【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 喜歡我們一起訓(xùn)練，你喜歡我們一起繼續(xù)訓(xùn)練嗎？ 你還希望理解其他方面嗎？ 你準(zhǔn)備開(kāi)始你的健身目標(biāo)嗎？ 七．跟蹤：要他填所有的資料 幫助私人教練更好的利用； 讓客人了解俱樂(lè)部所有區(qū)域的規(guī)定 和客人說(shuō)為什么所有的規(guī)定都重要 所有的人都遵守才會(huì)有一個(gè)好的健身環(huán)境。 要幫助客人更好的容入我們的環(huán)境 一旦客人排斥的時(shí)候 一定要給他打電話 特別是開(kāi)始的時(shí)候 開(kāi)始兩周突然不來(lái) 很多客人會(huì)永遠(yuǎn)不來(lái)；私人教練是上完課有提成；私人教練要看到客人的滿意程度； 銷售的過(guò)程當(dāng)中的單詞選擇：不要說(shuō)便宜 便宜沒(méi)好貨 可以說(shuō)很合適 很好；也不要說(shuō)很貴 要說(shuō)很有價(jià)值；針對(duì)女性不要說(shuō)強(qiáng)壯 肌肉長(zhǎng)大 增肌 說(shuō) 可以好的形態(tài) 線條；不用很難 很累 強(qiáng)度很大 而是說(shuō)有調(diào)整性的訓(xùn)練；對(duì)老年人不用你現(xiàn)在年齡比較老 要用你現(xiàn)在年齡比較成 熟；不要說(shuō)你比較肥 胖 ； 不要說(shuō)買 要用價(jià)格；用肢體語(yǔ)言 微笑；一直保持一個(gè)很好的形體狀況；點(diǎn)頭表示理解；經(jīng)常做好的目光交流表示誠(chéng)實(shí)；兩只手放在身體的兩側(cè)；不要用威脅的肢體語(yǔ)言；坐的時(shí)候兩腿放在一起 不要坐的太放松；有的教練累了 手支物體 不要這樣 很難看 影響很不好； 做好的私人教練服務(wù) 我們是值得尊敬的 我們也是本科畢業(yè) 他們要感謝我們給他們上課 我們是平等的關(guān)系；所有的教練有自尊心；我們不是服務(wù)員；私人教練別給客人放重量片回原位 平時(shí)要讓他自己放回去 ；私人教練課在中國(guó)不低 它很有價(jià)值；跟客人上課 的時(shí)候遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)客人自己鍛煉的效果；有的俱樂(lè)部有 65%會(huì)員買私人教練課 不打折；中體倍力 45%的會(huì)員買課；買課率和卡的費(fèi)用很有關(guān)系；要確認(rèn)你保證你的上課是頻率 你現(xiàn)在承諾你能堅(jiān)持我才會(huì)給你上課 希望你要準(zhǔn)時(shí) 要提前給我打電話 我沒(méi)有時(shí)間等你 不給你上課 你要是想上課你可以找別的教練去上課；真正的成功的私人教練。 私人教練上課記錄本：客人的名字 日期 教練的名字 能學(xué)到什么東西 肌肉的位置名稱有氧訓(xùn)練的定義和益處 力量訓(xùn)練定義和益處力量訓(xùn)練的方法營(yíng)養(yǎng)的基本知識(shí) 基礎(chǔ)代謝 六大營(yíng)養(yǎng)素 第二頁(yè) 是體重 上臂三圍五個(gè)皮質(zhì)脂肪含量 心肺功能等 可以分幾次去做 第三頁(yè) 給客人指定目標(biāo)計(jì)劃比如六個(gè)月減 20 斤現(xiàn)在 記錄 160 斤第二個(gè)月 140 斤 ， 上面寫定的目標(biāo) 下面寫具體實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 