【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小高層產(chǎn)品價(jià)差逐漸拉小。 物業(yè)地址 侯家港南側(cè)黃泗浦路北側(cè) 總建面積 10萬(wàn)㎡ 物業(yè)形態(tài) 多層 小高層 開(kāi)盤(pán)均價(jià) 2700元 /㎡ 面積區(qū)間 90140㎡ 銷售率 住宅部分售罄 總戶數(shù) 828戶 項(xiàng)目概況： 攀華豪苑總建規(guī)模10萬(wàn)平方米，規(guī)劃物業(yè)有多層和小高層。 20220平方米的攀華廣場(chǎng)可滿足業(yè)主各項(xiàng)生活需求。小區(qū)配套 900平方米陽(yáng)光會(huì)所， 是放松休閑的好去處。攀華豪苑在港城 首次推出 “ 英式 ” 建筑風(fēng)格 ，符合現(xiàn)代居住的生活理念，使那些喜歡 “ 異域風(fēng)情 ” 的人們?cè)谶@里可以選擇一種有情調(diào)生活方式。 ?項(xiàng)目住宅部分已去化完畢，目前在售商業(yè)部分，總面積達(dá)到 2萬(wàn)平米，可滿足未來(lái)業(yè)主日常生活所需； ?開(kāi)盤(pán)均價(jià)相對(duì)較低，至后期階段，多層價(jià)格與小高層價(jià)格相差不大，價(jià)格相差在 200元 /平米左右； ?從客戶構(gòu)成上來(lái)看，本地和保稅區(qū)客戶占絕對(duì)主力，保稅區(qū)客戶多需求 90100平米，本地客源多需求 120140平米房型，客源購(gòu)房需求存在一定差異。區(qū)域?qū)俜忾]性自需市場(chǎng)。 ?從現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員了解來(lái)看，金港鎮(zhèn)去范圍內(nèi)的高端客戶多數(shù)前往市區(qū)范圍內(nèi)購(gòu)置房產(chǎn)，看中產(chǎn)品檔次以及資產(chǎn)保值性，區(qū)域內(nèi)無(wú)高端項(xiàng)目出現(xiàn)是一大原因。 市場(chǎng)概述 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 多層與小高層價(jià)差逐漸拉小，產(chǎn)品力逐漸提高 本地化內(nèi)需型市場(chǎng)，客戶本地化 隨著市場(chǎng)發(fā)展，外部客源逐漸涌入 價(jià)格低，投資客開(kāi)始少量出現(xiàn) 金港鎮(zhèn)無(wú)高端項(xiàng)目出現(xiàn)，本地高端客戶向外流失 代理服務(wù)商，總體服務(wù)意識(shí)低，難以提升項(xiàng)目形象價(jià)值 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 房地產(chǎn)市場(chǎng)起步晚，產(chǎn)品及規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，后續(xù)入市項(xiàng)目具有較大的可操作空間。 小高層價(jià)格高于多層，客戶向往城市化生活；本地客戶購(gòu)買力高于外來(lái)客戶，投資客源少量出現(xiàn)； 目前市場(chǎng)客戶組成以保稅港區(qū)和本地客戶組成，本地化內(nèi)需型市場(chǎng)。 良好的規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)發(fā)展為區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)提供較多優(yōu)質(zhì)客源，區(qū)域價(jià)格處于低位，利于外部客源導(dǎo)入。 目前區(qū)域樓盤(pán)代理商服務(wù)理念落后，整體水平低下，難以提升和拔高項(xiàng)目市場(chǎng)形象。 區(qū)域無(wú)高檔項(xiàng)目出現(xiàn)，高端客戶向市區(qū)方向流失。 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 屬性界定 地塊屬性界定 地塊 SWOT 3 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 地塊屬性界定 項(xiàng)目周邊概況 占地面積 ㎡ 總建面積 ㎡（住宅約 ㎡，地下約 ㎡） 容積率 總戶數(shù) 1057戶 綠化率 % 產(chǎn)品規(guī)劃 多層 5+1/小高層 11+1/聯(lián)排別墅 ?項(xiàng)目地塊已全部平整完畢，并以圍墻圍合，整體開(kāi)發(fā)可隨時(shí)進(jìn)行； ?地塊位于鎮(zhèn)區(qū)邊緣地帶，周邊生活氛圍一般，存在民房與農(nóng)田； ?地塊周邊整體環(huán)境一般，需把握好策企劃宣傳方向。 