【文章內(nèi)容簡介】 核心攻擊點：促銷，公關(guān)活動為主，實行品牌攻擊。 執(zhí)行策略： ? 繼續(xù)利用媒體的有效性將本案的濕地生態(tài)優(yōu)勢進(jìn)行強有力的闡述，與其它個案的差異化表現(xiàn)出來。 ? 對有希望的潛在客戶郵寄 DM 廣告、派放夾報。 ? 利用開發(fā)商的品牌形 象打消買家對樓盤的疑惑。 ? 結(jié)合政府行為，解決戶口問題，滿足外地客戶需求。 ? 實行有獎銷售，在推廣期間的購房業(yè)主，送三年物業(yè)管理費用。 ? 拓寬廣告覆蓋面，調(diào)整媒體和戶外廣告策略，在廣告版面上對重要宣傳版采用大篇幅、大氣勢圖文并茂，讓人過目不忘，突出其影響和創(chuàng)意。 ? 價格促銷、開展更靈活的付款方式。 ? 強化購后服務(wù)，使樓盤業(yè)主獲得物業(yè)的價值認(rèn)同感；并為后續(xù)各期的推廣贏得良好的口碑！ SP 活動： ? 進(jìn) 行第一期抽獎活動，并公布得獎名單。 ? 第二批 【華興臵業(yè)會】 會員募集活動，為第二期進(jìn)行前期客戶積累。 業(yè)務(wù)執(zhí)行： ? 完成簽約動作。 ? 促進(jìn)老客戶帶新客戶成交。 ? 一期產(chǎn)品基本清盤，媒體公布售磬。 ? 現(xiàn)場封盤，開始積累第二期客戶。 以以 上上 是是 本本 案案 第第 一一 期期 項項 目目 的的 整整 個個 推推 廣廣 過過 程程 ， 在在 第第 一一 期期 項項 目目 進(jìn)進(jìn) 入入 尾尾 盤盤 延延 續(xù)續(xù) 期期 時時 將將 對對 第第 二二 期期 項項 目目 進(jìn)進(jìn) 行行 醞醞 釀釀 。依依 次次 將將 后后 續(xù)續(xù) 各各 期期 項項 目目 有有 序序 的的 順順 利利 銷銷 售售 完完 畢畢 。 在在 短短 期期 內(nèi)內(nèi) 實實 現(xiàn)現(xiàn) 項項 目目 利利 潤潤 的的 最最 大大 化化 ?。? 六、價格策略 1）定價策略 采用一房一價的定價方式。 2）價格走勢及調(diào)整 價格的走勢應(yīng)與銷售周期配合制定，采用低開高走的策略，并根據(jù)項目的銷售狀況進(jìn)行調(diào)整。第一期以景觀和位臵不佳的戶型作為入市價格，如 4580 元 /平方米，至一期銷售 30％后調(diào)價到 4750 元 /平方。一期銷售至 60％時，調(diào)價到 4880 元 /平方米。造成潛在客戶，價格節(jié)節(jié)攀升的預(yù)期心理，為第二期推出創(chuàng)造提價空間。 3）付款方式 采用銀行按揭貸款方式、一次性付款方式。取得銀行的配合加快資金的回籠。 建議對一次性付款的客戶給予折扣。 六、行銷通路 大眾傳統(tǒng)媒體： CF： 面對整個張家港、江陰、蘇州市客源，建議制作 3D 動畫影片。 NP： 面對整個張家港、江陰、蘇州市客源。選用媒體：蘇州當(dāng)?shù)貓蠹垺? DS： 開盤前 利用我司積累的意向客戶，進(jìn)行電話 DS，吸引客戶在開盤期間來售樓現(xiàn)場，制造現(xiàn)場熱賣氣氛。 車體廣告： 選用沿途經(jīng)過本案線路，廣告的效果較好。 網(wǎng)絡(luò)平臺： 面對周邊地區(qū)的白領(lǐng)等高素質(zhì)客戶，專門制作網(wǎng)站。選用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行宣傳：蘇州搜房等。 標(biāo)志性工地現(xiàn)場： T霸（高炮）、 LOGO 墻、工地圍板、臨時接待處，現(xiàn)場會所接待中心、樣板區(qū)、樣板房、現(xiàn)場看板 影響性廣告載體： 大型戶外看板 、引導(dǎo)旗、燈光廣告牌、 SP 活動 七、推廣時機(jī)建議 建議項目入市的時機(jī)最好在 05 年的 9 月份。