【文章內(nèi)容簡介】 生活圈 區(qū)域發(fā)展 超前規(guī)劃 配套規(guī)劃齊全 高尚社區(qū) 大片規(guī)劃 現(xiàn)代建筑 簡約時尚 主題景觀 休閑廣場 和諧鄰里 健康生活 教育一站式 提前入駐 園林景觀 樹木蒼翠 本報告是嚴(yán)格保密的。 PART 5 和諧 +前景 +品質(zhì) +教育 （形象包裝） 本報告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目案名： 隆成 新領(lǐng)域 案名釋義 : √本項(xiàng)目為隆成二期產(chǎn)品，為延續(xù)一期的項(xiàng)目風(fēng)格，同時又能夠有所突破創(chuàng)新。因此以“新領(lǐng)域” 命名二期產(chǎn)品，給市場耳目一新的感覺，同時也在一期延展的基礎(chǔ)上，開辟二期市場。 √本案項(xiàng)目所在地即為城南舊區(qū)改造板塊，以“新領(lǐng)域”命名本案也意在重新刷新城市板塊舊理 念，為舊區(qū)改造地段注入一股新生活力。 √“領(lǐng)域”原意是指將某一空間劃分并據(jù)為己有，對于本案的理解也是為廣大市民創(chuàng)建一個屬 于自 己的“家”?！靶骂I(lǐng)域”一詞也對每個購房者有著特殊的意義，他們也能夠在此獲得他們的新居。 而對于隆成地產(chǎn)而言，一期項(xiàng)目的銷售狀況良好證明其在城市已然樹立了良好項(xiàng)目形象。而二期的開發(fā)與宣傳也相當(dāng)于隆成地產(chǎn)面市的又一力作，通過對這個“新領(lǐng)域”的精心打造，也使隆成地產(chǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷拓展，為其樹立良好的品牌效應(yīng)，打造知名企業(yè)奠定基礎(chǔ)，同時也包涵了對項(xiàng)目以及集團(tuán)的良好預(yù)期與希望。 本報告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目廣告語 廣告語闡釋 : √配合項(xiàng)目案名“隆成 新領(lǐng)域”而提出的項(xiàng)目主題廣告語 ——完美生活新起點(diǎn)。 √進(jìn)一步通過案名將整個二期面市的生活形態(tài)加以擴(kuò)展，主走溫情路線，通過新起點(diǎn)切合 “新領(lǐng)域”的主題風(fēng)格與主訴求點(diǎn)。 √同時，在生活新起點(diǎn)前面加一個“完美”的詞匯用作語氣的加強(qiáng)與境界的限定，將本案的 人文風(fēng)格與既定目標(biāo)牢牢的訂立在一個市場其他項(xiàng)目無可企及的高度上。 √在對外高調(diào)展示本項(xiàng)目品味、格調(diào)的同時也確立了本項(xiàng)目的市場地位。 完美生活新起點(diǎn) 本報告是嚴(yán)格保密的。 VI及視覺表現(xiàn) 本報告是嚴(yán)格保密的。 標(biāo)志主要抓住項(xiàng)目所在位置的學(xué)區(qū)優(yōu)勢展開設(shè)計思想，并借此吸引消費(fèi)者購房欲望， 畫面描述了一群手拉手歡快的孩子正茁壯成長，并逐漸淡化為一顆顆小星星， 寓意了孩子們在隆成 新領(lǐng)域居住、生活、成長、并成為有用之才，同時也體現(xiàn)了 一個“新”字，新領(lǐng)域、新希望。 標(biāo)志主要抓住項(xiàng)目所在位置的學(xué)區(qū)優(yōu)勢展開設(shè)計思想，并借此吸引消費(fèi)者購房欲望， 畫面描述了一群手拉手歡快的孩子正茁壯成長，并逐漸淡化為一顆顆小星星， 寓意了孩子們在隆成 新領(lǐng)域居住、生活、成長、并成為有用之才，同時也體現(xiàn)了 一個“新”字，新領(lǐng)域、新希望。 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 PART 6 深入挖掘價值，搶占市場份額 （銷售策略） 本報告是嚴(yán)格保密的。 ? 銷售總思路 ? 銷售方式擬定 ? 銷售策略擬定 ? 