或項目現場；l 努力使網站成為家園業(yè)主生活的一部分，這樣才能使網絡營銷的公關效益達到最大化。網絡營銷中的部分活動設想1) “快樂”家園主題FLASH動畫2) “人生”歷程系列游戲大賽3) “成長的故事”系列征文大賽4) 熱門網絡游戲大賽5) 家園網友聚會沙龍6) “我的家園我建議”活動7) 與項目各類社會公關活動的互動造勢促銷手段四 開盤文章造勢以生活化的文章為項目推廣的注釋。以征文等形式對于”潯陽江畔“的大力度推廣。 造勢促銷手段五 建立五大推廣主渠道 多渠道營銷，贏得市場售樓處現場渠道、媒介渠道、SP促銷活動渠道、網絡渠道、售后服務渠道 天方策劃群體216。 自項目策劃、市場定位、前期策劃、廣告謀略、銷售策劃、銷售代理，天方地產策劃實行一條龍式的整體介入和全局性推進。216。 由國內一批新聞界、建筑界、文化界資深人士為主體組成的“天方策劃群體”、遍布全國的顧問團隊和信息網絡、以及一個優(yōu)秀的市場銷售隊伍―使天方具備了代理大型房地產項目的必要銷售條件。216。 天方地產策劃骨干均為行業(yè)從業(yè)5年以上資深人員。 銷售組織架構216。 四個層次的項目管理架構和人員組成，共30人。216。 項目總監(jiān)項目策劃總監(jiān)2人216。 銷售經理策劃經理2人216。 策劃師銷售助理2人216。 銷售顧問10人。天方特色營銷216。 強力的引導式營銷216。 科學化、系統化、標準化銷售管理216。 銷售開盤營造最適合熱銷的特色現場氣氛216。 銷售代表實行激勵獎懲機制216。 實行“全程實責”營銷執(zhí)行方案216。 樓盤銷售價格的升值（附件）商業(yè)營銷戰(zhàn)略為便于與天意成在營銷理念上的對接，在展開營銷方案之前，我們首先闡述天方的“商業(yè)地產論”：天方的商業(yè)地產定義天方認為：商業(yè)地產就是指房地產開發(fā)商作為投資主體直接參與的、為生產和消費提供交易平臺而進行的商業(yè)活動。商業(yè)地產包括批發(fā)市場、零售市場、娛樂休閑消費市場、社區(qū)服務市場等相關的商業(yè)運作；其內容包括策劃、招商和日常營運管理；其任務是為生產者（或中間商）和消費者提供交易平臺，并為地產開發(fā)企業(yè)獲取未來不確定的收益。商業(yè)地產的主要經營模式商業(yè)地產的投資主體為房地產開發(fā)商，然而，絕大多數開發(fā)商并沒有配備商業(yè)專才，而且亦不打算介入純商業(yè)中的商品買賣。但作為商品買賣的場所提供者，開發(fā)商有必要設立與商業(yè)機構對接的獨立經營管理公司或部門，并配備相應的商業(yè)管理專業(yè)人員。有些大型房地產開發(fā)商設立或委托有專業(yè)的公司分別進行選址、功能及市場定位、招商和日常管理等工作，分工之細和專，令一些專業(yè)人員連連叫好。其實這是容易理解的，花點小錢做些商業(yè)策劃，可提高項目的成功率，幫助開發(fā)商追求股東權益最大化的目的。地產商業(yè)的經營模式是商業(yè)地產開發(fā)商比較關心的，不同的商業(yè)地產有不同的條件及其所處的區(qū)域、商圈，如何在多種經營模式中選擇合適的模式往往是開發(fā)商很頭痛的問題。這里將對常用的幾種地產商業(yè)經營模式的適用于范圍及其優(yōu)缺點進行分析。一、 整體出租模式整體租賃是指開發(fā)商不將物業(yè)出售，而將其整體出租給一家商業(yè)企業(yè)，由這家商業(yè)企業(yè)進行商業(yè)規(guī)劃及經營，開發(fā)商每年向商業(yè)企業(yè)收取約定的租金。租金一般在第三或第四年起開始遞增，前二、三年主要是幫助商業(yè)企業(yè)培養(yǎng)市場，以實現項目的可持續(xù)發(fā)展；同時，商業(yè)企業(yè)向開發(fā)商交納相當于2—3個月租金的押金。優(yōu)點：①不需設立專門的經營公司和配備專業(yè)的商業(yè)人員；②交易簡單，結算方便；③物業(yè)可進行抵押貸款，有利開發(fā)新的項目；④物業(yè)的升值空間較大；⑤帶租約更有利于日后整體銷售或設計產權式商鋪。缺點：①收益低，其收報率在3～5%之間；②租期長，物業(yè)就算升值，其套現的難度很大；③不排除租戶經營失敗而沒法交租的可能，固而對租戶的評估要求準確。