【文章內容簡介】 周邊配套 珠江源古鎮(zhèn)對片區(qū)的影響結論 ?區(qū)域環(huán)境較差，項目發(fā)展需要較長的培植期； ?就目前操作手法，項目能否成功運作存在較大的變數(shù)； ?項目的開發(fā)為東盛地產的沿珠江源大道兩側的土地出讓提供了升值空間。 為本項目帶來的啟示： ?片區(qū)形象在珠江源古鎮(zhèn)的帶動下快速提升； ?可以探索實現(xiàn)本項目與珠江源古鎮(zhèn)的資源共享； ?本項目可聯(lián)合珠江源古鎮(zhèn)共同進行版塊炒作，提升片區(qū)認知度，以取得雙贏的局面。 曲靖煙廠購買力調查及分析 城北片區(qū)產業(yè)特點：產業(yè)聚集，經濟支柱 曲靖煙廠是效益最好，片區(qū)臵業(yè)意向最強的企業(yè)。 曲靖卷煙廠 曲靖聯(lián)合印刷廠 產業(yè)分析 煙廠概況 曲靖煙廠隸屬紅塔集團，是曲靖盈利較強的企業(yè)之一， “ 福牌 ” 、 “ 石林 ” 、 “ 小熊貓 ” 等產品獲市場認可。 ?曲靖卷煙廠 始建于 1966年，后隸屬于紅塔集團，90年代末 與會澤卷煙廠合并重組； ?現(xiàn)生產能力超過 100萬箱，年銷量 95萬箱、年創(chuàng)稅利30多億元。 ? 除煙廠內的兒童樂園、 游泳池、網球館及足球場 外，煙廠還擁有配套的小 學“梅園小學”、及煙廠對 面的醫(yī)院。 曲靖卷煙廠內部住房優(yōu)惠條件，解決了部分員工的居住問題，自身優(yōu)越的社區(qū)配套滿足生活需要 兒童樂園 豪華露天游泳池 網球館 超大足球場 訪談： 煙廠自身有員工公寓和煙廠集資房（石林福小區(qū)），職工只需付 3— 5萬元就可以獲得一套住房，大部分年輕人在自身經濟實力不足的情況下會選擇在廠內置業(yè)。 —— 煙廠員工秦先生 配套資源 企業(yè)發(fā)展態(tài)勢穩(wěn)定，在職員工保持在 35004000人左右 ? 曲靖煙廠，隸屬于云南紅塔集團，全廠員工約 6000人，其中退休人員大約有 1500人 — 2022人，在職人員約3500余人； 擁有職工約 2995人，其中研究生及以上學歷 18人，大專以上學歷 1099人； ?會澤卷煙廠擁有職工約 762人。 ?在整個煙廠中大專以及大專以上學歷的職工占 38%，為煙廠提供了強勁的科技力量，同時對自身的居住條件提出了更高的要求。 高學歷、高素質的工廠科研人員，渴求與之相對應的產品； 煙廠概況 職工公寓與石林福小區(qū)是煙廠職員主要居住地，部分具有較強經濟實力的職工選擇廠外臵業(yè) 訪談： 煙廠自身公寓及住宅小區(qū)只能滿足大約 1500戶的居住需求，結婚后的年輕人大多選擇在外面購買商品房 。 —— 煙廠保衛(wèi)科 楊先生 煙廠石林福一、二小區(qū)提供大約 1000戶居住 煙廠職工公寓，能滿足約 700戶職工居住需求 居住需求調查 煙廠職員選擇在鄰近的項目臵業(yè)， 曾團購盛世錦華 〃 山水緣 200套別墅 訪談： 我們項目一期有 200套別墅，均為煙廠購買，大多數(shù)為管理階層前來購買，因為項目距離煙廠稍微遠，因此他們大多擁有私家車；項目東面的多層洋房多為煙廠一般職工購買，他們由于自身經濟實力的限制，因此他們大多選擇價格稍低的洋房產品；他們主要們看重項目的價格、品質、園林及產品設計。 —— 盛世錦華 山水緣銷售員 劉小姐 居住需求調查 煙廠客戶中改善居住型及首次臵業(yè)型成為購房需求的主要群體 根據(jù)調查了解，剩余有購房 需求的 1500煙廠員工中， 85%的員工為曲靖本地人年輕人； 按照當?shù)氐牧晳T， 60%的本 地員工父母都已經為其購買 了商品房。目前只余下約 700人 左右需要自行購房。 ?高級管理階層 ?中層管理階層 ?一般職工 年輕化首次臵業(yè)型 購房需求 符合本項目客戶 居住需求調查 改善居住型 符合本項目客戶 訪談（經營煙廠旁邊的小賣部） 楊女士， 45歲，曲靖本地人，目前已經退休，現(xiàn)在煙廠旁經營一個副食店； 目前煙廠大概有 30004000人，工資水平較高，一般員工年薪大約 56萬 ，管理階層顯性收入則在 1012萬 元之間，消費力比較旺盛； 煙廠目前剛參加工作的職工，大多居住在職工宿舍里面，而其余一部分員工則居住煙廠的石林福小區(qū)，而因為家庭壓力到廠外買房子，一般他們都就近選擇項目。 