【正文】 上的引領(lǐng)作用對(duì)本案如何銷售和推廣具有重要的 借鑒和啟示意義 。 翰林書(shū)香苑 無(wú)論在位置、規(guī)模、產(chǎn)品特征、目標(biāo)客群等方面，與本案具有高度的相似性，因此，其 是本案的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 主要項(xiàng)目界定：昌盛經(jīng)典、鳳凰城、翰林書(shū)香苑、圣嘉美地、瑞安新城、世紀(jì)華府 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 翰林書(shū)香苑 3期 潤(rùn)興鳳凰城 瑞安新城 世紀(jì)華府 昌盛經(jīng)典 圣嘉美地 區(qū)位 城南板塊，六中學(xué)府附近，距市傳統(tǒng)中心 510分鐘車程。 城南板塊，毗鄰本案。 城西板塊，毗鄰鳳凰城項(xiàng)目，距傳統(tǒng)市中心 1015分鐘車程。 城北板塊，城市北拓區(qū)域距市中心 1015分鐘 規(guī)模 占地面積 5萬(wàn)平，總建筑面積 12萬(wàn)平。 占地面積 8萬(wàn)平，建筑面積10萬(wàn)平 梯戶比 以 1T2戶為主，13為 1T3戶 1T2戶 1T2戶為主，1 16為 1T3戶 2棟 18層 2T4戶，其它為 1T3戶 1T2戶 1T2戶為主，部分 1T3 戶型 以 2室 2廳和 3室 2廳為主。 以中小戶型為主， 多為 2室 2廳 以 2室 1廳和 3室 1廳為主。 多層建筑，樓間距小，視野較差 小高層和高層建筑視野較好 依山而建，視野很好。 沒(méi)有什么大型景觀帶，樓前簡(jiǎn)單綠化。 小區(qū)大型景觀水系。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 有兩棟樓外立面完工，中心景觀帶部分完工，樣板間開(kāi)放。 主體工程已經(jīng)完工，正在做綠化部分。 樓宇坐北朝南，戶型南北通透，部分純南向。 樓宇以東南向和西南向?yàn)橹?，戶型南北通? 樓宇坐北朝南，戶型南北通透。 2022年 5月 16日開(kāi)盤(pán)至今 2022年 3月 28日開(kāi)盤(pán)至今 2022年 7月開(kāi)盤(pán)至今 新推主力戶型 2室 2廳和越層，錯(cuò)越層 2室 2廳和 3室 2廳為主 2室 2廳，和頂層閣樓 2室 2廳為主 2室 2廳和 3室 2廳為主 2室 1廳和 3室 1廳為主 銷售價(jià)格 起價(jià) 3680元，均價(jià) 4100元 起價(jià) 3180元，均價(jià) 4000元，最高價(jià) 5500元 起價(jià) 2800元，均價(jià) 3200元，最高價(jià) 3500元 起價(jià) 2580元，均價(jià) 3000元，最高價(jià) 3700元 起價(jià) 3300元，均價(jià) 4000元，最高價(jià) 6300元 起價(jià) 2960，均價(jià) 3300，最高價(jià) 3600 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 一房 二房 三房 四房 翰林書(shū)香苑 55套 6% 629套 % 244套 % 鳳凰城 426套 % 258套 % 瑞安新城 60套 9% 538套 81% 70套 10% 世紀(jì)華府 117套 % 167套 % 192套 % 昌盛經(jīng)典 462套 % 841套 % 460套 % 69套 % 圣嘉美地 98套 % 514套 % 76套 % 15% 59% % % 0%10%20%30%40%50%60%70%一房 兩房 三房 四房 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。其中最重要的是價(jià)格策略，我們認(rèn)為在重重的包圍之下如果能夠突圍： 區(qū)域項(xiàng)目分析小結(jié)： 價(jià)格必須差異化來(lái)擬補(bǔ)其它方面的不足。 PART 2 劣勢(shì)規(guī)避和把握 （項(xiàng)目分析） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 一、產(chǎn)品價(jià)值分析 關(guān)鍵詞：實(shí)用 /性價(jià) /現(xiàn)代風(fēng)尚居住 產(chǎn)品創(chuàng)新性： 瞄準(zhǔn)競(jìng)品項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)，創(chuàng)造以 7183平米 2居為主力戶型，功能齊全，戶型配比比較合理，使用上突出面寬 \采光和使用率 ,實(shí)現(xiàn)務(wù)實(shí)人群靈活的居住需求。