【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 陳列。 ? 效益 ：注重投入產(chǎn)出比，用最少的錢(qián)，創(chuàng)造最大的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。 堆頭使用時(shí)應(yīng)請(qǐng)注意要點(diǎn)： ? 時(shí)間選擇 ：搶占最好的檔期、時(shí)段，季節(jié)性因素。 ? 位置選擇 ：視線最好、人流最多的通道，避免死角與 “ 垃圾 ” 堆頭。 ? 產(chǎn)品選擇 ：以 VJ or QF高毛利 SKU為主； CRT嚴(yán)禁付費(fèi)堆頭陳列；即使堆頭免費(fèi)也必須并列面紙類產(chǎn)品；保證 TG氣勢(shì)前提下， TG可陳列24個(gè) SKU；堆頭效益最大化。 31 GHY 迎新培訓(xùn) 發(fā)揮堆頭效益 陳列 32 GHY 迎新培訓(xùn) 發(fā)揮堆頭效益 陳列 33 GHY 迎新培訓(xùn) 優(yōu)化助銷組合 34 GHY 迎新培訓(xùn) 優(yōu)化助銷組合 陳列 助銷物使用四原則： ? 易見(jiàn)性 ： POSM 必須放在最醒目位置，搶奪消費(fèi)者視線。 ? 正確性 ：用消費(fèi)者易理解的方式，正確描述活動(dòng)內(nèi)容（價(jià)格 /促銷等）。 ? 對(duì)應(yīng)性 ： POSM 與主題目標(biāo)對(duì)應(yīng)（品牌 /新品 /活動(dòng)等），嚴(yán)禁錯(cuò)貼。 ? 整潔性 ：必須保持整潔、完好、穩(wěn)固，發(fā)現(xiàn)破損及時(shí)處理。 助銷物（ POSM）有哪些？ 海報(bào)、吊旗、貨架插卡、特價(jià)牌、主題陳列、 HK吊帶、 WT吊帶、紙貨架、 KT演示、批市陳列架等。 35 GHY 迎新培訓(xùn) 優(yōu)化助銷組合 陳列（ 2） 我們盡可能使用助銷物： ? 使用 最新 的助銷物 ? 使用 相應(yīng)品牌 的助銷物 ? 定期更新 助銷物 ? 把助銷物運(yùn)用在所有能夠 吸引消費(fèi)者 的地方 貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi) …… ? 參照 其他產(chǎn)品情況，增加助銷物的使用 36 GHY 迎新培訓(xùn) 優(yōu)化助銷組合 陳列 37 GHY 迎新培訓(xùn) 38 GHY 迎新培訓(xùn) 39 GHY 迎新培訓(xùn) 40 GHY 迎新培訓(xùn) 總結(jié) :金紅葉陳列原則 迎面靠端陳列 同 品 集 中 陳 列 突出相鄰優(yōu)勢(shì) 賺取黃金利潤(rùn) 發(fā)揮堆頭效益 超霸氣陳列，一眼動(dòng)心！ 優(yōu)化助銷組合 41 GHY 迎新培訓(xùn) GHY業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 ( 第 二 版 ) Sales Management Standard Operation Process (V2) 營(yíng)銷總部 SDD 42 GHY 迎新培訓(xùn) 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 —目的 ? GHY全部的業(yè)務(wù)單位與人員遵循 統(tǒng)一的管理規(guī)范與工作流程 ； ? 走入市場(chǎng)，回歸基本面 ，從根源上解決以往的各類管理問(wèn)題； ? 發(fā)揮 MBOS持續(xù)改善精神，不斷提高業(yè)務(wù)人員組織的 工作效率 ，強(qiáng)化決戰(zhàn)終端的執(zhí)行力與生產(chǎn)力； ? Benchmark世界一流 FMCG企業(yè)， 并結(jié)合 GHY市場(chǎng)實(shí)際與階段策略 不斷完善。 43 GHY 迎新培訓(xùn) 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 —總綱 列出 客戶清單 并分級(jí) 業(yè) 務(wù) 人 員 每 周 每 日 每 日 每 周 每 月 完成 時(shí)間 規(guī)劃 周拜訪行程 計(jì)劃 每日按 路 線 拜訪客戶 現(xiàn)場(chǎng)記錄 CRC卡 ? 客戶成交： 建議訂單 ? 談判溝通： 訪談?dòng)涗? 