這樣客人才會(huì)一步步的保持訓(xùn)練 還要讓客人了解健身的其他的項(xiàng)目的益處和好處 以及健身的其他的益處和好處 如果體重沒(méi)有變化 但是他肌肉長(zhǎng)了 脂肪含量減少了 體形也好了 有很明顯的效果 ；心肺功能 代表你的血液循環(huán)能力 看平均心率 是否練了一段時(shí)間后有 明顯的變化；以前跑十公里很累很喘 但是一段時(shí)間之后我的心肺功能提高了 再跑十公里的時(shí)候沒(méi)有 那么喘了； 記錄本 要讓私人教練 把他的每一節(jié)課做很詳細(xì)的計(jì)劃 現(xiàn)在很多教練沒(méi)有計(jì)劃 這是很不專業(yè)的；不要看人重要與否去指定計(jì)劃；你是不是你認(rèn)為你的顧客很重要很值 你是否要去做很專業(yè)很詳細(xì)的健身計(jì)劃；有的教練認(rèn)為不用做這個(gè)計(jì)劃 為什么我一個(gè)月上 40 節(jié)課 他卻上了 70 節(jié)課 是因?yàn)樗饶愀鼘I(yè) 他沒(méi)有在俱樂(lè)部混；做的計(jì)劃在實(shí)際訓(xùn)練中實(shí)施 并且詳細(xì)的記錄 《一組 10 次 30 公斤》讓客人看到你很努力 你的服務(wù)有價(jià)值；如果沒(méi)有記錄 會(huì)員多了 你就忘記了每一個(gè)人的具體情況 鍛煉的效果就?。贿^(guò)了一段時(shí)間之后 你可以用記 錄本說(shuō)話 讓他看看 這段時(shí)間是怎樣的變化； 記錄本是用事實(shí)說(shuō)話 有記錄 話會(huì)飛但是寫在紙上就會(huì)保留；如果你是私人教練經(jīng)理你要比教練強(qiáng) 你要知道更有效果的鍛煉效果； 一個(gè)私人教練的經(jīng)理要了解每一個(gè)會(huì)員的情況； 預(yù)約本分三個(gè)顏色 綠色預(yù)約的時(shí)間 蘭色沒(méi)有來(lái)下次預(yù)約的時(shí)間 橙色最后一節(jié)私人教練課； 分會(huì)員：私人教練經(jīng)理分會(huì)員 客人交錢時(shí) 會(huì)籍顧問(wèn)第一時(shí)間到教練處 登記客人的名字 他的細(xì)節(jié) 什么特點(diǎn) 一切情況 教練經(jīng)理憑借這個(gè) 去找會(huì)籍顧問(wèn)問(wèn)這個(gè)會(huì)員的情況 憑這個(gè)了解去安排我認(rèn)為適合這個(gè)會(huì)員的教練 ；要找適合的人 給會(huì)員上私教課；會(huì)籍顧問(wèn)在帶課的時(shí)候也可以找到教練經(jīng)理去配合；教練經(jīng)理給與最好的解答 但是并不代表他是這個(gè)會(huì)員的私人教練；如果我認(rèn)識(shí)了這個(gè)會(huì)員那我就更好的知道 這個(gè)會(huì)員我要分給哪個(gè)私人教練更適合他； 會(huì)員?？豪锩媸亲约簳?huì)員的公司的廣告； 課程表 ；俱樂(lè)部的合作伙伴單位 但是不打折可以免費(fèi)體驗(yàn)一次；有教練的介紹 每次的教練不一樣；運(yùn)動(dòng)的知識(shí)；還有廣告；會(huì)員活動(dòng)。 私人教練的定位 一個(gè)客人上三個(gè)月私人教練課就可以去別的俱樂(lè)部當(dāng)私人教練 你也要天天學(xué)習(xí) 為什么讓會(huì)員會(huì)健身知識(shí)？