【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 周邊配套 珠江源古鎮(zhèn)對(duì)片區(qū)的影響結(jié)論 ?區(qū)域環(huán)境較差，項(xiàng)目發(fā)展需要較長(zhǎng)的培植期； ?就目前操作手法，項(xiàng)目能否成功運(yùn)作存在較大的變數(shù)； ?項(xiàng)目的開發(fā)為東盛地產(chǎn)的沿珠江源大道兩側(cè)的土地出讓提供了升值空間。 為本項(xiàng)目帶來的啟示： ?片區(qū)形象在珠江源古鎮(zhèn)的帶動(dòng)下快速提升； ?可以探索實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目與珠江源古鎮(zhèn)的資源共享； ?本項(xiàng)目可聯(lián)合珠江源古鎮(zhèn)共同進(jìn)行版塊炒作，提升片區(qū)認(rèn)知度，以取得雙贏的局面。 曲靖煙廠購買力調(diào)查及分析 城北片區(qū)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)聚集，經(jīng)濟(jì)支柱 曲靖煙廠是效益最好，片區(qū)臵業(yè)意向最強(qiáng)的企業(yè)。 曲靖卷煙廠 曲靖聯(lián)合印刷廠 產(chǎn)業(yè)分析 煙廠概況 曲靖煙廠隸屬紅塔集團(tuán)，是曲靖盈利較強(qiáng)的企業(yè)之一， “ 福牌 ” 、 “ 石林 ” 、 “ 小熊貓 ” 等產(chǎn)品獲市場(chǎng)認(rèn)可。 ?曲靖卷煙廠 始建于 1966年，后隸屬于紅塔集團(tuán)，90年代末 與會(huì)澤卷煙廠合并重組； ?現(xiàn)生產(chǎn)能力超過 100萬箱，年銷量 95萬箱、年創(chuàng)稅利30多億元。 ? 除煙廠內(nèi)的兒童樂園、 游泳池、網(wǎng)球館及足球場(chǎng) 外，煙廠還擁有配套的小 學(xué)“梅園小學(xué)”、及煙廠對(duì) 面的醫(yī)院。 曲靖卷煙廠內(nèi)部住房?jī)?yōu)惠條件，解決了部分員工的居住問題，自身優(yōu)越的社區(qū)配套滿足生活需要 兒童樂園 豪華露天游泳池 網(wǎng)球館 超大足球場(chǎng) 訪談： 煙廠自身有員工公寓和煙廠集資房（石林福小區(qū)），職工只需付 3— 5萬元就可以獲得一套住房，大部分年輕人在自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足的情況下會(huì)選擇在廠內(nèi)置業(yè)。 —— 煙廠員工秦先生 配套資源 企業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)穩(wěn)定，在職員工保持在 35004000人左右 ? 曲靖煙廠，隸屬于云南紅塔集團(tuán)，全廠員工約 6000人，其中退休人員大約有 1500人 — 2022人，在職人員約3500余人； 擁有職工約 2995人，其中研究生及以上學(xué)歷 18人，大專以上學(xué)歷 1099人； ?會(huì)澤卷煙廠擁有職工約 762人。 ?在整個(gè)煙廠中大專以及大專以上學(xué)歷的職工占 38%，為煙廠提供了強(qiáng)勁的科技力量，同時(shí)對(duì)自身的居住條件提出了更高的要求。 高學(xué)歷、高素質(zhì)的工廠科研人員，渴求與之相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品； 煙廠概況 職工公寓與石林福小區(qū)是煙廠職員主要居住地，部分具有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的職工選擇廠外臵業(yè) 訪談： 煙廠自身公寓及住宅小區(qū)只能滿足大約 1500戶的居住需求，結(jié)婚后的年輕人大多選擇在外面購買商品房 。 —— 煙廠保衛(wèi)科 楊先生 煙廠石林福一、二小區(qū)提供大約 1000戶居住 煙廠職工公寓，能滿足約 700戶職工居住需求 居住需求調(diào)查 煙廠職員選擇在鄰近的項(xiàng)目臵業(yè)， 曾團(tuán)購盛世錦華 〃 山水緣 200套別墅 訪談： 我們項(xiàng)目一期有 200套別墅，均為煙廠購買，大多數(shù)為管理階層前來購買，因?yàn)轫?xiàng)目距離煙廠稍微遠(yuǎn)，因此他們大多擁有私家車；項(xiàng)目東面的多層洋房多為煙廠一般職工購買，他們由于自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力的限制，因此他們大多選擇價(jià)格稍低的洋房產(chǎn)品；他們主要們看重項(xiàng)目的價(jià)格、品質(zhì)、園林及產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 —— 盛世錦華 山水緣銷售員 劉小姐 居住需求調(diào)查 煙廠客戶中改善居住型及首次臵業(yè)型成為購房需求的主要群體 根據(jù)調(diào)查了解，剩余有購房 需求的 1500煙廠員工中， 85%的員工為曲靖本地人年輕人； 按照當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣， 60%的本 地員工父母都已經(jīng)為其購買 了商品房。目前只余下約 700人 左右需要自行購房。 ?高級(jí)管理階層 ?中層管理階層 ?一般職工 年輕化首次臵業(yè)型 購房需求 符合本項(xiàng)目客戶 居住需求調(diào)查 改善居住型 符合本項(xiàng)目客戶 訪談（經(jīng)營(yíng)煙廠旁邊的小賣部） 楊女士， 45歲，曲靖本地人，目前已經(jīng)退休，現(xiàn)在煙廠旁經(jīng)營(yíng)一個(gè)副食店； 目前煙廠大概有 30004000人，工資水平較高，一般員工年薪大約 56萬 ，管理階層顯性收入則在 1012萬 元之間，消費(fèi)力比較旺盛； 煙廠目前剛參加工作的職工，大多居住在職工宿舍里面，而其余一部分員工則居住煙廠的石林福小區(qū)，而因?yàn)榧彝毫Φ綇S外買房子，一般他們都就近選擇項(xiàng)目。 客戶訪談 我們對(duì)煙廠進(jìn)行訪談了解，對(duì)客戶需求進(jìn)行具體描述 客戶 1（煙廠一般職工） 楊先生， 28歲，湖北人，大學(xué)畢業(yè)分配到煙廠，目前已經(jīng)結(jié)婚，有一個(gè)三歲小孩； 參加曲靖煙廠已經(jīng) 4年，現(xiàn)任煙廠質(zhì)檢科員工，年收入 50000元 ；剛參加工作時(shí)，居住在 煙廠職工公寓 ，結(jié)婚后在鄰近購買了 80平方米左右的商品房，主要考慮距離上班地方近，小孩讀書方便，周邊配套相對(duì)較為完善； 認(rèn)為商品房要有 學(xué)校、醫(yī)院配套，產(chǎn)品要好、工作方便 ， 價(jià)格適當(dāng)高點(diǎn)沒關(guān)系 。當(dāng)初在看到麒麟苑項(xiàng)目產(chǎn)品以及小學(xué)配套后，就選擇在該項(xiàng)目臵業(yè)。 認(rèn)為本項(xiàng)目距離上班較遠(yuǎn)，暫時(shí)不會(huì)考慮。 客戶 2（煙廠管理階層） 李先生， 35歲，曲靖本地人，有二個(gè)孩子，一個(gè)就讀曲靖四中、一個(gè)就讀煙廠附屬小學(xué)， 妻子在煙廠后勤處任職； 任煙廠生產(chǎn)車間科長(zhǎng)，年薪 10萬元左右，有較大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，目前居住在煙廠前期分配的公寓里，正有換新房的打算； 認(rèn)為商品房要有 較好的園林景觀、餐飲、購物配套要完善、產(chǎn)品要使用、項(xiàng)目品質(zhì)要高 。對(duì)于項(xiàng)目區(qū)域看好起未來的發(fā)展， 由于該區(qū)域配套尚未完善，目前暫不考慮， 以后區(qū)域發(fā)展好了配套完善后，可以考慮到該區(qū)域臵業(yè)。 客戶訪談 客戶需求描述 客戶需求描述 客戶 3（退休職工，考慮為子女買房） 阿婆， 54歲，曲靖本地人，目前已經(jīng)退休，兒子 23歲，準(zhǔn)備結(jié)婚，目前在煙廠上班； 40歲從煙廠退休，現(xiàn)居住在煙廠分配的職工宿舍里，考慮到兒子將要結(jié)婚，因此準(zhǔn)備為兒子購臵一套 90平方米左右的新房； 考慮到兒子在工廠上班和以后孫子上學(xué)方便，在買房時(shí)主要考慮： 項(xiàng)目位臵、配套（學(xué)校、購物）及園林景觀 ； 對(duì)于項(xiàng)目所在 區(qū)域配套較為關(guān)注 ，特別是 學(xué)校、購物 等方面，如果項(xiàng)目能將配套完善，將考慮到項(xiàng)目臵業(yè)。 