匯總 周拜訪行程 實(shí)際 月底將各周記錄匯總 客戶資料數(shù)據(jù)分析、規(guī)劃 業(yè) 務(wù) 主 管 組織 周會(huì) /月會(huì) , 執(zhí)行檢討 審核 周拜訪行程 實(shí)際 每 月 計(jì) 劃 執(zhí) 行 評(píng) 估 規(guī)劃 周拜訪行程 計(jì)劃 按 計(jì) 劃 市場(chǎng)走訪 (協(xié)同業(yè)務(wù) ) 現(xiàn)場(chǎng)記錄 終端檢查表 ? 談判溝通： 訪談?dòng)涗? ? 業(yè)務(wù)面談： CRC卡 檢查 44 GHY 迎新培訓(xùn) 客戶清單 —表單目的 協(xié)助業(yè)務(wù)人員解決的問(wèn)題： ? 業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)的 客戶數(shù)量、銷量 是否足夠 ？ 是否有足夠銷量增長(zhǎng)的潛力？ ? 業(yè)務(wù) /分銷 人力布置 是否均衡合理？ （建議客戶應(yīng)按分區(qū)域管理而非分系統(tǒng)） ? 了解客戶的生活用紙基本銷售狀況與 GHY的 SKU上架情況，可以作出 初步市場(chǎng)分析 ，理清 工作方向重點(diǎn) 。 ? 規(guī)劃設(shè)定客戶 等級(jí)劃分、拜訪頻率、拜訪時(shí)間 ，使之更加合理且符合工作成長(zhǎng)的要求？ 是對(duì)業(yè)務(wù)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的 全部客戶整體掃描 ，決定業(yè)務(wù)人員 最基本的工作內(nèi)容 。 45 GHY 迎新培訓(xùn) 年 月1 超市 白鶴鎮(zhèn)外青松 2868 號(hào) 59747013 趙經(jīng)理 金經(jīng)理 05 92 超市 沈巷沈巷路 158 號(hào) 59833818 邵經(jīng)理 林玉珍 —— ——3 量販店 大盈街 295 號(hào) 59220250 朱遷猛 蔣曉興 05 14 超市 大盈新橋路 1256 號(hào) 59221341 邵剛 蔣曉興 06 35 批發(fā) 鳳溪鳳星路 1159 號(hào) 59775972 黃老板 鮑經(jīng)理 05 11鳳星雜貨行華聯(lián)白鶴聯(lián)華沈巷華聯(lián)大盈中心嘉定煙草大盈N o . 客戶名稱 業(yè)態(tài)別 地址 電話 負(fù)責(zé)人 采購(gòu)人成交日期客戶清單 —填寫(xiě)說(shuō)明 1 In Home業(yè)態(tài)別 分類 ? 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店 ? 量販店 ? 超市 ? 便利店 ? 雜貨店 ? 批發(fā)商 ? 其他 負(fù)責(zé)人 —老板、總經(jīng)理、店長(zhǎng)等管理人員 采購(gòu)人 —負(fù)責(zé)下訂單，或安排陳列促銷活動(dòng)的人員 成交日期 精確到“年” +―月” ? 最早成交日期： 填05年 1月 ? 未成交客戶： 填 —— 46 GHY 迎新培訓(xùn) 客戶清單 —填寫(xiě)說(shuō)明 2 批發(fā) A B C D1 300 5 . 0 23 √ 1 302 300 3 . 0 0 √ —— —— 帳款不良暫停交易3 3500 2 1 . 0 34 √ 3 404 80 0 . 7 12 √ 0 . 5 155 30 1 5 . 0 10 √ 3 30紙品總銷量（ 39。 0 0 0 元）每周拜訪次數(shù)備注等級(jí) ( 打 √ ) 每次拜訪時(shí)間 ( 分鐘 )門(mén)店面積（ M2 ）G H Y 上架S K U 數(shù)N o. 客戶名稱華聯(lián)白鶴聯(lián)華沈巷華聯(lián)大盈中心嘉定煙草大盈鳳星雜貨行? 門(mén)店面積 ： 按收銀臺(tái)內(nèi)實(shí)際貨架營(yíng)業(yè)面積 ? GHY上架 SKU數(shù) ： 按全部進(jìn)場(chǎng)上架 SKU，而不僅貨架陳列 SKU ? 紙品總銷量 ： 按生活用紙（全部高 中 低檔），不包括衛(wèi)生巾、紙尿褲 ? 