表示客人真正的了解 有知識(shí) 會(huì)幫他們堅(jiān)持鍛煉 他的朋友也會(huì)覺(jué)得來(lái)這里真好 還可以知道那么多的健身知識(shí) 建立關(guān)系； 建立真實(shí)的共同點(diǎn)；快樂(lè)的上課時(shí)間幽默； 銷售的策略： 1 把每一個(gè)會(huì)員當(dāng)作你的唯一的一個(gè)會(huì)員； 2 關(guān)心是最重要的 3 細(xì)節(jié)要做的好 4 重新回顧 爭(zhēng)取更好 5 建立你的銷售網(wǎng)絡(luò) ：要很努力的做客服 讓所有的人都了解你 建立好的關(guān)系網(wǎng)； 6 在地區(qū)范圍內(nèi)把自己定位是一個(gè)很有價(jià)值的人； 7 不和客人抱怨 8 慢慢的建立你的名聲 9 根據(jù)你的未來(lái)、你的希望做決定 10 花時(shí)間找到解決的辦法而不是抱怨 11 學(xué)習(xí)態(tài)度： 態(tài)度是自己控制的 學(xué)習(xí)確認(rèn)你的態(tài)度 12 要投資時(shí)間 不要花時(shí)間 13 找到自己的強(qiáng)項(xiàng) 區(qū)分與其他俱樂(lè)部的區(qū)別 14 網(wǎng)絡(luò)知識(shí) 15 學(xué)習(xí)創(chuàng)造 16 學(xué)習(xí)拒絕中的樂(lè)趣：有 70%的人是不買課的 要學(xué)會(huì)拒絕中的樂(lè)趣 保持 良好的心態(tài) 是他們失去不是你失去 他們不是拒絕你 是拒絕你的產(chǎn)品 17 其他人睡覺(jué)時(shí) 你工作 18 成為早上的人 不是晚上的人 19 你在工作外面做什么會(huì)決定你工作內(nèi)的成功 20 一定要有目標(biāo) 21 細(xì)化目標(biāo)：目標(biāo)每天都要做 22 跟自己打賭 你贏！ 23 態(tài)度決定一切：要學(xué)習(xí)確認(rèn)你有好的學(xué)習(xí)態(tài)度 24 要靠自己做的好 不要靠環(huán)境 25 要有堅(jiān)持力 銷售成功的規(guī)則： 保持一個(gè)積極向上的態(tài)度 相信自己 安排和指定你的好的目標(biāo)計(jì)劃 學(xué)習(xí)和制定好銷售流程 幫助客人實(shí)現(xiàn)他的希望 銷售是為了幫助別人 建立長(zhǎng)期關(guān)系 相信你的工作 你的行業(yè) 準(zhǔn)備的好 100%做真誠(chéng)的人 是否能賣出我的產(chǎn)品 做幽默的人 掌握產(chǎn)品完美的知識(shí) 賣藝術(shù)而不是特點(diǎn) 每次說(shuō)實(shí)話 不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 使用以前客戶的推薦書 很好的聆聽(tīng)購(gòu)買的信號(hào) 預(yù)測(cè)拒絕的理由 找到最重要的擔(dān)憂 拒絕擔(dān)憂 讓顧客購(gòu)買 客人不是拒絕你 是拒絕你現(xiàn)在的產(chǎn)品 隨時(shí)想到事情是有變化的 保持你的戰(zhàn)斗力 尊重規(guī)定 教練和其他部門都很好的關(guān)系 努力工作才會(huì)有運(yùn)氣 不把問(wèn)題放在別人身上 要看自己的問(wèn)題 堅(jiān)持力的力量 成功要有數(shù)字 對(duì)工作要有熱情 要讓每一個(gè)客人一輩子記住你：無(wú)論賣課與 否 購(gòu)買信號(hào)：會(huì)有時(shí)間的問(wèn)題； 付款方式的問(wèn)題 ； 對(duì)服務(wù)、 有積極的判斷： 覺(jué)得你們的跑步機(jī)很好 你練的真好 你們這里不錯(cuò)等 