【文章內(nèi)容簡介】 喜歡我們一起訓練，你喜歡我們一起繼續(xù)訓練嗎？ 你還希望理解其他方面嗎？ 你準備開始你的健身目標嗎？ 七．跟蹤：要他填所有的資料 幫助私人教練更好的利用； 讓客人了解俱樂部所有區(qū)域的規(guī)定 和客人說為什么所有的規(guī)定都重要 所有的人都遵守才會有一個好的健身環(huán)境。 要幫助客人更好的容入我們的環(huán)境 一旦客人排斥的時候 一定要給他打電話 特別是開始的時候 開始兩周突然不來 很多客人會永遠不來；私人教練是上完課有提成；私人教練要看到客人的滿意程度； 銷售的過程當中的單詞選擇：不要說便宜 便宜沒好貨 可以說很合適 很好；也不要說很貴 要說很有價值；針對女性不要說強壯 肌肉長大 增肌 說 可以好的形態(tài) 線條；不用很難 很累 強度很大 而是說有調(diào)整性的訓練；對老年人不用你現(xiàn)在年齡比較老 要用你現(xiàn)在年齡比較成 熟；不要說你比較肥 胖 ； 不要說買 要用價格；用肢體語言 微笑；一直保持一個很好的形體狀況；點頭表示理解；經(jīng)常做好的目光交流表示誠實；兩只手放在身體的兩側(cè)；不要用威脅的肢體語言；坐的時候兩腿放在一起 不要坐的太放松；有的教練累了 手支物體 不要這樣 很難看 影響很不好； 做好的私人教練服務 我們是值得尊敬的 我們也是本科畢業(yè) 他們要感謝我們給他們上課 我們是平等的關系；所有的教練有自尊心；我們不是服務員；私人教練別給客人放重量片回原位 平時要讓他自己放回去 ；私人教練課在中國不低 它很有價值；跟客人上課 的時候遠遠超過客人自己鍛煉的效果；有的俱樂部有 65%會員買私人教練課 不打折；中體倍力 45%的會員買課；買課率和卡的費用很有關系；要確認你保證你的上課是頻率 你現(xiàn)在承諾你能堅持我才會給你上課 希望你要準時 要提前給我打電話 我沒有時間等你 不給你上課 你要是想上課你可以找別的教練去上課；真正的成功的私人教練。 私人教練上課記錄本：客人的名字 日期 教練的名字 能學到什么東西 肌肉的位置名稱有氧訓練的定義和益處 力量訓練定義和益處力量訓練的方法營養(yǎng)的基本知識 基礎代謝 六大營養(yǎng)素 第二頁 是體重 上臂三圍五個皮質(zhì)脂肪含量 心肺功能等 可以分幾次去做 第三頁 給客人指定目標計劃比如六個月減 20 斤現(xiàn)在 記錄 160 斤第二個月 140 斤 ， 上面寫定的目標 下面寫具體實現(xiàn)的目標 這樣客人才會一步步的保持訓練 還要讓客人了解健身的其他的項目的益處和好處 以及健身的其他的益處和好處 如果體重沒有變化 但是他肌肉長了 脂肪含量減少了 體形也好了 有很明顯的效果 ；心肺功能 代表你的血液循環(huán)能力 看平均心率 是否練了一段時間后有 明顯的變化；以前跑十公里很累很喘 但是一段時間之后我的心肺功能提高了 再跑十公里的時候沒有 那么喘了； 記錄本 要讓私人教練 把他的每一節(jié)課做很詳細的計劃 現(xiàn)在很多教練沒有計劃 這是很不專業(yè)的；不要看人重要與否去指定計劃；你是不是你認為你的顧客很重要很值 你是否要去做很專業(yè)很詳細的健身計劃；有的教練認為不用做這個計劃 為什么我一個月上 40 節(jié)課 他卻上了 70 節(jié)課 是因為他比你更專業(yè) 他沒有在俱樂部混；做的計劃在實際訓練中實施 并且詳細的記錄 《一組 10 次 30 公斤》讓客人看到你很努力 你的服務有價值；如果沒有記錄 會員多了 你就忘記了每一個人的具體情況 鍛煉的效果就??；過了一段時間之后 你可以用記 錄本說話 讓他看看 這段時間是怎樣的變化； 記錄本是用事實說話 有記錄 話會飛但是寫在紙上就會保留；如果你是私人教練經(jīng)理你要比教練強 你要知道更有效果的鍛煉效果； 一個私人教練的經(jīng)理要了解每一個會員的情況； 預約本分三個顏色 綠色預約的時間 蘭色沒有來下次預約的時間 橙色最后一節(jié)私人教練課； 分會員：私人教練經(jīng)理分會員 客人交錢時 會籍顧問第一時間到教練處 登記客人的名字 他的細節(jié) 什么特點 一切情況 教練經(jīng)理憑借這個 去找會籍顧問問這個會員的情況 憑這個了解去安排我認為適合這個會員的教練 ；要找適合的人 給會員上私教課；會籍顧問在帶課的時候也可以找到教練經(jīng)理去配合；教練經(jīng)理給與最好的解答 但是并不代表他是這個會員的私人教練；如果我認識了這個會員那我就更好的知道 這個會員我要分給哪個私人教練更適合他； 會員?？