【正文】 后續(xù)行動項目 與客戶共同分工落實，責(zé)任明確 ?爭取相應(yīng)的公司支援，得到主管的支持指導(dǎo) 。 (上次拜訪日期－本次拜訪日期 ) 若無法統(tǒng)計庫存，可用 34次拜訪 (累計定單量 )247。 45 GHY 迎新培訓(xùn) 年 月1 超市 白鶴鎮(zhèn)外青松 2868 號 59747013 趙經(jīng)理 金經(jīng)理 05 92 超市 沈巷沈巷路 158 號 59833818 邵經(jīng)理 林玉珍 —— ——3 量販店 大盈街 295 號 59220250 朱遷猛 蔣曉興 05 14 超市 大盈新橋路 1256 號 59221341 邵剛 蔣曉興 06 35 批發(fā) 鳳溪鳳星路 1159 號 59775972 黃老板 鮑經(jīng)理 05 11鳳星雜貨行華聯(lián)白鶴聯(lián)華沈巷華聯(lián)大盈中心嘉定煙草大盈N o . 客戶名稱 業(yè)態(tài)別 地址 電話 負責(zé)人 采購人成交日期客戶清單 —填寫說明 1 In Home業(yè)態(tài)別 分類 ? 倉儲會員店 ? 量販店 ? 超市 ? 便利店 ? 雜貨店 ? 批發(fā)商 ? 其他 負責(zé)人 —老板、總經(jīng)理、店長等管理人員 采購人 —負責(zé)下訂單，或安排陳列促銷活動的人員 成交日期 精確到“年” +―月” ? 最早成交日期： 填05年 1月 ? 未成交客戶： 填 —— 46 GHY 迎新培訓(xùn) 客戶清單 —填寫說明 2 批發(fā) A B C D1 300 5 . 0 23 √ 1 302 300 3 . 0 0 √ —— —— 帳款不良暫停交易3 3500 2 1 . 0 34 √ 3 404 80 0 . 7 12 √ 0 . 5 155 30 1 5 . 0 10 √ 3 30紙品總銷量（ 39。 31 GHY 迎新培訓(xùn) 發(fā)揮堆頭效益 陳列 32 GHY 迎新培訓(xùn) 發(fā)揮堆頭效益 陳列 33 GHY 迎新培訓(xùn) 優(yōu)化助銷組合 34 GHY 迎新培訓(xùn) 優(yōu)化助銷組合 陳列 助銷物使用四原則： ? 易見性 ： POSM 必須放在最醒目位置，搶奪消費者視線。 ? 肩部以上，膝蓋以下的高度，最不容易看到及拿取產(chǎn)品。 例如 ? 清風(fēng) 3ply10包清香 B66AS vs. 心相印薰衣草 or幾米，而不可與 2層玫瑰 HK（ C910）競爭； 2層 HK有價格優(yōu)勢盡量與競品相鄰。 QF / ZZ H K或 QF 袖面( 三選兩個 S K U )2 個C 超高溫處理 據(jù)專業(yè)市調(diào)公司的報告，人們最關(guān)心生活用 紙的自身衛(wèi)生狀況 . 金紅葉 的 原紙在生產(chǎn)過程中經(jīng)過 450186。C超高 溫處理，可 以 保證產(chǎn)品衛(wèi)生質(zhì)量 . 產(chǎn)品利益點（二） 3 GHY 迎新培訓(xùn) ? 采用 100% 原生 (木 )漿 制造 100%采用原生 (木 )漿制造，長纖維含量 高， 使用后不容易留紙屑 . 紙張柔軟、韌性好，更適合嬌嫩的肌膚 . 產(chǎn)品利益點（三） 4 GHY 迎新培訓(xùn) 編碼說明 — SKU產(chǎn)品編碼規(guī)則 第一碼（品牌碼） 第二碼（品類碼） 第三、四碼 （產(chǎn)品規(guī)格碼） V 唯潔雅 B 清 風(fēng) Z 真 真 0 無芯卷衛(wèi) （ CRT） 1 抽取式衛(wèi)生紙 （ IT） 2 卷筒衛(wèi)生紙 （ RT） 3 盒裝面紙 （ BF） 4 袖珍包面紙 （ PF） 5 紙手帕標準包 （ HKS） 6 紙手帕迷你包 （ HKM） 7 餐巾紙 （ N） 8 廚房紙巾 （ KT） 9 擦手紙 （ HT） J 珍寶卷紙 （ JRT） W 濕紙巾 （ WT） D 使用盒 （ Dispenser） 一般為中包規(guī)格、裝箱規(guī)格，因產(chǎn)品品項不同而不同 第五、六、七碼 正常裝與促銷裝的區(qū)分，為“ A”時做通路區(qū)分（一般為居家外產(chǎn)品） A 訂制品 K 定牌品 （特殊碼） 5 GHY 迎新培訓(xùn) 編碼說明 — SKU產(chǎn)品編碼規(guī)則 范例 1： B66A 第一碼： B 清風(fēng)品牌 第二碼： 6 迷你紙手帕 第三碼： 6 箱容 480包 /箱 第四碼： A 組容 10包 /組 范例 2： Z21D 第一碼： Z 真真品牌 第二碼： 2 卷筒衛(wèi)生紙 第三碼： 1 箱容 96卷 /箱 第四碼： D 提容 12卷 /提 6 GHY 迎新培訓(xùn) 編碼說明 — SAP產(chǎn)品編碼規(guī)則說明 第三碼（品牌碼） 第四碼（品類碼） 0、 1 唯潔雅 3 清 風(fēng) 5 真 真 0 CRT/FT/LCRT 1 IT 2 RT 3 BF 4 PF 5 HKS 6 HKM 7 N 8 KT/JRT/HT/HRT 9 PC/WT 第五、六、七、八碼 根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)順序先后按流水號排列 9 訂制品 7 定牌品 （隨機碼） 第一、二碼為集團規(guī)定，統(tǒng)一為 63 7 GHY 迎新培訓(xùn) 2022/4/15 7 產(chǎn)品標準陳列原則 Prepared by: SDD Date:2022215 8 GHY 迎新培訓(xùn) GHY標準化陳列原則 –總綱 背誦七字訣： 霸端同相金堆合 ? 