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 二、項(xiàng)目劣勢(shì)分析 解決對(duì)策 宣傳突出未來(lái)項(xiàng)目發(fā)展前景，以及加快 商業(yè)招商的工作，補(bǔ)缺生活和商業(yè)配套 欠缺的問(wèn)題。 突出小區(qū)內(nèi)部高品質(zhì)的規(guī)劃和實(shí)用理念， 降低周邊的不利因素。 充分調(diào)整價(jià)格策略和營(yíng)銷策略，避免分 流客戶。 我們觀點(diǎn)： 由于本案綜合優(yōu)勢(shì)不明顯，所以，讓客戶看到“區(qū)域前景”和“規(guī)劃前景”是我們銷售的重點(diǎn)，突出“產(chǎn)品實(shí)用”是我們的核心，營(yíng)造“個(gè)性形象”是我們推廣的方向。 [分析結(jié)論 ] 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 一 、 客戶定位 充滿生活夢(mèng)想的新城市階層 通過(guò)區(qū)域和項(xiàng)目的分析，我們認(rèn)為項(xiàng)目的主流客戶特征是： 他們有夢(mèng)想 ——有遠(yuǎn)大的生活夢(mèng)想，是社會(huì)的中堅(jiān)力量，喜歡新的生活方式； 他們求務(wù)實(shí) ——腳踏實(shí)地，講究實(shí)用和性價(jià)比，但不失品位的生活； 他們有活力 ——年齡在 2845歲之間，思維活躍，工作生活充滿活力； 他們愛(ài)健康 ——追求自然、陽(yáng)光和綠色生活，注重個(gè)人的身體健康； 他們追時(shí)尚 ——在時(shí)代的推動(dòng)下，享受時(shí)尚帶給他們形象的完美和自信。 城市外溢客戶： A、小資白領(lǐng)： 年輕自信的，工作較為穩(wěn)定，有一定的積蓄，希望盡早擁有獨(dú)立的生活空間；準(zhǔn)備結(jié)婚或剛成家，不愿與父母共同生活，想有獨(dú)立空間的小兩口。 地域性客戶： C、 公務(wù)人員： 包含稅務(wù)、工商、城建、公檢法、教育系統(tǒng) 、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府等區(qū)域內(nèi)公務(wù)人員。 E、穩(wěn)定收入的本土住民： 年齡偏長(zhǎng)，收入穩(wěn)定，希望提高自己生活居住品質(zhì)。 目標(biāo)客戶可分為三大類： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 我們觀點(diǎn)：通過(guò)對(duì)客戶的仔細(xì)分析，結(jié)合本案的特點(diǎn)，我們不難看到，我們的客戶都希望選擇品質(zhì)高、比較實(shí)用而且能夠充分展現(xiàn)他們個(gè)性，且具有高性價(jià)比的住宅，所以，對(duì)于他們，為他們營(yíng)造一個(gè)居住的夢(mèng)，并通過(guò)銷售手段和產(chǎn)品逐漸的兌現(xiàn)，將可以贏得他們的青睞。 PART 4 完美生活新起點(diǎn) （項(xiàng)目定位） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 二、項(xiàng)目總定位（ Slogan） 完美生活新起點(diǎn) 定位語(yǔ)解釋 : √ 完美生活： 和諧（鄰里）、前景（性價(jià)）、品質(zhì)（個(gè)性）、教育（實(shí)用） √ 對(duì)于本案，完美生活代表未來(lái)的高尚的完備居住區(qū)，客戶是充滿生機(jī)活力的人群，是集和諧的鄰里關(guān)系、超前的發(fā)展前景、較好的品質(zhì)和超高的性價(jià)比以及一站式的教育融為一體的實(shí)用靈活空間社區(qū)營(yíng)造完美生活未來(lái)，讓大家看到一個(gè)未來(lái)無(wú)限美好的前景 。 完美生活 —— 是一個(gè)全新的概念認(rèn)識(shí)： 完美，就是把居住者的居住感受、生活需求和城市大環(huán)境、建筑園林小環(huán)境結(jié)合起來(lái)，雙方形成靈性互動(dòng)關(guān)系。“給居住的人更多可能”是 “完美”生活的座佑銘。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 PART 5 和諧 +前景 +品質(zhì) +教育 （形象包裝） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。新領(lǐng)域 案名釋義 : √本項(xiàng)目為隆成二期產(chǎn)品，為延續(xù)一期的項(xiàng)目風(fēng)格，同時(shí)又能夠有所突破創(chuàng)新。 √本案項(xiàng)目所在地即為城南舊區(qū)改造板塊，以“新領(lǐng)域”命名本案也意在重新刷新城市板塊舊理 念，為舊區(qū)改造地段注入一股新生活力?！靶骂I(lǐng)域”一詞也對(duì)每個(gè)購(gòu)房者有著特殊的意義，他們也能夠在此獲得他們的新居。