客戶訪談 我們對煙廠進行訪談了解，對客戶需求進行具體描述 客戶 1（煙廠一般職工） 楊先生， 28歲，湖北人，大學畢業(yè)分配到煙廠，目前已經結婚，有一個三歲小孩； 參加曲靖煙廠已經 4年，現(xiàn)任煙廠質檢科員工，年收入 50000元 ；剛參加工作時，居住在 煙廠職工公寓 ，結婚后在鄰近購買了 80平方米左右的商品房，主要考慮距離上班地方近，小孩讀書方便，周邊配套相對較為完善； 認為商品房要有 學校、醫(yī)院配套，產品要好、工作方便 ， 價格適當高點沒關系 。當初在看到麒麟苑項目產品以及小學配套后，就選擇在該項目臵業(yè)。 認為本項目距離上班較遠，暫時不會考慮。 客戶 2（煙廠管理階層） 李先生， 35歲，曲靖本地人，有二個孩子，一個就讀曲靖四中、一個就讀煙廠附屬小學， 妻子在煙廠后勤處任職； 任煙廠生產車間科長，年薪 10萬元左右，有較大的經濟實力，目前居住在煙廠前期分配的公寓里，正有換新房的打算； 認為商品房要有 較好的園林景觀、餐飲、購物配套要完善、產品要使用、項目品質要高 。對于項目區(qū)域看好起未來的發(fā)展， 由于該區(qū)域配套尚未完善，目前暫不考慮， 以后區(qū)域發(fā)展好了配套完善后，可以考慮到該區(qū)域臵業(yè)。 客戶訪談 客戶需求描述 客戶需求描述 客戶 3（退休職工，考慮為子女買房） 阿婆， 54歲，曲靖本地人，目前已經退休，兒子 23歲，準備結婚，目前在煙廠上班； 40歲從煙廠退休，現(xiàn)居住在煙廠分配的職工宿舍里，考慮到兒子將要結婚，因此準備為兒子購臵一套 90平方米左右的新房； 考慮到兒子在工廠上班和以后孫子上學方便，在買房時主要考慮： 項目位臵、配套（學校、購物）及園林景觀 ； 對于項目所在 區(qū)域配套較為關注 ，特別是 學校、購物 等方面，如果項目能將配套完善，將考慮到項目臵業(yè)。 客戶 4（剛畢業(yè)參加工作客戶） 楊小姐， 24歲，曲靖本地人，剛從學校畢業(yè)參加到煙廠工作一年； 目前居住在工廠分配的集體公寓里，年收入約 50000元 ； 結婚后將從集體宿舍里搬出來，她認為購買產品必須要： 園林景觀好、物業(yè)服務好，性價比要高，購物、消費要方便，上班要便利 。 客戶訪談 客戶共性 客戶關注重點為區(qū)位、交通、配套及小區(qū)環(huán)境 關注面積戶型 大多喜歡 34房，面積在 100150平米 承受能力 20222500元 /平米區(qū)間較能承受 用途 主要用于自住 煙廠一般職員 主要關注項目位臵、交通、環(huán)境及配套 煙廠管理階層 主要關注產品、園林、周邊環(huán)境及小區(qū)業(yè)主來源 部分投資者 屬于煙廠高級管理階層，具有較強的經濟實力，期望產品有所升值。 煙廠訪談結果匯總 訪談歸納 煙廠客戶的購買力對項目有較強的購買支撐 煙廠客戶需求點 ?地理位臵，工作方便性 ?周邊環(huán)境配套 ?小區(qū)園林景觀 ?產品設計優(yōu)秀 項目切合點 ?樸素、明快的西班牙建筑 ?三種風情，三大主題的商業(yè)配套 ?創(chuàng)新的產品設計 ?豐富和多層次的園林景觀 需求引導 項目區(qū)域的高價格、高品質 年薪 5萬 12萬的收入能力 購買支撐點 煙廠公寓及住宅小區(qū) 周邊樓盤（山水緣等） 客戶分流 制約條件 需要以突出的產品品質、園林和配套來獲得競爭優(yōu)勢 論證結論 煙廠客戶購買力對本項目支撐分析： ?區(qū)位層面：項目離煙廠有距離優(yōu)勢，存在較大吸引力； ?購買力層面：具有較強的經濟實力，無論是首次臵業(yè)客戶還是改善居住型客戶； ?教育背景層面：他們學歷較高，是曲靖的白領階層，讓他們在身份與品味上產生認同是本項目要極力達到的目的； ?配套層面：在商業(yè)配套、景觀環(huán)境與產品上超越煙廠現(xiàn)有優(yōu)勢； ?節(jié)奏層面：首期解決首次臵業(yè)型與高端投資型客戶，在首期產品獲得市場認可后，可吸引改善居住型客戶。 煙廠客戶的敏感點和引導 通過分析，煙廠客戶對居住的關鍵敏感點有兩個： 距離和配套。 由于煙廠工資水平遠高于當?shù)厝司剑瑑r格不成為敏感因素。