豪锩媸亲约簳T的公司的廣告； 課程表 ；俱樂部的合作伙伴單位 但是不打折可以免費體驗一次；有教練的介紹 每次的教練不一樣；運動的知識；還有廣告；會員活動。 私人教練的定位 一個客人上三個月私人教練課就可以去別的俱樂部當私人教練 你也要天天學習 為什么讓會員會健身知識？表示客人真正的了解 有知識 會幫他們堅持鍛煉 他的朋友也會覺得來這里真好 還可以知道那么多的健身知識 建立關系； 建立真實的共同點；快樂的上課時間幽默； 銷售的策略： 1 把每一個會員當作你的唯一的一個會員； 2 關心是最重要的 3 細節(jié)要做的好 4 重新回顧 爭取更好 5 建立你的銷售網(wǎng)絡 ：要很努力的做客服 讓所有的人都了解你 建立好的關系網(wǎng)； 6 在地區(qū)范圍內(nèi)把自己定位是一個很有價值的人； 7 不和客人抱怨 8 慢慢的建立你的名聲 9 根據(jù)你的未來、你的希望做決定 10 花時間找到解決的辦法而不是抱怨 11 學習態(tài)度： 態(tài)度是自己控制的 學習確認你的態(tài)度 12 要投資時間 不要花時間 13 找到自己的強項 區(qū)分與其他俱樂部的區(qū)別 14 網(wǎng)絡知識 15 學習創(chuàng)造 16 學習拒絕中的樂趣：有 70%的人是不買課的 要學會拒絕中的樂趣 保持 良好的心態(tài) 是他們失去不是你失去 他們不是拒絕你 是拒絕你的產(chǎn)品 17 其他人睡覺時 你工作 18 成為早上的人 不是晚上的人 19 你在工作外面做什么會決定你工作內(nèi)的成功 20 一定要有目標 21 細化目標：目標每天都要做 22 跟自己打賭 你贏！ 23 態(tài)度決定一切：要學習確認你有好的學習態(tài)度 24 要靠自己做的好 不要靠環(huán)境 25 要有堅持力 銷售成功的規(guī)則： 保持一個積極向上的態(tài)度 相信自己 安排和指定你的好的目標計劃 學習和制定好銷售流程 幫助客人實現(xiàn)他的希望 銷售是為了幫助別人 建立長期關系 相信你的工作 你的行業(yè) 準備的好 100%做真誠的人 是否能賣出我的產(chǎn)品 做幽默的人 掌握產(chǎn)品完美的知識 賣藝術(shù)而不是特點 每次說實話 不詆毀競爭對手 使用以前客戶的推薦書 很好的聆聽購買的信號 預測拒絕的理由 找到最重要的擔憂 拒絕擔憂 讓顧客購買 客人不是拒絕你 是拒絕你現(xiàn)在的產(chǎn)品 隨時想到事情是有變化的 保持你的戰(zhàn)斗力 尊重規(guī)定 教練和其他部門都很好的關系 努力工作才會有運氣 不把問題放在別人身上 要看自己的問題 堅持力的力量 成功要有數(shù)字 對工作要有熱情 要讓每一個客人一輩子記住你：無論賣課與 否 購買信號：會有時間的問題； 付款方式的問題 ； 對服務、 有積極的判斷： 覺得你們的跑步機很好 你練的真好 你們這里不錯等 說明他正在考慮買； 讓你反復說 說以前俱樂部的問題 有沒有什么保證：能得到我的健身目標 有關上課 買課的問題 問以前其他的顧客 銷售的十大錯誤： 1 把 客人判斷的太早：要了解之后再下結(jié)論 2 不傾聽 3 臺高自己的地位 、高姿態(tài) 4 給客人壓力 5 不針對客人需求來銷售 6 用高壓力方法銷售 7 改變態(tài)度： 先很友好 后就變態(tài)度 8 不誠實 9 態(tài)度不好 10 敷衍 私人教練如何做新會員的電話，預約安排時間、項目，從而開始第一次的私人教練自我銷售？ 第一次跟會員見面 電話 ：客人加入過程當中 私人教練最好與會員接觸 幫助會籍顧問銷售 私教經(jīng)理怎么分會員？ 