在 3月份開始進(jìn)行前期準(zhǔn)備的動作， 6 月正式醞釀，引導(dǎo)客戶對生態(tài)住宅的接受度，同時預(yù)熱市場，在 9 月份中旬開盤，推出第一期， 11 月旺銷后，到 06年 1 月份推出第二期。 八、整體包裝策略 項目 VI 系統(tǒng)設(shè)計 – 案名 – LOGO 現(xiàn)場包裝 – 圍墻廣告形象 – 戶外定點看板 – 道路及綠化先做，塑造工地形象。 – 售樓處包裝 – 樣板房 開發(fā)商品牌形象包裝 物業(yè)管理公司品牌包裝 九、臨時售樓處現(xiàn)場包裝 包裝原則： 采用 體驗行銷 的概念，讓客戶可在現(xiàn)場和售樓處提前體驗項目的魅力。 地址：建議在項目金港大道立交橋南側(cè)，沿金港大道，面向暨陽湖布臵。便于日后解說小區(qū)進(jìn)出暨陽湖的便利性。同時對面就是暨陽湖的入口和公交車站。 設(shè)計風(fēng)格： 建議臨時售樓處，設(shè)計為兩層，挑高 7 米，一樓 米。二樓挑高 米，鋼架結(jié)構(gòu)，外立面為大面積幕墻玻璃。大門入口挑空設(shè)計， 懸掛大型液晶電視屏 。便于播放樓盤 3D，暨陽湖宣傳風(fēng)光片。二樓可登高望湖，直面暨 陽湖四平方公里的美麗景色。 內(nèi)部裝修建議： 建議引入設(shè)當(dāng)?shù)纳鷳B(tài)園林，給客戶回歸自然的感覺，地面采用天然石材裝飾。布臵小型水景瀑布，盆栽綠化等。在售樓處外部設(shè)計花壇，種植綠化。體現(xiàn)項目生態(tài)社區(qū)的主題。 銷售道具建議 1）模型： 建議制作系列模型，整盤 30 萬平方米規(guī)劃模型、一期樓盤整體規(guī)劃模型、房型單體模型。 樓盤整體模型： 表現(xiàn)本案的全盤概念，重點在于展示整體規(guī)劃，重在功能應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)捏w量，建議至少做到 1： 200，以顯示本案 30 萬平方米的恢弘氣勢，其中 突出表現(xiàn)亭臺樓榭、水景資源，運用光電等技術(shù)表現(xiàn)樓 盤的立面效果、水景建議使用真水以突出動態(tài)效果 。 一期整盤模型： 更細(xì)化表現(xiàn)本案的環(huán)境特色概念應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)捏w量，同時考慮到適當(dāng)“偷借空間”更具傳播效果，建議底盤、環(huán)境做到 1： 100 或 1： 80，建筑部分做到 1： 120 或 1： 100以顯示本案環(huán)境優(yōu)勢 同樣要突出表現(xiàn)亭臺樓榭、水景資源，運用光電等技術(shù)表現(xiàn)樓盤的立面效果、水景建議使用真水以突出動態(tài)效果。 房型單體模型： 立體房型布臵模型有利于直觀突出本案的房型特點；本案樣板房以外的主力房型可以用此種方式展示。 2）設(shè)備陳列： 建議把本案將使用的部分設(shè)備比如建材、智 能化設(shè)備等組件設(shè)臵櫥窗進(jìn)行陳列展示，配合說明文字起到直觀銷售效果。 樣板區(qū)、樣板房： 在樣板區(qū)設(shè)臵 3 套左右樣板房， 2 房、 3房、 4房，分別以不同的風(fēng)格進(jìn)行裝修。 智慧化演示： 本案大量運用了智慧化設(shè)備，為了使大眾接受必須有直觀的演示系統(tǒng)。好的智慧化演示可以充分提升樓盤形象。 3D 動畫： 利用三維技術(shù)演示樓盤情況，尤其是期房階段演示未來小區(qū)規(guī)劃，具有現(xiàn)實意義，可作為電視廣告在媒體上播放，也可在現(xiàn)場大屏幕電視上播放，增加客戶對樓盤的認(rèn)識。 ★企劃策略部分 一、 要點 利 用華興地產(chǎn)在張家港當(dāng)