銷售周期擬定 本報告是嚴(yán)格保密的。 角度一：搶時間 ,通過全新概念炒作搶占市場份額的市場策略 角度二：差異化的產(chǎn)品定位 、 高性價比形象的競爭戰(zhàn)略 角度三：分階段展示，深入挖掘價值，追求價值最大化的價格策略 一、銷售總思路 本報告是嚴(yán)格保密的。 二、銷售方式擬定 ? 銷售部現(xiàn)場營銷方式 ? 定點(diǎn)行銷方式 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷方式 ? 事件營銷方式 本報告是嚴(yán)格保密的。 ◎ 一對一接待方式 ——建立詳細(xì)的客戶資料檔案 每個銷售人員都要對本項(xiàng)目發(fā)自內(nèi)心的熱愛與自豪，一個有境界的銷售人員首先是替客戶選到合適的房子，其次才是把房子賣掉。每個客戶都由銷售顧問全程監(jiān)管，使客戶得到系統(tǒng)全面的服務(wù)。 ◎ 重要客戶專署接待方式 ——給客戶尊貴感 據(jù)了解，周邊項(xiàng)目老客戶帶新客戶是新來訪客戶的主力軍，所以對于有影響面的重要客戶由主管負(fù)責(zé)接待、講解、指導(dǎo)購房等事宜，增強(qiáng)客戶的尊貴感，促使客戶推薦身邊親戚、朋友購買。 （一）現(xiàn)場營銷方式 賣場的裝飾 銷售氛圍的營造 銷售人員的能力 100%的客戶是在現(xiàn)場成交，所以 賣場的裝飾 、 銷售氛圍的營造 、 銷售人員的能力 在整個營銷過程中是至關(guān)重要 本報告是嚴(yán)格保密的。 銷售流程－－人性化服務(wù) 感受尊重 1. 客戶致電，置業(yè)顧問介紹概況并預(yù)約現(xiàn)場洽談時間； 2. 直接到訪，置業(yè)顧問按流程逐一介紹； 3. 帶客戶進(jìn)入銷售案場，置業(yè)顧問在沙盤前做項(xiàng)目整體介紹； 4. 置業(yè)顧問引導(dǎo)客戶進(jìn)行戶型介紹； 5. 置業(yè)顧問引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)詳細(xì)講解產(chǎn)品； 6. 置業(yè)顧問帶客戶去現(xiàn)場體驗(yàn)； 7. 置業(yè)顧問向控臺確定房源； 8. 客戶辦理購房手續(xù)（直接交首付簽約）； (一站式服務(wù)，客戶可以先填貸款協(xié)議，需要的手續(xù)可以 以快遞或別人代交的方式）； 10. 交屋（根據(jù)具體情況制定完整的工作流程）。 這些流程看似普通，可是真正能一步步規(guī)范運(yùn)作的，沒有多少。這幾年的市場好，銷售看不出技巧，當(dāng)市場競爭激烈時，銷售的水平還是有很大差異的。銷售部的管理、銷售人員的素質(zhì)、銷售現(xiàn)場的掌控都是成功銷售的關(guān)鍵。 本報告是嚴(yán)格保密的。 （二）定點(diǎn)行銷 +外展 除在項(xiàng)目現(xiàn)場設(shè)立售樓處外，基于公交車和人流的考慮，建議選擇城市中心位置，以看樓車為中心設(shè)立臨時售樓處，即可擴(kuò)大項(xiàng)目推廣半徑，又可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。 派單和外展是項(xiàng)目銷售行之有效的推廣方式，能夠在短時期內(nèi)對市場全面覆蓋，拉動現(xiàn)場來訪量。 其攔截有效率可達(dá)到 10%，意向客戶成交率超過 50%。 統(tǒng)一著裝，體現(xiàn)專業(yè)性、項(xiàng)目形象檔次。 西囗 集貿(mào) 以點(diǎn)成面，全面覆蓋 站前 本報告是嚴(yán)格保密的。 （三）事件營銷方式 事件 營銷是 針對 本案目標(biāo)客群所 開展的一系列營銷推廣活動，聚集更多的人氣， 產(chǎn)生更大 影響 力。最短的時間引起市場對項(xiàng)目的最大關(guān)注；在短期內(nèi)讓目標(biāo)人群認(rèn)知、認(rèn)同項(xiàng)目品牌形象；吸引目標(biāo)人群到售樓現(xiàn)場，增加來訪量，提高成交機(jī)會；刺激和增強(qiáng)目標(biāo)人群的購買決心，達(dá)成銷售。 