煙廠客戶喜歡過集體化的生活，在外臵業(yè)群居現(xiàn)象容易引導形成，但是工作的原因，讓他們更愿意就近居?。煌瑫r，煙廠良好的福利和公共配套使得這批臵業(yè)人群對于生活質量的要求比較高。 對于距離問題的引導：解決交通問題 由于項目地到煙廠有一定的距離，引導其購買面臨距離因素的瓶頸，這也是為什么煙廠客戶選擇在山水緣團購的原因。但是對于距離的問題我們可以通過以下方式來解決： 1）、長期解決：通過與政府機關協(xié)調，設立途經項目到煙廠的城市公交路線，方便城市交通。 2）、短期解決：開發(fā)商與煙廠協(xié)商，用出錢或者出力的方式，設立臨時公交或者班車，特別是上下班班車。 對于配套問題的引導：展示引指未來 煙廠本身擁有完善的配套，但是其配套公共化嚴重、私密性差，同時有些配套年代久遠、缺乏大型商業(yè)消費，居住在煙廠之外就很難享受到配套了。而本項目通過城市級別社區(qū)配套解決生活需求，更加容易受到客戶喜好，因此，我們可以通過銷售前場的局部展示、對未來美好生活開展描繪的銷售說辭來實現(xiàn)對客戶的引導。 本項目規(guī)劃高層產品的可行性分析 100%銷售率 居住 本地中層客戶 ， 個體生意人 住宅 18003000元 /平米 ， 均價 2400元左右 80145平米 建筑面積 139358平方米 尚都豪庭 50%銷售率 60%銷售率 銷售情況 本地與周邊地區(qū)財富階層 曲靖市 ， 富源 ， 宣威財富階層 客戶 居住 +投資 居住 ， 投資 臵業(yè)目的 住宅 20223300元 /平米 ， 均價 2500元 /平米 住宅 19003200元 /平米 ， 均價 2600元 /平米 價格 80150平米 85120平方米 主力戶型 占地： 占地面積 15331平米 ， 建面 75122平米 ， 容積率 基本情況 圖片 中天國際 金城佳園 名稱 成本與售價失衡，高層產品發(fā)展空間小 目前市場在售高層項目三個，均價約 2500元 /平米。 ?從銷售速度方面，高層的銷售速度較慢，客戶對高層項目還存在一定的抗性，排序如下：戶型問題，通風采光問題，價格問題、物業(yè)管理費問題； ?經訪談了解，購買高層產品的客戶有一定的經濟基礎，主要以本地生意人與周邊地區(qū)的財富階層為主。 高層調查 尚都豪庭 金城佳園 中天國際 中心城區(qū) ?曲靖的高層住宅僅尚都豪庭一個項目封頂，其它兩個項目還在基礎階段； ?從投入成本與售價的關系來看，高層產品的成本投入高于小高層，但售價與小高層相差不大，所以純高層住宅的收益情況是保本略有盈余，獲利空間較??； ?曲靖的高層項目主要通過底層的集中商業(yè)來獲取利潤，住宅部分利潤非常有限。 高層集中于城中心小地塊 中心城區(qū)小地塊，底層以集中商業(yè)為主，對城區(qū)的配套依賴性較強。 高層調查 成熟的地段，完善的配套是高層產品開發(fā)前提 項目地處城北片區(qū)，區(qū)域發(fā)展不成熟，高層產品與本項目目標不契合。 ?項目是典型城郊結合部，人氣較淡； ?項目周邊尚未開發(fā) ,配套欠缺，成熟度低； ?片區(qū)雖然已開始零星的開發(fā)，但客戶對片區(qū)存在一定的距離抗性。 高層調查 高層產品對本項目的啟示 ?首期產品采用情景洋房入市，確保成功并最大化降低風險； ?中期根據(jù)市場成熟度來適量增加小高層產品，以提高土地使用率，獲得更好經濟效益； ?高層開發(fā)需要謹慎，應充分關注市場變化，只有在市場成熟的機會下才可發(fā)展高層。 專家意見： 小高層市場存在一定的抗性，但從總體的發(fā)展情況來看，將會一步一步的緩解這種態(tài)勢 云南省設計院工作室主任 王昆軍 高層調查 行政中心搬遷分析 初步考慮案例 ? 馬來西亞擴都 ? 香港新政府總部 ? 深圳市行政中心 ? 珠海市行政中心 ? 西安市行政中心 ? 合肥政務文化新區(qū) ? 青島市行政中心 ? 南昌紅谷灘新區(qū) ? 寧波市行政中心 ? 南京河西新城 ? 北海市行政中心 ? 泉州市行政中心 ? 東莞新城市中心區(qū) ? 三亞市行政中心 ? 哈爾濱行政中心 重點分析其中的五個案例 ? 青島市行政中心 ? 深圳市民中心 ? 合肥政務文化新區(qū) ? 南昌紅谷灘新區(qū) ? 南京