【正文】 ?？梢钥紤]抵債商向外出售部分房源，同時(shí)要嚴(yán)格控制他們推出的戶型和量體。 戶型 4 25 面積區(qū)間 合計(jì) 一室一廳 11套 ㎡ 11套 兩室兩廳 22套 24套 ㎡ 、 ㎡ 、 ㎡ 46套 頂層 6套 ㎡ 6套 合計(jì) 33套 30套 63套 如果抵債房同時(shí)上市，將會(huì)對我們的銷售形成極大的影響，會(huì)使整個(gè)價(jià)格體系崩潰，如果抵債房的走量還好的話，就會(huì)嚴(yán)重打亂我們整體的營銷進(jìn)度和銷售量，從而使整個(gè)項(xiàng)目陷入僵局。 四）、工作安排推進(jìn)表 項(xiàng)目 最遲執(zhí)行時(shí)間 備注 戶外橋體廣告 8月 23日 嘉鴻興業(yè) 南側(cè)圍檔 8月 25日 嘉鴻興業(yè) 3號樓圍擋 8月 21日 嘉鴻興業(yè) 案場固定條幅和道旗 8月 21日 嘉鴻興業(yè) 銷售面積確認(rèn) 8月 17日 隆成集團(tuán)、嘉鴻興業(yè)代表人確認(rèn) 銷售價(jià)格確認(rèn) 9月 3日 隆成集團(tuán)、嘉鴻興業(yè)代表人確認(rèn) 開盤銷控單元確認(rèn) 已完成 嘉鴻興業(yè) 具體的交房標(biāo)準(zhǔn) 8月 17日 隆成集團(tuán)工程 內(nèi)部認(rèn)購書樣本 8月 18日 隆成集團(tuán)法律部 看房通道完成 8月 25日 隆成集團(tuán)工程 《 隆成新領(lǐng)域預(yù)售房許可證 》 9月 2日 隆成集團(tuán) 人員安排就緒 9月 1日 具體開盤時(shí)間 9月 9日 隆成集團(tuán)、嘉鴻興業(yè)共同協(xié)商 三次報(bào)版 按照計(jì)劃執(zhí)行 定點(diǎn)宣傳活動(dòng) 按照計(jì)劃執(zhí)行 禮儀公司確定 8月 17日 開盤活動(dòng)確定 8月 28日 開盤物料 按照物料準(zhǔn)備時(shí)間到位 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 促銷政策 開盤一周內(nèi)，根據(jù)不同的付款方式實(shí)行統(tǒng)一的折扣優(yōu)惠。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ④ 人員組織與管理：隆成集團(tuán)選定一名負(fù)責(zé)人進(jìn)行全盤指揮安排，參與人員包括售樓部全體人員及隆成集團(tuán)若干工作人員和嘉鴻興業(yè)的若干人員。 ②開盤典禮形式： 由禮儀公司設(shè)計(jì) ，以簡單為主。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 戶型 8 9 14 20 面積區(qū)間 合計(jì) 比例 兩室兩廳 30套 24套 40套 32套 ㎡ 、 ㎡ 、 ㎡ 、 ㎡ 、 ㎡ 、㎡ 、 ㎡ 、㎡ 、 ㎡ 126套 % 頂層 一室一廳 6套 6套 10套 8套 ㎡ 、 ㎡ 、 ㎡ 、 ㎡ 、 ㎡ 、㎡ 、 ㎡ 、㎡ 、 ㎡ 30套 % 合計(jì) 36套 30套 50套 40 156套 100% 由此可以得出，可售住宅中： 兩室共計(jì) 126套，比例為 %。 根據(jù)我們銷售執(zhí)行報(bào)告推盤策略，隆成新領(lǐng)域項(xiàng)目首期推出 1 20四棟樓 ，住宅共計(jì) 156套 ，其中頂層 30套。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ※ 9月 9日開盤 開盤并公布價(jià)格，客戶由誠意金轉(zhuǎn)為認(rèn)購金，正式簽訂認(rèn)購合 同。 一、開盤前的營銷步驟 ※ 8月 18日推出戶型 進(jìn)行意向客戶回訪，重新梳理我們意向客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知度， 再次確認(rèn)意向客戶量，為開始繳納誠意金做準(zhǔn)備。 問題探討： 關(guān)于 logo和廣告語的確定 關(guān)于推盤整體思路的確定 關(guān)于推盤周期的確定 關(guān)于電瓶車的確定 關(guān)于看房通道的確定 關(guān)于開盤日期的確定 關(guān)于開盤計(jì)劃相關(guān)事宜的確定 關(guān)于抵債房銷售相關(guān)事宜探討 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 二、看通道 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。