【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 從企業(yè)內(nèi)部來(lái)看，隨著銷售量的上升，以前家長(zhǎng)式的管理已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求。現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)建立一支能征善戰(zhàn)的中層管理 第 6 頁(yè)（共 24 頁(yè)） 隊(duì)伍，通過(guò)他們更好地貫徹企業(yè)的戰(zhàn)略和決策者的思路。但是相宜一直沒(méi)有有效地建立 起這樣一支隊(duì)伍，中層管理人員執(zhí)行力明顯不利。以往的一些行之有效的制度，比如周計(jì)劃、周報(bào)表等沒(méi)有得到有效貫徹。而且現(xiàn)在過(guò)分強(qiáng)調(diào)從結(jié)果上控制，而不是從過(guò)程上控制，導(dǎo)致部分地區(qū)費(fèi)用的失控。相宜產(chǎn)品的利潤(rùn)率從前幾年的 25%下降到現(xiàn)在的10%。 (二 )產(chǎn)品狀況 紅景天幼白系列 光彩立現(xiàn)系列 芯凈自然凈膚系列 四倍蠶絲系列 男士系列 控油消痘系列 補(bǔ)水保濕系列 深層清潔系列 眼部護(hù)理系列 美白祛斑系列 防曬系列 身體護(hù)體系列 面膜特護(hù)系列 潤(rùn)白系列 第 7 頁(yè)（共 24 頁(yè)） 相宜生產(chǎn)的護(hù)膚品，均依托中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)美容理念，融合 現(xiàn)代美容科技創(chuàng)新成果，倡導(dǎo)“天然之美，本色之美”，因此贏得了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同，素有“本草護(hù)膚專家”之美譽(yù)。 相宜最出名的是四倍蠶絲和白茶睡眠面膜，重于補(bǔ)水，美白效果很一般。 3. 價(jià)格 潔面乳價(jià)格在 2025， 補(bǔ)水在 2530， 面霜在 4060， 精華霜在 70120（要看是用于什么部位的，因?yàn)槊娌康牟挥貌课粌r(jià)格也會(huì)不同） 面膜 6080。 4. 包裝 相宜本草爽膚水、乳液、面霜、柔膚、面膜、柔膚水等，內(nèi)包裝采用塑料包裝，外包裝為紙質(zhì)外盒。相宜本草睡眠面膜、潔面膏等采用塑料包裝，只有一層包裝。相宜本草將 產(chǎn)品所含成分的草本植物樣子活著印在外包裝上，例如，紅景天系列產(chǎn)品包裝就印有紅景天這種植物，金縷梅系列產(chǎn)品包裝上印有金縷梅。相宜本草大部分產(chǎn)品運(yùn)用綠色和白色作為主色調(diào)進(jìn)行包裝。男士護(hù)膚產(chǎn)品采用了黑色、綠色、白色為主色調(diào)包裝。相宜本草紅石榴系列產(chǎn)品采用了紅色、白色為主色調(diào)包裝。 第 8 頁(yè)（共 24 頁(yè)） (三 )競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 1, 目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況 目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：寶潔、歐萊雅 歐萊雅：大眾化妝品： L39。OREAL 巴黎歐萊雅， Garnier 卡尼爾，MAYBELLINE NEW YORK 美寶蓮紐約， Mininurse 小護(hù)士高檔化妝品：Lane 蘭蔻， Biotherm 碧歐泉， Helena Rubinstein 赫蓮娜，ShuUemura植村秀， YUESAI 羽西， GIORGIO ARMANI阿瑪尼 , Kiehl39。s科顏氏活性健康化妝品 :VICHY 薇姿， LarochePosay 理膚泉，SkinCeuticals 修麗可 歐萊雅化妝品消費(fèi)群結(jié)構(gòu)分析 年齡和收入是消費(fèi)者選擇護(hù)膚品時(shí)的重要依據(jù)，根據(jù)這兩個(gè)變量可以將護(hù)膚品市場(chǎng)劃分成中高、低端兩部分： （ 1）中高端市場(chǎng)：以價(jià)格較高的產(chǎn)品為主，消費(fèi)者主要是中高收入的中青年女性 。 單身貴族：品牌美容消費(fèi)的絕對(duì)主力，比如洋打工、香港人、高學(xué)歷高收入金領(lǐng)人群、追求健康生活、高尚情調(diào)的人，年齡在 20 歲到 35歲，文化素質(zhì)高，充滿自信，物質(zhì)生活富足、具有旺盛的精力和果斷的創(chuàng)新精神、追求美麗和時(shí)尚、追求高品質(zhì)生活。 港深貴婦：美容品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。她們年齡在 25 到 50 歲上下，家庭地位尊貴，生活奢華，精力充沛，她們品位高尚、優(yōu)雅，追求年輕美麗，追求高貴生活，注重服務(wù)品質(zhì)。 第 9 頁(yè)（共 24 頁(yè)） 白領(lǐng)麗人：美容品牌的嘗試者。它們年齡在 20 至 30 歲，個(gè)人收入不菲，但工作壓力大，追求美麗時(shí)尚和高品質(zhì)生活 ,但不具備 長(zhǎng)期美容品牌消費(fèi)能力，關(guān)心促銷優(yōu)惠活動(dòng)。 有錢有閑族：是美容品牌的潛在消費(fèi)者，年齡在 20 到 40 歲左右，物質(zhì)基礎(chǔ)厚實(shí)，工作清閑或無(wú)需工作，具備高消費(fèi)的能力，時(shí)間充足，追逐時(shí)尚潮流，注重品位，講究實(shí)惠有效。 