而二期的開(kāi)發(fā)與宣傳也相當(dāng)于隆成地產(chǎn)面市的又一力作，通過(guò)對(duì)這個(gè)“新領(lǐng)域”的精心打造，也使隆成地產(chǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模不斷拓展，為其樹(shù)立良好的品牌效應(yīng)，打造知名企業(yè)奠定基礎(chǔ)，同時(shí)也包涵了對(duì)項(xiàng)目以及集團(tuán)的良好預(yù)期與希望。 項(xiàng)目廣告語(yǔ) 廣告語(yǔ)闡釋 : √配合項(xiàng)目案名“隆成 √進(jìn)一步通過(guò)案名將整個(gè)二期面市的生活形態(tài)加以擴(kuò)展，主走溫情路線，通過(guò)新起點(diǎn)切合 “新領(lǐng)域”的主題風(fēng)格與主訴求點(diǎn)。 √在對(duì)外高調(diào)展示本項(xiàng)目品味、格調(diào)的同時(shí)也確立了本項(xiàng)目的市場(chǎng)地位。 VI及視覺(jué)表現(xiàn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。新領(lǐng)域居住、生活、成長(zhǎng)、并成為有用之才，同時(shí)也體現(xiàn)了 一個(gè)“新”字，新領(lǐng)域、新希望。新領(lǐng)域居住、生活、成長(zhǎng)、并成為有用之才，同時(shí)也體現(xiàn)了 一個(gè)“新”字，新領(lǐng)域、新希望。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 PART 6 深入挖掘價(jià)值，搶占市場(chǎng)份額 （銷售策略） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 角度一：搶時(shí)間 ,通過(guò)全新概念炒作搶占市場(chǎng)份額的市場(chǎng)策略 角度二：差異化的產(chǎn)品定位 、 高性價(jià)比形象的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 角度三：分階段展示，深入挖掘價(jià)值，追求價(jià)值最大化的價(jià)格策略 一、銷售總思路 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ◎ 一對(duì)一接待方式 ——建立詳細(xì)的客戶資料檔案 每個(gè)銷售人員都要對(duì)本項(xiàng)目發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)與自豪，一個(gè)有境界的銷售人員首先是替客戶選到合適的房子，其次才是把房子賣掉。 ◎ 重要客戶專署接待方式 ——給客戶尊貴感 據(jù)了解，周邊項(xiàng)目老客戶帶新客戶是新來(lái)訪客戶的主力軍，所以對(duì)于有影響面的重要客戶由主管負(fù)責(zé)接待、講解、指導(dǎo)購(gòu)房等事宜，增強(qiáng)客戶的尊貴感，促使客戶推薦身邊親戚、朋友購(gòu)買(mǎi)。 銷售流程－－人性化服務(wù) 感受尊重 1. 客戶致電，置業(yè)顧問(wèn)介紹概況并預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)洽談時(shí)間； 2. 直接到訪，置業(yè)顧問(wèn)按流程逐一介紹； 3. 帶客戶進(jìn)入銷售案場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)在沙盤(pán)前做項(xiàng)目整體介紹； 4. 置業(yè)顧問(wèn)引導(dǎo)客戶進(jìn)行戶型介紹； 5. 置業(yè)顧問(wèn)引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)詳細(xì)講解產(chǎn)品； 6. 置業(yè)顧問(wèn)帶客戶去現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)； 7. 置業(yè)顧問(wèn)向控臺(tái)確定房源； 8. 客戶辦理購(gòu)房手續(xù)（直接交首付簽約）； (一站式服務(wù)，客戶可以先填貸款協(xié)議，需要的手續(xù)可以 以快遞或別人代交的方式）； 10. 交屋（根據(jù)具體情況制定完整的工作流程）。這幾年的市場(chǎng)好，銷售看不出技巧，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，銷售的水平還是有很大差異的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 派單和外展是項(xiàng)目銷售行之有效的推廣方式，能夠在短時(shí)期內(nèi)對(duì)