認(rèn)購優(yōu)惠、打折、贈送、抽獎、業(yè)主聯(lián)誼會等 本報告是嚴(yán)格保密的。 圈內(nèi)營銷先行、做足前期工作 —— 達(dá)到水到渠成 三、銷售策略擬定 本報告是嚴(yán)格保密的。 先行是因?yàn)槲覀冺?xiàng)目的進(jìn)度比較靠后，很多客戶在選擇房子時會詢問周邊的業(yè)內(nèi)朋友，如果圈內(nèi)的同行認(rèn)可我們項(xiàng)目，便會和朋友會推薦我們的項(xiàng)目作為參考，這種建議的分量是很足的，就給了讓客戶選擇我們的機(jī)會。 開發(fā)商在各大媒體的品牌形象好，媒體記者關(guān)注度高 合作伙伴在圈子里的號召力強(qiáng)，媒體記者自愿捧場 和周邊競爭項(xiàng)目的關(guān)系要融洽，避免其它項(xiàng)目反作用 針對業(yè)內(nèi)人士，要做到更重視、更認(rèn)真的宣傳，有 專人負(fù)責(zé) 同市場調(diào)研的業(yè)內(nèi)人士交流溝通。 （一）圈內(nèi)營銷要素 本報告是嚴(yán)格保密的。 策劃推廣和銷售部軟服務(wù)的工作－－細(xì)節(jié)打動客戶，做足細(xì)節(jié)工作 產(chǎn)品前期宣傳的品質(zhì)感要強(qiáng)，給客戶堅定的信心 前期要很早的入市，給很充足的時間來得到客戶和市場的認(rèn)可 銷售人員的專業(yè)能力要強(qiáng)，達(dá)到很強(qiáng)的引導(dǎo)能力 （二）做足前期工作要素 本報告是嚴(yán)格保密的。 因?yàn)椴⒔?jīng)典會確立在區(qū)域絕對的領(lǐng)先地位，相信所有關(guān)注的人都會去看昌盛經(jīng)典的項(xiàng)目，從案場的包裝方面起到樣板的作用，他們的產(chǎn)品會讓客戶深深喜愛，但大多數(shù)人會買不起或更理性的選擇，那么這部分人會面臨區(qū)域其它樓盤的強(qiáng)烈競爭，現(xiàn)在很多項(xiàng)目都會給客戶咄咄逼人的感覺，這和客戶的立場是對立的，所以我們則采取另一種策略， “ 不逼定 ” ，給客戶誠實(shí)的服務(wù) ，讓其感受到我們銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)和想客戶之所想的服務(wù)衷旨，做足前期講解、比較、分析工作，而真正的成交，由客戶主動申請，達(dá)到 水到渠成 的銷售方式。 （三）像賣高檔盤一樣銷售 注重的是服務(wù) 體現(xiàn)的是尊重 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?推盤總思路 ?階段性推盤原則 ?推盤周期及重要時間節(jié)點(diǎn) ?推盤策略分析 四、銷售周期擬定 本報告是嚴(yán)格保密的。 全面準(zhǔn)備，根據(jù)市場情況推房源 （一）推盤總思路 目的：分流各個項(xiàng)目的客戶、截流競爭對手的客戶、保有自己的客戶 策略： ——通過新的產(chǎn)品包裝、團(tuán)隊(duì)整合來逐步提升項(xiàng)目質(zhì)素； ——通過事件營銷和房源整體銷控，適時在重要銷售節(jié)點(diǎn)上加推新房源，對囤積房 源（質(zhì)素相對差）及時采用暗推手法消化，避免影響推出房源整體質(zhì)素，產(chǎn)生 不良循環(huán)； ——通過在大銷售節(jié)點(diǎn)上，搭配不同檔次不同類型的產(chǎn)品，以豐富房源拓寬客戶層 面，取得即時的市場冠軍； ——通過價格杠桿調(diào)控總價，對位客群；形成總價差異，擠壓、引導(dǎo)需求，分流客 戶，確保資源均勻去化； ——通過同類產(chǎn)品減小價差，縮小價格維度，利于客戶引導(dǎo)； ——通過資源順銷相結(jié)合，提高成交轉(zhuǎn)化率； 本報告是嚴(yán)格保密的。 （二）階段性推盤原則： 確保項(xiàng)目各種戶型銷售的均衡性 力求在競爭中凸現(xiàn)差異化產(chǎn)品，占領(lǐng)市場份額 伴隨整個銷售周期，實(shí)現(xiàn)價格的穩(wěn)步上升態(tài)勢，給客戶建立購買信