周邊概況 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 地塊屬性界定 戶型配比 項(xiàng)目產(chǎn)品瞄準(zhǔn)區(qū)域中高端客源市場(chǎng)。 產(chǎn)品類型 面積 房型 戶數(shù) 比例 多層 二房二廳一衛(wèi) 8 % 二房二廳一衛(wèi) 8 % 三房二廳一衛(wèi) 72 % 三房二廳一衛(wèi) 120 % 三房二廳二衛(wèi) 64 % 三房二廳二衛(wèi) 192 % 四房二廳三衛(wèi) 40 % 多層頂復(fù) 三房二廳二衛(wèi) 2 % 三房二廳二衛(wèi) 2 % 四房三廳二衛(wèi) 18 % 四房三廳二衛(wèi) 30 % 四房三廳三衛(wèi) 16 % 四房三廳三衛(wèi) 48 % 六房三廳五衛(wèi) 10 % 高層 三房二廳二衛(wèi) 113 % 三房二廳二衛(wèi) 256 % 三房二廳一衛(wèi) 36 % 高層頂復(fù) 四房三廳四衛(wèi) 16 % 四房三廳四衛(wèi) 32 % 四房三廳二衛(wèi) 6 % 小計(jì) / / 1089 % 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 金港鎮(zhèn)規(guī)模最大高檔住宅社區(qū) 未來(lái)區(qū)域核心生活區(qū) 引領(lǐng)金港高端住宅市場(chǎng) 地塊屬性界定 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 ?鎮(zhèn)區(qū)規(guī)模最大純住宅地塊 ,便于打造出高品質(zhì)居住氛圍 。 ?在售項(xiàng)目少 ,減少項(xiàng)目入市銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力 ,提升項(xiàng)目去化速度 。 ?區(qū)域房地產(chǎn)整體價(jià)格低于市區(qū)很多，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，利于整體去化； ?地塊區(qū)域內(nèi)各種生活配套較匱乏，短期內(nèi)改善程度不大，不利于業(yè)主日常生活購(gòu)物； ?區(qū)域拆遷安置房規(guī)劃多，本地客源數(shù)量一定量減少； ?整體市場(chǎng)氛圍良好 ,宏觀環(huán)境所帶來(lái)的壓力減小 ,保持去化速率 。 ?眾多工廠及本地客源是項(xiàng)目重要的客戶保證 ,有利于項(xiàng)目持續(xù)穩(wěn)定銷售 。 ?張家港城市副中心規(guī)劃，未來(lái)各項(xiàng)生活相關(guān)健全，便于其他區(qū)域客戶導(dǎo)入； ?項(xiàng)目量體較大 ,開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng) ,資金回籠較慢 。 ?開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，后期客源需要往外拓展； 地塊 SWOT 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目客源定位 4 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 品質(zhì)差異化 立足于本地高端客戶群需求 產(chǎn)品細(xì)節(jié)的打造與突破，高端形象盡顯 前期強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷配合，高調(diào)入市 企業(yè)影響力 弱 強(qiáng) 市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)能力 弱 強(qiáng) 領(lǐng)導(dǎo)者 機(jī)會(huì)主義者 跟隨者 挑戰(zhàn)者 — 改變游戲規(guī)則 — 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) — 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 — 目標(biāo)明確，挖掘客戶 — 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 — 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) — 搭便車，借勢(shì) — 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) — 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 — 市場(chǎng)領(lǐng)跑者 — 游戲規(guī)則的建立者 — 區(qū)域影響者 