【正文】 累計(jì)銷售額 2億（不算商業(yè)和車庫(kù)） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。另外主要原因是我們沒有建設(shè) 。 四期推出的房源就是以我們項(xiàng)目的小高層，一室戶型和兩室戶型為主 ，根據(jù)項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇合理推出時(shí)間。 另外根據(jù)項(xiàng)目預(yù)計(jì)的開盤時(shí)間來看，周邊翰林書香苑、鳳凰城、昌盛經(jīng)典等項(xiàng)目已經(jīng)開盤，據(jù)了解他們開盤推出的主要面積區(qū)間在 80～ 120平之間，并且都是小高層住宅面積較大，而我們首期推出的房源處在上述項(xiàng)目的空擋之中；在這個(gè)時(shí)機(jī)入市，我們推出戶型比例適中，也比較適合我們前期累計(jì)客戶的需求，同時(shí)為后期積累目標(biāo)客戶。這部分基本不受西側(cè)和北側(cè)舊住宅和荒地的影響，看房路線比較合理。 本項(xiàng)目的戶型當(dāng)中主要是 74～ 83平的兩室戶型和 87～ 101平左右的小三室戶型，這兩種戶型的比例占到總數(shù)的％以上，頂層部分占 %，其余部分由一室戶型和少量 60平左右一室一廳戶型組成。 根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的把握和多年銷售經(jīng)驗(yàn)，建議本項(xiàng)目在 整個(gè)銷售周期中分五期推出 ，每期推出房源如下表： 樓號(hào) 頂層 一室 兩室 小三室 大三室 合計(jì)（套） 一期 8＃、 9＃、 14＃、 20＃ 30 126 156 二期 7＃、 11＃、 12＃、 13＃ 32 126 18 176 三期 5＃、 6＃、 10＃ 24 87 5 10 126 四期 1＃、 2＃、 3＃ 55 66 121 五期 15＃、 16＃、 17＃、 18＃、 19＃ 40 150 14 204 總計(jì) 126 55 555 5 42 783 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 全面準(zhǔn)備，根據(jù)市場(chǎng)情況推房源 （一）推盤總思路 目的：分流各個(gè)項(xiàng)目的客戶、截流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶、保有自己的客戶 策略： ——通過新的產(chǎn)品包裝、團(tuán)隊(duì)整合來逐步提升項(xiàng)目質(zhì)素； ——通過事件營(yíng)銷和房源整體銷控，適時(shí)在重要銷售節(jié)點(diǎn)上加推新房源，對(duì)囤積房 源（質(zhì)素相對(duì)差）及時(shí)采用暗推手法消化，避免影響推出房源整體質(zhì)素，產(chǎn)生 不良循環(huán)； ——通過在大銷售節(jié)點(diǎn)上，搭配不同檔次不同類型的產(chǎn)品，以豐富房源拓寬客戶層 面，取得即時(shí)的市場(chǎng)冠軍； ——通過價(jià)格杠桿調(diào)控總價(jià)，對(duì)位客群；形成總價(jià)差異，擠壓、引導(dǎo)需求，分流客 戶，確保資源均勻去化； ——通過同類產(chǎn)品減小價(jià)差，縮小價(jià)格維度，利于客戶引導(dǎo)； ——通過資源順銷相結(jié)合，提高成交轉(zhuǎn)化率； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 （三）像賣高檔盤一樣銷售 注重的是服務(wù) 體現(xiàn)的是尊重 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 策劃推廣和銷售部軟服務(wù)的工作－－細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶，做足細(xì)節(jié)工作 產(chǎn)品前期宣傳的品質(zhì)感要強(qiáng)，給客戶堅(jiān)定的信心 前期要很早的入市，給很充足的時(shí)間來得到客戶和市場(chǎng)的認(rèn)可 銷售人員的專業(yè)能力要強(qiáng)，達(dá)到很強(qiáng)的引導(dǎo)能力 （二）做足前期工作要素 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 開發(fā)商在各大媒體的品牌形象好，媒體記者關(guān)注度高 合作伙伴在圈子里的號(hào)召力強(qiáng)，媒體記者自愿捧場(chǎng) 和周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的關(guān)系要融洽，避免其它項(xiàng)目反作用 針對(duì)業(yè)內(nèi)人士，要做到更重視、更認(rèn)真的宣傳，有 專人負(fù)責(zé) 同市場(chǎng)調(diào)研的業(yè)內(nèi)人士交流溝通。 圈內(nèi)營(yíng)銷先行、做足前期工作 —— 達(dá)到水到渠成 三、銷售策略擬定 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。