備注 ： 注明其他事項(xiàng)，如帳款、預(yù)計(jì)成交日期等 級(jí)別 GT標(biāo)準(zhǔn) 按面積 M2 KA標(biāo)準(zhǔn) 按總銷量 RMB 建議 拜訪頻率 每次 拜訪時(shí)間 A ≥1,000 ≥50,000 24次 /周 2040min B 2001,000 10,00050,000 12次 /周 1530min C 50200 2,00010,000 1次 /12周 1020min D ＜ 50 ＜ 2,000 1次 /24周 510min 47 GHY 迎新培訓(xùn) 客戶清單 —管理要點(diǎn) 1 ? 從 4個(gè)方面 對(duì)清單數(shù)據(jù)作統(tǒng)計(jì)： 明確工作重點(diǎn)、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn) ? 業(yè)務(wù)管理的客戶數(shù)是否足夠，已成交 vs未成交比例？ ? 不同類型客戶銷量份額如何，哪一類最重要？ ? GHY上架 SKU數(shù)量是否符合公司要求 ? 每周拜訪時(shí)間是否足夠分配：過(guò)多 or過(guò)少？ 客戶分級(jí) 批發(fā) A B C D 合計(jì) 客 戶 數(shù) 已成交 5 7 27 23 19 61 未成交 7 2 2 9 15 35 合計(jì) 12 9 29 32 34 96 紙品 總銷量 ‘ 000元 已成交 130 283 195 46 11 665 未成交 60 60 11 16 5 152 合計(jì) 190 343 206 62 16 817 GHY上架 SKU數(shù) (成交客戶 ) 合計(jì) 60 266 567 276 95 1264 平均每家 12 38 21 12 5 21 周拜訪 設(shè)定 次數(shù)合計(jì) 10 21 32 14‘ 15‘ 92 每次時(shí)間 30‘ 30‘ 15‘ 10‘ 5‘ 時(shí)間合計(jì) 300‘ 620‘ 480‘ 140‘ 75‘ 1615‘ 48 GHY 迎新培訓(xùn) 周拜訪行程 —表單目的 是業(yè)務(wù)人員 最重要的時(shí)間效率管理工具 。 只有持續(xù)有效的拜訪服務(wù)，才能與客戶建立 更好的客情 ，獲得 更佳的陳列與銷售 。 協(xié)助業(yè)務(wù)人員解決的問(wèn)題 ： ? 是否將 大部分業(yè)務(wù)工作時(shí)間 用于終端客戶拜訪？ ? 是否將拜訪時(shí)間主要用在 最重要 /最有產(chǎn)出的客戶 ？ ? 路線行程選擇 是否最有效率？ ? 交通工具選擇 是否適合？ ? 拜訪計(jì)劃 是否很大？ 原因在哪里？如何解決？ ? 每周匯總： 拜訪計(jì)劃達(dá)成率、實(shí)際成交率、建議訂單量 的獲得狀況如何，如何進(jìn)一步改善？ 49 GHY 迎新培訓(xùn) 周拜訪行程 —填寫(xiě)說(shuō)明 1 客戶名稱 等級(jí)實(shí)際拜訪訂單金額1 華聯(lián)白鶴 B √ 02 華聯(lián)沈巷 B √ 1,5603 華聯(lián)大盈中心 A √ 2,0204 鳳星雜貨行 A √ 2,6895 華聯(lián)大盈 C √ 06 聯(lián)華鳳星 C √ 5397 華聯(lián)鳳溪 B 08 聯(lián)華鳳溪 A 09 華聯(lián)華苑 B → 1,24010 華聯(lián)水鄉(xiāng) B → 01112131415序號(hào)周一日匯總計(jì)劃拜訪（家）:實(shí)際拜訪（家）:成交客戶（家）:建議訂單（元）:10998 , 0 4 8計(jì) 劃 ? 每周六前 提報(bào)下周全部工作天數(shù)的行程安排 ? 報(bào)告主管 審核確定 實(shí)際執(zhí)行 ? 本周 每日完成拜訪后填寫(xiě) ? 已拜訪，填“ √”；未拜訪，填“ ‖；另拜訪，填“ → ”； (計(jì)劃外 ) ?―定單金額”欄： 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)建議訂單，或根據(jù)客戶實(shí)際定單事后補(bǔ)填 每日完成拜訪后小結(jié)數(shù)據(jù)匯總 50 GHY 迎新培訓(xùn) 擬訂下周計(jì)劃時(shí) 根據(jù)行程安排填寫(xiě) 周拜訪行程 —管理要點(diǎn) 1 時(shí)間管理本周實(shí)際時(shí)間：A 級(jí)：共 3 家，共 10 次， 35 分鐘/ 次，共 350 分鐘；B 級(jí)：共 20 家，共 26 次， 20 分鐘/ 次，共 520 分鐘；C 級(jí)：共 18 家，共 16 次， 15 分鐘/ 次，共 240 分鐘；D 級(jí)：共 21 家，共 7 次， 5 分鐘/ 次，