適用類型：①無商業(yè)專才的開發(fā)商；②資金實力雄厚的開發(fā)商；③經營相對保守的開發(fā)商；④售后返租的產權式物業(yè)開發(fā)商；⑤物業(yè)面積一般不超過30000㎡。二、 分層或分清出租模式與整體出租模式相似，只是開發(fā)商按市場需求，將各層或各片區(qū)分別出租給不同租戶。優(yōu)點：①租金相對整體出租要高一些；②風險分散，租金相對有一定保證；③物業(yè)可進行抵押貸款；④比整體出租更適合日后帶租約出售物業(yè)或設計成產權式商鋪；⑤某一層經營失敗時，開發(fā)商能掌握主動權，并進行重新招租。缺點：①需重視前期的商業(yè)策劃（業(yè)態(tài)組合、功能定位、市場定位等）；②需設立相應的管理部門及配備有關的商業(yè)專才；③各業(yè)態(tài)環(huán)環(huán)相扣，一家經營失敗，影響到其他租戶的經營，要求開發(fā)商建立儲備租戶資源庫，并具備極強的招商能力。適用類型：① 資金實力雄厚的開發(fā)商；② 售后還租的產權式商城；③ 物業(yè)面積在20000～50000㎡。三、 分散出租模式分散出租亦稱零租，開發(fā)商在確定某一主題功能下對各個鋪位進行招租，租期相對短些，一般為2～5年；開發(fā)商應幫助租戶統一辦理相關的營業(yè)執(zhí)照、稅務登記，甚至代開具銷售發(fā)票、財務結算等。許多成功運用模式的案例多數為大型專業(yè)批發(fā)市場，如深圳賽格電子配套市場、華強電子世界等。優(yōu)點：①租金很高，開發(fā)商收益可最大化；②物業(yè)升值空間大，容易出售現套現；③租期短，容易改變功能或調整經營。缺點：①需設立專業(yè)的經營管理公司負責經營管理；②需充分重視前期的市場定位，功能定位，功能定位的策劃工作；③招商能力的要求極高；④ 日常經營能力的要求高；⑤ 經營風險最大適用類型：① 商業(yè)區(qū)或城郊的大型商業(yè)物業(yè)；② 面積在10000～500000㎡停車場及卸貨區(qū)的面積足夠大；③ 售后返租的產權式商城。四、 整層（或片）與散結合出租模式此模式是將上述第2種和第3種模式結合。在確定了功能后，采用第2種模式引進若干主力店，之后再利用主力店的品牌效應，對各類中小店進行招租。目前多數大型購物中心采用此模式。優(yōu)點：① 大小租戶的結構使項目穩(wěn)定性提高；② 主力店的進駐有助于將部分物業(yè)設計成產權式鋪位，并容易取得銷售的成功；③有利建立完整的租戶資源庫，為以后開發(fā)商業(yè)地產項目創(chuàng)造成功運作的條件；④為開發(fā)商創(chuàng)造經常性收益。缺點：①要求開發(fā)商具備很雄厚的自有資金實力；②需設立專業(yè)的經營管理公司和配備相關的商業(yè)專才；③對主力店的招租能力要求極高。適用類型：主要是50000㎡以上的購物中心。以商業(yè)地產理念為指導，本營銷案側重于物業(yè)的銷售、招商的執(zhí)行，包括如下內容：第一部分 推盤策略總則——項目推廣的整體思路；第二部分 價格策略——根據工程進度、銷售節(jié)點；第三部分 開盤策略——如何完成項目的亮相；第四部分 項目分階段營銷計劃——各時間段該做什么事情；銷售及招商策略建議報告推盤策略總則“推盤”要解決的最重要問題就是發(fā)展商、中介商的各方資源如何有機高效整合的問題，并將優(yōu)勢資源最大化的過程，結合工程進度、價格策略、消費者的心理等多方面因素，制定分階段銷售招商計劃。讓適當的人在適當的時候出現在適當的地方，是推盤的關鍵。 針對九江市商業(yè)物業(yè)銷售及商場經營相對落后的實際情況，我們提出項目營銷的總體思路是： 九江市的商業(yè)格局會因為外地商家的進入，以及本身發(fā)展的需要而發(fā)生自內而外的變化，老舊的商業(yè)管理手法已經不適應目前情勢的發(fā)展，潯陽江畔商業(yè)項目的“商業(yè)+地產”營銷理念將重新定義九江市的商業(yè)物業(yè)開發(fā)及商業(yè)管理的游戲規(guī)則。潯陽江畔商業(yè)項目的整合營銷將是房地產開發(fā)結合商業(yè)管理經營的典范，我們在營銷的過程中更著重提出品牌管理的概念，將零售、飲食、娛樂、商業(yè)管理機構一眾品牌引進到項目中。