說(shuō)明他正在考慮買； 讓你反復(fù)說(shuō) 說(shuō)以前俱樂(lè)部的問(wèn)題 有沒(méi)有什么保證：能得到我的健身目標(biāo) 有關(guān)上課 買課的問(wèn)題 問(wèn)以前其他的顧客 銷售的十大錯(cuò)誤： 1 把 客人判斷的太早：要了解之后再下結(jié)論 2 不傾聽(tīng) 3 臺(tái)高自己的地位 、高姿態(tài) 4 給客人壓力 5 不針對(duì)客人需求來(lái)銷售 6 用高壓力方法銷售 7 改變態(tài)度： 先很友好 后就變態(tài)度 8 不誠(chéng)實(shí) 9 態(tài)度不好 10 敷衍 私人教練如何做新會(huì)員的電話，預(yù)約安排時(shí)間、項(xiàng)目，從而開(kāi)始第一次的私人教練自我銷售？ 第一次跟會(huì)員見(jiàn)面 電話 ：客人加入過(guò)程當(dāng)中 私人教練最好與會(huì)員接觸 幫助會(huì)籍顧問(wèn)銷售 私教經(jīng)理怎么分會(huì)員？ 分配會(huì)員是相對(duì)公平 看表現(xiàn) 上個(gè)月的最近的業(yè)績(jī) 看他們最后分的十個(gè)會(huì)員的成交率 不要跟公 平的分會(huì)員 要相對(duì)公平的分會(huì)員；比例要分配好 性格 健身目的 身高 體重 都要注意； 有表格放在教練服務(wù)臺(tái) 私人教練上班和下班是有 沒(méi)有分給我會(huì)員 如果沒(méi)有自己 看到別人的要告訴其他教練； 私人教練看到分到的會(huì)員 第一件事情到會(huì)籍顧問(wèn)哪里 添表會(huì)員的詳細(xì)情況；簽字確認(rèn) 會(huì)籍顧問(wèn)和 教練都簽字；私人教練經(jīng)理分會(huì)員的時(shí)候也可以把教練叫過(guò)來(lái) 告訴他 給他分配了會(huì)員 你再到會(huì)籍那里去了解情況 。 第一次預(yù)約： 讓客人知道你的名字 聯(lián)系方式 你是他的私人教練 第一次來(lái)的時(shí)間 并確認(rèn) 提醒帶的裝備 我兩點(diǎn)會(huì)在前臺(tái)等你 ；、 私人教練看到會(huì)員自己有個(gè)本 記錄會(huì)員的姓名 年齡 身高 一切資料 并且要不停的收集； 打電話預(yù)約的時(shí)候 如果約 4 點(diǎn) 那要跟他講明 天我會(huì)在 2 點(diǎn)打電話與你確認(rèn)； 第一次 見(jiàn)面：已經(jīng)看過(guò)會(huì)員的照片 或者已經(jīng)在會(huì)籍顧問(wèn)那了解了 在電梯口等候 問(wèn) 是王先生嗎 我有沒(méi)有 足夠的熱情微笑 有好的 舒服的目光交流 用了好的聲音 合理的肢體語(yǔ)言 打招呼是讓他感覺(jué)很舒服 很清楚的說(shuō)了自己的名字 有一個(gè)合理的握手方式：我們是平等的 不要向上和下 女孩子也不要太輕太少； 我很有自信 我很有力量 表現(xiàn)的自信 平等 專業(yè)；您好 我是 **健身的私人教練 ** 請(qǐng)問(wèn)您是 **嗎？ 您可以叫我小王 請(qǐng)問(wèn) 我怎么稱呼您？ 