【文章內(nèi)容簡介】 陳列。 ? 效益 ：注重投入產(chǎn)出比，用最少的錢，創(chuàng)造最大的利潤貢獻。 堆頭使用時應請注意要點： ? 時間選擇 ：搶占最好的檔期、時段，季節(jié)性因素。 ? 位置選擇 ：視線最好、人流最多的通道，避免死角與 “ 垃圾 ” 堆頭。 ? 產(chǎn)品選擇 ：以 VJ or QF高毛利 SKU為主； CRT嚴禁付費堆頭陳列；即使堆頭免費也必須并列面紙類產(chǎn)品；保證 TG氣勢前提下， TG可陳列24個 SKU；堆頭效益最大化。 31 GHY 迎新培訓 發(fā)揮堆頭效益 陳列 32 GHY 迎新培訓 發(fā)揮堆頭效益 陳列 33 GHY 迎新培訓 優(yōu)化助銷組合 34 GHY 迎新培訓 優(yōu)化助銷組合 陳列 助銷物使用四原則： ? 易見性 ： POSM 必須放在最醒目位置，搶奪消費者視線。 ? 正確性 ：用消費者易理解的方式，正確描述活動內(nèi)容（價格 /促銷等）。 ? 對應性 ： POSM 與主題目標對應（品牌 /新品 /活動等），嚴禁錯貼。 ? 整潔性 ：必須保持整潔、完好、穩(wěn)固，發(fā)現(xiàn)破損及時處理。 助銷物（ POSM）有哪些？ 海報、吊旗、貨架插卡、特價牌、主題陳列、 HK吊帶、 WT吊帶、紙貨架、 KT演示、批市陳列架等。 35 GHY 迎新培訓 優(yōu)化助銷組合 陳列（ 2） 我們盡可能使用助銷物： ? 使用 最新 的助銷物 ? 使用 相應品牌 的助銷物 ? 定期更新 助銷物 ? 把助銷物運用在所有能夠 吸引消費者 的地方 貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi) …… ? 參照 其他產(chǎn)品情況，增加助銷物的使用 36 GHY 迎新培訓 優(yōu)化助銷組合 陳列 37 GHY 迎新培訓 38 GHY 迎新培訓 39 GHY 迎新培訓 40 GHY 迎新培訓 總結(jié) :金紅葉陳列原則 迎面靠端陳列 同 品 集 中 陳 列 突出相鄰優(yōu)勢 賺取黃金利潤 發(fā)揮堆頭效益 超霸氣陳列，一眼動心！ 優(yōu)化助銷組合 41 GHY 迎新培訓 GHY業(yè)務人員標準作業(yè)流程 ( 第 二 版 ) Sales Management Standard Operation Process (V2) 營銷總部 SDD 42 GHY 迎新培訓 業(yè)務標準作業(yè)流程 —目的 ? GHY全部的業(yè)務單位與人員遵循 統(tǒng)一的管理規(guī)范與工作流程 ； ? 走入市場，回歸基本面 ，從根源上解決以往的各類管理問題； ? 發(fā)揮 MBOS持續(xù)改善精神，不斷提高業(yè)務人員組織的 工作效率 ，強化決戰(zhàn)終端的執(zhí)行力與生產(chǎn)力； ? Benchmark世界一流 FMCG企業(yè)， 并結(jié)合 GHY市場實際與階段策略 不斷完善。 43 GHY 迎新培訓 業(yè)務標準作業(yè)流程 —總綱 列出 客戶清單 并分級 業(yè) 務 人 員 每 周 每 日 每 日 每 周 每 月 完成 時間 規(guī)劃 周拜訪行程 計劃 每日按 路 線 拜訪客戶 現(xiàn)場記錄 CRC卡 ? 客戶成交： 建議訂單 ? 談判溝通： 訪談記錄 匯總 周拜訪行程 實際 月底將各周記錄匯總 客戶資料數(shù)據(jù)分析、規(guī)劃 業(yè) 務 主 管 組織 周會 /月會 , 執(zhí)行檢討 審核 周拜訪行程 實際 每 月 計 劃 執(zhí) 行 評 估 規(guī)劃 周拜訪行程 計劃 按 計 劃 市場走訪 (協(xié)同業(yè)務 ) 現(xiàn)場記錄 終端檢查表 ? 