客戶 4（剛畢業(yè)參加工作客戶） 楊小姐， 24歲，曲靖本地人，剛從學(xué)校畢業(yè)參加到煙廠工作一年； 目前居住在工廠分配的集體公寓里，年收入約 50000元 ； 結(jié)婚后將從集體宿舍里搬出來，她認(rèn)為購買產(chǎn)品必須要： 園林景觀好、物業(yè)服務(wù)好，性價(jià)比要高，購物、消費(fèi)要方便，上班要便利 。 客戶訪談 客戶共性 客戶關(guān)注重點(diǎn)為區(qū)位、交通、配套及小區(qū)環(huán)境 關(guān)注面積戶型 大多喜歡 34房，面積在 100150平米 承受能力 20222500元 /平米區(qū)間較能承受 用途 主要用于自住 煙廠一般職員 主要關(guān)注項(xiàng)目位臵、交通、環(huán)境及配套 煙廠管理階層 主要關(guān)注產(chǎn)品、園林、周邊環(huán)境及小區(qū)業(yè)主來源 部分投資者 屬于煙廠高級(jí)管理階層，具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，期望產(chǎn)品有所升值。 煙廠訪談結(jié)果匯總 訪談歸納 煙廠客戶的購買力對(duì)項(xiàng)目有較強(qiáng)的購買支撐 煙廠客戶需求點(diǎn) ?地理位臵，工作方便性 ?周邊環(huán)境配套 ?小區(qū)園林景觀 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)秀 項(xiàng)目切合點(diǎn) ?樸素、明快的西班牙建筑 ?三種風(fēng)情，三大主題的商業(yè)配套 ?創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?豐富和多層次的園林景觀 需求引導(dǎo) 項(xiàng)目區(qū)域的高價(jià)格、高品質(zhì) 年薪 5萬 12萬的收入能力 購買支撐點(diǎn) 煙廠公寓及住宅小區(qū) 周邊樓盤（山水緣等） 客戶分流 制約條件 需要以突出的產(chǎn)品品質(zhì)、園林和配套來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 論證結(jié)論 煙廠客戶購買力對(duì)本項(xiàng)目支撐分析： ?區(qū)位層面：項(xiàng)目離煙廠有距離優(yōu)勢(shì)，存在較大吸引力； ?購買力層面：具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，無論是首次臵業(yè)客戶還是改善居住型客戶； ?教育背景層面：他們學(xué)歷較高，是曲靖的白領(lǐng)階層，讓他們?cè)谏矸菖c品味上產(chǎn)生認(rèn)同是本項(xiàng)目要極力達(dá)到的目的； ?配套層面：在商業(yè)配套、景觀環(huán)境與產(chǎn)品上超越煙廠現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)； ?節(jié)奏層面：首期解決首次臵業(yè)型與高端投資型客戶，在首期產(chǎn)品獲得市場(chǎng)認(rèn)可后，可吸引改善居住型客戶。 煙廠客戶的敏感點(diǎn)和引導(dǎo) 通過分析，煙廠客戶對(duì)居住的關(guān)鍵敏感點(diǎn)有兩個(gè)： 距離和配套。 由于煙廠工資水平遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)厝司?，價(jià)格不成為敏感因素。煙廠客戶喜歡過集體化的生活，在外臵業(yè)群居現(xiàn)象容易引導(dǎo)形成，但是工作的原因，讓他們更愿意就近居??；同時(shí)，煙廠良好的福利和公共配套使得這批臵業(yè)人群對(duì)于生活質(zhì)量的要求比較高。 對(duì)于距離問題的引導(dǎo)：解決交通問題 由于項(xiàng)目地到煙廠有一定的距離，引導(dǎo)其購買面臨距離因素的瓶頸，這也是為什么煙廠客戶選擇在山水緣團(tuán)購的原因。但是對(duì)于距離的問題我們可以通過以下方式來解決： 1）、長(zhǎng)期解決：通過與政府機(jī)關(guān)協(xié)調(diào)，設(shè)立途經(jīng)項(xiàng)目到煙廠的城市公交路線，方便城市交通。 2）、短期解決：開發(fā)商與煙廠協(xié)商，用出錢或者出力的方式，設(shè)立臨時(shí)公交或者班車，特別是上下班班車。 對(duì)于配套問題的引導(dǎo)：展示引指未來 煙廠本身擁有完善的配套，但是其配套公共化嚴(yán)重、私密性差，同時(shí)有些配套年代久遠(yuǎn)、缺乏大型商業(yè)消費(fèi)，居住在煙廠之外就很難享受到配套了。