第一次課程：免費(fèi)的私人教練課是最有價(jià)值的最有效的買私人 教練課的工具一般俱樂(lè)部有 23 節(jié)免費(fèi)課程 要根據(jù)不同俱樂(lè)部的比例進(jìn)行調(diào)整 做一個(gè)消費(fèi)卡 一年會(huì)籍 3000 我們做 5800 卡 那你有 3000 的錢做其他的消費(fèi) ；那 3000 員基本上都用在了買私人教練課上第一節(jié)的目標(biāo) ：做健康檔案 、部分健康評(píng)估 認(rèn)識(shí)和了解你的客人的訓(xùn)練背景、 訓(xùn)練目標(biāo) 、喜歡和希望 、對(duì)訓(xùn)練的態(tài)度； 了解其他的因素可以使客人堅(jiān)持：有好多人把孩子 夫人放在訓(xùn)練的前面；還有人經(jīng)常出差 你要做好你的訓(xùn)練計(jì)劃；有的人要照顧父母； 第一次訓(xùn)練時(shí)要教育會(huì)員：讓他們知道正確的鍛煉方法；不注意訓(xùn)練的 方法會(huì)失去 50%的效果；正確的訓(xùn)練方法會(huì)有 100%的效果 所以要讓客人知道這樣訓(xùn)練的好處； 讓他們了解：這樣做的好處與壞處 舉例子 鍛煉的人與不鍛煉的人的區(qū)別 要不停的說(shuō) 健身的益處；和你的私人教練每天都要說(shuō)：我們的工作是腦力與體力都需要的工作；我們需要的主要是溝通 95%的溝通 的腦力勞動(dòng)者；營(yíng)養(yǎng) 生活方式 吸煙 過(guò)度喝酒 睡眠不規(guī)律 是影響你的訓(xùn)練的結(jié)果有直接關(guān)系的；有氧訓(xùn)練和力量訓(xùn)練都得到什么樣的好處 把他的希望和理想和訓(xùn)練想結(jié)合私人教練休息要好 預(yù)約時(shí)間要合理 ；自己要保留 15 分鐘的休息時(shí)間；整理好 自己形象；資料是否準(zhǔn)備好；保持自己的專業(yè)性； 當(dāng)你換位思考的時(shí)候 你會(huì)發(fā)現(xiàn)有好多反感的事情 那你的客戶也是一樣的感覺(jué)；可以找個(gè)朋友過(guò)來(lái) 同事都不認(rèn)識(shí)他 然后讓他給你找毛病 讓他說(shuō)他的感覺(jué)怎么樣；跟他要評(píng)價(jià)； 第一次和第二次一定要在前臺(tái)等候 讓客人感覺(jué)他很重要；帶到更衣室 問(wèn)他是多少號(hào)碼？給他介紹兩邊是多少號(hào)碼 指引他的號(hào)碼 然后我在 **等你 五分鐘后見(jiàn)； 客人出來(lái) ：你好 我們現(xiàn)在要開(kāi)始 我們要有 15 分鐘做健康調(diào)查 我要了解你的身體狀況為了你在鍛煉時(shí)不會(huì)受傷 為了你更好的鍛煉； 私人教練如何開(kāi)展會(huì) 員健康調(diào)查？ 了解客人的健康狀況：為了在訓(xùn)練當(dāng)中避免發(fā)生危險(xiǎn) 健身時(shí)的運(yùn)動(dòng) 生活方式 吸煙 喝酒狀況 為了描述和確認(rèn)客人在俱樂(lè)部的安全；客人要簽字確認(rèn) 否則會(huì)很麻煩； 私人教練經(jīng)理也要檢查是否確認(rèn)簽字； 1私人教練如何進(jìn)行第一次健身評(píng)估？ 目標(biāo)：評(píng)價(jià)客人原先的身體素質(zhì)； 為了能更好的測(cè)試他的進(jìn)步； 為了讓客人了解 教客人不知道的部分 標(biāo)準(zhǔn) 理想 最高最低 肥胖體重、 脂肪含量、心肺功能、肌肉耐力 、爆發(fā)力 柔韌度 更好的了解客人的希望和目標(biāo) 為了設(shè)定長(zhǎng)期和短期的目標(biāo) 為了幫助私人教練給客人指定適合的計(jì)劃 510 分鐘 最多不要超過(guò) 15 分鐘 自己?jiǎn)栕约簡(jiǎn)栴}： 1 為什么我要測(cè)這些數(shù)據(jù) 2 我憑借什么 為了提高客人的堅(jiān)持力 3 是不是百分之百的安全 4