以領(lǐng)導(dǎo)者姿態(tài)建立產(chǎn)品差異；根據(jù)經(jīng)濟(jì)大勢(shì)和市場(chǎng)形勢(shì)下的推售節(jié)奏，最大限度享有區(qū)域價(jià)值 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 通過(guò)引進(jìn)高水平操作團(tuán)隊(duì)，突破區(qū)域開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀， 展現(xiàn)跳出區(qū)域現(xiàn)有的產(chǎn)品和風(fēng)格，引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn) : 區(qū)域 市場(chǎng)環(huán)境 項(xiàng)目地塊 中國(guó)唯一縣域保稅港口 ,產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)明顯 ,企業(yè)眾多 。張家港規(guī)劃中城市副中心 ,未來(lái)居住氛圍濃厚 ,各項(xiàng)配套完善 . 區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展處于起步階段 ,價(jià)格與市區(qū)范圍內(nèi)有很大產(chǎn)別 。品質(zhì)和檔次以及開(kāi)發(fā)理念落后 ,具有很大的提升空間 . 金港鎮(zhèn)目前總建最大綜合性純住宅社區(qū) ,產(chǎn)品線較豐富 ,品質(zhì)相比市場(chǎng)而言具有很大的可提升空間 ,利于營(yíng)造金港高品質(zhì)社區(qū) . 打造金港鎮(zhèn)品質(zhì)及檔次最高居住社區(qū) ,提升區(qū)域房地產(chǎn)整體檔次 ,利用產(chǎn)品力差異化占位市場(chǎng) . 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 引領(lǐng)居住潮流 金港鎮(zhèn)品質(zhì)型社區(qū)標(biāo)桿 項(xiàng)目定位 綜合以上分析及項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 ,我對(duì)對(duì)于項(xiàng)目的市場(chǎng)定位如下 : 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 產(chǎn)品 項(xiàng)目 區(qū)域 126273平米戶型約占 8成， 針對(duì)市場(chǎng)中，首改或再改類型客戶，產(chǎn)品居住舒適度高。 區(qū)域最大量體項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商致力將項(xiàng)目打造成 區(qū)域標(biāo)桿，引領(lǐng)區(qū)域居住潮流，提升區(qū)域房地產(chǎn)整體發(fā)展。 縣域首個(gè)保稅港口，城市副中心，未來(lái)規(guī)劃發(fā)展前景良好；居民富裕，眾多私營(yíng)企業(yè)為房地產(chǎn)提供優(yōu)質(zhì)客源。 購(gòu)買客戶有較高收入來(lái)源，通過(guò)前期的財(cái)富積累，需要提升或改善家庭居住條件或給子女購(gòu)置婚房；實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，體現(xiàn)成功所帶來(lái)的成就感。 客源概述 項(xiàng)目客源定位 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 項(xiàng)目客源定位 封閉內(nèi)需型市場(chǎng)，短期內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目客源不會(huì)發(fā)生太大改變，基本以本地和保稅區(qū)內(nèi)客戶為主，區(qū)域外客源隨著房地產(chǎn)的發(fā)展將穩(wěn)步增加。客源構(gòu)成簡(jiǎn)單明了，今后入市銷售，策企劃宣傳具有針對(duì)性。 核心客源 輔助客源 本地客戶以及保稅區(qū)內(nèi)客戶，為本項(xiàng)目核心客戶源，短期內(nèi)客戶結(jié)構(gòu)不會(huì)發(fā)生變化。 客源主要為鎮(zhèn)區(qū)范圍外，大鎮(zhèn)區(qū)范圍內(nèi)客戶，主要來(lái)自于后塍、香山以及元豐一線，目前已知情況下，這類客源極少，隨著區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展這里客戶會(huì)逐漸增多，新張家港人以及投資客看中區(qū)域房?jī)r(jià)處于低位。 本項(xiàng)目客源構(gòu)成 區(qū)域內(nèi)客戶 區(qū)域外客戶 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 以金港鎮(zhèn) 二次或以上置業(yè) 客戶為主力少量投資或資產(chǎn)保值為輔 ? 