談判溝通： 訪談記錄 ? 業(yè)務面談： CRC卡 檢查 44 GHY 迎新培訓 客戶清單 —表單目的 協(xié)助業(yè)務人員解決的問題： ? 業(yè)務人員所負責的 客戶數(shù)量、銷量 是否足夠 ？ 是否有足夠銷量增長的潛力？ ? 業(yè)務 /分銷 人力布置 是否均衡合理？ （建議客戶應按分區(qū)域管理而非分系統(tǒng)） ? 了解客戶的生活用紙基本銷售狀況與 GHY的 SKU上架情況，可以作出 初步市場分析 ，理清 工作方向重點 。 ? 規(guī)劃設定客戶 等級劃分、拜訪頻率、拜訪時間 ，使之更加合理且符合工作成長的要求？ 是對業(yè)務所負責區(qū)域市場的 全部客戶整體掃描 ，決定業(yè)務人員 最基本的工作內(nèi)容 。 45 GHY 迎新培訓 年 月1 超市 白鶴鎮(zhèn)外青松 2868 號 59747013 趙經(jīng)理 金經(jīng)理 05 92 超市 沈巷沈巷路 158 號 59833818 邵經(jīng)理 林玉珍 —— ——3 量販店 大盈街 295 號 59220250 朱遷猛 蔣曉興 05 14 超市 大盈新橋路 1256 號 59221341 邵剛 蔣曉興 06 35 批發(fā) 鳳溪鳳星路 1159 號 59775972 黃老板 鮑經(jīng)理 05 11鳳星雜貨行華聯(lián)白鶴聯(lián)華沈巷華聯(lián)大盈中心嘉定煙草大盈N o . 客戶名稱 業(yè)態(tài)別 地址 電話 負責人 采購人成交日期客戶清單 —填寫說明 1 In Home業(yè)態(tài)別 分類 ? 倉儲會員店 ? 量販店 ? 超市 ? 便利店 ? 雜貨店 ? 批發(fā)商 ? 其他 負責人 —老板、總經(jīng)理、店長等管理人員 采購人 —負責下訂單，或安排陳列促銷活動的人員 成交日期 精確到“年” +―月” ? 最早成交日期： 填05年 1月 ? 未成交客戶： 填 —— 46 GHY 迎新培訓 客戶清單 —填寫說明 2 批發(fā) A B C D1 300 5 . 0 23 √ 1 302 300 3 . 0 0 √ —— —— 帳款不良暫停交易3 3500 2 1 . 0 34 √ 3 404 80 0 . 7 12 √ 0 . 5 155 30 1 5 . 0 10 √ 3 30紙品總銷量（ 39。 0 0 0 元）每周拜訪次數(shù)備注等級 ( 打 √ ) 每次拜訪時間 ( 分鐘 )門店面積（ M2 ）G H Y 上架S K U 數(shù)N o. 客戶名稱華聯(lián)白鶴聯(lián)華沈巷華聯(lián)大盈中心嘉定煙草大盈鳳星雜貨行? 門店面積 ： 按收銀臺內(nèi)實際貨架營業(yè)面積 ? GHY上架 SKU數(shù) ： 按全部進場上架 SKU，而不僅貨架陳列 SKU ? 紙品總銷量 ： 按生活用紙（全部高 中 低檔），不包括衛(wèi)生巾、紙尿褲 ? 備注 ： 注明其他事項，如帳款、預計成交日期等 級別 GT標準 按面積 M2 KA標準 按總銷量 RMB 建議 拜訪頻率 每次 拜訪時間 A ≥1,000 ≥50,000 24次 /周 2040min B 2001,000 10,00050,000 12次 /周 1530min C 50200 2,00010,000 1次 /12周 1020min D ＜ 50 ＜ 2,000 1次 /24周 510min 47 GHY 迎新培訓 客戶清單 —管理要點 1 ? 