分配會員是相對公平 看表現(xiàn) 上個月的最近的業(yè)績 看他們最后分的十個會員的成交率 不要跟公 平的分會員 要相對公平的分會員；比例要分配好 性格 健身目的 身高 體重 都要注意； 有表格放在教練服務臺 私人教練上班和下班是有 沒有分給我會員 如果沒有自己 看到別人的要告訴其他教練； 私人教練看到分到的會員 第一件事情到會籍顧問哪里 添表會員的詳細情況；簽字確認 會籍顧問和 教練都簽字；私人教練經(jīng)理分會員的時候也可以把教練叫過來 告訴他 給他分配了會員 你再到會籍那里去了解情況 。 第一次預約： 讓客人知道你的名字 聯(lián)系方式 你是他的私人教練 第一次來的時間 并確認 提醒帶的裝備 我兩點會在前臺等你 ；、 私人教練看到會員自己有個本 記錄會員的姓名 年齡 身高 一切資料 并且要不停的收集； 打電話預約的時候 如果約 4 點 那要跟他講明 天我會在 2 點打電話與你確認； 第一次 見面：已經(jīng)看過會員的照片 或者已經(jīng)在會籍顧問那了解了 在電梯口等候 問 是王先生嗎 我有沒有 足夠的熱情微笑 有好的 舒服的目光交流 用了好的聲音 合理的肢體語言 打招呼是讓他感覺很舒服 很清楚的說了自己的名字 有一個合理的握手方式：我們是平等的 不要向上和下 女孩子也不要太輕太少； 我很有自信 我很有力量 表現(xiàn)的自信 平等 專業(yè)；您好 我是 **健身的私人教練 ** 請問您是 **嗎？ 您可以叫我小王 請問 我怎么稱呼您？ 第一次課程：免費的私人教練課是最有價值的最有效的買私人 教練課的工具一般俱樂部有 23 節(jié)免費課程 要根據(jù)不同俱樂部的比例進行調(diào)整 做一個消費卡 一年會籍 3000 我們做 5800 卡 那你有 3000 的錢做其他的消費 ；那 3000 員基本上都用在了買私人教練課上第一節(jié)的目標 ：做健康檔案 、部分健康評估 認識和了解你的客人的訓練背景、 訓練目標 、喜歡和希望 、對訓練的態(tài)度； 了解其他的因素可以使客人堅持：有好多人把孩子 夫人放在訓練的前面；還有人經(jīng)常出差 你要做好你的訓練計劃；有的人要照顧父母； 第一次訓練時要教育會員：讓他們知道正確的鍛煉方法；不注意訓練的 方法會失去 50%的效果；正確的訓練方法會有 100%的效果 所以要讓客人知道這樣訓練的好處； 讓他們了解：這樣做的好處與壞處 舉例子 鍛煉的人與不鍛煉的人的區(qū)別 要不停的說 健身的益處；和你的私人教練每天都要說：我們的工作是腦力與體力都需要的工作；我們需要的主要是溝通 95%的溝通 的腦力勞動者；營養(yǎng) 生活方式 吸煙 過度喝酒 睡眠不規(guī)律 是影響你的訓練的結(jié)果有直接關系的；有氧訓練和力量訓練都得到什么樣的好處 把他的希望和理想和訓練想結(jié)合私人教練休息要好 預約時間要合理 ；自己要保留 15 分鐘的休息時間；整理好 自己形象；資料是否準備好；保持自己的專業(yè)性； 當你換位思考的時候 你會發(fā)現(xiàn)有好多反感的事情 那你的客戶也是一樣的感覺；可以找個朋友過來 同事都不認識他 然后讓他給你找毛病 讓他說他的感覺怎么樣；跟他要評價； 第一次和第二次一定要在前臺等候 讓客人感覺他很重要；帶到更衣室 問他是多少號碼？給他介紹兩邊是多少號碼 指引他的號碼 然后我在 **等你 五分鐘后見； 客人出來 ：你好 我們現(xiàn)在要開始 我們要有 15 分鐘做健康調(diào)查 我要了解你的身體狀況為了你在鍛煉時不會受傷 為了你更好的鍛煉； 私人教練如何開展會 員健康調(diào)查？ 了解客人的健康狀況：為了在訓練當中避免發(fā)生危險 健身時的運動 生活方式 吸煙 喝酒狀況 為了描述和確認客人在俱樂部的安全；客人要簽字確認 否則會很麻煩； 私人教練經(jīng)理也要檢查是否確認簽字； 1私人教練如何進行第一次健身評估？ 目標：評價客人原先的身體素質(zhì)； 為了能更好的測試他的進步； 為了讓客人了解 教客人不知道的部分 標準 理想 最高最低 肥胖體重、 脂肪含量、心肺功能、肌肉耐力 、爆發(fā)力 柔韌度 更好的了解客人的希望和目標 為了設定長期和短期的目標 為了幫助私人教練給客人指定適合的計劃 510 分鐘 最多不要超過 15 分鐘 自己問自己問題： 1 為什么我要測這些數(shù)據(jù) 2 我憑借什么 為了提高客人的堅持力 3 是不是百分之百的安全 4