低端市場(chǎng)：基本上是低收入或無(wú)收入（學(xué)生）的女性在購(gòu)買。根據(jù)年齡又可再細(xì)分成兩個(gè)市場(chǎng)：一個(gè)以老品牌為主，主要消費(fèi)者是中老年女性；一個(gè)以新品牌為主，消費(fèi)者主要是年輕的女性，尤以學(xué)生居多 寶潔 寶潔是一家美國(guó)日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一。旗下主要化妝品牌有玉蘭油、 SK2 寶潔全球可持 續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 產(chǎn)品：開發(fā)可持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，減少對(duì)環(huán)境的影響，滿足消費(fèi)者需求； 運(yùn)營(yíng)：改善寶潔運(yùn)營(yíng)的環(huán)境狀況；（從能源使用，二氧化碳排放，廢棄物，用水量為指標(biāo)） 社會(huì)責(zé)任：通過(guò)寶潔的企業(yè)社會(huì)責(zé)任活動(dòng)改善兒童的生活； 員工：鼓勵(lì)員工把可持續(xù)發(fā)展的思維和實(shí)踐融入日常工作 利益相關(guān)方：以負(fù)責(zé)任的方式實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的自由，與利益相關(guān)方密切合 第 10 頁(yè)（共 24 頁(yè)） 作、共創(chuàng)未來(lái)。 渠道建設(shè)：目前寶潔公司的營(yíng)銷管理基本上形成了“經(jīng)銷商（或稱為分銷商） +大賣場(chǎng)直供”的格局。 2, 目前市場(chǎng)上的次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況 廣州采詩(shī)、上海家化、江蘇隆力奇 國(guó)外品牌占據(jù)中高端消費(fèi)人群，本土品牌搶占二三級(jí)市場(chǎng)，攻擊中國(guó)中低價(jià)位市場(chǎng) 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析判斷情況 (四 )分銷狀況 1. 銷售渠道 形成多和營(yíng)銷手段，提高市場(chǎng)占有率 1 目標(biāo)營(yíng)銷策略：此方法是針對(duì)特定的消費(fèi)者，研究其的消費(fèi)心理 2 藥店?duì)I銷策略：回避風(fēng)險(xiǎn)，吸引眼球 3 俱樂(lè)部營(yíng)銷策略：親切的服務(wù)態(tài)度，嫻熟的服務(wù)技巧讓消費(fèi)者有種家的歸屬感 4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：現(xiàn)代年輕人比較鐘愛的購(gòu)物方式，簡(jiǎn)潔方便。 2. 新渠道開拓 (五 )宏觀環(huán)境狀況 1. 消費(fèi)群體 2. 需求狀況 (1)護(hù)膚品市場(chǎng)的需求狀況。 第 11 頁(yè)（共 24 頁(yè)） 近幾年來(lái) ，中國(guó)護(hù)膚品市場(chǎng)正在以兩位數(shù)的增長(zhǎng)率高速增長(zhǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)模式也趨于多層次、多樣化。到目前為止，我國(guó)護(hù)膚品品種有 1300 多種，護(hù)膚品在全國(guó)化妝品市場(chǎng)上占 40%左右的份額，這表明在我國(guó)與其他產(chǎn)品相比，護(hù)膚品的購(gòu)買率和使用率比較高，而且呈逐年上升的趨勢(shì)。究其深層原因，主要是中國(guó)女性的自我意識(shí)表達(dá)需求正在逐漸上升。目前，女性受到高等教育和在工作崗位上得到發(fā)揮才能的機(jī)會(huì)都在增加，同時(shí)也擁有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收人，對(duì)自我需求的認(rèn)知和獨(dú)立的要求也在慢慢的提高。在 25 歲以上女性消費(fèi)者中，不斷提前使用各種抗衰老產(chǎn)品，延長(zhǎng)青春的這種 心態(tài)隨著收人增加正越來(lái)越多的被認(rèn)同。 (2)幻彩妝市場(chǎng)的需求狀況。 在 2020年中國(guó)的化妝品市場(chǎng)總額中，彩妝所占比重緊隨護(hù)膚品之后，占據(jù)著 30%的市場(chǎng)，已經(jīng)成為目前化妝品市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭迅猛的一支生力軍。而中國(guó)人對(duì)彩妝的消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)國(guó)家水平，消費(fèi)心理還沒(méi)有成熟，品牌流失率很大，也就是說(shuō)，彩妝類用品的市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，是一個(gè)尚未完全開發(fā)的市場(chǎng)，僅目前市場(chǎng)上的幾個(gè)洋品牌根本滿足不了消費(fèi)者的需要，尤其是中低檔大眾消費(fèi)市場(chǎng)的需求，市場(chǎng)前景極為樂(lè)觀。 三、 SW0 T 問(wèn)題分析 (一 )優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部環(huán) 境： 第 12 頁(yè)（共 24 頁(yè)） 優(yōu)勢(shì) ：相宜本草