最短的時(shí)間引起市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的最大關(guān)注；在短期內(nèi)讓目標(biāo)人群認(rèn)知、認(rèn)同項(xiàng)目品牌形象；吸引目標(biāo)人群到售樓現(xiàn)場(chǎng)，增加來訪量，提高成交機(jī)會(huì)；刺激和增強(qiáng)目標(biāo)人群的購(gòu)買決心，達(dá)成銷售。 西囗 集貿(mào) 以點(diǎn)成面，全面覆蓋 站前 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 其攔截有效率可達(dá)到 10%，意向客戶成交率超過 50%。 （二）定點(diǎn)行銷 +外展 除在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立售樓處外，基于公交車和人流的考慮，建議選擇城市中心位置，以看樓車為中心設(shè)立臨時(shí)售樓處，即可擴(kuò)大項(xiàng)目推廣半徑，又可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。銷售部的管理、銷售人員的素質(zhì)、銷售現(xiàn)場(chǎng)的掌控都是成功銷售的關(guān)鍵。 這些流程看似普通，可是真正能一步步規(guī)范運(yùn)作的，沒有多少。 （一）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷方式 賣場(chǎng)的裝飾 銷售氛圍的營(yíng)造 銷售人員的能力 100%的客戶是在現(xiàn)場(chǎng)成交，所以 賣場(chǎng)的裝飾 、 銷售氛圍的營(yíng)造 、 銷售人員的能力 在整個(gè)營(yíng)銷過程中是至關(guān)重要 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。每個(gè)客戶都由銷售顧問全程監(jiān)管，使客戶得到系統(tǒng)全面的服務(wù)。 二、銷售方式擬定 ? 銷售部現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷方式 ? 定點(diǎn)行銷方式 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式 ? 事件營(yíng)銷方式 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 銷售總思路 ? 銷售方式擬定 ? 銷售策略擬定 ? 銷售周期擬定 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 標(biāo)志主要抓住項(xiàng)目所在位置的學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)展開設(shè)計(jì)思想，并借此吸引消費(fèi)者購(gòu)房欲望， 畫面描述了一群手拉手歡快的孩子正茁壯成長(zhǎng)，并逐漸淡化為一顆顆小星星， 寓意了孩子們?cè)诼〕? 標(biāo)志主要抓住項(xiàng)目所在位置的學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)展開設(shè)計(jì)思想，并借此吸引消費(fèi)者購(gòu)房欲望， 畫面描述了一群手拉手歡快的孩子正茁壯成長(zhǎng)，并逐漸淡化為一顆顆小星星， 寓意了孩子們?cè)诼〕? 完美生活新起點(diǎn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 √同時(shí)，在生活新起點(diǎn)前面加一個(gè)“完美”的詞匯用作語(yǔ)氣的加強(qiáng)與境界的限定，將本案的 人文風(fēng)格與既定目標(biāo)牢牢的訂立在一個(gè)市場(chǎng)其他項(xiàng)目無可企及的高度上。新領(lǐng)域”而提出的項(xiàng)目主題廣告語(yǔ) ——完美生活新起點(diǎn)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 而對(duì)于隆成地產(chǎn)而言，一期項(xiàng)目的銷售狀況良好證明其在城市已然樹立了良好項(xiàng)目形象。 √“領(lǐng)域”原意是指將某一空間劃分并據(jù)為己有，對(duì)于本案的理解也是為廣大市民創(chuàng)建一個(gè)屬 于自 己的“家”。因此以“新領(lǐng)域” 命名二期產(chǎn)品，給市場(chǎng)耳目一新的感覺，同時(shí)也在一期延展的基礎(chǔ)上，開辟二期市場(chǎng)。 項(xiàng)目案名： 隆成 完美 生活圈 區(qū)域發(fā)展 超前規(guī)劃 配套規(guī)劃齊全 高尚社區(qū) 大片規(guī)劃 現(xiàn)代建筑 簡(jiǎn)約時(shí)尚 主題景觀 休閑廣場(chǎng) 和諧鄰里 健康生活 教育一站式 提前入駐 園林景觀 樹木蒼翠 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 完美社區(qū)往往有幾大特點(diǎn)： 位于中心或次中心，城市化程度高； 自然生態(tài)富足，互動(dòng)程度高； 來往各地便捷，方便把享受圈擴(kuò)大； 片區(qū)整體規(guī)劃的居住純度高人一籌； 教育設(shè)施完備，形成一站式教育等 。