所以應(yīng)該在售樓處 設(shè)置看房電瓶車 ， 一是方便客戶從售樓處到項(xiàng)目現(xiàn)場看房，沿途可以舒服的欣賞一期美好的景色；二是可以起到廣告點(diǎn)的作用，充分體現(xiàn)開發(fā)商的品牌效應(yīng)。 PART 7 創(chuàng)新 +形象 （產(chǎn)品力加強(qiáng)） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 公建部分開始全面招商。 〖 推廣目的 〗 ： 增強(qiáng)已購買客戶對本物業(yè)服務(wù)的信心； 通過一系列新聞性質(zhì)的軟性報(bào)道，增加客戶對本區(qū)域升值的信心。 〖 銷售工作內(nèi)容 〗 ： ◎ 保持銷售中心的銷售氣氛，聚集人氣，為五期快速銷售做準(zhǔn)備； ◎ 調(diào)整推出房源：根據(jù)前幾期銷售情況及周邊競爭對手推出房源 情況調(diào)整本項(xiàng)目即將推出五期房源和價(jià)格； ◎ 做好已經(jīng)銷售房源的簽約及回款工作； ◎ 房源：將前期銷售控制的房源全部放出銷售； ◎ 回訪所有成交客戶，通知商鋪的銷售信息，盡量多的實(shí)現(xiàn)銷售； ◎ 準(zhǔn)備交房，協(xié)助客戶辦理好所有的后續(xù)工作，包括與物業(yè)部門的對接、產(chǎn)權(quán)等 相關(guān)事宜； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 〖 銷售工作目標(biāo) 〗 ： 銷售前幾期剩余房源，同時(shí)推出第五期房源。 ◎結(jié)合房屋交付加大宣傳力度，實(shí)現(xiàn)銷售的高峰； 〖 訴求重點(diǎn) 〗 ：通過對前期火爆銷售進(jìn)行宣傳，提高公眾好感度。 已購房業(yè)主和目標(biāo)消費(fèi)群 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 〖 第二次 強(qiáng)銷期 PR活動(dòng)建議 〗 活動(dòng)主題 活動(dòng)目的 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)對象 業(yè)主新年 聯(lián)誼會(huì) （ 09年 12月底） 增強(qiáng)已購業(yè)主的信心，建立口碑傳播，以口碑帶動(dòng)銷售。 〖 銷售工作內(nèi)容 〗 ： ◎根據(jù)剩余房源的特點(diǎn)制定有針對性的銷售說辭，盡快銷售剩余房源； ◎積累客戶：為推出三期積累客戶； ◎調(diào)整推出房源：根據(jù)一期和二期銷售情況及周邊競爭對手推出房源情況調(diào)整本項(xiàng)目即 將推出三期房源； ◎回款任務(wù)：所有銷售的房源，嚴(yán)格按要求簽約、辦貸款、回款，保證銷售能快速回款。 ◎可以利用此階段搞一次業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，利用這個(gè)時(shí)機(jī)聯(lián)系新老客戶聯(lián)歡，實(shí)現(xiàn)連鎖的銷售； ◎采取一系列的事件營銷，建立項(xiàng)目的良好口碑。 〖 第一次強(qiáng)銷期 SP活動(dòng)建議 〗 活動(dòng)主題 活動(dòng)目的 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)對象 中秋賞月 (09年 9月 912日 ) 樹立開發(fā)商及產(chǎn)品公眾形象 通過相關(guān)獎(jiǎng)品對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣 目標(biāo)消費(fèi)群 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。實(shí)現(xiàn)樓盤住宅部分售罄，銷 售車庫、車位，加快回款。 〖 媒介選擇 〗 ：圍檔、道旗、折頁、戶外廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等 〖 現(xiàn)場配合 〗 ：圍檔、道旗、節(jié)日氣氛包裝 〖 宣傳物料 〗 ：業(yè)主節(jié)日賀卡、邀請函 銷售周期 －－第一次強(qiáng)銷期（ 2022年 1012月中） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 〖 推廣目的 〗 ： ◎持續(xù)保持本項(xiàng)目高性價(jià)比及超高升值潛力的樓盤形象，吸引各類客戶； ◎以事件營銷方式保持宣傳影響，以確保銷售現(xiàn)場的客源； ◎強(qiáng)化本項(xiàng)目熱銷及價(jià)格上漲的態(tài)勢，促進(jìn)三期房源的銷售； ◎宣傳上注重體現(xiàn)項(xiàng)目的實(shí)用性和稀缺性。 