一 “ 心 ” ： 超霸氣陳列 ， 一眼就抓住消費者的心 ， ? 兩 “ 面 ” ： 落實 迎面靠端 與 同品集中 兩個基本陳列面， ? 四 “ 原則 ” ： 突出相鄰優(yōu)勢 ， 賺取黃金利潤 發(fā)揮堆頭效益 ， 優(yōu)化助銷組合 四大原則加強陳列商品生動化，達到競爭優(yōu)勢。 QF / ZZ R T 1 個 ? BC店用 6包 HK陳列在競品 10包 HK旁邊，客單價有優(yōu)勢。 ? 消費者不喜歡 彎腰 或 踮起腳 來取東西。 ? 正確性 ：用消費者易理解的方式，正確描述活動內(nèi)容（價格 /促銷等）。 0 0 0 元）每周拜訪次數(shù)備注等級 ( 打 √ ) 每次拜訪時間 ( 分鐘 )門店面積（ M2 ）G H Y 上架S K U 數(shù)N o. 客戶名稱華聯(lián)白鶴聯(lián)華沈巷華聯(lián)大盈中心嘉定煙草大盈鳳星雜貨行? 門店面積 ： 按收銀臺內(nèi)實際貨架營業(yè)面積 ? GHY上架 SKU數(shù) ： 按全部進場上架 SKU，而不僅貨架陳列 SKU ? 紙品總銷量 ： 按生活用紙（全部高 中 低檔），不包括衛(wèi)生巾、紙尿褲 ? 備注 ： 注明其他事項，如帳款、預(yù)計成交日期等 級別 GT標準 按面積 M2 KA標準 按總銷量 RMB 建議 拜訪頻率 每次 拜訪時間 A ≥1,000 ≥50,000 24次 /周 2040min B 2001,000 10,00050,000 12次 /周 1530min C 50200 2,00010,000 1次 /12周 1020min D ＜ 50 ＜ 2,000 1次 /24周 510min 47 GHY 迎新培訓(xùn) 客戶清單 —管理要點 1 ? 從 4個方面 對清單數(shù)據(jù)作統(tǒng)計： 明確工作重點、發(fā)現(xiàn)機會點 ? 業(yè)務(wù)管理的客戶數(shù)是否足夠，已成交 vs未成交比例？ ? 不同類型客戶銷量份額如何，哪一類最重要？ ? GHY上架 SKU數(shù)量是否符合公司要求 ? 每周拜訪時間是否足夠分配：過多 or過少？ 客戶分級 批發(fā) A B C D 合計 客 戶 數(shù) 已成交 5 7 27 23 19 61 未成交 7 2 2 9 15 35 合計 12 9 29 32 34 96 紙品 總銷量 ‘ 000元 已成交 130 283 195 46 11 665 未成交 60 60 11 16 5 152 合計 190 343 206 62 16 817 GHY上架 SKU數(shù) (成交客戶 ) 合計 60 266 567 276 95 1264 平均每家 12 38 21 12 5 21 周拜訪 設(shè)定 次數(shù)合計 10 21 32 14‘ 15‘ 92 每次時間 30‘ 30‘ 15‘ 10‘ 5‘ 時間合計 300‘ 620‘ 480‘ 140‘ 75‘ 1615‘ 48 GHY 迎新培訓(xùn) 周拜訪行程 —表單目的 是業(yè)務(wù)人員 最重要的時間效率管理工具 。 (拜訪間隔天數(shù)） ? 安全庫存 =每日銷售量 (23天 ) ? 本次定單量 =(安全庫存－本次庫存 ) + 每日銷售量 (上次拜訪日期－本次拜訪日期 ) SKU 6月 17日 6月 21日 6月 24日 庫存 訂量 庫存 訂量 庫存 訂量 B22ATS 20 30 15 ？ B106C 24 40 ？ B22ATS：每日銷售量 =(20－ 15＋ 30)247。 63 GHY 迎新培訓(xùn) 訪談記錄 —填寫說明 金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園區(qū)）有限公司 G o ld H o n g Y e P a p e r ( S u z h o u I n d u s t ric a l P a rk ) C o . L t d日期 : 6 月 30 日 時間：客戶名稱： XXX 經(jīng)銷商 地址： 解放路 888 號接洽人： 張三 職位： 金紅葉經(jīng)營部經(jīng)理聯(lián)系電話： 6666666 手機：主管：主任 王五報告人：專員 李四需支援事項： （上級主管、 TM 、 M K T 、營管 … ）① A 終端促銷陳列費 1000 元 ——T M 提供，（讓利費用經(jīng)銷商承擔(dān)）；②新品鋪市 B 類店 P O P 5 0 套 ——M K T 提供；預(yù)定下次拜訪： （聯(lián)系人、時間、議題 … ）7 月 15 日，檢討各方案執(zhí)行達成進度；確認第三周訂單明細；批示：1 、同意方案計劃，請與 M K T 及 TM 確認；2 、請注意經(jīng)銷商庫存回轉(zhuǎn)（月底該客戶庫存達到 1 . 3 倍