通過水、自然、空間等把居住者的居住享受和對(duì)空間自由的想象完整地聯(lián)系起來，在這個(gè)基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出一種高居住品質(zhì)的完美生活。 √完美生活的概念： 完美城市、完美社區(qū)、完美建筑、完美園林、完美生活、完美價(jià)格 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 區(qū)域 和諧 /前景 /學(xué)府 產(chǎn)品 品質(zhì) /實(shí)用 /性價(jià) /個(gè)性 客戶 夢(mèng)想 /務(wù)實(shí) /教育 定位基因 和諧、鄰里 前景、性價(jià) 品質(zhì)、個(gè)性 教育、實(shí)用 一、尋找定位基因 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 理性消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)美好的居住夢(mèng)想 [客戶結(jié)論 ] 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 二、客戶與產(chǎn)品對(duì)位 面積 戶型 對(duì)應(yīng)主要客戶 4560平 一室一廳 A、 C、 E、 F 7493平 兩室一廳 A、 B、 C 、 D、 E 、 F 101平 三室二廳 B、 C 頂層 一室一廳、兩室一廳 A、 F （ A小資白領(lǐng)、 B中產(chǎn)階層、 C公務(wù)人員、 D周邊產(chǎn)業(yè)中層人員、 E穩(wěn)定收入的本土住民、 F城鄉(xiāng)郊區(qū)客戶） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 F、城鄉(xiāng)郊區(qū)客戶： 看好區(qū)域的發(fā)展、產(chǎn)品類型以及項(xiàng)目的升值潛力，喜歡城市生活。 D、周邊產(chǎn)業(yè)中層人員： 包括生產(chǎn)企業(yè)、機(jī)械、電子等公司的收入較高的人員。 B、中產(chǎn)階層： 收入較高，對(duì)新興居住區(qū)接受度比較高，希望居住在一個(gè)品質(zhì)比較高的、人群同質(zhì)的生活社區(qū)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 PART 3 充滿夢(mèng)想的新城市階層 （客戶分析） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。由此我們必須出奇制勝， 在營(yíng)銷創(chuàng)新、活動(dòng)創(chuàng)意、實(shí)景展現(xiàn)等方面做足工夫，同時(shí)強(qiáng)化形象包裝，堅(jiān)持走差異化、個(gè)性化路線，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 通過看房通道和部分示范園林展現(xiàn)項(xiàng)目。 根據(jù)地塊個(gè)各不同片區(qū)不同的價(jià)值，創(chuàng)造 差異的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)坡地景觀。 ◎ 區(qū)域內(nèi)目前生活配套、商業(yè)配套欠缺，生活舒適度較差，缺少高尚居住氛圍； ◎ 項(xiàng)目地形東低西高地勢(shì)存在落差，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)此略有抵觸； ◎ 競(jìng)品項(xiàng)目先期開盤，分流部分客戶； ◎ 項(xiàng)目西側(cè)棚戶區(qū)和北側(cè)荒地影響嚴(yán)重； ◎ 市場(chǎng)內(nèi)各個(gè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，分流嚴(yán)重，整體的市場(chǎng)存量較大。 價(jià)格策略性： 在價(jià)格變幻上瞄準(zhǔn)其它競(jìng)品項(xiàng)目，追求產(chǎn)品的性價(jià)比，以此滿足不同客戶層次的購(gòu)買需求。 實(shí)用型居住： 本案規(guī)劃上側(cè)重實(shí)用和品位結(jié)合 , 低密度住宅多層和相對(duì)應(yīng)的園林上互相結(jié)合，外立面凸顯時(shí)尚現(xiàn)代，更能滿足追求務(wù)實(shí) \理智型客戶。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 通過上述分析，本案與附近幾個(gè)項(xiàng)目就本身比較而言，整體上是處于劣勢(shì)的，這就需要我們?cè)?企業(yè)品牌包裝、項(xiàng)目個(gè)性化包裝與展示、價(jià)格策略、推盤策略、銷售渠道的拓展 等進(jìn)行針對(duì)性和系統(tǒng)性的有效整合。 ? 市場(chǎng)供應(yīng)主要集中在 70110平米左右的兩室兩廳及三室兩廳的戶型； ? 四室的豪華