目標(biāo)客戶來(lái)源：以金港鎮(zhèn)全境內(nèi)私營(yíng)企業(yè)主、拆遷戶、個(gè)體戶、公務(wù)員、教師等群體為核心客源群體，區(qū)域以外大鎮(zhèn)區(qū)范圍內(nèi)、投資客、其他市區(qū)方向新張家港人為輔；具有較高的財(cái)富積累，需要提升居住條件，懂得享受生活。 ? 目標(biāo)客戶的購(gòu)房需求：二次或以上置業(yè)換房客戶，改善或提高家庭居住環(huán)境；或給小孩購(gòu)置房屋，客戶存在一定的攀比心理。 ? 目標(biāo)客戶的特征：年齡 30~40歲之間為主力，具有穩(wěn)定的收入來(lái)源， 目標(biāo) 客戶 鎖定： 項(xiàng)目客源定位 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 核心主力為金港鎮(zhèn)本地居民以及保稅區(qū)內(nèi)中層干部以上客戶； ? 鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)客戶具有較強(qiáng)的地緣性，其他區(qū)域客戶需要合理引導(dǎo)； ? 公務(wù)員及教師群體也是重要補(bǔ)充； ? 客戶購(gòu)買以自住為主需求； 鎖定目標(biāo)客戶一 :區(qū)域內(nèi)客戶 項(xiàng)目客源定位 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 項(xiàng)目客源定位 本項(xiàng)目客源來(lái)源區(qū)域劃分： 本地客戶， 具有較長(zhǎng)時(shí)間的財(cái)富積累，包含區(qū)域內(nèi)較多群體，較大多數(shù)客戶居住于自建房或安置房?jī)?nèi)，迫切需要改善和提高家庭居住條件；整體文化程度不高，具有一定的炫耀或攀比心理。 保稅區(qū)內(nèi)企業(yè)及工廠中層干部以上客戶群體， 具有較高且穩(wěn)定的收入來(lái)源，文化層次較高，懂得產(chǎn)品的優(yōu)劣，需要購(gòu)置檔次高產(chǎn)品來(lái)改善家庭居住條件。 區(qū)域內(nèi)客戶是項(xiàng)目核心購(gòu)買客群 客源分布 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 后塍、元豐、香山一線客戶，隨著城市副中心的規(guī)劃優(yōu)勢(shì)的凸顯，會(huì)逐漸向鎮(zhèn)區(qū)核心地帶轉(zhuǎn)移，目前區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)已有少量客源開(kāi)始在金港鎮(zhèn)區(qū)購(gòu)置房屋； ? 投資或資產(chǎn)保值為主的這部分客戶，具有良好的投資視角，專業(yè)性高，小有成就。 ? 部分市區(qū)新張家港人，由于不能承受市區(qū)高房?jī)r(jià)，且金港鎮(zhèn)城市副中心距離市區(qū)方向近，會(huì)隨價(jià)格的優(yōu)勢(shì)導(dǎo)入，客戶來(lái)源量少。 鎖定目標(biāo)客戶一 :區(qū)域外客戶 項(xiàng)目客源定位 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 項(xiàng)目客源定位 本項(xiàng)目客源來(lái)源區(qū)域劃分： 后塍、香山以及元豐一線客戶，從目前在售項(xiàng)目了解來(lái)看，數(shù)量較少，從 09年開(kāi)始逐漸出現(xiàn)，主要看中未來(lái)的規(guī)劃發(fā)展，以及未來(lái)規(guī)劃側(cè)重點(diǎn)在核心鎮(zhèn)區(qū)周邊。 市區(qū)范圍內(nèi)客戶，為投資和新張家港人為主，了解區(qū)域未來(lái)的規(guī)劃發(fā)展，固定資產(chǎn)增值得到有效保證，同時(shí)較市區(qū)房?jī)r(jià)，有極高的價(jià)差。 金港鎮(zhèn)區(qū) 10公里左右 5公里左右 元豐 后塍 香山 項(xiàng)目前期客戶以本地客源為主，后續(xù)隨著區(qū)域內(nèi)客源購(gòu)買力的釋放，大鎮(zhèn)區(qū)范圍內(nèi)客戶可通過(guò)策企劃宣傳引導(dǎo)。 市區(qū) 房商網(wǎng) — 海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 在項(xiàng)目產(chǎn)品定位前，我們先思考項(xiàng)目的價(jià)格定位 本案定價(jià)原則的選擇： 方法一：成本加成定價(jià)法 ?將產(chǎn)品的成本（含稅金）加上預(yù)期利潤(rùn)即為房地產(chǎn)價(jià)格的定價(jià)方法，是一種最基本的定價(jià)法，是根據(jù)測(cè)算或核算的成本加上一