〖 開盤期 SP活動(dòng)建議 〗 活動(dòng)主題 活動(dòng)目的 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)對象 開盤慶典活動(dòng) (2022年 9月中下旬 ) 去化前期認(rèn)購客戶，完善產(chǎn)品形象，樹立消費(fèi)群口碑 致辭并鳴鑼開盤； 通過舉辦系列活動(dòng)，營造開盤的轟動(dòng)和熱鬧氣氛。 〖 銷售工作內(nèi)容 〗 （ 1）前期積累的優(yōu)質(zhì)意向客戶在開盤時(shí)選到滿意的房源； （ 2）開盤時(shí)成交的客戶完成簽約、回款工作； （ 3）保持銷售熱度，對未成交的意向客戶進(jìn)行回訪，提高成交率； （ 4）意向客戶挖掘：包括爭取更高的成交率以及引導(dǎo)有實(shí)力客戶購買大面積高樓層 房源，避免出現(xiàn)房源銷售不均的現(xiàn)象； （ 5）房源控制：具體的銷控策略要根據(jù)當(dāng)時(shí)銷售的情況做調(diào)整； （ 6）價(jià)格調(diào)整：開盤后迅速調(diào)價(jià)，調(diào)價(jià)幅度根據(jù)銷售情況而定，銷售很好也要保證 每次調(diào)價(jià)的幅度控制在 2－ 3％內(nèi)，可以增加調(diào)價(jià)頻率，確保銷售利潤最大化。 〖 訴求重點(diǎn) 〗 ： 深入介紹賣點(diǎn)，從環(huán)境、建筑、規(guī)劃、物業(yè)方面入手讓市場充分了解 本項(xiàng)目；塑造項(xiàng)目鮮明的個(gè)性形象，成功建立項(xiàng)目的市場知名度；利 用傳媒制造熱點(diǎn)話題，凝聚市場焦點(diǎn)； 〖 推廣手段 〗 ： 道旗、戶外廣告、目標(biāo)客群手機(jī)短信群發(fā)、蒲公英等相關(guān)直投報(bào)紙 〖 宣傳物料 〗 ： 樓書、折頁、戶型單頁 銷售周期 —— 開盤期（ 2022年 9月份） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 〖 蓄勢期進(jìn)行外展 — 形成一定的客戶累計(jì) 〗 活動(dòng)主題 活動(dòng)目的 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)對象 市中心繁華購物場所周圍 樹立開發(fā)商及產(chǎn)品公眾形象，吸引區(qū)域客戶 通過銷售道具對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣 目標(biāo)消費(fèi)群 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ◎ 優(yōu)惠措施確定 ： 為了回饋前期意向客戶對項(xiàng)目的關(guān)注，可以采取一定的優(yōu) 惠措施，需要注意的是這個(gè)政策一旦制定要嚴(yán)格執(zhí)行，杜絕客戶 買房講價(jià)的局面。 〖 銷售工作內(nèi)容 〗 ： ◎ 現(xiàn)場接待客戶 ，并且在接待過程中及時(shí)整理客戶資料，真正把握客戶的需 求，挖掘潛力客戶； ◎根據(jù)客戶積累的反饋意見調(diào)整銷售流程和銷售價(jià)格； ◎進(jìn)行客戶的篩選、分類、引導(dǎo)，根據(jù)開盤流程協(xié)助客戶提前確定意向房源，爭取 讓每位客戶都能選到滿意房源。 〖 媒介選擇 〗 ：圍擋、區(qū)域內(nèi)指示系統(tǒng)、戶外廣告、道旗（項(xiàng)目周邊） 〖 印刷物料配合 〗 ：海報(bào)、戶型單頁、報(bào)廣、外展 銷售周期 －－蓄勢期（ 2022年 7月 2022年 8月末） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。該周期已經(jīng)在進(jìn)行之中。 （四）整盤銷售周期 預(yù)熱期 開盤期 強(qiáng)銷期 續(xù)銷期 二次強(qiáng)銷期 收尾期 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2022年 7月 ～ 8月 9月 10月～ 12月中旬 12月中旬～ 2022年 2月 3月～ 8月 9月～ 10月 推出套數(shù) ☆ 156套 222套 80套 325套 ☆ （余 43套左右） 銷售套數(shù) ☆ 80套左右 230套左右 80套左右 350套左右 43套 銷售率 積累意向客戶 300組左右 50%以上 77％左右 54％左右 90%左右 100％ 銷售額 ☆ 億