從 4個方面 對清單數(shù)據(jù)作統(tǒng)計： 明確工作重點、發(fā)現(xiàn)機會點 ? 業(yè)務管理的客戶數(shù)是否足夠，已成交 vs未成交比例？ ? 不同類型客戶銷量份額如何，哪一類最重要？ ? GHY上架 SKU數(shù)量是否符合公司要求 ? 每周拜訪時間是否足夠分配：過多 or過少？ 客戶分級 批發(fā) A B C D 合計 客 戶 數(shù) 已成交 5 7 27 23 19 61 未成交 7 2 2 9 15 35 合計 12 9 29 32 34 96 紙品 總銷量 ‘ 000元 已成交 130 283 195 46 11 665 未成交 60 60 11 16 5 152 合計 190 343 206 62 16 817 GHY上架 SKU數(shù) (成交客戶 ) 合計 60 266 567 276 95 1264 平均每家 12 38 21 12 5 21 周拜訪 設定 次數(shù)合計 10 21 32 14‘ 15‘ 92 每次時間 30‘ 30‘ 15‘ 10‘ 5‘ 時間合計 300‘ 620‘ 480‘ 140‘ 75‘ 1615‘ 48 GHY 迎新培訓 周拜訪行程 —表單目的 是業(yè)務人員 最重要的時間效率管理工具 。 只有持續(xù)有效的拜訪服務，才能與客戶建立 更好的客情 ，獲得 更佳的陳列與銷售 。 協(xié)助業(yè)務人員解決的問題 ： ? 是否將 大部分業(yè)務工作時間 用于終端客戶拜訪？ ? 是否將拜訪時間主要用在 最重要 /最有產(chǎn)出的客戶 ？ ? 路線行程選擇 是否最有效率？ ? 交通工具選擇 是否適合？ ? 拜訪計劃 是否很大？ 原因在哪里？如何解決？ ? 每周匯總： 拜訪計劃達成率、實際成交率、建議訂單量 的獲得狀況如何，如何進一步改善？ 49 GHY 迎新培訓 周拜訪行程 —填寫說明 1 客戶名稱 等級實際拜訪訂單金額1 華聯(lián)白鶴 B √ 02 華聯(lián)沈巷 B √ 1,5603 華聯(lián)大盈中心 A √ 2,0204 鳳星雜貨行 A √ 2,6895 華聯(lián)大盈 C √ 06 聯(lián)華鳳星 C √ 5397 華聯(lián)鳳溪 B 08 聯(lián)華鳳溪 A 09 華聯(lián)華苑 B → 1,24010 華聯(lián)水鄉(xiāng) B → 01112131415序號周一日匯總計劃拜訪（家）:實際拜訪（家）:成交客戶（家）:建議訂單（元）:10998 , 0 4 8計 劃 ? 每周六前 提報下周全部工作天數(shù)的行程安排 ? 報告主管 審核確定 實際執(zhí)行 ? 本周 每日完成拜訪后填寫 ? 已拜訪，填“ √”；未拜訪，填“ ‖；另拜訪，填“ → ”； (計劃外 ) ?―定單金額”欄： 根據(jù)現(xiàn)場建議訂單，或根據(jù)客戶實際定單事后補填 每日完成拜訪后小結(jié)數(shù)據(jù)匯總 50 GHY 迎新培訓 擬訂下周計劃時 根據(jù)行程安排填寫 周拜訪行程 —管理要點 1 時間管理本周實際時間：A 級：共 3 家，共 10 次， 35 分鐘/ 次，共 350 分鐘；B 級：共 20 家，共 26 次， 20 分鐘/ 次，共 520 分鐘；C 級：共 18 家，共 16 次， 15 分鐘/ 次，共 240 分鐘；D 級：共 21 家，共 7 次， 5 分鐘/ 次，