而本項(xiàng)目通過城市級(jí)別社區(qū)配套解決生活需求，更加容易受到客戶喜好，因此，我們可以通過銷售前場(chǎng)的局部展示、對(duì)未來美好生活開展描繪的銷售說辭來實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的引導(dǎo)。 本項(xiàng)目規(guī)劃高層產(chǎn)品的可行性分析 100%銷售率 居住 本地中層客戶 ， 個(gè)體生意人 住宅 18003000元 /平米 ， 均價(jià) 2400元左右 80145平米 建筑面積 139358平方米 尚都豪庭 50%銷售率 60%銷售率 銷售情況 本地與周邊地區(qū)財(cái)富階層 曲靖市 ， 富源 ， 宣威財(cái)富階層 客戶 居住 +投資 居住 ， 投資 臵業(yè)目的 住宅 20223300元 /平米 ， 均價(jià) 2500元 /平米 住宅 19003200元 /平米 ， 均價(jià) 2600元 /平米 價(jià)格 80150平米 85120平方米 主力戶型 占地： 占地面積 15331平米 ， 建面 75122平米 ， 容積率 基本情況 圖片 中天國際 金城佳園 名稱 成本與售價(jià)失衡，高層產(chǎn)品發(fā)展空間小 目前市場(chǎng)在售高層項(xiàng)目三個(gè)，均價(jià)約 2500元 /平米。 ?從銷售速度方面，高層的銷售速度較慢，客戶對(duì)高層項(xiàng)目還存在一定的抗性，排序如下：戶型問題，通風(fēng)采光問題，價(jià)格問題、物業(yè)管理費(fèi)問題； ?經(jīng)訪談了解，購買高層產(chǎn)品的客戶有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，主要以本地生意人與周邊地區(qū)的財(cái)富階層為主。 高層調(diào)查 尚都豪庭 金城佳園 中天國際 中心城區(qū) ?曲靖的高層住宅僅尚都豪庭一個(gè)項(xiàng)目封頂，其它兩個(gè)項(xiàng)目還在基礎(chǔ)階段； ?從投入成本與售價(jià)的關(guān)系來看，高層產(chǎn)品的成本投入高于小高層，但售價(jià)與小高層相差不大，所以純高層住宅的收益情況是保本略有盈余，獲利空間較小； ?曲靖的高層項(xiàng)目主要通過底層的集中商業(yè)來獲取利潤(rùn)，住宅部分利潤(rùn)非常有限。 高層集中于城中心小地塊 中心城區(qū)小地塊，底層以集中商業(yè)為主，對(duì)城區(qū)的配套依賴性較強(qiáng)。 高層調(diào)查 成熟的地段，完善的配套是高層產(chǎn)品開發(fā)前提 項(xiàng)目地處城北片區(qū)，區(qū)域發(fā)展不成熟，高層產(chǎn)品與本項(xiàng)目目標(biāo)不契合。 ?項(xiàng)目是典型城郊結(jié)合部，人氣較淡； ?項(xiàng)目周邊尚未開發(fā) ,配套欠缺，成熟度低； ?片區(qū)雖然已開始零星的開發(fā)，但客戶對(duì)片區(qū)存在一定的距離抗性。 高層調(diào)查 高層產(chǎn)品對(duì)本項(xiàng)目的啟示 ?首期產(chǎn)品采用情景洋房入市，確保成功并最大化降低風(fēng)險(xiǎn)； ?中期根據(jù)市場(chǎng)成熟度來適量增加小高層產(chǎn)品，以提高土地使用率，獲得更好經(jīng)濟(jì)效益； ?高層開發(fā)需要謹(jǐn)慎，應(yīng)充分關(guān)注市場(chǎng)變化，只有在市場(chǎng)成熟的機(jī)會(huì)下才可發(fā)展高層。 專家意見： 小高層市場(chǎng)存在一定的抗性，但從總體的發(fā)展情況來看，將會(huì)一步一步的緩解這種態(tài)勢(shì) 云南省設(shè)計(jì)院工作室主任 王昆軍 高層調(diào)查 行政中心搬遷分析 初步考慮案例 ? 馬來西亞擴(kuò)都 ? 香港新政府總部 ? 深圳市行政中心 ? 珠海市行政中心 ? 西安市行政中心 ? 合肥政務(wù)文化新區(qū) ? 青島市行政中心 ? 南昌紅谷灘新區(qū) ? 寧波市行政中心 ? 南京河西新城 ? 北海市行政中心 ? 泉州市行政中心 ? 東莞新城市中心區(qū) ? 三亞市行政中心 ? 哈爾濱行政中心 重點(diǎn)分析其中的五個(gè)案例 ? 青島市行政中心 ? 深圳市民中心 ? 合肥政務(wù)文化新區(qū) ? 南昌紅谷灘新區(qū) ? 南京